【正文】 X2023G03 12月 21日 翔安 2600 T2023G06 12月 21日 同安 流拍 T2023G05 12月 21日 同安 流拍 202303 12月 21日 同安 流拍 202302 12月 21日 同安 流拍 成交日期 區(qū)域 樓面價（元 /㎡） 8月 2日 集美 6269 8月 2日 集美 6306 8月 8日 集美 4378 8月 8日 海滄 5000 8月 20日 翔安 4497 9月 8日 集美 5667 9月 8日 翔安 6029 10月 8日 集美 12066 10月 8日 集美 2023 “98” 島外拍地 年末島外拍地 項目輿論高潮再起，近期出現(xiàn)利好消息，但結(jié)論尚未明確，對項目銷售仍有影響 ? 12月 5日 ? 廈門海滄南部環(huán)評完成，環(huán)評報告簡本公示，事件進(jìn)入公眾參與階段 ? 12月 1 14日 ? 市政府連續(xù)召開兩場有關(guān)廈門海滄南部地區(qū)上項目環(huán)境影響評價的座談會，絕大多數(shù)代表明確表示反對廈門上馬項目 ? 12月 19日 ? 相關(guān)媒體發(fā)布消息：項目可能遷建漳州市古雷半島，但同時福建官方人士出面 “ 避謠 ” ，項目結(jié)論仍尚未明確 動態(tài) 市場環(huán)境小結(jié)：整個市場大環(huán)境趨于嚴(yán)峻，促銷氛圍愈演愈濃 ?宏觀環(huán)境 ? 樓市低迷，投資者對房地產(chǎn)信心下降，品牌開發(fā)商開始走低價策略，以求快速回籠資金 ?廈門市場 ? 10月以來，整體市場成交量進(jìn)一步萎縮，土地拍賣市場趨冷，新開盤項目多以低價或促銷方式進(jìn)行銷售 ?以大學(xué)康城為代表的競爭樓盤采取了較大幅度的讓利措施，截留了市場上的大批客戶 ? ? 項目開始出現(xiàn)利好消息，但無法改變整個市場形勢對圣地亞哥的影響 ? 面對嚴(yán)峻的市場形勢，我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)下一步的銷售目標(biāo) ？ 公寓產(chǎn)品的營銷策略調(diào)整 客戶上門量與成交率脫節(jié)類客戶為主 ,與市場競爭項目相比客戶購買利益點不明顯 ? 上門客戶中僅有 6%為 A類客戶 ? 中介帶客上門的現(xiàn)象明顯 銷售現(xiàn)狀 ? 受二手市場影響明顯 ? 1. 12月中介帶過來看房的有 8組 ? 2. 已知的一期合同更名的有 7組 ? 3. 客戶反映有二手房源的有 32組 6%92%2%A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶809369584737 510401020304050607080901001 1 . 2 6 1 2 . 2 1 2 . 3 1 2 . 9 1 2 . 1 0 1 2 . 1 6 1 2 . 1 7 1 2 . 2 3 1 2 . 2 4 1 2 . 3 0上門量 成交量12月中上旬，受市場影響，退房量上升，但隨著項目展示完善，退房量大幅回落 ? 進(jìn)入 12月份后，受市場形勢及輿論的影響，退房量開始逐步超過成交量 ? 但到了 12月中下旬后，隨著利好消息的傳出，以及本項目相關(guān)配套展示的到位，退房量大幅回落，最近一周退房量為 0 ? “老帶新”活動初見成效， 12月老帶新上門 35組，成交 8組 銷售現(xiàn)狀 圣地亞哥1 2 月以來成交分析31045701690246810121 1 . 2 6 1 2 . 2 1 2 . 3 1 2 . 9 1 2 . 1 0 1 2 . 1 6 1 2 . 1 7 1 2 . 2 3 1 2 . 2 4 1 2 . 3 0套成交量 退房量近期客戶以自住為主，自住的剛性需求使客戶更加關(guān)注項目的性價比 ? 無論是從上門客戶還是成交客戶構(gòu)成來分析，自住型客戶都占了 80%左右的比例 ? 新政對投資客的擠壓在本項目客戶構(gòu)成中表現(xiàn)明顯 ? 自住客戶關(guān)注點： ? 價格對比 ? 2. 配套 ? 3. 戶口、教育 ? 4. 交房時間 ? 5. 優(yōu)惠 客戶分析 上門客戶購買目的分析自住73%投資27%成交客戶購買目的分析自住80%投資20%數(shù)據(jù)來源：銷售人員對客戶的訪談 圣地亞哥近期客戶不同購房行為的解析 ? 近期客戶成交原因： ? 因為三緣關(guān)系購房，即與廈門或龍池片區(qū)有關(guān)的地緣、親友緣和工作緣 ? 認(rèn)可建發(fā)品牌 ? 圣地亞哥相關(guān)配套展示逐步到位 ? 項目開始出現(xiàn)利好消息 客戶分析 ? 近期客戶未能成交原因： ? 政策環(huán)境，客戶觀望 ? 一期二手房市場的沖擊 ? 競爭樓盤紛紛采取促銷優(yōu)惠，客戶希望圣地亞哥也能給與一定的價格優(yōu)惠 ? 近期客戶退房原因： ? 受新政影響，部分客戶由于資信問題無法辦理按揭貸款 ? 市場競爭的影響，有 5組客戶在圣地亞哥退房后，直接購買了招商 〃 簡筑和大學(xué)康城的房源 ? 二手房市場的影響 多層的 1樓單元明顯為熱銷房源，小高層的低樓層和高樓層單元相對滯銷 產(chǎn)品分析 ? 由于戶型相近， 31由案場暫時銷控 ? 37在 12月 20日推出后， 1樓單元當(dāng)天即被一搶而空 ? 26的 2樓單元目前一套也未售出， 9樓以上單元存量也比較大 ? 3 33的 3樓單元滯銷 ? 52的滯銷單元是 02單元和 2樓、 14樓以上單元 26 27 28 29 30 31 32 33 52 滯銷樓層 項目均價接近大學(xué)康城等競爭項目起價，5500元 /㎡以上的單元銷售率低 ? 截至 12月 30日的成交數(shù)據(jù) ? 以二期 C區(qū)成交情況為主 價格分析 ? 庫存單元中，有 306套的房源單價在 5000元 /㎡以上，其中有 74套的單價超過了 5500元 /㎡ ? 目前本項目均價已接近集美大學(xué)康城和樂活小鎮(zhèn)的起價，價格競爭力不強(qiáng) 二期C區(qū)銷售單價分析4223274181162001002003004005 0 0 0 元/ ㎡以下 5 0 0 0 5 5 0 0 元/ ㎡ 5 5 0 0 元/ ㎡以上套未成交套數(shù) 已成交套數(shù)隨著一期交房，社區(qū)相關(guān)配套正在不斷完善，展示效果有所增強(qiáng) 主入口展示 展示分析 商業(yè)街展示 社區(qū)巴士展示 一期園林綠化 商業(yè)街展示 元旦尋寶抽獎活動舉辦得較為成功，提高了圣地亞哥的美譽(yù)度和社會影響力 ? 從尋寶到抽獎，整個元旦活動組織得有條不紊 ? 游園尋寶活動充分展示了整個小區(qū)一期的園林綠化，使圣地亞哥得到了客戶的認(rèn)同，有助于進(jìn)一步推動“老帶新” ? 業(yè)主抽獎答謝會到場人數(shù)逾 2千多人，達(dá)到了預(yù)期的社會轟動效應(yīng)，打響圣地亞哥項目品牌 活動分析 元旦尋寶抽獎活動與銷售（促銷）結(jié)合不足，對現(xiàn)場成交未能帶來直接效應(yīng) 活動分析 ? 銷售情況 ? 12月 31日，看房團(tuán)客戶上門 110組，登記 32組，但誠意度較低 ? 12月 31日 — 1月 1日，兩天客戶上門量共 83組，其中 A類客戶僅為 7組 ? 活動兩天新認(rèn)購 5套 ? 原本計劃作為銷售逼定工具的大型抽獎，未能真正發(fā)揮對銷售的推動作用 ? 12月 14日，銷售人員開始運用抽獎活動作為銷售的逼定工具，但僅能推動誠意度較高的客戶購買，對于觀望中的客戶沒有產(chǎn)生太大的吸引力 ? 同期競爭項目大都采取價格優(yōu)惠的促銷手段，意向客戶希望能得到更大尺度的房價優(yōu)惠 目標(biāo)回顧 項目分析 08年實現(xiàn) 萬㎡的公寓銷售量，月銷售約 120套 u 銷售速度減慢 u 價格競爭力減 弱 u 客戶以自住剛性需求為主 u 展示逐步完善 u 元旦成交率低 項目背景 u 市場進(jìn)入淡市，開發(fā)商力求快速回籠資金 u 動態(tài)開始出現(xiàn)對本項目的利好 營銷策略調(diào)整 核心策略：回現(xiàn)為主，速度為王 ? 近期競爭項目采取較大幅度的促銷措施，分流了本項目的 A類客戶 ? 萬科“領(lǐng)跌”，品牌開發(fā)商走快速回籠資金戰(zhàn)略 ? 明年將推出別墅，公寓產(chǎn)品存量較大，需要快速出貨 ?明年貨幣政策將從緊 回現(xiàn)為主 速度為王 ?項目受政策影響較大，只是短期內(nèi)影響銷售的一個誘因 對庫存的公寓產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，分區(qū)分期推售 公寓庫存分期推售 1月 3月 6月 目前主要在售的二期 23 33 352 三期： 2733941 五期： 4251 推售策略 分批走量， 08年再售公寓產(chǎn)品 ㎡，實現(xiàn)公