【正文】 寓總銷售率 90% 推售策略 1月 3月 6月 二期公寓存量銷售 85%， ㎡，月銷 70套 推售目標(biāo) 銷售策略 老帶新、團(tuán)購(gòu)、分期付款等促銷策略 特價(jià)、一口價(jià)促銷 推廣主題 5月 平價(jià)開盤 低開高走 促銷推動(dòng) 三期公寓銷售 85%，㎡，月銷 97套 一期圓滿交房， 二期珍藏房號(hào)惜售 圣地亞哥三期 隆重登場(chǎng) 五期精品戶型 全城公開 五期公寓㎡ 促銷方案 1:12月結(jié)合團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠舉辦專場(chǎng)推介活動(dòng) ? 方案一：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（結(jié)合風(fēng)暴拜訪） ? 優(yōu)惠對(duì)象： ? 1. 對(duì)建發(fā)集團(tuán)或與建發(fā)有合作關(guān)系的企業(yè)員工購(gòu)房給與優(yōu)惠 ? 2. 對(duì)于同一組客戶購(gòu)買 3套房源以上的給與優(yōu)惠 ? 優(yōu)惠方式：在原有付款方式上給與額外的折扣優(yōu)惠 ? 操作方式： ? 與一期曾試運(yùn)行之“風(fēng)暴拜訪”相類似，從“坐式”營(yíng)銷到“主動(dòng)出擊”，深入與建發(fā)相關(guān)的企業(yè)（包括各大銀行、電信和移動(dòng)公司）聯(lián)系 ,舉辦專場(chǎng)推介活動(dòng) ,邀請(qǐng)其到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀 ,并予以特別優(yōu)惠 . ? 關(guān)鍵配合 :由建發(fā)房產(chǎn)配合整合資源 ,由世聯(lián)銷售團(tuán)隊(duì)具體執(zhí)行 ? 優(yōu)點(diǎn) :房產(chǎn)回饋關(guān)系企業(yè)之優(yōu)惠活動(dòng) ,既可提升房產(chǎn)美譽(yù)度 ,又可以配合銷售 . 促銷策略 促銷方案 2:1月開始結(jié)合付款方式折扣試行新的付款方式優(yōu)惠 ? 方案二：分期付款（結(jié)合付款方式折扣調(diào)控） ? 操作方式： 促銷策略 付款方式 首付款 第二期 (半年內(nèi) ) 第三期 (入住前 ) 折扣 一次性 7天 :100% 96折 正常按揭 7天 :30%或 40% 按揭 :正常時(shí)間 97折 超輕松首付 7天 :30% 按揭 :60% 5% 5% 不打折 7天 :20% 按揭 :70%(只針對(duì)首次臵業(yè) ) 5% 5% 不打折 ? 優(yōu)點(diǎn)：應(yīng)對(duì)按揭新政、降低臵業(yè)門檻、快速回現(xiàn) ? 方案三：化整為零，分階段對(duì)重點(diǎn)戶型營(yíng)銷方式突破 ? 操作方式： ? 1. 第一階段 (12月 ):難點(diǎn)三房突破。隨后，中海地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、金地集團(tuán)紛紛跟隨進(jìn)。 ? 廣州房?jī)r(jià)猛跌 ? 12月，廣州市一半左右的樓盤開始實(shí)質(zhì)性降價(jià)，平均降價(jià)幅度達(dá)到 20% 。圣地亞哥近階段營(yíng)銷策略 主要內(nèi)容 公寓產(chǎn)品的營(yíng)銷策略調(diào)整 湖疊墅的推售策略 市場(chǎng)環(huán)境分析 存量分析及 08年度推售解析 公寓仍將是 08年工作重點(diǎn)，占 08年待售存量的 78%，占銷售金額的 58% 分期 一期公寓 二期公寓 待售公寓 湖疊墅 獨(dú)棟別墅 套數(shù) 約 470 約 1400套 72 08年約推 94棟 面積 ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 約 ㎡ 銷售 總額 約 測(cè)算均價(jià)：5300元 /㎡ 約 測(cè)算均價(jià)： 5300元 /㎡ 約 測(cè)算均價(jià)：5300元 /㎡ 約 測(cè)算均價(jià)：8000元 /㎡ 約 測(cè)算均價(jià)： 17000元 /㎡ 備注 —— B、 C區(qū)、 52 三期、 53 1922 獨(dú)棟一、二期 存量分析 08年待售物業(yè)面積比 18萬㎡的公寓存量 占 08年待售總量 ㎡ 78% 占待售總額 15%51%7%1%26%一期公寓 二期公寓 待售公寓湖疊墅 獨(dú)棟別墅08年待銷銷售金融比 35%38%7%1%19%一期公寓 二期公寓 待售公寓湖疊墅 獨(dú)棟別墅58% 獨(dú)棟公開前，公寓推售壓力巨大 獨(dú)棟公開時(shí)公寓銷售率達(dá) 90%，獨(dú)棟別墅發(fā)售前尚需消化公寓存量：38*9020=㎡（約 1400套），銷售總額達(dá)： 持銷期銷售速度 平均銷售速度 最高銷售速度 9月 21日至 12月 21日三個(gè)月共銷售180套，總銷售面積約為 19179㎡；月銷售速度： 60套， 6393 ㎡ 10月銷售速度： 74套， 7225 ㎡ 平均銷售速度 平均速度兩倍 最高銷售速度 最高速度兩倍 22個(gè)月 11個(gè)月 銷售時(shí)間預(yù)測(cè) 存量分析 352 3 . 31 1 . 7141 7 . 54 . 755 . 45 . 86 . 477 . 88 . 8100 . 711 . 354 . 74 . 343 . 73 . 332 . 72 . 321 . 705101520253035400123456銷售時(shí)間 (月 ) 35 2 3 . 3 1 7 . 5 14 1 1 . 7 10 8 . 8 7 . 8 7 6 . 4 5 . 8 5 . 4 5 4 . 7倍數(shù) (比平均速度 ) 0 . 7 1 1 . 3 1 . 7 2 2 . 3 2 . 7 3 3 . 3 3 . 7 4 4 . 3 4 . 7 540 60 80 100 120 140 160 180 200 220 240 260 280 300月銷售套數(shù) 預(yù)案 1：上半年基本完成公寓銷售，下半年轉(zhuǎn)入獨(dú)棟推售，確保順利過渡至“圣地亞哥別墅年” 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一 期 待 售 公 寓 湖疊墅 獨(dú) 棟 入伙 春節(jié) 開盤 公開蓄客 年前展示，年后湖疊墅正式開盤 6月份轉(zhuǎn)入獨(dú)棟別墅推售 年度推售解析 問題： 若要在六月前（ 5個(gè)月）完成公寓銷售任務(wù)，銷售速度必須達(dá)到原有的 （ 264套 /月）；在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，需要強(qiáng)有力的促銷及優(yōu)惠支撐，難度極大； 5月底完成公寓量 90% 平均速度的 最高速度的 預(yù)案 2：確保 08年全年仍以公寓銷售為中心，年底過渡至“ 09圣地亞哥別墅年” 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一 期 待 售 公 寓 湖疊墅 獨(dú) 棟 入伙 春節(jié) 開盤 公開蓄客 8月底完成公寓總量 90% 年前展示，年后湖疊墅正式開盤 9月份轉(zhuǎn)入獨(dú)棟別墅推售 年度推售解析 問題： 若要在九月前（ 8個(gè)月）完成公寓銷售任務(wù)，銷售速度必須達(dá)到原有的 （ 165套 /月）；在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)加大促銷及優(yōu)惠支撐力度； “別墅年”推遲至 09年，放慢后期別墅工程進(jìn)度； 9月份轉(zhuǎn)入獨(dú)棟別墅推廣，年底正式開盤，過渡至 09年圣地亞哥 〃 別墅年； 平均速度的 最高速度的 預(yù)案 3：公寓、獨(dú)棟全年混搭銷售， 不提“別墅年”，只區(qū)分推廣渠道 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一 期 待 售 公 寓 湖疊墅 獨(dú) 棟 入伙 春節(jié) 開盤 公開蓄客 08年完成銷售總量 90% 年前展示，年后湖疊墅正式開盤 6月份獨(dú)棟別墅開始推廣 年度推售解析 問題： 公寓銷售期拉長(zhǎng)至全年，銷售速度必須達(dá)到原有的 1. 85倍（ 120套 /月），需要有一定的促銷及優(yōu)惠輔助； 無法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目從公寓盤向別墅盤的形象提升，別墅價(jià)格受限； 混搭銷售，整體推廣難度加大； 平均速度的 最高速度的 全年銷售壓力巨大，主要集中在公寓產(chǎn)品推售；近階段公寓快速回現(xiàn)是項(xiàng)目 08年工作開展的關(guān)鍵 ?現(xiàn)階段堅(jiān)持以公寓快速銷售回現(xiàn)為重點(diǎn)，線上以推廣銷售公寓產(chǎn)品主； ?針對(duì)近階段公寓快速回現(xiàn)壓力，調(diào)整營(yíng)銷策略，促成銷售速度的快速提升； ?完善湖疊墅周邊園林景觀及小品，線下積極蓄客，年后發(fā)售； 階段工作重點(diǎn) 任一預(yù)案， 08年公寓都直接面臨著超過現(xiàn)有最高銷售速度 2倍以上的推售壓力；近階段公寓的銷售情況將直接關(guān)系到項(xiàng)目全年推售的布局： 市場(chǎng)環(huán)境分析 從京滬穗深四地看房?jī)r(jià)，樓市成交萎靡，調(diào)控作用正在顯現(xiàn) ? 北京有價(jià)無市 ? 11月，北京市住宅期房雖然價(jià)格仍持續(xù)較大的漲勢(shì)，但每周成交量已呈現(xiàn)出連續(xù)下滑的趨勢(shì)。歲末京城樓市出現(xiàn)了瘋狂促銷，讓價(jià)幅度高達(dá)數(shù)十萬元 ? 上海成交量萎縮 ? 12月的上海樓價(jià)雖然沒有下降，但一手市場(chǎng)供應(yīng)量減少、成交量萎縮與撤銷率提高、二手房買賣雙方對(duì)峙等情況都已表明，“有價(jià)無市”的趨勢(shì)已相當(dāng)明顯 。 ? 深圳成交量創(chuàng) 3年新低 ? 12月份房貸新政補(bǔ)充通知發(fā)布，深圳樓市低迷狀