【正文】 ，如球場、運動場、學(xué)校等）（6）合同文本：　　預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）　　銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本　　個人住房抵押合同　　個人住房公積金借款合同　　個人住房商業(yè)性借款合同　　保險合同　　公證書人員組建　　A 主管銷售副總　　B 銷售部經(jīng)理　　C 銷售主管或銷售控制　　D 銷售代表　　E 銷售/事務(wù)型人員　　F 銷售/市場人員　　G 綜合處（財務(wù)處、回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）（四）、市場訊息，客戶資料，的收集及分析試 銷 期廣告媒體調(diào)整修正醞釀人潮，期開盤火爆 形成賣方市場的最大好處是，可以在銷售上掌握主動權(quán)，創(chuàng)造市場上的明星樓盤，達(dá)成順利銷售的目的。口碑開始建立售樓人員汰換開始公開認(rèn)購公開認(rèn)購是緊張的時刻之一，它是策略性的特殊產(chǎn)物，有人稱這為檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。 正式開盤前的公開認(rèn)購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：　?。?）能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求（聯(lián)排和獨立別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；　　（2）項目屬于預(yù)售房，房子尚未建好，不能給客戶目睹實在的東西，只得通過公開認(rèn)購、開推介會等營銷手段，讓社會更多的認(rèn)識項目、了解項目，是一咱正式開盤前期的必要工作；　?。?）在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢；　?。?）是售樓員在培訓(xùn)中一個親臨現(xiàn)場實習(xí)的好機會，可以運用所學(xué)的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎(chǔ)；　?。?）公開認(rèn)購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時聚集人氣。營造“很多人在買我們的房子”的的現(xiàn)場銷售氛圍。營造出“很不容易買到我們的房子”的現(xiàn)場感覺。（2）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動腦會議。（3）定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣。（5）主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。新來客200組，成交25套， 以聯(lián)排為主，成交比例8：1。在這一片忙碌的人群中，不乏有人是手拿當(dāng)天報紙廣告第一次來到售樓處，本想趁著開盤日仔細(xì)察看、認(rèn)真研究，然后再決定是否購買該住宅。所有跡象都表明，這是一幢值得購買的優(yōu)質(zhì)物業(yè)，許多人已經(jīng)購買，更多人正在準(zhǔn)備，不由得想買房的你不心動。在目前樓市還是很紅火的情況下，無論買下的住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的不如意都會被攀升的房價所沖淡。購房現(xiàn)場的客戶無意中既充當(dāng)了演員又充當(dāng)了觀眾，間接地引導(dǎo)了那些對樓盤特點尚未了解清楚的客戶跟風(fēng)買房，為開發(fā)商開盤促銷起了推波助瀾的作用。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。　?。?）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果。于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練?！　。?）SP活動期間，善用3－5組假客戶，應(yīng)注競銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點?！　。?）實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵?！　。?1）客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。續(xù) 銷 期小區(qū)基本成型，累聚人氣； 用定期的廣告投放來保證現(xiàn)場來客量，以期順利完成目標(biāo)日新來客3組，假日來客5組；來客300組， 成交50套（成交比6：1）續(xù)銷期造作方案及注意事項（1）正式開盤強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達(dá)到成交目的。（3）回頭客戶積極把握，其成交機會極大。（5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。出現(xiàn)這種情況通常有以下原因：發(fā)展商在項目策劃中提出建筑設(shè)計要求時，對項目建設(shè)成本把握有誤，因而對客戶承諾過高，而在實際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料或宣傳和銷售時不切實際地向客戶作過高的承諾?；驹瓌t：實現(xiàn)銷售利潤和銷售率是目標(biāo)，進(jìn)行完整的市場調(diào)查，確定產(chǎn)品的市場定位是基礎(chǔ)，營銷價格的統(tǒng)一分級管理制是保證，有效的營銷策略和營銷方式是核心，完整、有序、受控的營銷成本管理和營銷操作規(guī)范是手段。二、銷售副經(jīng)理： 經(jīng)理不在時，可暫行使經(jīng)理職權(quán)； 協(xié)助經(jīng)理處理對內(nèi)外公共關(guān)系，落實有關(guān)銷售資料及政策； 協(xié)助經(jīng)理處理對內(nèi)外公共關(guān)系，落實有關(guān)銷售資料及政策； 擬訂本部門員工培訓(xùn)計劃，提高全員素質(zhì)及專業(yè)技能； 對員工工作業(yè)績評定及獎懲建議； 協(xié)助經(jīng)理的工作，在經(jīng)理指示下可執(zhí)行有關(guān)工作； 廣泛聽取意見或建議并整理匯報； 各種客戶資料的歸集、分類與保管。四、售樓人員職責(zé)：協(xié)助售樓部主管進(jìn)行日常事務(wù)處理和人員安排；開發(fā)客戶；追蹤目標(biāo)客戶；參加項目推廣及實施；收集房地產(chǎn)綜合信息，定期調(diào)研市場走勢，并結(jié)合項目提出對策；準(zhǔn)時到崗做好工作環(huán)境衛(wèi)生并在崗前檢查儀容、儀表；準(zhǔn)時上下班及交清交接班工作；熱情接待客戶，回答顧客來訪、來電，耐心解答客戶的每一個問題并做好詳細(xì)記錄，并每周上繳；宣傳公司的經(jīng)營方針、宗旨，介紹公司開發(fā)項目并引導(dǎo)客人填寫客戶登記表；對已成交客戶建立客戶檔案、檔案內(nèi)容，客戶姓名，初次來訪時間，購買時間，所購單元，現(xiàn)行公司價格及折數(shù)，客戶購買價格及折數(shù)，付款方 式及時間，客戶反饋意見，交房時間； 及時了解售樓有關(guān)知識及有關(guān)政策并接受考核；1 每天核對保管好現(xiàn)房銷售量，每周做好工作周及時反應(yīng)銷售中存在的問題；1 做好房屋銷售及售后服務(wù)：（1）、帶客戶交款；（2）、簽訂合同并做好合同審核工作；（3）及時向客戶催交款；（4）匯總客戶的意見與要求，收集客戶意見及時報告部門經(jīng)理。管理制度一、現(xiàn)場管理：現(xiàn)場守則：（1） 上班時間：上午9：00——12：00；午休12：00——2：00；下午 2：00——6：00（視情況夜銷）（2） 遲到： 9：10——9：30 扣20元；9：30——10：00 扣50元（3）　休假：進(jìn)場第一個月不排休，第二個月起每周休息一天（節(jié)假日不安排休息）（4） 請假：病假：于當(dāng)日9：30前由請假人親自以電話向經(jīng)理請假，并于次日拿醫(yī)生證明交經(jīng)理完成手續(xù)，否（則以曠工論；事假“于擬請事假前一天親自向經(jīng)理請假，不得當(dāng)日或日后補請；（5）外出——凡現(xiàn)場銷售人員離開接待中心洽公得填寫外出登記表，否則罰金50元，返回時需簽回，否則罰金20元，說明地點及拜訪客戶，報請經(jīng)理；（6）服勤：接待中心內(nèi)除經(jīng)核準(zhǔn)地區(qū)外，不得閱報、看小說、用餐、睡覺，違者每次罰金50元；（7）參加會議：每天下午5：30召開夕會，討論一天的見客工作情況，每周召開一次周會，銷售人員應(yīng)總結(jié)一周的見客情況，擬定下周工作計劃，每月召開一次月會，分析銷售狀況與市場動態(tài)，及時調(diào)整營銷策略。（4） 客戶資料建檔，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為A很有希望；B有希望C一般，以便日后有重點的追蹤。（4） 若遇處理準(zhǔn)則無處理依據(jù)時，成立中介小組，雙方提供具體說明，經(jīng)仲裁小組投票判定之。10. 公司根據(jù)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)提升工資或職務(wù)，若員工因品行不良，業(yè)績極差，或違反多項條例者，公司予以立即解聘。（5） 每日準(zhǔn)時至售樓處，做好售樓處清潔衛(wèi)生工作，包括：（6） 打開售樓處燈光及空調(diào)；（7） 辦公用品、模型擦拭干凈，擺設(shè)整齊；（8） 售樓處門窗應(yīng)保持明亮光潔，若有污應(yīng)隨時擦拭；（9） 茶具、玻璃杯清洗干凈，擺設(shè)整齊；（10） 飲水機外表擦洗干凈，保證有水；（11） 售樓處綠化盆景必須噴水，不能沾有灰塵；（12） 整個售樓處地板的情況；（13） 洗手間的衛(wèi)生工作保證干凈整潔；（14） 售樓部處外的人行走道必須沖洗干凈。（20） 客戶離開售樓處，值班人員應(yīng)為其開門；（21） 下午業(yè)務(wù)例會，討論一天中的業(yè)務(wù)拓展情況及心得，以便公司提供幫助，銷售人員根據(jù)每日的業(yè)務(wù)情況，詳實填寫業(yè)務(wù)日報表，提交專案身審閱，以便后期追蹤。業(yè)務(wù)能力25% 能夠快速、準(zhǔn)確地回答客戶提出的業(yè)務(wù)問題； 熟練、準(zhǔn)確地計算出客戶意向樓盤的價格并能熟練地同客戶簽約； 能夠較好地協(xié)助業(yè)務(wù)員做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作； 對已經(jīng)有國初步接觸的客戶，瑕疵接觸能馬上記起對方姓名，并做出反應(yīng)； 能夠通過恰倒好處地推介與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引可戶，穩(wěn)定潛在客戶； 做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟近工作。儀表態(tài)度30% 上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作； 著裝整齊，頭發(fā)干凈整潔，精神好； 上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論與客人談話無東張西望，心不在焉。勤勉5%工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進(jìn)并能提出一些合理建議。合計目的：為鼓勵員工對公司之貢獻(xiàn)，充分發(fā)揮工作之積極性主動性，并作為獎勵及升遷的依據(jù)。獎懲制度獎勵：為鼓勵本公司職員積極主動，有效地開展工作，特實施以下辦法：（一）考核人員，各項目的全體售樓人員；（二）公司根據(jù)各承接項目的效益狀況，制定相應(yīng)之獎勵規(guī)定；（三）獎金計算方式及發(fā)放方式按相應(yīng)規(guī)定執(zhí)行；（四）獎勵規(guī)則：一、大功：凡公司同仁者具備以下情形者，予以記大功一次；（1）、平時工作認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、積極主動、品行優(yōu)良、堪為全體同仁楷模者；（2）愛護公司，有事實表現(xiàn)，促使公司業(yè)績顯著擴展或商益大增者；（3）、提出特殊企劃案，經(jīng)公司采納后，獲得良好成果者；其他特別優(yōu)良行為，經(jīng)主管報請經(jīng)理以上通過者；二、小功：（1）各級主管在任期中，負(fù)責(zé)盡職，成績特優(yōu)者；（2）遇特殊事故，處理適當(dāng)，獲至良好成果者；（3）公司舉辦特殊活動，表現(xiàn)特優(yōu)，貢獻(xiàn)突出者；（4）愛護公司，有事實表明足以促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展者；（5）其他優(yōu)良事跡，經(jīng)主管報請經(jīng)理通過者；三、嘉獎：1. 年度內(nèi)累計獲5次嘉獎?wù)哂浶」σ淮?，公司同仁具以下情形者，予以記嘉獎一次?. 服務(wù)熱心，工作積極主動，有良好成效表現(xiàn)者；3. 敬業(yè)精神特優(yōu)，積極配合公司及部門的工作，連續(xù)6個月無請事假者；4. 業(yè)務(wù)方面業(yè)績特優(yōu)者；懲罰：1 凡屬公司同仁具有以下情形之一者，一律視情節(jié)輕重予以處罰，并追究其引起的經(jīng)濟損失，情節(jié)嚴(yán)重移交當(dāng)?shù)厮痉C關(guān)處理。一般先主動問候“花園或公寓,您好！”然后開始交談； 通?？蛻魰陔娫捴袉柤皟r格、地點、格局、進(jìn)度、貸款情況等 方面問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將賣點巧妙地容