【正文】 ，我們認(rèn)為，直接利用上述技術(shù)給用戶提供服務(wù)的各類新產(chǎn)品是lT產(chǎn)品，如手機(jī)、筆記本電腦、商務(wù)通、PDA、數(shù)碼攝像機(jī)、MP3機(jī)、游戲站。IT 行業(yè)的渠道沖突管理的研究具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，所以本篇文章的寫作強(qiáng)化了理論與實(shí)踐的結(jié)合，用分銷渠道管理的基本理論指導(dǎo)渠道沖突的解決。通過對(duì)諸種有代表性成果和觀點(diǎn)的評(píng)析，提出本文作者自己的見解和觀點(diǎn)，同時(shí)，借鑒國外IT產(chǎn)品分銷渠道管理策略的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合產(chǎn)品銷售的渠道管理問題展開深入的探討和分析，找出存在的問題并提出解決的對(duì)策。本文所采用的研究方法主要有： （1）文獻(xiàn)研究。通過對(duì)國內(nèi)IT產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展特點(diǎn)、規(guī)模和結(jié)構(gòu)、存在的問題等幾方面的分析，對(duì)IT產(chǎn)品分銷渠道的管理策略進(jìn)行合理的選擇，優(yōu)化IT產(chǎn)品分銷渠道具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。使廠商根據(jù)現(xiàn)有的實(shí)際情況，更準(zhǔn)確的選擇合適的渠道方式，開拓并占有市場(chǎng)，提高傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作效率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。IT分銷渠道開始逐步地走向扁平化，甚至廠商、IT分銷商已將觸角直接伸向了最終用戶，導(dǎo)致，目前多種形式的IT分銷的銷售模式的并存，同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，那么，目前IT分銷商應(yīng)該怎樣整合資源，穩(wěn)定與客戶之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，這成為解除IT產(chǎn)品分銷渠道發(fā)展的瓶頸問題的關(guān)鍵所在。隨著中國加入WTO，許多國外的品牌涌入中國的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，替代產(chǎn)品的威脅使得競(jìng)爭(zhēng)者之間爭(zhēng)奪細(xì)分市場(chǎng)，開始采用大量的分銷代理商、區(qū)域代理商去搶占市場(chǎng)份額。在我國的20年的IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展期間，逐漸形成了自己的發(fā)展路線，即“獨(dú)家代理—多家全國代理—區(qū)域代理—直接銷售”。國內(nèi)巨大的需求市場(chǎng)，催生了國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)的迅速膨脹，由于計(jì)算機(jī)技術(shù)日新月異的發(fā)展和眾多生產(chǎn)廠商的角逐，造成了國內(nèi)IT行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而銷售渠道是否高效、暢通，也就成了IT廠商立于不敗之地的關(guān)鍵。 strategyI目 錄摘 要 IAbstract II緒 論 11 分銷渠道的相關(guān)理論 3 IT產(chǎn)品的概念和類型 3 IT產(chǎn)品的概念 3 IT產(chǎn)品的類型 3 分銷渠道的相關(guān)理論 3 分銷渠道的概念和特征 3 影響分銷渠道選擇的因素 4 分銷渠道選擇的策略 52 國內(nèi)IT產(chǎn)品市場(chǎng)與分銷渠道的現(xiàn)狀 6 國內(nèi)IT產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模和結(jié)構(gòu) 6 國內(nèi)IT產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模 6 國內(nèi)IT產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 7 國內(nèi)IT產(chǎn)品分銷渠道發(fā)展的特點(diǎn) 7 渠道的扁平化 7 經(jīng)營日益多品牌化 7 向細(xì)分化渠道發(fā)展 7 國內(nèi)IT產(chǎn)品分銷渠道發(fā)展中存在的問題 7 分銷渠道模式選擇不合理 7 對(duì)分銷渠道缺乏控制 8 激勵(lì)不足 8 分銷渠道出現(xiàn)沖突 8 國外IT產(chǎn)品分銷渠道優(yōu)勢(shì)借鑒 10 DELL電腦的直銷模式 10 摩托羅拉各種分銷渠道的混合優(yōu)勢(shì) 113 IT產(chǎn)品分銷渠道管理策略的選擇 13 分銷渠道模式的選擇 13 直銷渠道模式 13 選擇分銷 13 捆綁銷售模式 13 分銷渠道復(fù)合化 13 渠道的控制策略 14 渠道控制的主要方面 14 控制渠道的方法 15 渠道的激勵(lì)策略 15 目標(biāo)激勵(lì) 15 渠道獎(jiǎng)勵(lì) 16 工作設(shè)計(jì) 16 渠道沖突的解決 16 做好分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和組織工作 16 建立渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制 16 制定統(tǒng)一的經(jīng)營行為準(zhǔn)則 16 明確權(quán)責(zé)、合理使用權(quán)力 17 謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商 17 渠道成員企業(yè)的激勵(lì) 18 確立共同目標(biāo)、加強(qiáng)渠道合作 18結(jié) 論 20參考文獻(xiàn) 21致 謝 22哈爾濱商業(yè)大學(xué)德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 緒 論隨著中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對(duì)于IT產(chǎn)品的需求也越來越大。 distribution channel。 關(guān)鍵詞：IT產(chǎn)品；分銷渠道；渠道管理；策略The Research on Distribution Channel Management Strategy of IT ProductsAbstract In the rapid economic development and social transformation period, the Internet and the rise of 3G technology brought the IT market new change, with China39。如何突破瓶頸，尋找正確的發(fā)展路徑成為渠道商生死攸關(guān)的戰(zhàn)略選擇。市場(chǎng)的迅猛發(fā)展和渠道多種新興業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，也引起了IT分銷渠道新的一輪變革。黑龍江財(cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 　畢業(yè)論文　　　　　　題　　目哈爾濱驕陽地產(chǎn)員工培訓(xùn)問題研究　　　　　　指導(dǎo)教師 孫 佳 　　　　　　學(xué)生姓名 曹 亮 二O一二 年 五 月 八 日黑龍江財(cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）IT產(chǎn)品分銷渠道管理策略研究摘 要在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)以及3G科技的興起帶來了IT市場(chǎng)新的變革，隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，許多企業(yè)己充分認(rèn)識(shí)到，分銷渠道是企業(yè)的寶貴資源，是聯(lián)系企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁與紐帶。IT市場(chǎng)正以每年30%的速度高速增長(zhǎng)。目前，傳統(tǒng)的渠道模式已難以適應(yīng)IT企業(yè)快速發(fā)展的需要，分銷渠道優(yōu)勢(shì)隨著市場(chǎng)變化和廠家訴求的變化逐漸被削弱。IT企業(yè)只有通過分析影響分銷渠道因素，借鑒國外IT產(chǎn)品分銷渠道方面的優(yōu)勢(shì)，并且分析國內(nèi)IT產(chǎn)品的現(xiàn)狀，選擇合適的分銷渠道策略，實(shí)現(xiàn)渠道優(yōu)化，在“以用戶為中心”的時(shí)代，更好地滿足用戶的需求來迎合廠商對(duì)渠道的要求，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的轉(zhuǎn)移，尋求新的生存空間。s rapid economic development, many enterprises have to realize, distribution channel is the enterprise the precious resources, is the enterprise and market of the contact bridge and link. IT market is growing by about 30% a year. The rapid development of market and the emergence of many new formats channel, also has caused the distribution channels for the new round IT change. At present, the traditional channel mode has been difficult to adapt to the needs of the rapid development of IT enterprise, distribution channel advantages with market changes and the change of the manufacturer appeal gradually diminished. How to break the bottleneck, and find the correct development path bee distributors vital strategic choice. IT is only through the analysis on the enterprise distribution channel factors, foreign IT products distribution channels advantage, and analysis of the present situation of domestic IT products, choose the suitable distribution channel strategy, realize the channel optimization, in \is a center with the user times, better meet the needs of the users to cater to the manufacturer to the requirements of the channel, to realize their own value of the transfer, seek new living space. Key words: IT products。 channel management。更多的IT產(chǎn)品已經(jīng)走進(jìn)了尋常百姓家，成為了人們學(xué)習(xí)和工作中必不可少的工具。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的日益激烈，IT產(chǎn)品技術(shù)的日新月異，IT產(chǎn)品大規(guī)模地增長(zhǎng)，顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度不斷提高，市場(chǎng)監(jiān)管進(jìn)一步加強(qiáng)，使得IT產(chǎn)品價(jià)格透明度越來越高，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度越來越高，IT產(chǎn)業(yè)的利潤率逐步降低，盡管行業(yè)的獲利情況在下降，但是就商品的發(fā)展周期來看，我國與發(fā)達(dá)國家相比仍處在比較有利的階段，存在著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我國建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期，買方市場(chǎng)發(fā)展還不是很完善，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的賣方市場(chǎng)還存在一定的殘留，商品供應(yīng)還不是很充足，IT分銷作為一種新興產(chǎn)業(yè)，其市場(chǎng)前景還不甚明朗，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較少，代理商數(shù)量也較少，這一時(shí)期主要是以獨(dú)家代理為主。隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換，許多IT行業(yè)的專家在認(rèn)識(shí)到了IT服務(wù)對(duì)于IT產(chǎn)品分銷渠道的重要性，分銷商在這一理論的指導(dǎo)下開始細(xì)分自己的客戶，關(guān)注客戶的真實(shí)需求并按照他們的需求提供相應(yīng)的增值服務(wù)和個(gè)性化的方案。本文力求在目前紛繁復(fù)雜的IT市場(chǎng)中，尋求提升IT產(chǎn)品企業(yè)營銷競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的途徑，摸索出比較合適的渠道管理策略。系統(tǒng)分析影響分銷渠道選擇的因素，對(duì)國內(nèi)IT產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r和分銷渠道的現(xiàn)狀，以及解決IT微利時(shí)代所面臨的渠道沖突具有理論指導(dǎo)意義。本文在對(duì)渠道管理的相關(guān)理論的回顧與研究的基礎(chǔ)上，并以此為理論支撐，分析國內(nèi)IT產(chǎn)品分銷渠道的現(xiàn)狀，并借鑒國外IT產(chǎn)品分銷渠道的優(yōu)勢(shì)，提出IT產(chǎn)品分銷渠道管理策略。筆者通過圖書館內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)查閱了關(guān)于分銷渠道管理策略研究的大量資料，吸收國內(nèi)外已有的研究成果，主要包括營銷理論、渠道管理理論等。（2）理