【正文】 父母有吸引力的產(chǎn)品。美國(guó)和世界許多國(guó)家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。原因首先是價(jià)格太高；其次是父母?jìng)冋J(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有好幾種牌子了。于是，米爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開(kāi)發(fā)一次性尿布。米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃籃臟尿布對(duì)家庭主婦的煩惱。其嬰兒尿布的開(kāi)發(fā)就是一個(gè)例子。 八、案例分析（12分）寶潔公司和一次性尿布寶潔(Pamp。一般來(lái)說(shuō)，曾通過(guò)某種特定類(lèi)型的中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)逐漸形成渠道偏好；（5）營(yíng)銷(xiāo)政策。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；（3）產(chǎn)品組合。七、論述題（12分）企業(yè)自身因素怎樣影響分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)？ 參考答案要點(diǎn)：在分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，其影響具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）總體規(guī)模。針對(duì)成熟期三個(gè)不同階段的主要市場(chǎng)特點(diǎn)，有三種營(yíng)銷(xiāo)策略可供企業(yè)選擇：一種是市場(chǎng)改良策略，又稱(chēng)為市場(chǎng)多元化策略，即是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、尋求新用戶(hù)；第二種是產(chǎn)品改良策略，也稱(chēng)為“產(chǎn)品再推出”，即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場(chǎng)；第三種是營(yíng)銷(xiāo)組合改良策略，是指改變定價(jià)，銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)方式等組合要求來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。產(chǎn)品處于成熟期的不同階段，其市場(chǎng)特點(diǎn)亦不同。在組成市場(chǎng)的雙方中，買(mǎi)方需求是決定性的。）參考答案要點(diǎn)：現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的形成需要具備以下基本條件：（1）消費(fèi)者（用戶(hù)）一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；（2）存在由另一方提供的能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者（用戶(hù)）需求的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件，如雙方接受的價(jià)格、時(shí)間、空間、信息和服務(wù)方式等。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 是一種以本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價(jià)方法，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。品牌信念 指消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。五、名詞解釋?zhuān)啃☆}3分，共12分。企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，這種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原則是______優(yōu)質(zhì)制勝_________。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需融資購(gòu)買(mǎi)，采用_______租賃________的方式可以節(jié)約成本。_____營(yíng)銷(xiāo)中間商__________主要指協(xié)助企業(yè)促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的機(jī)構(gòu)。在他們看來(lái)，市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。四、填空題（每小題1分，共8分。1拉式策略一般適合于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。只要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的需求函數(shù)有充分的了解，則借助需求函數(shù)便可制定確保當(dāng)期利潤(rùn)最大化的價(jià)格?！獭昂谩备?jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益。中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程第二階段確定需要是指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量?！掏粋€(gè)國(guó)家不同地區(qū)的企業(yè)之間營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境基本上是一樣的。） 從營(yíng)銷(xiāo)理論的角度看，市場(chǎng)就是買(mǎi)賣(mài)商品的場(chǎng)所。A．是企業(yè)能夠控制的因素 B．是企業(yè)不可控制的因素C．可能形成機(jī)會(huì)也可能造成威脅 D．是可以了解和預(yù)測(cè)的E．通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力是可以在一定程度上去影響的三、判斷題（判斷以下各小題的正誤，把判斷結(jié)果用“√”或“”表示并填在答題紙上。A．報(bào)紙 B．雜志C．廣播 D．電影E．電視國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)策略包括_ ACDE ________。A．高檔消費(fèi)品 B．低檔消費(fèi)品C．耐用品 D．非耐用品E．勞務(wù)只要具備了_____ ABDE ______這一條件時(shí)，企業(yè)就可以考慮通過(guò)低價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高。A．客觀(guān)性 B．差異性C．多變性 D．穩(wěn)定性E．相關(guān)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由____ ACDE _____所構(gòu)成。）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)的傳播和發(fā)展大致有以下幾個(gè)階段_ ABDE ________。A．零售 B．批發(fā)C．代理 D．直銷(xiāo)二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中至少有兩個(gè)是正確的，請(qǐng)選出所有正確的答案，并把答案的字母填在答題紙上。A．理想業(yè)務(wù) B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C．成熟業(yè)務(wù) D．困難業(yè)務(wù)1為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)更多物品，企業(yè)給那些大量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱(chēng)為_(kāi)__B______。A．產(chǎn)品 B．價(jià)格C．需求偏好 D．細(xì)分企業(yè)要通過(guò)攻擊競(jìng)爭(zhēng)者而大幅度的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)攻擊__D_______。A．履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織 B．促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織C．提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織 D．AB和C在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷(xiāo)目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用______A___促銷(xiāo)方式。A．集體 B．家庭C．社會(huì) D．單位服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是___B______，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。A．成本 B．盈利C．無(wú)形資產(chǎn) D．以上答案都不對(duì)____C_____是指企業(yè)利用多種信息載體，與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是__ C _______。窗體底端一、單項(xiàng)選擇題（在每小題備選的四個(gè)答案中選擇一個(gè)最合適的，并將選中答案的字母填在答題紙上。每小題1分，共12分。A．生產(chǎn) B．分配C．交換 D．促銷(xiāo)從總體上看，質(zhì)量改進(jìn)方案通常會(huì)增加企業(yè)的___ B ______。A．產(chǎn)品 B．定價(jià)C．促銷(xiāo) D．分銷(xiāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)單位是個(gè)人或_____B____。A．有形產(chǎn)品 B．無(wú)形的任何活動(dòng)或利益C．物質(zhì)產(chǎn)品 D．實(shí)體產(chǎn)品按照不同的職能，非營(yíng)利組織可分為_(kāi)_____D___。A．廣告 B．人員推銷(xiāo)C．價(jià)格折扣 D．營(yíng)業(yè)推廣______C___差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀(guān)依據(jù)。A．近競(jìng)爭(zhēng)者 B．“壞”競(jìng)爭(zhēng)者C．弱競(jìng)爭(zhēng)者 D．強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是___D______。A．功能折扣 B．?dāng)?shù)量折扣C．季節(jié)折扣 D．現(xiàn)金折扣1向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于__A_______。錯(cuò)選、多選或漏選均不得分，每小題1分，共8分。A．20世紀(jì)三、四十年代的首次引入 B．1978~1983年的再次引入C．1984年以來(lái)的發(fā)展創(chuàng)新 D．1984~1994年的廣為傳播E．1995年以來(lái)的發(fā)展和創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征是__ ABCE _______。A．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) B．外部報(bào)告系統(tǒng)C．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng) D．營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)E．營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進(jìn)行分類(lèi)，大致可分為_(kāi)___ CDE _____。A．市場(chǎng)對(duì)價(jià)格反映遲鈍B．生產(chǎn)與分銷(xiāo)的單位成本會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降C．市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感D．低價(jià)能?chē)樛爽F(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者E．產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良廣告最常用的媒體包括___ ABCE ______。A．統(tǒng)一定價(jià)策略 B．國(guó)家定價(jià)策略C．多元定價(jià)策略 D．控制定價(jià)策略E．轉(zhuǎn)移定價(jià)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境____ BCDE _____。每小題1分，共12分。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益。不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式?！烫貭柗品ǖ奶攸c(diǎn)是專(zhuān)家互不見(jiàn)面，避免相互影響，且反復(fù)征詢(xún)、歸納、修改，意見(jiàn)趨于一致，結(jié)論比較切合實(shí)際。√產(chǎn)品品牌的生命周期比產(chǎn)品種類(lèi)的生命周期長(zhǎng)。√自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的有效工具，其任務(wù)是對(duì)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查。）管理學(xué)家則側(cè)重從______商品交換_________及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。中國(guó)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)“好酒不怕巷子深”是_____產(chǎn)品觀(guān)念__________觀(guān)念的典型表現(xiàn)。_______環(huán)保________產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是社會(huì)意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇_______目標(biāo)市場(chǎng)________必定是盲目的。包裝材料的選擇，不僅影響包裝成本，而且還影響商品的_______市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力________。）后向一體化， 即收購(gòu)、兼并原材料供應(yīng)商，擁有或控制企業(yè)的市場(chǎng)供應(yīng)系統(tǒng)。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其它競(jìng)爭(zhēng)者采取攻擊行動(dòng)，希望奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。六、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共24分。因此，市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)由消費(fèi)者（買(mǎi)方）決定，而由生產(chǎn)者（賣(mài)方）推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。組織市場(chǎng)主要有購(gòu)買(mǎi)者比較少、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購(gòu)買(mǎi)者地理位置相對(duì)集中、派生需求、需求彈性小、需求波動(dòng)大、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)、影響購(gòu)買(mǎi)的人多、直接購(gòu)買(mǎi)、互惠購(gòu)買(mǎi)和租賃等特點(diǎn)。在成長(zhǎng)成熟期，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷(xiāo)售穩(wěn)定，市場(chǎng)飽和，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢(shì)；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇、原有用戶(hù)的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品，銷(xiāo)售水平下降。促銷(xiāo)的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報(bào)；（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售；（4）形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶(hù)的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力；（2）財(cái)務(wù)能力。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易