【正文】 1102404201501222門17043041014011604　1043011504130420114043041011304204301501120410414011104180113011004　　904目標(biāo)均價(jià)：2005年46月份，銷售的旺季，客戶積累也隨著項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷期而增多，現(xiàn)場(chǎng)的工程進(jìn)度也很支持項(xiàng)目的銷售，加之主題賣點(diǎn)——公園——的建成，并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售，價(jià)格在每個(gè)月都有不同的漲幅，均價(jià)也隨之攀升，46月份的一期高層均價(jià)分別為4437元/平米、4527元/平米、4573元/平米。價(jià)格調(diào)整：2005年23月不進(jìn)行價(jià)格漲幅的調(diào)整。（）銷售目標(biāo)：完成一期高層總銷售面積的9％左右；推售單位：2005年23月共推出單位96套，其中2月推售單位全部為先期銷售的散戶單位。項(xiàng)目銷售周期確定為2年，在這兩年里，我們將項(xiàng)目分成三快兩慢5個(gè)銷售期，按時(shí)間劃分分別為：～，預(yù)熱階段，銷售速度緩增～，一期熱銷、二期面市，銷量高位振蕩 *～，進(jìn)入持銷期，銷量在周期內(nèi)保持穩(wěn)定 *～，二次熱銷，銷量再次攀升 *～，進(jìn)入尾盤銷售期,消化剩余單位 2005年各階段推售目標(biāo)2005年項(xiàng)目的主要推售單位以一、二期的高層為主，且目前別墅、洋房的推售量并不清晰，因此，此處，進(jìn)對(duì)2005年高層的推售做階段性方案建議。淺水灣作為23萬平米的西南生態(tài)大盤,園區(qū)內(nèi)擁有不同建筑形式的產(chǎn)品，應(yīng)更注重銷售的節(jié)奏，進(jìn)行產(chǎn)品線均衡、組合推售。悟生活” 37 37 38 38 38 38各階段廣告媒體投放頻率及建議 40 40 40 41 41 41 42 42 43 47（全年）： 50 51PR、SP活動(dòng)方案 51地盤包裝建議 52 53 53 54 55費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 55俊城計(jì)劃 20 21 21 22 22項(xiàng)目解析 23 23 24 25推廣主線與宣傳賣點(diǎn)組合 25 25 26 27各階段推廣策略 28 28 28 28 28 28 28 29 29 29 29 30 30 30 30 31 31 31 33 33：2005年79月 33：“公園2005，感機(jī)會(huì)藏于威脅中 19認(rèn)知劣勢(shì)與威脅 19認(rèn)知優(yōu)勢(shì) 20認(rèn)知機(jī)會(huì) 20第三章 操作為時(shí)代的英雄們筑屋建所 18唯一性的賣點(diǎn) 18項(xiàng)目定位 18規(guī)劃 18建筑 19第二章 思想關(guān)于俊城俊城地產(chǎn)淺水灣推廣策略目 錄第一部分 銷售策略 4 4 4 2005年各階段推售目標(biāo) 4（） 4（） 7（） 9（） 11 11 11 12 12 12 13 13 14（坐盤銷售） 14 14 14 15 15 15 15 16 16 17第二部分 宣傳推廣策略 17第一章、意義影響力 18標(biāo)竿淺水灣的獎(jiǎng)項(xiàng) 18創(chuàng)新創(chuàng)造力 19認(rèn)知執(zhí)行力 20策略核心 20受生活” 33 33 34 34 34 34 35 37（二期強(qiáng)銷期） 37：2005年1012月 37：“公園2005，感淺水灣營(yíng)銷推廣方案第一部分 銷售策略分批推售，穩(wěn)扎穩(wěn)打；三快兩慢，打時(shí)間差俊城結(jié)合銷售季節(jié)、工程進(jìn)度，控制銷量、控制節(jié)奏，提升價(jià)格、推高形象面臨此消彼漲的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，利用價(jià)格錯(cuò)位、產(chǎn)品錯(cuò)位打時(shí)間差戰(zhàn)術(shù)。項(xiàng)目的全程銷售節(jié)奏分為三快兩慢，但2005年中我們又將項(xiàng)目的銷售階段再次細(xì)分，以更好的指導(dǎo)全年的銷售。推售套數(shù)統(tǒng)計(jì)：推售單位2月3月19＃,2S,9192㎡, 2T22＃2,2S,9196㎡, 23T19＃,3S,128132㎡,3T22＃2,3S,128130㎡,14T20＃,2S,9192㎡, 2T22＃2,4S,208㎡, 1T23＃,2S,8990㎡, 2T　23＃,3S,117128㎡,9T　24＃,2S,93101㎡, 10T　25＃,2S,9597㎡, 3T　25＃,3S,148153㎡,4T　26＃,2S,97㎡, 1T　26＃,3S,148153㎡,8T　28＃,2S,9597㎡, 3T　28＃,3S,148153㎡,10T　30＃,2S,94㎡, 1T　合計(jì)58套38套推售單位統(tǒng)計(jì)：2月3月樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)　房號(hào)19180225102222門23032304180317032203220418011032103210417011501200320041401301190319042018022011803180418031011703804231802261021603704180318011503604180117011403504180414011303404170413011203304401501110320430130110031042012019032403101101803　30428180370310410260324180210350310218014031803150130317031301203160311011031403701　130360140350130340110330130102101目標(biāo)均價(jià)：2005年23月份，由于進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、銷售人員對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度以及推售的先期剩余單位需要及時(shí)消化等原因，2005年項(xiàng)目啟動(dòng)階段，價(jià)格不宜比先期有太大漲幅，保持在4370元/平米。（）銷售目標(biāo)：完成一期高層總銷售面積的43％左右；推售單位：2005年46月共推出單位187套，46月推售單位絕大部分為先期未開售單位，如20＃、21＃01單元，22＃、29＃部分單元。價(jià)格調(diào)整：2005年46月，隨著新樓座的開售以及工程進(jìn)度、銷售季節(jié)的配合，將對(duì)一期高層價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，、1個(gè)百分點(diǎn)不等。推售套數(shù)統(tǒng)計(jì)：7月8月9月推售單位21,2S,8995㎡, 36T221,2S,9197㎡, 23T221,3S,127129㎡,23T21,3S,138142㎡,18T221,3S,127㎡, 1T29, 2S,97㎡, 18T222,3S,127129㎡,24T合計(jì)54套48套41套推售單位統(tǒng)計(jì)：7月8月9月樓號(hào)房號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)2118021804221門2303222門2401221門230429180217021704220323012204170216021604210322012104160215021504200321012004150214021404190320011904140213021304180319011804130212021204170318011704120211021104160317011604110210021004150316011504100290290414031501140490280280413031401130480270270412031301120470260260411031201110460250250410031101100450240240490310019044023023048039018043022022047038017042021021046037016041021803903503601504170380340350140416037033034013041503603203301204140350310320110413034032403101120330311032031003103目標(biāo)均價(jià)：2005年79月份，一期客戶積累也隨著項(xiàng)目一期的封頂并逐漸銷售尾期，本階段二期高層已經(jīng)進(jìn)入可銷售階段，因此是一二期承上啟下的關(guān)鍵階段，雖然一期的銷售漸入尾聲，但二期的銷售將紅紅火火的開展起來。價(jià)格調(diào)整：2005年79月，隨著二期高層樓座的開售以及一期的漸漸收尾，對(duì)一期高層價(jià)格調(diào)整只在8月份進(jìn)行一次小幅調(diào)價(jià)。目標(biāo)均價(jià)：二期高層的品質(zhì)和位置都將好于一期高層，因此入市的均價(jià)也將高于一期高層均價(jià)，并通過此策略促進(jìn)一期高層的余房銷售，在二期銷售高潮來臨之前，最大量的將一期高層余房進(jìn)行消化，以免壓到二期高層銷售期，加大尾盤的銷售難度。（可根據(jù)當(dāng)時(shí)入市的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整）價(jià)格調(diào)整：2005年1012月，二期高層將在開盤后的兩個(gè)月里分別有兩次漲價(jià)計(jì)劃，即10月中和11月中。五證齊全是項(xiàng)目開售的基本條件，只簽《認(rèn)購(gòu)書》是無法保障買賣雙方的雙方利益；若因處理不善引起客戶糾紛，將會(huì)影響樓盤聲譽(yù)和銷售。 國(guó)有土地使用權(quán)證178。 建設(shè)用地規(guī)劃許可證178。 銷售許可證項(xiàng)目一期高層已經(jīng)取得銷售許可證，考慮到回款和銷售季節(jié)，二期高層以及洋房和別墅的各項(xiàng)證件希望也能夠按時(shí)取得。所謂“好環(huán)境，好心情”，看房環(huán)境、氣氛的好壞對(duì)客戶、對(duì)銷售人員的情緒都有很大的影響。178。 工地圍墻更新178。 示范單位178。 樓體條幅178。178。 新聞繕稿178。 網(wǎng)絡(luò)178。 公關(guān)、促銷活動(dòng)銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體，也是客戶了解項(xiàng)目最直接有效的途徑，項(xiàng)目留給客戶什么樣的印象與銷售工具品質(zhì)的高低也有很大關(guān)系。178。 模型178。 樓書178。 VCD（宣傳片）178。 手提袋銷售方式和價(jià)格策略是項(xiàng)目切入市場(chǎng)成功與否的重要因素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，選擇符合本項(xiàng)目的銷售方式和價(jià)格策略，這其中包括制定合理的價(jià)格表、提供靈活的付款方式和必要的促銷優(yōu)惠三個(gè)方面。 銷售方式（銷售渠道）178。 促銷優(yōu)惠178。 推售單位安排178。 工程進(jìn)度178。 購(gòu)房費(fèi)用表178。 正式合同書178。 按揭銀行178。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，其已通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。178。由于參展所需費(fèi)用較高，因此認(rèn)為本項(xiàng)目在開盤階段及在推出新產(chǎn)品時(shí)參加效果較好的1~2次展銷會(huì)即可。 項(xiàng)目的展賣會(huì)，是指項(xiàng)目在積累一定的客戶量或在項(xiàng)目開盤階段，在銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦的項(xiàng)目展示。由于項(xiàng)目目前沒有大型的銷售中心，天津中原公司建議在新銷售處落成后舉辦一個(gè)大型慶?；顒?dòng)，將客戶約至銷售中心。運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，我們能做到178。 通過準(zhǔn)確的客戶細(xì)分能提高成交率，同顧客建立個(gè)性化的聯(lián)系——?jiǎng)?chuàng)造顧客忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)天津中原在全市各區(qū)擁有10余家置業(yè)分行，2005年還將繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)、增開新的店面?，F(xiàn)場(chǎng)銷售中心距離客源區(qū)相對(duì)較遠(yuǎn)，設(shè)置外延展示場(chǎng)即可達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、直接面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中部分客戶群的作用，同時(shí)也可以此吸引有效客流到現(xiàn)場(chǎng)光顧，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。在本項(xiàng)目銷售一定階段之后，為了在客戶群中繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的良好口碑，以項(xiàng)目的某一賣點(diǎn)并通過一些列促銷手段舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，配合以相應(yīng)的促銷方式，比如：老客戶帶新客戶給予一定優(yōu)惠或物業(yè)費(fèi)的減免獎(jiǎng)勵(lì)等。促銷優(yōu)惠是項(xiàng)目銷售過程中必備的“催化劑”。利用人性貪小便宜的特點(diǎn)，在滿足其實(shí)際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠是加快客戶購(gòu)買的手段之一。這種做法已普遍被市場(chǎng)所接受，因此在使用時(shí)需注意時(shí)效性的控制，要讓客戶覺得有壓迫感，否則效果不好。 銀行按揭、公積金及組合貸款： 首付部分九九折　　注：此折扣比例可根據(jù)銷售進(jìn)度適當(dāng)調(diào)整。變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項(xiàng)目銷售過程中通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、促銷會(huì)等形式可采用的促銷手段如下：對(duì)準(zhǔn)備成交或已經(jīng)成交的客戶178。 送車裝、VIP售后服務(wù)卡178。 健身俱樂部會(huì)員卡178。 物業(yè)管理費(fèi)對(duì)尚未成交客戶或廣大購(gòu)房者178。 建筑、園林專家項(xiàng)目推介會(huì)178。 秋季房展會(huì)178。 ……178。 公園 涼夏 民間藝術(shù)節(jié)178。拍賣物業(yè)費(fèi)178。嘉年華178。 封頂、入伙慶典嘉年華178。淺水灣——公園2005 感居住文化為品牌賦予了附加值?？〕?