【正文】 歷史機遇，使它的市場建設(shè)潛力日益突現(xiàn)出來。外向發(fā)展的潛力太原經(jīng)濟的外向度不足，是一個由來已久的老問題。加入WTO對太原經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了積極、穩(wěn)妥的影響，在政府的扶持與相關(guān)政策的支持下，市場運用經(jīng)濟杠桿原理，平衡自身先天發(fā)育缺陷，開始發(fā)掘外向發(fā)展的潛力。重視開發(fā)市場，創(chuàng)造市場，以市場需求拉動經(jīng)濟的逆向思維新觀念給本項目的入市推廣帶來了絕好的外力支持?？萍紕?chuàng)新的潛力在科技創(chuàng)新方面，太原市出臺了一系列吸引科技人才、有利于科技人才施展才能的政策，意識到了環(huán)境對于吸引外來科技人才的重要性。本項目作為山西第一個以高科技為平臺的寫字樓，全面開啟了地方上智能化樓宇控制與辦公結(jié)合的新紀元，是科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的一個絕好的體現(xiàn)，由此也給太原帶來了一個良好的市容市貌與創(chuàng)業(yè)環(huán)境，與寫字樓配套的白領(lǐng)公寓，也為講究生活質(zhì)量的高科技人才提供了良好的生活環(huán)境，為地方經(jīng)濟的發(fā)展增加了籌碼。提質(zhì)增效的潛力中國加入WTO后，政府加強了經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的速度和力度，努力把太原市產(chǎn)業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁巸?yōu)勢，蘊藏潛力變競爭實力。逐漸優(yōu)化的投資環(huán)境加上國家政策對于中西部地區(qū)的傾斜，正吸引著大批域外企業(yè)對太原市場的關(guān)注。市場現(xiàn)狀　 太原市已有專業(yè)甲級寫字樓，目前較有口碑的寫字樓（像國貿(mào)、金廣、力鴻等）都保持著很好的銷售、出租勢頭。（套內(nèi)面積），按照可比口徑計算，市場可接受的價格大約為5800元/平方米。其它情況　 太原臨近京、津，交通方便，相互經(jīng)濟活動頻繁。加之旅游資源豐富，是京津兩地居民旅游熱點，因為近，幾乎是所有人都要考慮去一趟，未來發(fā)展空間巨大。為促進旅游業(yè)發(fā)展，太原市制定了2005年旅游城市發(fā)展目標。旅游業(yè)不僅帶來直接經(jīng)濟效益，更會促進酒店、商業(yè)、餐飲、娛樂等相關(guān)行業(yè)發(fā)展?！　?雖然山西給人的感覺是比較落后，但并不缺乏有實力的大型企業(yè)和富豪，比如中國私企納稅百強中，山西有5家。在北京投資高檔物業(yè)的也不乏山西人士，甚至現(xiàn)代城的股東就有山西人?！?　對外經(jīng)貿(mào)正在以較高的速度發(fā)展，目前已有近千家外資企業(yè)。具了解，2002年太原市經(jīng)濟增速預(yù)計為10%，而2001年外貿(mào)增速超過20%。三、樓市簡析　　　地理位置　　　推廣概念　　　　戶型　　　樓宇硬件設(shè)施　　　物業(yè)服務(wù)　　　　租金與出租率　　　目標客戶群四、SWOT分析優(yōu)勢與市場機會劣勢與市場威脅第二部分　市場定位一、　 客戶定位客戶特征客戶共同特征是除認可項目本身外還有附加值，需要塑造正規(guī)、高效、專業(yè)、的企業(yè)集團形象，需要有良好、濃厚、團結(jié)的企業(yè)文化。它們購房置業(yè)的首選是標志型的IT辦公場所?？蛻魜碓础　?本地自用客戶：太原本地大型品牌企業(yè)、太原的近千家外資企業(yè)、山西的20家上市公司、已完成二次創(chuàng)業(yè)、正邁向更高規(guī)模的中型企業(yè)。而隨著國家對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的扶持，我市也有一批正在創(chuàng)業(yè)的企業(yè)孕育而出?！?山西境內(nèi)客戶：利用太原作為省會城市對于全省的政治、經(jīng)濟影響力，吸引山西省內(nèi)希望在太原發(fā)展的企業(yè)?！?山西境外客戶：希望到太原投資發(fā)展的山西省以外客戶，特別是京、津一帶?！?外資企業(yè)：目前太原市已有近千家外資企業(yè)，具了解，太原 2001年外貿(mào)增速超過20%。新進入的外資企業(yè)必然會考慮選擇一個能展現(xiàn)企業(yè)形象的辦公場所。　　 投資客戶：看好地段升值潛力、對本案充滿信心的投資客也是目標客戶群，不僅包括太原、山西先富起來的一部分人，更可以吸引境外的投資客戶。客戶置業(yè)心態(tài)分析“怕、貪、夢”三種不同心態(tài)?！　　?“怕”的心態(tài)怕質(zhì)量不好；怕交付使用期不準；怕貨不對版；怕面積有出入；怕物業(yè)管理不專業(yè)；怕物業(yè)管理費太高；怕沒有能力支付供款；怕不能有效獲得銀行貨款；怕買貴了；怕朝向、樓層太差；怕車位不夠；怕結(jié)構(gòu)不好；怕裝修標準太差；怕董事、員工的反對；怕沒有足夠的活動空間；怕不能靈活隔離；怕二次裝修費用過高；怕智能化系統(tǒng)不夠先進。　　　 “貪”的心態(tài)輕松的付款方式，首付0，10%，20%；更多的銀行按揭80% 、70%，20年期；能把辦公家具、電器、裝修包在房價內(nèi)做按揭；能節(jié)省現(xiàn)在所付的租金；能增加企業(yè)的資產(chǎn)，企業(yè)日后能有更好的發(fā)展；銷售價的優(yōu)惠；減免一切的買房手續(xù)費、律師費、按揭費、登記費、公證費、契稅等；減免物業(yè)管理費用，租車位費用；租金回報保證；有出租、出售代理服務(wù)；購房參加抽獎活動（送冰箱 電視 電腦 空調(diào)……）。　　　 “夢”的心態(tài)改善現(xiàn)有的辦公條件，提升企業(yè)形象；在有能力情況下輕松置業(yè)；物業(yè)能保值，有很好的市場抗跌能力；市場穩(wěn)定，物業(yè)有升值的能力；公司擴大后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣，出租，作為投資；入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實力，從而為企業(yè)帶來更多商機；公司股東、員工滿意，戶型、朝向、配套、辦公環(huán)境樣樣好，能開開心心在物業(yè)內(nèi)工作，為企業(yè)創(chuàng)造更高的效益；有面子，有自豪感，說起、提起自己的辦公室很自豪，別人都羨慕；居住的費用合理，有能力支付，沒有預(yù)見不到的不可抗力、額外的費用和開支；有好的物業(yè)管理，好的服務(wù)，好的配套，好的鄰居，質(zhì)量有保證，開發(fā)商很負責(zé)任，及時做維修、保養(yǎng)；稱心，舒心，開心，放心，滿意，如意，樂意……。二、　　戶型分割三、　 價格定位租價體系成交底價純租金換算表（不含中介傭金）橫　　向：成交底價租金（含物業(yè)管理費）；單　　位：RMB / 建筑平方米豎　　向：成交免租期時間（須交納物業(yè)管理費）單　　位：月其它系數(shù)：租期2年，即24個月備　　注：忽略免租期的管理費收入不計售價體系　 總則在報價內(nèi)應(yīng)含：l　　　　　同樓層內(nèi)戶型差價l　　　　　樓層與樓層間差價l　　　　　客戶購買大面積時折扣率l　　　　　不同付款方式的折扣優(yōu)惠l　　　　　中介公司的費用支出、各種系數(shù)制度 市場公認中介買賣費用為1%（公關(guān)費用） 安排起碼兩種以上付款方式，所以付款方式調(diào)價定在2% 大面積買家為半層以上客戶，折扣點可在4%￥10/平方米。（%） 朝向差定為南北2%　　　 四、形象定位　推廣的目標短期來看寫字樓租售是實現(xiàn)項目經(jīng)濟效益的關(guān)鍵，但整個項目的遠期形象也至關(guān)重要，在把寫字樓的租售作為一切推廣活動的核心目的同時，必須重視項目遠期形象的建立。因此我們的推廣目標是：l　　 建立本案IT標志的項目形象，甚至是整個山西地區(qū)的標志。這里所指的標志不僅僅是地標，而是指其在經(jīng)濟、社會、文化，特別是在心理上的標志意義，使其成為整個太原IT企業(yè)的驕傲。l　　 按照恰當(dāng)?shù)臅r間表，將寫字樓、公寓租售給高品質(zhì)的、合適的客戶。 形象定位是推廣的第一步，它必須能夠幫助我們達到我們的推廣目標。無論在經(jīng)濟意義還是建筑本身，本項目的標志性地位都是不容置疑的，“IT”理所當(dāng)然成為我們的形象定位。并且這一形象初步得到了市場的接受。推廣的作用在于讓市場認同項目的附加值，并轉(zhuǎn)化為銷售力。客戶的購買行為模式通?？梢员磉_為：　　現(xiàn)實　　　欲想感知差距認知問題　　 搜集信息　　 評價選擇　　購買決策　　　售后行為因此形成購買力的關(guān)鍵是讓客戶感受到自己的現(xiàn)實和欲想之間的差距，渴望解決問題，并且有能力解決問題。市場推廣就是要向市場宣傳、并使客戶認同項目的附加值，從而引發(fā)客戶的欲望。而形象定位則是推廣的第一步，這一市場形象定位必須能夠幫助我們達到我們的推廣目標?！⌒蜗蠖ㄎ唬骸⌒蜗蟮钠渌苯颖憩F(xiàn) 大堂l　　　　 以典雅暖色為主色調(diào)；l　　　　 如果覺得太軟，不夠有商務(wù)的嚴謹，則可通過家具（如前臺用超薄的液晶顯示器，在大堂一隅掛上世界上主要城市的當(dāng)?shù)貢r間的鐘表，灰色或藍色的沙發(fā)，金屬支架與整塊白玻璃組合成的茶幾等）的擺放來體現(xiàn)商務(wù)的氣息，調(diào)節(jié)空間氛圍；l　　　　 建議請專業(yè)室內(nèi)景觀設(shè)計公司做“綠色商務(wù)生活空間”景觀布置：如引入山石、沙土、植物等元素，來活潑空間的層次；l　　　　 亦可考慮在大堂里設(shè)一個類似STAR BUCKS的開放式咖啡館（咖啡是生活與工作的調(diào)味品）；l　　　　 所有這些元素都會起到良好的調(diào)和作用，既表達了生活的輕松美好，又體現(xiàn)了高效的商務(wù)的氛圍。l　　　　 上述建議的最大好處就在于擴大了進入大堂的人流范圍，不再僅局限于樓內(nèi)的客戶，良好的環(huán)境可以讓更多的人選擇它作為商務(wù)會面的場合，屆于正式與非正式洽談氣氛，讓人工作起來身心愉悅。大堂的咖啡廳還會吸引非商務(wù)需要的人流前來休憩。l　　　　16