【正文】 板塊樓盤(pán)的戶型間隔及面積按統(tǒng)一的分析標(biāo)準(zhǔn)加以集中分析，清晰把握各板塊樓盤(pán)的戶型配比特征各板塊樓盤(pán)規(guī)模指標(biāo)分析將各板塊樓盤(pán)的占地面積及建筑面積加以集中分析，了解各板塊樓盤(pán)的總體供應(yīng)量及競(jìng)爭(zhēng)情況各板塊樓盤(pán)銷(xiāo)售情況分析結(jié)合各板塊樓盤(pán)的推售時(shí)間，對(duì)各板塊樓盤(pán)的總體銷(xiāo)售率及各戶型的情況加以集中分析，反映各板塊的市場(chǎng)需求情況各板塊樓盤(pán)產(chǎn)品類(lèi)別分析是以別墅為主，還是以高層、小高層、多層為主？分析各板塊樓盤(pán)的產(chǎn)品類(lèi)別，為項(xiàng)目提供相關(guān)初步意見(jiàn)各板塊客戶類(lèi)別及需求分析通常同一板塊樓盤(pán)，其目標(biāo)客戶都存在一定的相似性，分析各板塊樓盤(pán)的客戶結(jié)構(gòu)及該類(lèi)客戶的需求情況，結(jié)合各板塊的戶型結(jié)構(gòu)及各戶型的銷(xiāo)售情況加以分析(3) 歸納區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)規(guī)律：確定項(xiàng)目將面臨的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合以上分析，歸納總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)特征及市場(chǎng)規(guī)律，并展望預(yù)測(cè)在本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)期間，本項(xiàng)目將會(huì)面臨什么樣的區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)。預(yù)測(cè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)總體發(fā)展?fàn)顩r分析區(qū)域市場(chǎng)板塊歸納區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)及規(guī)律明確區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局界定競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析項(xiàng)目周邊樓盤(pán)個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)研究(1) 預(yù)測(cè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)總體發(fā)展?fàn)顩r：認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)整體市場(chǎng)概況通過(guò)對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)各個(gè)房地產(chǎn)指標(biāo)的分析，認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的房地產(chǎn)整體市場(chǎng)概況，把握整體行業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展脈絡(luò)。它們緊密關(guān)系著項(xiàng)目的生存環(huán)境、發(fā)展空間和利潤(rùn)得失。價(jià)格分析明確所在區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格分布特點(diǎn)、價(jià)格段劃分、價(jià)格缺口空間、各不同物業(yè)類(lèi)型的定價(jià)策略，為本項(xiàng)目定價(jià)提供依據(jù)產(chǎn)品分析分析項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展程度與產(chǎn)品發(fā)展程度的對(duì)應(yīng)關(guān)系，為項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)定位提供依據(jù)(4) 區(qū)域市場(chǎng)研究結(jié)論：提供使項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)最大化的方案根據(jù)上述分析得出市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的威脅點(diǎn)，并予以回避；得出市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的利用點(diǎn)，并加以整合，最終歸納區(qū)域市場(chǎng)研究結(jié)論。大規(guī)模調(diào)研對(duì)媒體訪談問(wèn)與業(yè)內(nèi)人士探討對(duì)政府人士訪談獲取項(xiàng)目所需一手資料信息獲取渠道(2) 信息統(tǒng)計(jì)：研判房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 對(duì)上述資料進(jìn)行分類(lèi)、歸納總結(jié)，從中研判房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，尋找項(xiàng)目發(fā)展的突破口和差異化競(jìng)爭(zhēng)方向。3. 第三階段：結(jié)論定性研究根據(jù)現(xiàn)有材料，挖掘市場(chǎng)空白點(diǎn)、尋找市場(chǎng)突破口，并判別出客戶的有效需求及突破客戶心理障礙，最終得出宏觀環(huán)境的結(jié)論性研究重點(diǎn)。1. 第一階段：初步定性研究對(duì)項(xiàng)目所在城市的社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人口環(huán)境、房地產(chǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)樓盤(pán)、專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品等進(jìn)行研究，多采用一、二手資料收集及相關(guān)部門(mén)調(diào)查和業(yè)內(nèi)人士訪談等形式。4. 人文環(huán)境研究城市人口規(guī)模及變遷、人口結(jié)構(gòu)、居民就業(yè)（在大多數(shù)時(shí)候，低失業(yè)率對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)而言是一個(gè)積極的指標(biāo)）等因素對(duì)房地產(chǎn)業(yè)也會(huì)造成一定的影響。這里的政策環(huán)境不一定局限于區(qū)域，對(duì)全國(guó)性的重要政策同樣需要重點(diǎn)研究3. 市政規(guī)劃研究房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)離不開(kāi)城市總體發(fā)展規(guī)劃及相關(guān)的市政規(guī)劃。經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究政策環(huán)境研究市政規(guī)劃研究人文環(huán)境研究宏觀環(huán)境研究工作內(nèi)容1. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究 經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究包括現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)體制、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化、總體城市的進(jìn)程、國(guó)民收入水平、通貨膨脹情況、家庭收入和家庭支出等情況。2. 了解宏觀環(huán)境在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)期間的變化趨勢(shì)明確宏觀環(huán)境的發(fā)展走向，并判斷這將對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)什么樣的影響，在這種影響下本區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)在本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)期間的走勢(shì)是怎么樣的。五、各項(xiàng)目銷(xiāo)售周期調(diào)研主要對(duì)各個(gè)樓盤(pán)的整體規(guī)模，分期、銷(xiāo)售狀況進(jìn)行調(diào)研，銷(xiāo)售周期調(diào)研應(yīng)羅列出各項(xiàng)目的整體及各期體量、戶型配比、銷(xiāo)售均價(jià)、銷(xiāo)售狀況、人員配置，在市場(chǎng)條件不變的情況下， 以此進(jìn)行對(duì)比分析，以供項(xiàng)目制定銷(xiāo)售周期為參考依據(jù)。如：一個(gè)項(xiàng)目總共分為2期開(kāi)發(fā)建設(shè)，第一期的建筑體量為50000㎡，銷(xiāo)售周期為1年，當(dāng)年銷(xiāo)售成交為35000㎡，計(jì)算公式為：35000㎡/50000㎡=70%為該樓盤(pán)的年銷(xiāo)售率。示例：各樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)研主要對(duì)各個(gè)樓盤(pán)的總體銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行調(diào)研，總體價(jià)格應(yīng)包括該樓盤(pán)各個(gè)階段的銷(xiāo)售價(jià)格；如：開(kāi)盤(pán)期價(jià)格、公開(kāi)銷(xiāo)售期價(jià)格、強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期價(jià)格、尾盤(pán)期價(jià)格，根據(jù)各樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格漲幅進(jìn)行分期比較，銷(xiāo)售價(jià)格的調(diào)研應(yīng)該包括銷(xiāo)售價(jià)格及成交價(jià)格，這樣才能夠有效準(zhǔn)確的衡量該區(qū)域各樓盤(pán)的實(shí)際成交價(jià)格，并且對(duì)于日后公司項(xiàng)目的折扣策略有一定得參考范圍。要根據(jù)全國(guó)各個(gè)城市往年商品房開(kāi)發(fā)、竣工面積的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及數(shù)據(jù)分析評(píng)斷該地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景，若基本在合理范圍內(nèi)，則有操作空間，若處于不合理空間，則應(yīng)謹(jǐn)慎進(jìn)入。3. 竣工面積：商品房竣工面積在各個(gè)年份內(nèi)數(shù)據(jù)若在一定期間內(nèi)基本呈上升趨勢(shì)的話，說(shuō)明該地區(qū)商品房市場(chǎng)較為活躍，反之亦然。在市場(chǎng)情況不變的前提下，若開(kāi)發(fā)面積較大，開(kāi)工、竣工面積較小，則意味著區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)在未來(lái)幾年整體放量會(huì)激增，而開(kāi)工、竣工面積過(guò)少也顯示出一個(gè)地方房地產(chǎn)市場(chǎng)消化量較小，隨著未來(lái)市場(chǎng)的放量加大，其房地產(chǎn)市場(chǎng)消化量將進(jìn)一步呈萎縮的趨勢(shì)。要點(diǎn)：1. 區(qū)域樓市銷(xiāo)售狀況，執(zhí)行時(shí)要衡量近三年內(nèi)房地產(chǎn)數(shù)據(jù)，以便作為實(shí)際指導(dǎo)性參考，不必將歷年所有數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。而存量房過(guò)大直接導(dǎo)致該地區(qū)銷(xiāo)售價(jià)格將會(huì)有很大的變數(shù)，在市場(chǎng)飽和度高的情況下，價(jià)格空間下行的可能性將增大，而在土地成本不變的前提，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)將減少。若供應(yīng)量與消化量成正比并且是逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，那么說(shuō)明該地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行良好，可以進(jìn)行深入立項(xiàng)研究。第一章 區(qū)域樓市銷(xiāo)售狀況的調(diào)查研究作為開(kāi)發(fā)商要進(jìn)入一個(gè)地區(qū)進(jìn)行土地開(kāi)發(fā)建設(shè)，其核心目的在于利潤(rùn)最大化，而對(duì)于利潤(rùn)的追求在于是否能夠?qū)㈨?xiàng)目整體開(kāi)發(fā)周期進(jìn)行全面把握，項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)周期的長(zhǎng)短將直接影響項(xiàng)目的利潤(rùn)，而在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)我們將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行量化分析，以便指導(dǎo)立項(xiàng)開(kāi)發(fā)。第一編：立項(xiàng)階段的銷(xiāo)售支持立項(xiàng)階段對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)極其重要，其要牽扯多方因素進(jìn)行綜合衡量，其最終或影響整個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)，而對(duì)于時(shí)間成本、人員成本以及開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售周期將是決定項(xiàng)目成敗的核心問(wèn)題。因此，在項(xiàng)目拿地階段銷(xiāo)售支持顯得極為關(guān)鍵，下面我們就將銷(xiāo)售在立項(xiàng)階段的核心工作做一陳述，目的在于為公司拿地提供相關(guān)借鑒。一、區(qū)域樓市總體供應(yīng)量及消化量區(qū)域樓市總體供應(yīng)量及消化量的大小直接衡量該地區(qū)整體房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況。若該地區(qū)供應(yīng)量大于消化量，其說(shuō)明存量房較大，市場(chǎng)消化容量小。該類(lèi)市場(chǎng)建議不進(jìn)入；若該地區(qū)消化量大于供應(yīng)量，其說(shuō)明市場(chǎng)供不應(yīng)求，該類(lèi)市場(chǎng)建議一定進(jìn)入。在供應(yīng)量以及消化量方面要更加注重區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面積、開(kāi)工面積以及竣工面積之間的關(guān)系。2. 商品房開(kāi)發(fā)面積是衡量一個(gè)地方土地市場(chǎng)成交量是否活躍的重要因素，該指標(biāo)在各個(gè)年份內(nèi)數(shù)據(jù)或高、或低，但若在一定期間內(nèi)基本呈上升趨勢(shì)的話，說(shuō)明該地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)較為活躍。4. 一般來(lái)說(shuō)商品房開(kāi)發(fā)、竣工面積在23倍左右較為合理，若該比值超出，則意味著土地市場(chǎng)供大于求，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面積大于入住面積，側(cè)面反映了該地區(qū)未來(lái)商品房銷(xiāo)售將更加激烈，若該比值倒掛說(shuō)明該地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期看好。示例：2007年京、沈、鞍山、包頭房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、竣工面積情況評(píng)估城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積房地產(chǎn)竣工面積比例北京5646萬(wàn)㎡1820萬(wàn)㎡：1沈陽(yáng)4200萬(wàn)㎡1300萬(wàn)㎡：1鞍山386萬(wàn)㎡108萬(wàn)㎡：1包頭444萬(wàn)㎡151萬(wàn)㎡：1結(jié)論：包頭市場(chǎng)可以考慮進(jìn)入二、區(qū)域樓市價(jià)格增長(zhǎng)幅度調(diào)研區(qū)域樓市價(jià)格增長(zhǎng)幅度也是衡量一個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)的重要因素，若該區(qū)域樓市價(jià)格呈逐年遞增的態(tài)勢(shì)，說(shuō)明該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展良好，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，反之亦然。附：價(jià)格調(diào)研樣表案名類(lèi)型總建面總占地起價(jià)均價(jià)最高價(jià)時(shí)間 折扣成交價(jià)湖景豪庭多層㎡㎡420049505580、5215浪漫滿屋小高層㎡㎡450050005500誠(chéng)意金客戶每平米減100元，之后一次性付款98折，貸款99折5360華策恒輝國(guó)際高層、多層㎡㎡高層：4900 多層：5400高層：5150 多層：5500高層：5250 多層：5600 至今: . 、高層5200、多層5580三、各樓盤(pán)銷(xiāo)售率的調(diào)研主要對(duì)各個(gè)樓盤(pán)總體的銷(xiāo)售狀況進(jìn)行調(diào)研，總體的銷(xiāo)售狀況應(yīng)包括該樓盤(pán)的建筑體量及開(kāi)發(fā)周期；總銷(xiāo)售體量是多少，共分為幾期開(kāi)發(fā)建設(shè)，每期開(kāi)發(fā)的體量和銷(xiāo)售狀況進(jìn)行對(duì)比。四、各樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的成本調(diào)研主要對(duì)各個(gè)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的總體成本進(jìn)行調(diào)研，（土地成本費(fèi)、相關(guān)稅費(fèi)、建安費(fèi)、人力資源費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)管理費(fèi)等等進(jìn)行相加，然后用成本/總銷(xiāo)售額=該項(xiàng)目的銷(xiāo)售利潤(rùn)率，通過(guò)對(duì)各個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率及銷(xiāo)售率經(jīng)過(guò)調(diào)研分析后便可以知道該區(qū)域市場(chǎng)中各樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況，以便為公司對(duì)于新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)作為參考。第一節(jié) 明確區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境調(diào)研方向一、 明確宏觀環(huán)境研究方向1. 了解宏觀環(huán)境形勢(shì)對(duì)項(xiàng)目造成的影響研究宏觀形勢(shì)及現(xiàn)狀，并判斷在本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)期間內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境對(duì)項(xiàng)目造成怎樣的影響。二、 細(xì)化宏觀環(huán)境研究工作內(nèi)容宏觀環(huán)境研究分為經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究、政策環(huán)境研究、市政規(guī)劃研究、人文環(huán)境研究四部分?，F(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)iy家庭收入及支出情況通貨膨脹情況城市化進(jìn)程及國(guó)民收入水平經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究2. 政策環(huán)境研究 調(diào)查與房地產(chǎn)市場(chǎng)相關(guān)的金融政策（貨幣政策、利率、房地產(chǎn)按揭政策）、土地政策、住房政策、稅收政策、招商引資政策、產(chǎn)業(yè)政策、戶籍政策及其他特殊政策等各項(xiàng)內(nèi)容。只有明確了市政規(guī)劃，才能明確項(xiàng)目是否可以開(kāi)發(fā)、合適開(kāi)發(fā)和開(kāi)發(fā)何種類(lèi)型等問(wèn)題。三、 掌握宏觀環(huán)境研究的工作方法宏觀市場(chǎng)研究工作經(jīng)歷初步定性分析（一、二手資料，業(yè)內(nèi)人士訪談）、定量研究（定點(diǎn)攔截、上門(mén)訪問(wèn)）、結(jié)論定性研究（資料評(píng)估）三個(gè)階段。2. 第二階段：定量研究 根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)，實(shí)施大規(guī)模的定量調(diào)查，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)價(jià)來(lái)分析居民的生活形態(tài)、商品房消費(fèi)的習(xí)慣于傾向。第二節(jié) 把握區(qū)域市場(chǎng)及項(xiàng)目地塊調(diào)研重點(diǎn)一、 研究區(qū)域市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)1. 解析區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研流程得出研究結(jié)論信息獲取信息統(tǒng)計(jì)信息分析區(qū)域市場(chǎng)研究步驟(1) 信息獲取：獲取第一手?jǐn)?shù)據(jù)和信息對(duì)當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)的大規(guī)模調(diào)研：通常采用與當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士的探討，對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w或政府相關(guān)人士進(jìn)行訪問(wèn)等專(zhuān)業(yè)途徑得到第一手的數(shù)據(jù)和信息。(3) 信息分析