【正文】 父母有吸引力的產(chǎn)品。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。原因首先是價格太高；其次是父母們認為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。事實上，當時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。于是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布對家庭主婦的煩惱。其嬰兒尿布的開發(fā)就是一個例子。 八、案例分析（12分）寶潔公司和一次性尿布寶潔(Pamp。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好；（5）營銷政策。企業(yè)的財務能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應交給中間商執(zhí)行；（3）產(chǎn)品組合。七、論述題（12分）企業(yè)自身因素怎樣影響分銷渠道的設計？ 參考答案要點：在分銷渠道設計中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，其影響具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）總體規(guī)模。針對成熟期三個不同階段的主要市場特點，有三種營銷策略可供企業(yè)選擇：一種是市場改良策略，又稱為市場多元化策略，即是開發(fā)新市場、尋求新用戶；第二種是產(chǎn)品改良策略，也稱為“產(chǎn)品再推出”，即是指改進產(chǎn)品的品質、服務后再投放市場；第三種是營銷組合改良策略，是指改變定價，銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。產(chǎn)品處于成熟期的不同階段，其市場特點亦不同。在組成市場的雙方中，買方需求是決定性的。）參考答案要點：現(xiàn)實市場的形成需要具備以下基本條件：（1）消費者（用戶）一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；（2）存在由另一方提供的能夠滿足消費者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務；（3）要有促成交換雙方達成交易的各種條件，如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務方式等。 競爭導向定價 是一種以本企業(yè)主要競爭對手的價格為基礎和依據(jù)的一種定價方法，包括隨行就市定價法和投標定價法。品牌信念 指消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。五、名詞解釋（每小題3分，共12分。企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品在質量上優(yōu)于競爭對手，以贏得市場競爭的勝利，這種競爭戰(zhàn)略原則是______優(yōu)質制勝_________。對于機器設備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需融資購買，采用_______租賃________的方式可以節(jié)約成本。_____營銷中間商__________主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機構。在他們看來，市場是供需雙方在共同認可的一定條件下所進行的商品或勞務的交換活動。四、填空題（每小題1分，共8分。1拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復雜、需要做示范的產(chǎn)品。只要企業(yè)對其產(chǎn)品的需求函數(shù)有充分的了解，則借助需求函數(shù)便可制定確保當期利潤最大化的價格?！獭昂谩备偁幷叩拇嬖跁o公司帶來一些戰(zhàn)略利益。中間商購買決策過程第二階段確定需要是指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購進產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量?！掏粋€國家不同地區(qū)的企業(yè)之間營銷環(huán)境基本上是一樣的。） 從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所。A．是企業(yè)能夠控制的因素 B．是企業(yè)不可控制的因素C．可能形成機會也可能造成威脅 D．是可以了解和預測的E．通過企業(yè)的營銷努力是可以在一定程度上去影響的三、判斷題（判斷以下各小題的正誤，把判斷結果用“√”或“”表示并填在答題紙上。A．報紙 B．雜志C．廣播 D．電影E．電視國際市場營銷的定價策略包括_ ACDE ________。A．高檔消費品 B．低檔消費品C．耐用品 D．非耐用品E．勞務只要具備了_____ ABDE ______這一條件時，企業(yè)就可以考慮通過低價來實現(xiàn)市場占有率的提高。A．客觀性 B．差異性C．多變性 D．穩(wěn)定性E．相關性市場營銷信息系統(tǒng)由____ ACDE _____所構成。）市場營銷理論在中國的傳播和發(fā)展大致有以下幾個階段_ ABDE ________。A．零售 B．批發(fā)C．代理 D．直銷二、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中至少有兩個是正確的，請選出所有正確的答案，并把答案的字母填在答題紙上。A．理想業(yè)務 B．冒險業(yè)務C．成熟業(yè)務 D．困難業(yè)務1為鼓勵顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為___B______。A．產(chǎn)品 B．價格C．需求偏好 D．細分企業(yè)要通過攻擊競爭者而大幅度的擴大市場占有率，應攻擊__D_______。A．履行國家職能的非營利組織 B．促進群體交流的非營利組織C．提供社會服務的非營利組織 D．AB和C在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應采用______A___促銷方式。A．集體 B．家庭C．社會 D．單位服務是一方向另一方提供的基本上是___B______，并且不導致任何所有權的產(chǎn)生。A．成本 B．盈利C．無形資產(chǎn) D．以上答案都不對____C_____是指企業(yè)利用多種信息載體，與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關系等等。）市場營銷的核心是__ C _______。窗體底端一、單項選擇題（在每小題備選的四個答案中選擇一個最合適的，并將選中答案的字母填在答題紙上。每小題1分，共12分。A．生產(chǎn) B．分配C．交換 D．促銷從總體上看，質量改進方案通常會增加企業(yè)的___ B ______。A．產(chǎn)品 B．定價C．促銷 D．分銷消費者的購買單位是個人或_____B____。A．有形產(chǎn)品 B．無形的任何活動或利益C．物質產(chǎn)品 D．實體產(chǎn)品按照不同的職能，非營利組織可分為______D___。A．廣告 B．人員推銷C．價格折扣 D．營業(yè)推廣______C___差異的存在是市場細分的客觀依據(jù)。A．近競爭者 B．“壞”競爭者C．弱競爭者 D．強競爭者威脅水平高而機會水平低的業(yè)務是___D______。A．功能折扣 B．數(shù)量折扣C．季節(jié)折扣 D．現(xiàn)金折扣1向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于__A_______。錯選、多選或漏選均不得分，每小題1分，共8分。A．20世紀三、四十年代的首次引入 B．1978~1983年的再次引入C．1984年以來的發(fā)展創(chuàng)新 D．1984~1994年的廣為傳播E．1995年以來的發(fā)展和創(chuàng)新市場營銷環(huán)境的特征是__ ABCE _______。A．內部報告系統(tǒng) B．外部報告系統(tǒng)C．營銷情報系統(tǒng) D．營銷調研系統(tǒng)E．營銷分析系統(tǒng)產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進行分類，大致可分為____ CDE _____。A．市場對價格反映遲鈍B．生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗的積累而下降C．市場對價格高度敏感D．低價能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者E．產(chǎn)品質量優(yōu)良廣告最常用的媒體包括___ ABCE ______。A．統(tǒng)一定價策略 B．國家定價策略C．多元定價策略 D．控制定價策略E．轉移定價策略市場營銷環(huán)境____ BCDE _____。每小題1分，共12分。顧客總價值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務時所期望獲得的一組利益。不同亞文化群的消費者有相同的生活方式。√特爾菲法的特點是專家互不見面，避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，意見趨于一致，結論比較切合實際。√產(chǎn)品品牌的生命周期比產(chǎn)品種類的生命周期長?！套约哼M貨，并取得產(chǎn)品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀人或代理商。1市場營銷審計是進行市場營銷控制的有效工具，其任務是對企業(yè)或經(jīng)營單位的財務狀況進行審查。）管理學家則側重從______商品交換_________及其運行規(guī)律去認識市場。中國傳統(tǒng)營銷管理哲學“好酒不怕巷子深”是_____產(chǎn)品觀念__________觀念的典型表現(xiàn)。_______環(huán)保________產(chǎn)品的目標市場是社會意識強的消費者。不進行市場細分，企業(yè)選擇_______目標市場________必定是盲目的。包裝材料的選擇，不僅影響包裝成本，而且還影響商品的_______市場競爭力________。）后向一體化， 即收購、兼并原材料供應商，擁有或控制企業(yè)的市場供應系統(tǒng)。市場挑戰(zhàn)者 指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對市場領導者和其它競爭者采取攻擊行動，希望奪取市場領導者地位的公司。六、簡答題（每小題6分，共24分。因此，市場的發(fā)展是一個由消費者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動的動態(tài)過程。組織市場主要有購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關系密切、購買者地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人多、直接購買、互惠購買和租賃等特點。在成長成熟期，銷售增長率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，市場飽和，銷售增長率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競爭加劇、原有用戶的興趣轉向其他產(chǎn)品或替代品，銷售水平下降。促銷的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報；（2）突出特點，誘導需求；（3）指導消費，擴大銷售；（4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強制中間商合作的能力；（2）財務能力。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易