【正文】 他法律文件5）所需填寫的各類表格（6）、簽訂合同的技巧和方法 1）訂金的靈活處理2）客戶跟蹤3）物業(yè)管理課程：4）物業(yè)管理的服務內(nèi)容、收費標準5）管理規(guī)則6）公共契約（7） 銷售模擬：1）以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易2）利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程3）及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬4）實地參觀他人展銷現(xiàn)場（三）銷售前資料準備批文及銷售資料（1）批文：　　公司營業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證（2）樓宇說明書：　　項目統(tǒng)一說詞　　戶型圖與會所平面圖　　會所內(nèi)容　　交樓標準　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容（3）價格體系：　　價目表　　付款方式（4）按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關程序及費用（5）入住流程　　入住收費明細表　　物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）（6）合同文本：　　預定書（內(nèi)部認購書）　　銷售合同標準文本　　個人住房抵押合同　　個人住房公積金借款合同　　個人住房商業(yè)性借款合同　　保險合同　　公證書人員組建　　A 主管銷售副總　　B 銷售部經(jīng)理　　C 銷售主管或銷售控制　　D 銷售代表　　E 銷售/事務型人員　　F 銷售/市場人員　　G 綜合處（財務處、回款小組、資料員、法律事務主管）（四）、市場訊息，客戶資料，的收集及分析試 銷 期廣告媒體調(diào)整修正醞釀人潮，期開盤火爆 形成賣方市場的最大好處是，可以在銷售上掌握主動權(quán)，創(chuàng)造市場上的明星樓盤，達成順利銷售的目的。（5）主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。基本原則：實現(xiàn)銷售利潤和銷售率是目標，進行完整的市場調(diào)查，確定產(chǎn)品的市場定位是基礎，營銷價格的統(tǒng)一分級管理制是保證，有效的營銷策略和營銷方式是核心，完整、有序、受控的營銷成本管理和營銷操作規(guī)范是手段。（20） 客戶離開售樓處，值班人員應為其開門；（21） 下午業(yè)務例會，討論一天中的業(yè)務拓展情況及心得，以便公司提供幫助，銷售人員根據(jù)每日的業(yè)務情況，詳實填寫業(yè)務日報表，提交專案身審閱，以便后期追蹤。流程四：購買洽談基本動作：（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座；（2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探性介紹；（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；（4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙；（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；（6）在客戶對產(chǎn)品有70%認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。（10）定單填寫完后，應仔細檢查戶別，面積，總價，定金等是否正確。（3）.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感?！　∞k理銀行按揭　　由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務部協(xié)同辦理。進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。同時選中幾套單元，猶豫不決。解決：確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。房產(chǎn)與其他消費品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。這種方式符合“明升暗降”的調(diào)價原則 2) 高定價，低折扣。 8. 銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的9. 需要來制訂各種報表。 當然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。銷售人員急于成交，暗示有折扣。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。自以為客戶追蹤效果不大。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因：對產(chǎn)品不熟悉。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。（6）定金收取的下限為一萬元，上限為房屋總價的20%，原則上定金多多益善，以確保客戶最終成交簽約。一般先主動問候“花園或公寓,您好！”然后開始交談； 通常客戶會在電話中問及價格、地點、格局、進度、貸款情況等 方面問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將賣點巧妙地容入； 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊—— 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景資訊； 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊，其中與客戶聯(lián)系方式的約定最為重要； 最好的做法是，直接約客戶來現(xiàn)場看房； 馬上將所得到的資料登記在客戶來電表上； 注意事項： 銷售人員上崗前，應進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞； 廣告發(fā)布前，應事先了解廣告的內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題；1 接聽電話應以2～3分鐘為限，不宜過長；1 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；1 約請客戶應明確時間和地點，并且告訴對方，你將專程等候；1 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理，廣告制作人員充分溝通交流。10. 公司根據(jù)業(yè)務人員表現(xiàn)提升工資或職務，若員工因品行不良，業(yè)績極差，或違反多項條例者，公司予以立即解聘。（5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。（2）不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議?！　〔?略：樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化；充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費用標準范圍。認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。但是怎么才能使本項目在激烈的房地產(chǎn)市場上形成賣方市場？我們采取的策略是未演先轟動，即通過前期在市場上的廣告醞釀引起客戶對產(chǎn)品的期待心理，塑造項目在正式未開盤之前就已銷售5成的市場印象，最終使這種市場的期待心理在正式開盤時得到最大量的引爆。開 盤 期每日新來客6組，假日來客10組開盤典禮和簽約儀式的舉行由業(yè)務及服務形成話題提升至口碑賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開。　?。?）如需舉行SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。組織架構(gòu)銷售總監(jiān)銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員業(yè)務專員業(yè)務專員 銷售人員 崗位職責一、銷售經(jīng)理： 市場調(diào)研與分析，為營銷決策提供依據(jù)； 培養(yǎng)員工良好的職業(yè)道德風范和專業(yè)精神，熟練掌握專業(yè)知識，不斷提高業(yè)務推銷技能和全面綜合素質(zhì)，培養(yǎng)一流的營銷隊伍； 銷售組織控制與監(jiān)管，依照公司制定的有關銷售問題的各種規(guī)定，營造良好的銷售氛圍和秩序； 合理安排部門人事，建立高效、靈敏的既統(tǒng)一又有分工的協(xié)作，紀律嚴明的營銷組織管理體系； 本部每月考勤業(yè)績考評，綜合考評及獎懲考核兌現(xiàn)的建議； 模范遵守各項規(guī)章制度，服從公司統(tǒng)一安排，嚴禁各種違規(guī)違法以及有損公司利益和客戶 利益的不良行為和現(xiàn)象發(fā)生； 嚴守公司機密，妥善保管各種客戶信息檔案和銷售資料； 負責做好銷售過程中與客戶的溝通、聯(lián)系及有關手續(xù)的催辦，盡量為客戶提供滿意的服務； 客戶信息檔案資料的建立，分類，歸集，保管；區(qū)域營銷促銷活動的組織實施?？?核 制 度一、現(xiàn)場主管考核其：（1） 對本崗位工作之專業(yè)能力（60分）（2） 對工作上之團隊運用能力（8分）（3） 對組織和公司的要求及目標積極主動地無條件配合度（8分）（4） 積極主動地帶動同事朝著公司整體目標全力以赴，團結(jié)拼搏之凝聚力（6分）（5） 對事業(yè)及服務盡忠職守，不泄露公司機密，嚴格要求自己按公司的規(guī)章制度，組織紀律行事的責任感（8分）（6） 對處理部門內(nèi)或其他組織之間的合作互助關系之協(xié)調(diào)能力（5分）（7） 處事作風廉潔奉公，正直公道，并具有培訓同事的領導能力（5分）二、銷售人員由經(jīng)理依據(jù)下列標準進行考核：項目參考內(nèi)容分值優(yōu)中差工作態(tài)度15% 遵守制度準時上下班，不遲到、早退，無中途外出現(xiàn)象； 嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天； 按編班當值，不擅離職守，無個人私自調(diào)班換崗現(xiàn)象； 服從上司安排調(diào)配，按時保質(zhì)完成工作任務； 工作積極主動，塌實肯干，認真負責，能承擔突發(fā)超水準工作量。注意事項：（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)；（2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要；（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題；（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶；（5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率；（6）現(xiàn)場氣憤營造應該自然親切，掌握火候；（7）對產(chǎn)品的結(jié)實不應有夸大、虛構(gòu)的成分；（8）不是職權(quán)范圍的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程十：簽定合約基本動作（1）恭喜客戶選擇我們的房屋（2）驗對身份證原件，審核其購房資格。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報?！　∈湛钸^程設計收款過程設計的原則是，銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設計。多講多練，不斷修正自己的促詞。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。想付定金，但身邊錢很少或沒帶?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。想盡各種方法立即解決，不能拖延。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應的銷售量在位置、朝向、面積中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡銷售。定價過高容易嚇跑一部分客