【正文】 單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將客單帶來；（7）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；（8）再次恭喜客戶并送客至大門外。（4）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。注意事項：（1）暫未成交客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；（2）及時分析暫未成交或位成交的真正原因，記錄在案；（3）針對暫未成交或未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。注意事項：（1）帶工地線應(yīng)實現(xiàn)規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；（2）囑咐客戶帶好安全帽及所帶物品。注意事項：（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)；（2）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要；（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題；（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶；（5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率；（6）現(xiàn)場氣憤營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；（7）對產(chǎn)品的結(jié)實不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分；（8）不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作：（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又重點地介紹（3）產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材等的說明）；注意事項：（1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點；（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略；（4）當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程二：迎接客戶基本動作：（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他售樓人員注意；（2）銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；（3）區(qū)別客戶，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。2 泄露公司機密者；3 利用職便接受任何饋贈、回扣者；4 濫用職權(quán)，對公司聲譽或經(jīng)濟造成重大損失者；5 擅用公司名義從事其他以個人私利為目的活動者；6 在外從事與公司利益相沖突之活動者；7 利用公司名義在外招搖撞騙，致使公司名義受損者；8 盜竊公共財物者；9 公然與主管頂撞者；10 搬弄是非、影響部門團結(jié)者；11 品德不良，素質(zhì)欠佳者；12 不能積極主動有效開展工作者；13 自私為是，不聽從主管教誨者；14 自私自利、心胸狹隘者；15 無故曠工者；16 斤斤計較，缺乏整體觀念者；17 個人英雄主義嚴重，不能很好協(xié)調(diào)者；18 態(tài)度不佳與客戶爭吵者；19 自由散漫，缺乏敬業(yè)精神者；20 違反公司規(guī)章、紀律、守則、制度者；21 在外違法犯積和銷 售 流 程接聽電話迎接客戶 客戶尋找新客戶 介紹產(chǎn)品 購買洽談 帶看現(xiàn)場 暫未成 交 是否填寫客戶資料表客戶追綜流程一：接聽電話 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切?？己藢ο螅核性诼毬殕T。成本意識5%平時注意節(jié)約，成本意識強，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費。項目參考內(nèi)容分值優(yōu)中差協(xié)調(diào)溝通10%善于并樂于上、下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)。服務(wù)態(tài)度10% 點頭，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處； 禮貌熱情，任何時候都能使用禮貌用語，工作中能主動為客人著想和服務(wù)； 耐心、對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩地，認真細致地做出解釋、介紹?？?核 制 度一、現(xiàn)場主管考核其：（1） 對本崗位工作之專業(yè)能力（60分）（2） 對工作上之團隊運用能力（8分）（3） 對組織和公司的要求及目標積極主動地?zé)o條件配合度（8分）（4） 積極主動地帶動同事朝著公司整體目標全力以赴，團結(jié)拼搏之凝聚力（6分）（5） 對事業(yè)及服務(wù)盡忠職守，不泄露公司機密，嚴格要求自己按公司的規(guī)章制度，組織紀律行事的責(zé)任感（8分）（6） 對處理部門內(nèi)或其他組織之間的合作互助關(guān)系之協(xié)調(diào)能力（5分）（7） 處事作風(fēng)廉潔奉公，正直公道，并具有培訓(xùn)同事的領(lǐng)導(dǎo)能力（5分）二、銷售人員由經(jīng)理依據(jù)下列標準進行考核：項目參考內(nèi)容分值優(yōu)中差工作態(tài)度15% 遵守制度準時上下班，不遲到、早退，無中途外出現(xiàn)象； 嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天； 按編班當(dāng)值，不擅離職守，無個人私自調(diào)班換崗現(xiàn)象； 服從上司安排調(diào)配，按時保質(zhì)完成工作任務(wù)； 工作積極主動，塌實肯干，認真負責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水準工作量。（15） 接待上門客戶注意：（16） 客戶光臨，值班人員應(yīng)熱情接待，為其開門說“你好”或“歡迎參觀”；（17） 值班人員遞上名片，自我介紹，了解客戶姓名，引導(dǎo)客戶參觀模型、效果圖、看板，介紹本案及了解客戶需求；（18） 值班人員引導(dǎo)客戶入座，及時遞上銷售資料及端上茶水；（19） 根據(jù)客戶來詳細介紹，了解其需求，與控臺配合促使其下定成交（有意向客戶盡量留下聯(lián)絡(luò)方式，以便日后追蹤）。11. 業(yè)務(wù)制度（1） 售樓處的全體人員儀容要求：時刻保持良好的精神狀態(tài)，一律著公司制服，穿戴清潔整齊，大方得體，配戴公司名牌；（2） 嚴格執(zhí)行上班簽到，下班簽退，外出詳實填寫外出登記表；（3） 每日上午如召開業(yè)務(wù)例會，每位業(yè)務(wù)人員必須報告本日即將開展的業(yè)務(wù)情況；（4） 售樓處值班人員職責(zé)。三、業(yè)務(wù)管理制度：1. 業(yè)務(wù)人員試用期間若不適人本職工作，將隨時予以解聘；2. 公司正式業(yè)務(wù)人員由公司確定工資及獎金標準；3. 員工請病假須有醫(yī)院證明，經(jīng)呈專案審批后，報公司管理部登記，如因特殊事由請假單未能事先送達，應(yīng)于次日補辦手續(xù)，否則以曠工論處；4. 員工請事假，請假單應(yīng)事先呈報專案，否則以曠工論處，事假按實際天數(shù)扣發(fā)工資，每次請假原則上不得超過三天，曠工按實際天數(shù)的三倍扣發(fā)工資；5. 員工違反本條例之任何條款，將采用如下之處罰方法：6. 月內(nèi)第一次違反，罰款20元，并提出口頭警告；7. 第二次違反，罰款20元，并以書面形式提出黃單警告；8. 第三次違反，罰款20元，第二次黃單警告；9. 第四次違反，公司將予以解聘。（二）客戶權(quán)屬重復(fù)處理：規(guī)定個案業(yè)務(wù)量大，業(yè)務(wù)同仁眾多，客戶權(quán)屬重復(fù)極難避免，為求個案團結(jié)和諧，若遇客戶權(quán)屬重復(fù)宜以理性、溫和依準則處理，嚴禁人身攻擊，態(tài)度惡劣，否則即按規(guī)定放棄該客戶權(quán)屬；當(dāng)客戶權(quán)屬重復(fù)時，應(yīng)拿完整客戶資料（銷管表），由經(jīng)理即行處理；處理準則：（1） 為建檔時間最早者；（2） 有效建檔者；（3） 按有效拜訪時限持續(xù)拜訪者。值班：（1） 現(xiàn)場依實際需求設(shè)若干值班組，并由經(jīng)理填寫輪班；（2） 值班組不得午休，當(dāng)日午餐時間為11：30——12：00，惟柜臺至少保持兩個人；（3） 值班組于午休、下班前負責(zé)清理銷售桌面、煙灰缸、椅子擺正；（4） 非值班同仁之客戶拜訪，值班組應(yīng)盡責(zé)認真接待，如有怠慢疏忽，由主管簽報議處客戶權(quán)屬規(guī)則：二、客源分配：來人來電（1） 由當(dāng)班人員負責(zé)接待，按見客排輪表見客；（2） 超過當(dāng)班時間（8：40～18：30），由值班人員接待；（3） 凡建檔客戶最遲二天內(nèi)應(yīng)拜訪一次，若無，而在次期間已由他人建檔，則權(quán)屬移予新建檔；（4） 來電交談后客戶來訪，如經(jīng)其指恰某人，則由該指定人員接待；客戶介紹客戶（舊客戶來訪）（1） 經(jīng)指名，而接待人員外出，則值班組代接，當(dāng)場成交其權(quán)屬各占一半（業(yè)績、獎金），若原則當(dāng)日交換原建檔人，權(quán)屬歸遠建檔人；（2） 未經(jīng)指名，則按見客表排輪接待；（3） 已訂購或已被建檔客戶之關(guān)系客源比照新來人，來電處理。服務(wù)守則總體要求：1. 營銷部全體職員應(yīng)遵守一切的管理條理，無條件服從公司及主管的安排，密切配合主管的工作，不得有對公司或主管不敬之行為，主管人員對員工應(yīng)親切指導(dǎo)；2. 職員必須以無私的態(tài)度對待工作，團隊精神是公司首要精神，敬業(yè)精神為團隊之精神支柱；3. 推行禮貌問候，同事之間，上下級之間相互問好，稱呼職務(wù)；4. 職員在職期間應(yīng)積極主動地配合公司做好整理整頓工作，自覺維護公司良好的企業(yè)形象；5. 同事之間應(yīng)謙和有禮，和衷共濟，相互配合，不得爭吵，搬弄是非，擾亂秩序，妨礙風(fēng)紀；6. 自覺維護公司聲譽，凡個人意見涉及公司者，未經(jīng)許可不得對外發(fā)表；7. 除辦理指定業(yè)務(wù)外，不可擅用公司名義從事以個人私利為目的的其他活動；8. 業(yè)務(wù)員必須忠于職守，認真履行其崗位職責(zé)，平日之言行要誠實、謙和、謹慎、勤勉；9. 職員對客戶或來訪者要謙和有禮貌，須持誠懇、友善的態(tài)度，對客戶委辦事項應(yīng)立即周到，敏捷處理，不得草率敷衍或任意擱置不辦；10. 應(yīng)愛惜公司財物，不得隨意損壞或占為己有，節(jié)約用水、用電、注意防火；11. 職員不得有任何違背社會規(guī)范及法律之行為。三、銷售主管：日常售樓接待、咨詢、登記銷售工作；帶客看樓，洽談，帶客人交定金；催收各種應(yīng)收款項，迅速回籠，銷售資金；每日銷售工作總結(jié)例會；定期（最少每月一次）向上級匯報總結(jié)，配合檢查，業(yè)績考評，獎勵兌現(xiàn)；以身作則，協(xié)調(diào)并安排好員工的日常工作；依靠自身熟練的基本業(yè)務(wù)知識和推銷技巧，指導(dǎo)員工的業(yè)務(wù)開展，協(xié)助成交；嚴守公司銷售機密，妥善保管好各種客戶信息資料。組織架構(gòu)銷售總監(jiān)銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員業(yè)務(wù)專員業(yè)務(wù)專員 銷售人員