【正文】 崗位職責(zé)一、銷(xiāo)售經(jīng)理： 市場(chǎng)調(diào)研與分析，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)； 培養(yǎng)員工良好的職業(yè)道德風(fēng)范和專(zhuān)業(yè)精神，熟練掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)推銷(xiāo)技能和全面綜合素質(zhì)，培養(yǎng)一流的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍； 銷(xiāo)售組織控制與監(jiān)管，依照公司制定的有關(guān)銷(xiāo)售問(wèn)題的各種規(guī)定，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍和秩序； 合理安排部門(mén)人事，建立高效、靈敏的既統(tǒng)一又有分工的協(xié)作，紀(jì)律嚴(yán)明的營(yíng)銷(xiāo)組織管理體系； 本部每月考勤業(yè)績(jī)考評(píng)，綜合考評(píng)及獎(jiǎng)懲考核兌現(xiàn)的建議； 模范遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司統(tǒng)一安排，嚴(yán)禁各種違規(guī)違法以及有損公司利益和客戶(hù) 利益的不良行為和現(xiàn)象發(fā)生； 嚴(yán)守公司機(jī)密，妥善保管各種客戶(hù)信息檔案和銷(xiāo)售資料； 負(fù)責(zé)做好銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶(hù)的溝通、聯(lián)系及有關(guān)手續(xù)的催辦，盡量為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)； 客戶(hù)信息檔案資料的建立，分類(lèi)，歸集，保管；區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)的組織實(shí)施。現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)部行銷(xiāo)規(guī)章管理總則目的：營(yíng)銷(xiāo)人員是公司全部的工作重心，同時(shí)是公司對(duì)外的重要窗口，為完善公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理，加強(qiáng)樓盤(pán)銷(xiāo)售力度，塑造良好的企業(yè)形象，特制定本條例。防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題工期拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，買(mǎi)家遲遲不能入住引起投訴；買(mǎi)家人住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；在氣候惡劣的季節(jié)讓買(mǎi)家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；買(mǎi)家分散時(shí)間人住，長(zhǎng)期裝修干擾他人生活易引起投訴；設(shè)計(jì)進(jìn)度拖拉，影響項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度；行政主管部門(mén)拖延審批時(shí)間；施工單位將任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致的返工，影響工程進(jìn)度；不可預(yù)見(jiàn)的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎?；參與建設(shè)的施工單位協(xié)調(diào)困難；在作項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度計(jì)劃時(shí)對(duì)市政環(huán)境沒(méi)有摸清楚，致使配套設(shè)施沒(méi)有及時(shí)到位；1工程質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題、質(zhì)不對(duì)極引起索賠商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時(shí)如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈(zèng)品等與合同中約定及樣板房、售樓書(shū)中的顯示不相符合，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)投訴和索賠。（4）退訂戶(hù)仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。（2）利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為活的廣告。　?。?2）SP期間，公司為配合銷(xiāo)售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話(huà)至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂（電話(huà)線(xiàn)老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。　?。?0）隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶(hù)數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約?！　。?）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電區(qū)域媒體、成交戶(hù)區(qū)域媒體、客戶(hù)反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲?！　。?）如需舉行SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員、協(xié)助銷(xiāo)售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合?！　。?）排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表?！　。?）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)慎之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷(xiāo)售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶(hù)追蹤提高應(yīng)變措施。 開(kāi)盤(pán)期造作方案及注意事項(xiàng)：（1）正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶(hù)與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷(xiāo)售就力，促成訂購(gòu)。為了帶動(dòng)更多客戶(hù)買(mǎi)房，開(kāi)發(fā)商不惜花費(fèi)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日造勢(shì)作秀。 　 在從眾心理的驅(qū)使下，外加銷(xiāo)售人員嫻熟而專(zhuān)業(yè)的售樓技巧，不少人初次看房就買(mǎi)下了住房。不想售樓處、樣板房、工地現(xiàn)場(chǎng)到處都是準(zhǔn)備買(mǎi)房的客戶(hù)，簽約聲此起彼伏，也許客戶(hù)中意的單元已有人捷足先登，也許售樓處內(nèi)多組客戶(hù)同時(shí)看中同一套單元。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天操作方案：開(kāi)盤(pán)前夕，開(kāi)發(fā)商將有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)統(tǒng)統(tǒng)登記在冊(cè)，待到開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，召集所有預(yù)約客戶(hù)前來(lái)售樓處集中簽約，如果預(yù)約客戶(hù)較多，還需分時(shí)分批簽訂預(yù)售合同、繳付房款。開(kāi) 盤(pán) 期每日新來(lái)客6組，假日來(lái)客10組開(kāi)盤(pán)典禮和簽約儀式的舉行由業(yè)務(wù)及服務(wù)形成話(huà)題提升至口碑賣(mài)點(diǎn)有步驟地全面釋放，營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)的全面展開(kāi)。（4）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶(hù)在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測(cè)試。對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。新來(lái)客50組，成交5套公開(kāi)期所需注意事項(xiàng)：（1）現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式若有不順暢要即時(shí)修正。利用媒介廣告、現(xiàn)場(chǎng)樣板房、專(zhuān)題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)控制銷(xiāo)售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣(mài)市場(chǎng)。獨(dú)立客戶(hù)簽約，帶動(dòng)銷(xiāo)售啟動(dòng)充分利用獨(dú)立客戶(hù)簽約聚集人氣。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋?lái)了，不悉沒(méi)有人買(mǎi)。因?yàn)楣_(kāi)認(rèn)購(gòu)除了能在正式開(kāi)盤(pán)前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。但是怎么才能使本項(xiàng)目在激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)上形成賣(mài)方市場(chǎng)？我們采取的策略是未演先轟動(dòng)，即通過(guò)前期在市場(chǎng)上的廣告醞釀引起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的期待心理，塑造項(xiàng)目在正式未開(kāi)盤(pán)之前就已銷(xiāo)售5成的市場(chǎng)印象，最終使這種市場(chǎng)的期待心理在正式開(kāi)盤(pán)時(shí)得到最大量的引爆。 二、人員招募，及訓(xùn)練完成（一） 人員招募到位（二） 銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)（1）、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）（2）、銷(xiāo)售人員的行銷(xiāo)規(guī)章制度、內(nèi)部分工、工作流程。在售樓部銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)給客戶(hù)制造三種感覺(jué)很多人在買(mǎi)我們的房子，很不容易買(mǎi)到我們的房子。予人印象：彌漫豐富生活氣息，營(yíng)造家的溫馨感、向客戶(hù)傳達(dá)：家才是生活真正的容器?！　∮枞擞∠螅鹤鹳F、高雅、親和　　策 略：展板的制作贈(zèng)品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂(lè)、光線(xiàn)的關(guān)注；刻意營(yíng)造高雅、愜意的咨詢(xún)氛圍。 策 略：　導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造配套設(shè)施的實(shí)施。布設(shè)背景音樂(lè)揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍?！　∮枞擞∠螅焊咚刭|(zhì)、專(zhuān)業(yè)、親和　　策 略：在項(xiàng)目入口處及距項(xiàng)目入口100、500米處大型指示牌。認(rèn)知樓盤(pán)功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買(mǎi)力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類(lèi)住處接受過(guò)程中是處于被動(dòng)地位的。銷(xiāo)售階段進(jìn)度表階段前置期試銷(xiāo)期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）開(kāi)盤(pán)期（強(qiáng)銷(xiāo)期）順?shù)N期時(shí) 間～.～～～業(yè)務(wù)工作內(nèi)容售樓部布置完工后進(jìn)場(chǎng)外引導(dǎo)制作督促完工人員招募及訓(xùn)練完成試銷(xiāo)開(kāi)始意向客戶(hù)登記客戶(hù)累計(jì)100組醞釀人潮，期開(kāi)盤(pán)火爆售樓人員汰換開(kāi)始預(yù)約售房,購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡前置期來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)濾， 先前來(lái)客100組預(yù)約20套新來(lái)客200組預(yù)約40套， 成交比5比1，共60套日來(lái)客7組假日來(lái)客12組預(yù)約客戶(hù)簽約50套由業(yè)務(wù)及服務(wù)形成話(huà)題 提升至口碑新來(lái)客250組成交60套， 成交比例4比1日來(lái)客3組假日來(lái)客7組建物完成，最好已經(jīng)落架， 形成社區(qū)實(shí)景。來(lái)客350組，成交80套成， 交比例4比1 150+100+100=350組客戶(hù) 全部成交200套廣 告內(nèi) 容公關(guān)活動(dòng)軟廣告釋出廣告媒體少量釋出， 一種全新生活方式登場(chǎng)重點(diǎn)：地段稀有、珍貴公關(guān)活動(dòng)教育性軟廣告廣告中量釋放～大量釋放 （福州日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、海都、 巴士、電視、戶(hù)外等）開(kāi)盤(pán)引爆活動(dòng)及媒體報(bào)道密集性的廣告 塑造高尚住宅的形象重點(diǎn)：地段、戶(hù)型、配套、外觀(guān)等售樓部現(xiàn)場(chǎng)舉辦小型活動(dòng)促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍廣告——營(yíng)銷(xiāo)廣告為主重點(diǎn)：保值、增值備注重點(diǎn)：稀有——尊貴重點(diǎn)：市中心——極稀有視狀況提早或延后開(kāi)盤(pán) 重點(diǎn)：熱銷(xiāo)；市中心高尚住宅的市場(chǎng)心理要成型重點(diǎn)：保值、增值、如期完工銷(xiāo)售階段分析前 置 期一、售樓部完工，所有設(shè)施到位在售樓部銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造厚魚(yú)的銷(xiāo)售氣氛，給買(mǎi)家強(qiáng)烈的銷(xiāo)售感染力突出項(xiàng)目的主賣(mài)點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專(zhuān)業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購(gòu)買(mǎi)信心工地形象理由：工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是七妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔、有序、低噪音和無(wú)污染。物業(yè)形象　　予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力。高質(zhì)素專(zhuān)業(yè)服務(wù)的售樓處　　理 由：眼見(jiàn)為實(shí)是買(mǎi)家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷(xiāo)售人員樣板房　　理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購(gòu)房者心理的樣板房，對(duì)潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的?！　〔?略：樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺(jué)不能高檔化；充分展現(xiàn)戶(hù)型的樣板房給出裝修思想的說(shuō)明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。買(mǎi)我們的房子有便宜可以占，買(mǎi)到即賺到。（3）、物業(yè)詳情：　 1）項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件　 2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件　 3）該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀(guān)及微觀(guān)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況　 4）、項(xiàng)目特點(diǎn) 　 A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀(guān)、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等　 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)型圖、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等　 C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析　 D 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段（2）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策（3）、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：1）、國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定2）、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶(hù)型面積 D 心理學(xué)應(yīng)用 E 銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 F 國(guó)家、地區(qū)的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)（4）、銷(xiāo)售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧 1）如何以問(wèn)題套答案2）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等3）掌握買(mǎi)家心理4）恰當(dāng)使用電話(huà)的方法（5）、簽定買(mǎi)賣(mài)合同的程序：售樓部簽約程序 1）辦理按揭及計(jì)算2）入住程序及費(fèi)用3）合同說(shuō)明4）其他法律文件5）所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格（6）、簽訂合同的技巧和方法 1）訂金的靈活處理2）客戶(hù)跟蹤3）物業(yè)管理課程：4）物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)5）管理規(guī)則6）公共契約（7） 銷(xiāo)售模擬：1）以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易2）利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程3）及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬4）實(shí)地參觀(guān)他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)（三）銷(xiāo)售前資料準(zhǔn)備批文及銷(xiāo)售資料（1）批文：　　公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照　　商品房銷(xiāo)售許可證（2）樓宇說(shuō)明書(shū)：　　項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞　　戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖　　會(huì)所內(nèi)容　　交樓標(biāo)準(zhǔn)　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容（3）價(jià)格體系：　　價(jià)目表　　付款方式（4）按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用（5）入住流程　　入住收費(fèi)明細(xì)表　　物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)