【正文】 的解決方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。這個(gè)原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺。 方便之余也加強(qiáng)了業(yè)界的信息交流。 為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百?gòu)V場(chǎng)寫字樓引入了模特兒培訓(xùn)學(xué)校及十多個(gè)知名設(shè)計(jì)師的個(gè)人工作室，并在寫字樓內(nèi)附設(shè)大型多功能展示中心和特賣場(chǎng)。為客戶度身定做的功能設(shè)計(jì)為了克服地理弱勢(shì)，該寫字樓除了在硬件和服務(wù)上向甲級(jí)看齊外，定位為專門針對(duì)廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫字樓。廣百?gòu)V場(chǎng)寫字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過去這里的一些乙級(jí)寫字樓也大多以價(jià)廉吸客。詭計(jì)18 設(shè)展場(chǎng)吸引客戶 由于寫字樓的大量供給以及開發(fā)商自身實(shí)力等因素，寫字樓在推向市場(chǎng)時(shí)會(huì)采取以售為主的銷售策略。產(chǎn)生很多對(duì)寫字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒有很強(qiáng)的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。隨著商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細(xì)化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的更高要求。詭計(jì)17 以售為主模式 深圳國(guó)際文化大廈以“為自己創(chuàng)業(yè)”、“My office”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對(duì)象。 詭計(jì)16 整合宣傳模式 4)實(shí)現(xiàn)多贏3)泛銷售是對(duì)品牌強(qiáng)有力傳播2)品牌是進(jìn)行泛銷售的基礎(chǔ)1)從簡(jiǎn)單開始，源自簡(jiǎn)單構(gòu)思要點(diǎn)： 目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I下，主要是因?yàn)檫@些新特點(diǎn)能滿足其特殊的辦公要求。并且在寫字樓內(nèi)處處可見綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫字樓，無論在價(jià)錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢(shì)。借鑒操作：新光商務(wù)港——以“柔”取勝 針對(duì)寫字樓客戶流動(dòng)性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠(chéng)信獲得客戶續(xù)約和新客戶。 開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。開發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講求競(jìng)爭(zhēng)，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。詭計(jì)12 合作策略營(yíng)銷要在各區(qū)域市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)。在當(dāng)前激烈的寫字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)，培育自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要。詭計(jì)11 競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷 重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 操作構(gòu)造雙向溝通渠道 寫字樓的目標(biāo)市場(chǎng)主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。操作側(cè)重公關(guān)目標(biāo)對(duì)一個(gè)較大的樓盤而言，應(yīng)該有若干個(gè)客戶組，每個(gè)客戶組中必須由一個(gè)具備談判能力的人為核心組長(zhǎng)，分配任務(wù)數(shù)，并相互競(jìng)爭(zhēng)。由于辦公樓的購(gòu)買對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購(gòu)買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。 操作組建公關(guān)團(tuán)隊(duì) 當(dāng)前業(yè)界流行的整合營(yíng)銷理論，實(shí)際上就是關(guān)系營(yíng)銷思想的體現(xiàn)。寫字樓的市場(chǎng)不能過多地依賴傳媒廣告。詭計(jì)10 公關(guān)營(yíng)銷 3)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。 1)通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)提練，不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。 品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。 具備間接重復(fù)購(gòu)買性，因此，寫字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。 品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌才是贏取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大、最持久的利器。 實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識(shí)影響潛在客戶。 不斷地用創(chuàng)新方法感動(dòng)客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營(yíng)銷的重要技術(shù)措施。 發(fā)展商對(duì)客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長(zhǎng)的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。 客戶營(yíng)銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個(gè)人大約可以影響250人，按照客戶營(yíng)銷理念也可以采用電視、報(bào)紙廣告作為客戶營(yíng)銷傳播媒介。 有效挖掘客戶營(yíng)銷渠道 隨著科技的進(jìn)步，寫字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。詭計(jì)7 客戶關(guān)系營(yíng)銷寫字樓營(yíng)銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。詭計(jì)6 形象營(yíng)銷 與此同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。 通過創(chuàng)新營(yíng)銷方式激發(fā)市場(chǎng)需求，最終擴(kuò)大市場(chǎng)容量。由于近年寫字樓市場(chǎng)不景氣，寫字樓項(xiàng)目開發(fā)較少，因此，寫字樓營(yíng)銷的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。詭計(jì)5 創(chuàng)新營(yíng)銷 既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。2)對(duì)租戶來說。 所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。詭計(jì)4 先租后賣手法 有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，告訴消費(fèi)者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)手機(jī)信號(hào)無盲區(qū)等等，很多投資者也正是認(rèn)可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。 今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。 而這批客商往往是有過在寫字樓辦公經(jīng)驗(yàn)的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時(shí)間；是否配置了健身館，休閑吧?有無高級(jí)商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓的租售率高低的直接因素。 尋求市場(chǎng)細(xì)分后的空白點(diǎn)、切入點(diǎn)。 一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成熱點(diǎn)，此類熱點(diǎn)地區(qū)能形成商務(wù)氛圍，帶動(dòng)一定客戶群。 所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。地段選擇 市場(chǎng)是一個(gè)巨大的網(wǎng)，始終有市場(chǎng)缺口和未被充分滿足的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。差異化的市場(chǎng)定位，就是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸顯項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。詭計(jì)1 差異化市場(chǎng)營(yíng)銷 避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力與策略等。 具有前瞻性 市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)寫字樓開發(fā)也要針對(duì)該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細(xì)的分析和論證。詭計(jì)2 “品牌”賣點(diǎn)致勝 據(jù)調(diào)查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。隨著消費(fèi)市場(chǎng)理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價(jià)格的高低，而更多地關(guān)注起寫字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。 一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價(jià)格如何優(yōu)惠的同時(shí)已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。 詭計(jì)3 先入為主手法 正如某寫字樓項(xiàng)目廣告語(yǔ)所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對(duì)客戶而言既是如此，對(duì)開發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰(shuí)搶占先機(jī)，就能先得到市場(chǎng)，有效避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 1)對(duì)開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個(gè)性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場(chǎng)，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。 由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。 3)對(duì)買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。 寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。新經(jīng)濟(jì)條件下人們對(duì)“差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競(jìng)爭(zhēng)的“營(yíng)銷時(shí)代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時(shí)代。 身處“信息爆炸”的時(shí)代，社會(huì)公眾只會(huì)有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點(diǎn)”效應(yīng)的信息；這是實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時(shí)必須考慮的現(xiàn)實(shí)。 健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項(xiàng)目的宣傳成本。 因此，實(shí)行客戶服務(wù)管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。 有效成本控制采用客戶營(yíng)銷可以降低廣告費(fèi)用50％—80％。