【正文】 況進(jìn)一步加劇 —— 在推盤量高達(dá) 80余萬平方米的情況下，僅成交約17萬平方米，部分新推項(xiàng)目均價(jià)明顯下調(diào) 宏觀背景 數(shù)據(jù)來源：互聯(lián)網(wǎng)摘錄 品牌上市開發(fā)商開始實(shí)行低價(jià)開盤策略， 主動(dòng)迎合市場走勢，力求快速回籠資金 ? 受宏觀調(diào)控影響，進(jìn)入 12月，萬科率先策動(dòng)價(jià)格調(diào)整，高調(diào)響應(yīng)中央政策，及時(shí)地將所有新開樓盤價(jià)格較市場預(yù)期全線調(diào)低，拉開了樓市降價(jià)的序幕。 ? 10月份以來，投資者對房地產(chǎn)的信心明顯下降，房地產(chǎn)股應(yīng)聲回落，部分上市開發(fā)企業(yè)不得不主動(dòng)調(diào)價(jià)、加大促銷力度，力求快速回籠資金。對一些滯銷房號進(jìn)行分批的特價(jià)銷售處理，如：目前尚未售出一套的 262樓單元可作為特價(jià)或“一口價(jià)”銷售； ? 第二階段 (5月前 ):掃描競爭市場（未來海岸、大學(xué)康城、樂活小鎮(zhèn)）針對市場稀缺產(chǎn)品作營銷重點(diǎn)突破，如：階段性市場稀缺兩房，我們將重點(diǎn)推廣兩房并輔以其他促銷優(yōu)惠，帶動(dòng)銷售； ? 第三階段 :剩余小戶型 (一房一廳類型 )最后處理 ,如 :可結(jié)合53酒店式公寓帶裝修或變相送裝修銷售。 促銷方案 4:注重現(xiàn)場包裝 ,分階段推出精選房號作“特價(jià)”優(yōu)惠，增加逼定工具 . 促銷策略 活動(dòng)目的：配合階段促銷活動(dòng)，為現(xiàn)場聚集人氣，推動(dòng)項(xiàng)目銷售 ? 定期舉辦營銷活動(dòng)到近郊大盤的刺激作用累試不爽 ,08年上半年需繼續(xù)加大此力度 ,與促銷結(jié)合保持一定頻率的活動(dòng)帶動(dòng)營銷 (活動(dòng) — 聚集人氣，促銷 — 促成交易 ) ? 春節(jié)以后的活動(dòng)主要目的是為現(xiàn)場聚集人氣，因此可以結(jié)合房聯(lián)網(wǎng)看房車活動(dòng) ? 活動(dòng)時(shí)間安排建議如下： ? 12月 風(fēng)暴拜訪活動(dòng) ? 春節(jié)前 老業(yè)主新春大禮包 ? 3月 圣地亞哥植樹節(jié)公益活動(dòng) ? 4月 周主題美食節(jié)（結(jié)合售樓處咖啡吧舉行） ? 5月 風(fēng)情體驗(yàn)周或其他 活動(dòng)策略 為了抑制一期業(yè)主乘交房之機(jī)大量放盤對本項(xiàng)目銷售之影響 ,需采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略 ?行動(dòng) 1:控制更名 ? 對于一期已簽合同客戶帶新客戶到售樓處更名的現(xiàn)象需控制 ,以避免誠意客戶流失 。 區(qū)隔內(nèi)部策略 目前項(xiàng)目展示面已有進(jìn)一步的完善，但在一些細(xì)節(jié)上還有待優(yōu)化 ? 樣板房通道 ? 受一期交房的工程影響，公寓樣板房通道經(jīng)過了多次的調(diào)整，而且行走不便，展示效果較差 ? 盡快清晰明確樣板房通道，并完善沿途的展示面 ? 利用電瓶車，讓客戶感受小區(qū)的園林綠化 展示策略 ? 社區(qū)巴士 ? 在社區(qū)巴士上投放圣地亞哥項(xiàng)目宣傳片，加深客戶對圣地亞哥的印象 ? 學(xué)校配套 ? 學(xué)校問題的盡快落實(shí)，能減弱部分客戶對戶口的關(guān)注，增強(qiáng)本項(xiàng)目的核心競爭力 ? 外圍展示 ? 上門客戶中，有 1/4的客戶是路過的 ? 目前項(xiàng)目公路兩側(cè)的綠化展示較好，建議增設(shè)路邊道旗，增強(qiáng)項(xiàng)目的領(lǐng)域感 本部分重點(diǎn)回顧 ? 下階段公寓剩余產(chǎn)品推售步驟 ? 爭取 3月份左右消化目前主要在售的二期公寓存量的 85%，即 ㎡ ? 對于二期尚未完全在售的 2731， 3941，作為三期，于 3月初面世，力求在 6月份左右銷售這部分房源的 85%，即 ㎡ ? 6月初推出公寓五期（ 4251），平價(jià)開盤、低開高走、促銷推動(dòng)，力爭較高的銷售率，從而在年底能夠最終完成我們 08年的年度目標(biāo) — 銷售公寓產(chǎn)品 ㎡ ?下階段策略調(diào)整的核心 — 圍繞“快速走量”之促銷策略 ? 結(jié)合風(fēng)暴拜訪的團(tuán)購優(yōu)惠 ? 首付款分期付款 ? 重點(diǎn)戶型的促銷（特價(jià)房號、一口價(jià)） ? 更加靈活的營銷手段，重視逼定工具 湖疊墅的推售策略 主要解決三大問題： ？？？ 湖疊墅是什么？ 湖疊墅賣給誰？ 湖疊墅怎么賣？ 項(xiàng)目屬性 市場定位 目前湖疊墅的蓄客情況 營銷總控 價(jià)格測算 推售策略 產(chǎn)品解析 湖疊墅在圣地亞哥的整體產(chǎn)品定位中，屬于公寓和別墅之間的過渡產(chǎn)品 項(xiàng)目屬性 ?產(chǎn)品屬性 : ?近 郊：距白鷺州 15分鐘車程； ?大社區(qū)： 50萬㎡大社區(qū)，自身配套齊全； ?小體量： ㎡， 72套； ?湖 景：位于社區(qū)景觀核心區(qū)桑地湖西畔； ?疊 拼：大面寬，獨(dú)立入戶，有天或有地； ?市場屬性 : 過渡產(chǎn)品，認(rèn)可度較差； ?中端產(chǎn)品，新政影響大； 總建筑面積 25000㎡ 綜合容積率 套 數(shù) 72套 棟數(shù) 4棟（ 19— 22） 面積區(qū)間 218㎡ — 300㎡ 公寓產(chǎn)品 湖疊墅 獨(dú)棟別墅 湖疊墅雖是過渡產(chǎn)品，但卻又獨(dú)具優(yōu)勢 產(chǎn)品解析 1 2 3 4 處于小區(qū)中心，相對 獨(dú)立，位臵優(yōu)越 緊鄰小區(qū)游泳池、 網(wǎng)球場、會(huì)所配套 及商業(yè)配套，娛樂 休閑捷足先登 臨湖望山， 景觀資源獨(dú)厚 獨(dú)門獨(dú)戶，專設(shè) 地下車位，戶型 面積、價(jià)格介于 公寓與獨(dú)棟別墅 之間 湖疊墅優(yōu)勢 從近期在售物業(yè)來看，有疊加別墅的項(xiàng)目不多，且相對其他物業(yè)而言銷售速度慢 市場定位 項(xiàng)目 推售 時(shí)間 戶型 面積（㎡） 均價(jià) （元 / ㎡ ） 銷售 情況 大溪地 7月 19日 180240 開盤均價(jià) 7000多； 目前 8500 48套疊加別墅，目前有 5套左右仍公開在售，網(wǎng)上已備案 28套 薌鷺 〃 溫泉人家 10月 1日 220左右 開盤均價(jià) 6900； 目前 6400 （有意向可申請優(yōu)惠） 共推出 132套疊加，銷售率遠(yuǎn)低于聯(lián)排別墅，近期在《泉州晚報(bào)》上推出一套特價(jià)房 6180元 / ㎡ 佳馨美墅 11月 28日 159205 18000 共推出 88套疊加，目前已售近 20套，相比之下，聯(lián)排推出 31套，已售 15套，銷售速度更快 湖疊墅依托“建發(fā)”及“圣地亞哥”品牌有一定的競爭優(yōu)勢，但較大的建筑面積導(dǎo)致的高總價(jià)可能會(huì)抑制競爭 ? 從地段、資源角度，湖疊墅與其他項(xiàng)目不存在直接的競爭關(guān)系 ? 購買別墅的客戶較之公寓客戶更加關(guān)注總價(jià) 市場定位 項(xiàng)目 大溪地 薌鷺 〃 溫泉人家 麗水云天 圣地亞哥 開發(fā)商 筼筜東區(qū)聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 富濠 (龍海 )建設(shè)開發(fā)有限公司 誠毅 建發(fā) ★★★ ★ ★★ ★★★★★ 項(xiàng)目品牌 項(xiàng)目小，接近尾盤 較少推廣 目前處于項(xiàng)目二期 一期入伙，二期熱銷 ★ ★ ★★★ ★★★★ 地段 緊鄰?fù)怖铣菂^(qū)，周邊配套成熟 角美鎮(zhèn)，位臵較偏 同安汀溪水庫自然森林風(fēng)景保護(hù)區(qū) 廈漳交界，周邊為工業(yè)區(qū)，背山面海 ★★★ ★ ★ ★★ 景觀資源 疊加別墅位于小區(qū)內(nèi)圍，無法直接享受沿溪景觀資源 溫泉入戶，疊加別墅景觀資源較缺乏 溫泉入戶，自身園林規(guī)劃和水庫景觀資源 位于小區(qū)中心，臨湖望山 ★★★ ★★ ★★ ★★ 戶型面積 180240㎡ 220 ㎡左右 160300 ㎡ 218300㎡ ★★ ★★ ★ ★ 價(jià)位 均價(jià) 8500元 /㎡ ，總價(jià)約在 150萬 190萬之間 目前均價(jià) 6400元 /㎡ ，總價(jià)約在 130150萬之間 近期將會(huì)推出 ？ ★★ ★★ ★★ 與接近區(qū)域疊拼別墅相比 ,湖疊墅綜合優(yōu)勢較明顯（ 2層戶型比較） ? 市場上疊拼別墅的產(chǎn)品比較少，目前湖疊墅可以參照比較的主要是處于同區(qū)域的薌鷺 〃 溫泉人家 市場定位 項(xiàng)目 圣地亞哥 薌鷺 〃 溫泉人家 面積 218243㎡ 210218㎡ 戶型 五房兩廳三衛(wèi) 三房兩廳三衛(wèi) 優(yōu)劣勢比較 優(yōu)點(diǎn)： 五房比三房戶型實(shí)用率更高 南北庭院與小區(qū)綠化融為一體，部分戶型可享受湖景資源 主要空間基本朝南，較舒適 缺點(diǎn)：獨(dú)立空間略顯擁擠 與接近區(qū)域疊拼別墅相比 ,湖疊墅綜合優(yōu)勢較明顯 ,但總面積略大 ,可能會(huì)導(dǎo)致總價(jià)偏高（ 5層戶型比較） 項(xiàng)目 圣地亞哥 薌鷺 〃 溫泉人家 面積 296315㎡ 212㎡ 戶型 五房三廳四衛(wèi) 三房兩廳三衛(wèi) 優(yōu)劣勢比較 優(yōu)點(diǎn)： 設(shè)有入戶花園 客廳挑高設(shè)計(jì)，盡顯氣派 頂層為主臥和露臺，超大主臥設(shè)獨(dú)立書房和衛(wèi)生間，體現(xiàn)尊貴感 帶電梯