【正文】 并通過此策略促進(jìn)一期高層的余房銷售，在二期銷售高潮來臨之前，最大量的將一期高層余房進(jìn)行消化，以免壓到二期高層銷售期，加大尾盤的銷售難度。二期高層入市均價為4700元/平米。（可根據(jù)當(dāng)時入市的市場情況進(jìn)行調(diào)整）價格調(diào)整：2005年1012月，二期高層將在開盤后的兩個月里分別有兩次漲價計(jì)劃，即10月中和11月中。（具體漲價計(jì)劃還應(yīng)根據(jù)當(dāng)時市場變化情況做具體調(diào)整）項(xiàng)目的銷售條件將對以上銷售階段所確定的銷量和價格調(diào)整起到很重要的支持作用。五證齊全是項(xiàng)目開售的基本條件，只簽《認(rèn)購書》是無法保障買賣雙方的雙方利益；若因處理不善引起客戶糾紛，將會影響樓盤聲譽(yù)和銷售。178。 國有土地使用權(quán)證178。 建設(shè)工程規(guī)劃許可證178。 建設(shè)用地規(guī)劃許可證178。 開工許可證178。 銷售許可證項(xiàng)目一期高層已經(jīng)取得銷售許可證，考慮到回款和銷售季節(jié)，二期高層以及洋房和別墅的各項(xiàng)證件希望也能夠按時取得?，F(xiàn)場銷售環(huán)境應(yīng)該是從外（圍墻、綠化）到里（售樓處、樣板房）的和諧統(tǒng)一，是項(xiàng)目檔次高低的最真實(shí)反映，是銷售人員與客戶交流的主要場所，是客戶對項(xiàng)目印象的主要構(gòu)成。所謂“好環(huán)境，好心情”，看房環(huán)境、氣氛的好壞對客戶、對銷售人員的情緒都有很大的影響。建議本項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目市場定位為客戶提供良好的賣場環(huán)境。178。 一期的環(huán)境美化178。 工地圍墻更新178。 銷售中心178。 示范單位178。 沿街指示牌178。 樓體條幅178。 路燈彩旗在既有良好銷售環(huán)境的前提下，以引起客戶對項(xiàng)目的興趣以至蒞臨現(xiàn)場參觀為主要目的，發(fā)掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場曝光率；并在向市場推介本項(xiàng)目的過程中建立項(xiàng)目的形象和知名度。178。 報(bào)紙廣告178。 新聞繕稿178。 直郵廣告（DM）178。 網(wǎng)絡(luò)178。 戶外路牌178。 公關(guān)、促銷活動銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體，也是客戶了解項(xiàng)目最直接有效的途徑，項(xiàng)目留給客戶什么樣的印象與銷售工具品質(zhì)的高低也有很大關(guān)系。因此，在重視項(xiàng)目質(zhì)量和宣傳包裝的同時也不應(yīng)該忽略銷售工具的制作。178。 展板178。 模型178。 效果圖178。 樓書178。 折頁（戶型單頁）178。 VCD（宣傳片）178。 紀(jì)念品178。 手提袋銷售方式和價格策略是項(xiàng)目切入市場成功與否的重要因素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)市場競爭對手情況，選擇符合本項(xiàng)目的銷售方式和價格策略，這其中包括制定合理的價格表、提供靈活的付款方式和必要的促銷優(yōu)惠三個方面。178。 銷售方式（銷售渠道）178。 價格策略178。 促銷優(yōu)惠178。 價格表178。 推售單位安排178。 付款辦法178。 工程進(jìn)度178。 銷售培訓(xùn)資料178。 購房費(fèi)用表178。 認(rèn)購書178。 正式合同書178。 律師樓178。 按揭銀行178。 公證處（坐盤銷售）現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判而完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，其已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。178。 較大規(guī)模的項(xiàng)目有必要在前期參加大型展銷會，雖然不能夠在展銷會現(xiàn)場出現(xiàn)成交大量的客戶，但在項(xiàng)目開盤階段參加大規(guī)模的展銷會不僅有利于項(xiàng)目在市場中樹立形象提高項(xiàng)目的美譽(yù)度，還可以使項(xiàng)目的知名度迅速擴(kuò)大，為項(xiàng)目聚集人氣。由于參展所需費(fèi)用較高，因此認(rèn)為本項(xiàng)目在開盤階段及在推出新產(chǎn)品時參加效果較好的1~2次展銷會即可。178。 項(xiàng)目的展賣會，是指項(xiàng)目在積累一定的客戶量或在項(xiàng)目開盤階段，在銷售現(xiàn)場舉辦的項(xiàng)目展示。目的在于通過在現(xiàn)場營造極為熱烈的成交氣氛，使未成交客戶的購買欲望易于在這種緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高，成交機(jī)率亦隨之加大；再結(jié)合相應(yīng)的促銷手段以及銷售人員的游說，定能達(dá)到較為理想的銷售效果。由于項(xiàng)目目前沒有大型的銷售中心，天津中原公司建議在新銷售處落成后舉辦一個大型慶?；顒樱瑢⒖蛻艏s至銷售中心。屆時舉行抽獎或促銷活動，促進(jìn)客戶成交。運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷，我們能做到178。 有針對性的劃分出符合項(xiàng)目品質(zhì)、氣質(zhì)的客群，直接、高效的對這部分客戶進(jìn)行項(xiàng)目宣傳；178。 通過準(zhǔn)確的客戶細(xì)分能提高成交率，同顧客建立個性化的聯(lián)系——創(chuàng)造顧客忠誠度的基礎(chǔ)天津中原在全市各區(qū)擁有10余家置業(yè)分行，2005年還將繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)、增開新的店面。中原將會將項(xiàng)目的相關(guān)資料、展示放置在分行內(nèi)，利用日趨強(qiáng)大的二手業(yè)務(wù)客源積累客戶，真正意義上的實(shí)現(xiàn)一二手的聯(lián)動，這樣將使客戶來源范圍得到極大的寬泛，更多的促進(jìn)現(xiàn)場人氣及銷售?，F(xiàn)場銷售中心距離客源區(qū)相對較遠(yuǎn)，設(shè)置外延展示場即可達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、直接面對目標(biāo)市場中部分客戶群的作用，同時也可以此吸引有效客流到現(xiàn)場光顧，增加現(xiàn)場人氣。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，將會在南開、河西兩區(qū)人流集中的大型商場或是超市進(jìn)行展示或巡展。在本項(xiàng)目銷售一定階段之后，為了在客戶群中繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的良好口碑，以項(xiàng)目的某一賣點(diǎn)并通過一些列促銷手段舉辦客戶聯(lián)誼會，配合以相應(yīng)的促銷方式，比如：老客戶帶新客戶給予一定優(yōu)惠或物業(yè)費(fèi)的減免獎勵等。其目的充分發(fā)揮項(xiàng)目現(xiàn)有客戶資源，帶動新的客戶成交，進(jìn)一步促進(jìn)項(xiàng)目銷售。促銷優(yōu)惠是項(xiàng)目銷售過程中必備的“催化劑”。房地產(chǎn)個人消費(fèi)的特殊商品，不僅因?yàn)樯婕敖痤~巨大，而且重復(fù)購買的可能性較小，客戶在下定決心購買前難免需要有較長的考慮周期，即使各項(xiàng)宣傳包裝工作配合到位，銷售人員大力推廣，也不可能大幅度縮短顧客的考慮時間。利用人性貪小便宜的特點(diǎn)，在滿足其實(shí)際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠是加快客戶購買的手段之一。其實(shí)這些優(yōu)惠的成本與多打幾次廣告無異，對于發(fā)展商而言沒有增加多少負(fù)擔(dān)，卻可以提高銷售速度。這種做法已普遍被市場所接受，因此在使用時需注意時效性的控制，要讓客戶覺得有壓迫感，否則效果不好。具體建議：付款折扣是付款方式的有益補(bǔ)充，是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。 一次性付款： 九九折 銀行按揭、公積金及組合貸款： 首付部分九九折　　注：此折扣比例可根據(jù)銷售進(jìn)度適當(dāng)調(diào)整。誠然，不同付款方式對于發(fā)展商的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)通過“折扣”這一手段，在客戶選擇付款方式時適當(dāng)進(jìn)行引導(dǎo)，促使其盡可能選擇“一次性付款”或不同形式的“貸款”，以保證購房款盡早回籠。變相折扣是拋除價格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇。結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品市場定位及目標(biāo)市場客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項(xiàng)目銷售過程中通過現(xiàn)場活動、促銷會等形式可采用的促銷手段如下：對準(zhǔn)備成交或已經(jīng)成交的客戶178。 旅游大獎178。 送車裝、VIP售后服務(wù)卡178。 華夏未來兒童卡178。 健身俱樂部會員卡178。 家具、電器178。 物業(yè)管理費(fèi)對尚未成交客戶或廣大購房者178。 到場訪客紀(jì)念品（項(xiàng)目明信片、印有項(xiàng)目LOGO物品等）178。 建筑、園林專家項(xiàng)目推介會178。 專家教你投資房地產(chǎn)——企業(yè)贊助活動178。 秋季房展會178。 春季房展會178。 ……178。 體驗(yàn)公園休閑活動178。 公園親子沙龍178。 涼夏水畔啤酒節(jié)178。 民間藝術(shù)節(jié)178。 開盤慶典拍賣物業(yè)費(fèi)178。 圣誕嘉年華178。 “家有景觀”攝影比賽178。 封頂、入伙慶典嘉年華178。 ……第二部分 宣傳推廣策略俊城淺水灣——公園2005 感動生活在資訊的海洋里，要讓消費(fèi)者記住你的品牌，惟有可聯(lián)想的東西。居住文化為品牌賦予了附加值。因文化認(rèn)同而選擇品牌?？〕菧\水灣的表現(xiàn)原則：第一個原則，以智慧的生活觀點(diǎn)與受眾溝通；第二個原則，為受眾留下足夠的想象空間；第三個原則，有文化味和審美價值；第四個原則，細(xì)節(jié)的雕琢。第一章、意義影響力標(biāo)竿關(guān)于俊城淺水灣的獎項(xiàng)216。 2005全國最具投資潛力樓盤216。 2004年度中國最適合居住的公園社區(qū)216。 2004年度CIHAF中國房地產(chǎn)名盤216。 2004年度第六屆中國住交會天津名盤216。 2004年對第六屆中國住交會天津最佳園林設(shè)計(jì)獎創(chuàng)新為時代的英雄們筑屋建所唯一性的賣點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)體的惟一和獨(dú)特個性，將以差異化姿態(tài)創(chuàng)造無競爭的市場空間。在同質(zhì)化的環(huán)境里，對受眾或買家的任何細(xì)節(jié)觸動都可以構(gòu)成創(chuàng)新。與眾不同是相對的，即置于項(xiàng)目所處的市場環(huán)境和地域氛圍中考量，關(guān)鍵在于比較優(yōu)勢。創(chuàng)新應(yīng)造就積極的心理落差和心理預(yù)期，才能加重買家購買的籌碼。創(chuàng)新不盡包括產(chǎn)品的實(shí)體或硬件，也涵蓋運(yùn)營的思路或操作的體系完整性。項(xiàng)目定位216。 “俊城淺水灣”，俊美、才俊之城，內(nèi)斂、幽靜之地。與項(xiàng)目建筑形式相互應(yīng)，涵蓋了項(xiàng)目的自然俊美，與目標(biāo)客戶相互應(yīng)，帶來名號包裝的新沖擊。216。 純粹“公園生活居所”，高舒適度、高性價比，讓人耳目一新。216。 二次置業(yè)者，明確、樸素的階層定位。規(guī)劃216。 天津首席公園社區(qū)，休閑運(yùn)功主題公園是本案的靈魂和核心特色。216。 低密度、高綠化率公園社區(qū)，繁華城市中的珍貴資源。216。 北高南低的錯落設(shè)置，景觀層次豐富錯落。216。 部分樓座實(shí)現(xiàn)無限樓間距，視野更加開闊。建筑216。 純粹的戶型均質(zhì)產(chǎn)品，面積范圍在90～150平米。216。 視覺建筑。陽臺造型構(gòu)筑了活潑、自然、輕松的外檐，市面罕有。216。 建筑質(zhì)感、觸感與品味感的統(tǒng)一。216。 創(chuàng)新的點(diǎn)式板高，保證了戶戶全明的唯美設(shè)計(jì)。216。 陽臺8字韻律的異同造型，主人的專屬標(biāo)志，具備獨(dú)特的識別感。216。 步入式陽光房，典型的心情之所。216。 部分陽臺、呼吸臺的同臺設(shè)置，生活空間與自然空間的悄然轉(zhuǎn)換。216。 全明戶型，采光、通風(fēng)順暢。216。 開敞式全明電梯廳，與自然隨時的接觸216。 開放式交通連廊，通風(fēng)順暢，提供健康的公共共享空間。216。 ，裝修后仍擁有高于普通住宅的生活空間。216。 部分住宅的橫廳設(shè)計(jì)，超大景觀、采光面，演繹新景觀視野。216。 情景高層的多陽臺設(shè)計(jì)：客廳的陽臺、呼吸臺、陽光房，主臥或書房的步入式陽臺以及廚房的服務(wù)陽臺。第二章 思想創(chuàng)造力認(rèn)知機(jī)會藏于威脅中認(rèn)知劣勢與威脅216。 對外交通問題：屬于市區(qū)邊緣項(xiàng)目，部分目標(biāo)客源仍需依賴大眾交通工具通勤，目前項(xiàng)目附近交通建設(shè)尚未開通，為不利因素。216。 客源范圍放大問題：除了高教區(qū)教職員工與周邊關(guān)系戶的客源外，將會受到金廈項(xiàng)目價位的比較、陽光100品牌、交通、配套的比較。216。 生活條件問題：一期現(xiàn)況食衣住行居住條件不成熟，社區(qū)內(nèi)商業(yè)配套較少，期房階段容易面對客戶分流，成交速度緩慢的問題，除非具備工地形象。216。 居住環(huán)境問題：鄰近本案北側(cè)有一條鐵路，對本案造成了一定的噪音、震動污染，影響客戶購買信心。另，鄰近外環(huán)快速路，車流輛較大，對本案造成一定程度的噪音影響。216。 建筑規(guī)劃問題：部分樓座樓間距過小，影響了通風(fēng)與采光，亦不利于居住者的生活私密性。認(rèn)知優(yōu)勢216。 位處天津西南上風(fēng)處，自然生態(tài)環(huán)境較好216。 屬于奧運(yùn)版塊，擁有巨大發(fā)展?jié)摿?16。 擁有一個7萬平米的主題公園作為項(xiàng)目的良好配套，該特點(diǎn)具有地區(qū)唯一性216。 項(xiàng)目未開工便已獲得多項(xiàng)殊榮，擁有良好的口碑216。 地鐵六號線，以及幾條規(guī)劃路為本案未來的發(fā)展提供了交通上的便利216。 周邊擁有多個成熟社區(qū)，為本案提供了良好的社區(qū)外配套支持216。 水上大學(xué)城緊鄰本案，從而為本案提供了良好的人文環(huán)境216。 主題公園設(shè)置齊全，從而豐富了未來社區(qū)居住者的生活216。 本案周圍鄰近兩座公園，為本案提供了豐富的視野空間216。 戶型設(shè)計(jì)合理、功能性強(qiáng)216。 本案產(chǎn)品豐富，擁有高層、洋房、別墅多種類型216。 與類似項(xiàng)目比較，目前價位擁有一定優(yōu)勢216。 由于所處區(qū)域及水上大學(xué)城的存在，使本案在未來擁有了一定的投資與升值潛力認(rèn)知機(jī)會216。 公園居家——天津首個以公園為主題的復(fù)合型社區(qū)216。 一個有意識引導(dǎo)市場潮流的創(chuàng)新樓盤216。 一個關(guān)注生活品味及生活哲學(xué)的人文社區(qū)216。 一個具備生活質(zhì)感與高舒適度、享受度的超值物業(yè)216。 一個集合輕松風(fēng)格設(shè)計(jì)的階層社區(qū)第三章 操作執(zhí)行力策略核心計(jì)劃實(shí)施全方位整合打擊策略策略核心：全方位整合打擊整合策略：品牌營銷＋產(chǎn)品特征＋階層語境＋競爭力戰(zhàn)術(shù)216。 “品牌營銷”抓住要害，解決認(rèn)知不足216。 “產(chǎn)品特征”利益驅(qū)動，實(shí)際利益216。 “階層語境”分眾傳播，強(qiáng)化傳播效果216。 “競爭力戰(zhàn)術(shù)”真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的連續(xù)不斷的攻擊力策略解析：通過由品牌高度創(chuàng)造產(chǎn)品特征，再有階層語境和競爭力戰(zhàn)術(shù)貫徹實(shí)施。讓整合策略具備“指導(dǎo)產(chǎn)品方向，實(shí)現(xiàn)品牌理想”的真正策略組合方式 ，最終結(jié)果就是對細(xì)分后的目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)由物質(zhì)到精神層面的全方位整合打擊。簡而言之，本案的行銷策略就是：產(chǎn)品用實(shí)體樓說話，傳播上呈立體行銷攻勢。這個整合行銷鏈上的重要環(huán)節(jié)是：開發(fā)商必須將公園、環(huán)境構(gòu)建起來；產(chǎn)品要給業(yè)主以實(shí)惠，因?yàn)椤霸俑挥械娜艘沧非笪锍档男睦怼?，全方位的關(guān)注客戶的需求，直到近于無法挑剔為止。即：意識形態(tài)（報(bào)廣）——“震撼”你；現(xiàn)場環(huán)境（公園、社區(qū)環(huán)境）——“打擊”你；依靠實(shí)惠（健康生活狀態(tài)）——“誘惑”你；全方位、多層面地進(jìn)行精神和利益的雙重打擊（溝通）。216。 講基礎(chǔ)理念基礎(chǔ)：開發(fā)商的項(xiàng)目操作理念；項(xiàng)目所獲獎項(xiàng)；規(guī)劃基礎(chǔ)：主題公園的設(shè)計(jì)、規(guī)劃理念；居住園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念；園