【正文】 入； 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊—— 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景資訊； 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊，其中與客戶聯(lián)系方式的約定最為重要； 最好的做法是，直接約客戶來現(xiàn)場看房； 馬上將所得到的資料登記在客戶來電表上； 注意事項： 銷售人員上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞； 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題；1 接聽電話應(yīng)以2～3分鐘為限，不宜過長；1 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；1 約請客戶應(yīng)明確時間和地點，并且告訴對方，你將專程等候；1 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理，廣告制作人員充分溝通交流。注意事項：（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人；（3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象；生意不在情誼在，送客戶至大門外。流程四：購買洽談基本動作：（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座；（2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探性介紹；（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；（4）針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；（6）在客戶對產(chǎn)品有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作：（1）結(jié)合工地先礦和周遍特征，邊走邊介紹；（2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別；（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。流程六：暫未成交基本動作：（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；（2）再次告訴客戶聯(lián)系電話和聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；（3）對有意向客戶再次約定看房時間。流程七：填寫客戶資料基本動作：（1）無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表；填寫重點：（1）客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；（2）客戶對產(chǎn)品的要求條件；（3）成交或未成交真正原因。流程八：客戶追蹤基本動作：（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系；（2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服；（3）將每一次追蹤情況記錄在案，便于日后分析判斷；（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項：（1）與現(xiàn)場經(jīng)理其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；（2）當(dāng)客戶對某套單元稍有舉動或決定購買但未帶足足夠金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；（3）小定金金額不在于多，起主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤；（4）小定金保留日期一般以一天為限，時間長短和是否可退還，可視銷售情況掌握。（6）定金收取的下限為一萬元，上限為房屋總價的20%，原則上定金多多益善，以確?？蛻糇罱K成交簽約。（8）小定金和大定金的間隔日應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的事情發(fā)生。（10）定單填寫完后，應(yīng)仔細(xì)檢查戶別，面積，總價，定金等是否正確。（3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，主要解釋合同的主要條款。（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)低扣已付定金。（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。注意事項（1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，（2）事先分析簽約時可能遇到的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法（3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管簽合同最好由購房戶主自己親自填寫具體條款并一定要其本人親自簽名（4）由他人代簽合同，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證（5）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重客戶的立場，讓其有認(rèn)同感（6）簽約后應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)備案；（7）簽約后的客戶，應(yīng)始終保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶；（8）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓；（9）及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要禮貌熱情。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。（2）帶給客戶高附加值——“買我們的房子有便宜可占，并教會客戶占便宜”：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。（3）.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。　　 客戶檔案記錄　　內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見?！　】蛻糍彿啃睦矸治觥　τ眉?、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。　　認(rèn)購書簽定認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交?！　≌胶贤炇鸺捶康禺a(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章?！　∞k理銀行按揭　　由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。　　成交情況匯總　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存?！　》蓡栴}咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。　　1與物業(yè)管理的交接　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因：對產(chǎn)品不熟悉。迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。隨時請教老員工和部門主管。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因：急于成交。解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。自以為客戶追蹤效果不大。解決：每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。迷信個人的說服能力。多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 五、對獎金制度不滿 原因：自我意識膨脹，不注意團隊合作。銷售現(xiàn)場管理有誤。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。個別害群之馬，堅決予以清除。同時選中幾套單元，猶豫不決。解決：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細(xì)解釋?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。解決：下定時，約定簽約時間和違反罰則。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。的確自己不喜歡。解決：確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。銷售人員自己疏忽，動作出錯。先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。銷售人員急于成交，暗示有折扣。解決：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 原因：客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 十二、簽約問題 原因：簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。現(xiàn)場銷控策略一、什么是樓盤銷售控制 在整個樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。 當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什么時候是導(dǎo)入期、公開期、強銷期、持續(xù)期、收盤期。房產(chǎn)與其他消費品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。如果一個項目的市場需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計不科學(xué)，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。但也不能300戶一次全拿出來，這是要控制一下則壞60%好40%；若市場差，則好60%差40%。 2. 銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時也可以查看房間及業(yè)主的信息。 4. 換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。 6. 成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務(wù)。 8. 銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的9. 需要來制訂各種報表。這種定價較為接近實際價格，給人的第一感覺是較為實際，即“價格能夠體現(xiàn)出價值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這種方式符合“明升暗降”的調(diào)價原則 2) 高定價，低折扣。 3) 中定價，中折扣。 4) 因此通常情況下采用“低定價、低折扣”的方式比較