【正文】 ，某種程度上說是項(xiàng)目的縮影和夸張；　要懂得抓住市場的熱門話題，全面配合：　要把握好與媒體相處的微妙關(guān)系；　要懂得利用市場認(rèn)可、社會公認(rèn)的專家、學(xué)者為項(xiàng)目說話；　抓住買家對擁有物業(yè)的虛榮心，通過輿論滿足他們； 把握好買家“怕、貪、夢”的心理，一切從市場的需求出發(fā)； 買房是沖動的，感性的，要用氣勢、品質(zhì)、面子、刺激買家的購買欲，同時讓他們購買后還自豪地向朋友推介； 要階段性地舉辦各類產(chǎn)品說明會，增加買家對產(chǎn)品質(zhì)量的信心； 提升物管的服務(wù)水平，并強(qiáng)調(diào)物業(yè)五星級酒店管理的獨(dú)特性； 要主動引導(dǎo)市場如何置業(yè)，以物業(yè)為例子，做最好的榜樣； 爭取幾個建設(shè)部門或有關(guān)權(quán)威部門頒發(fā)、市場認(rèn)可的大獎。 整合傳播依靠單純的廣告及建議的銷售已經(jīng)無法滿足市場要求，必須考慮到從各方面、各個細(xì)節(jié)去宣傳，我們稱之為整合傳播，如下圖所示。品直銷行銷：DM、DS、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動：軟稿、各種活動銷售促進(jìn)：針對客戶、業(yè)務(wù)員等的SP廣告：大眾媒體　 包裝：工地、銷售部、各種銷售工具實(shí)際上用“包裝”二字并不是很恰當(dāng)，應(yīng)該說是能促成銷售的現(xiàn)場和印刷銷售工具。對于本項(xiàng)目來說，由于很多客戶對于高科技寫字樓辦公缺乏概念，我們就更需要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。安排1—2名工作人員在此區(qū)域?yàn)榭腿颂峁╇娫?、現(xiàn)場服務(wù)l 私密談判區(qū)和大會議室（12人以上）當(dāng)客戶確定成交意向，需要進(jìn)一步洽談相關(guān)事宜的細(xì)節(jié)問題時，有個私密的談判空間，不僅是對客戶隱私的尊重，也為自己保存了商業(yè)機(jī)密。l 小型會議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專用房（容納4—6人）為程序化的工作單辟一個辦公空間，令工作更加有條理，同時也保證了相關(guān)單據(jù)證件的保管。這不僅是項(xiàng)目銷售部專業(yè)化的形象窗口，而且更重要的是為銷售部人員整理自己每天的工作、調(diào)整自己的工作思路、方法策略提供了專屬空間。l 儲物室與更衣室是工作人員每日更換工作裝，放置私人物品的場所。整潔有序的辦公環(huán)境，有利于提升銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。開放式茶水間除了滿足工作人員的飲用水需要外，我們還可以為客人提供熱飲與水果。l 衛(wèi)生間保持衛(wèi)生間的整潔、衛(wèi)生與良好的空氣，忽略這個細(xì)節(jié)很容易在前期給客戶帶來負(fù)面的心理影響。 設(shè)計(jì)要求：l　　　大氣明朗，富有個性化的裝修設(shè)計(jì)，以體現(xiàn)現(xiàn)代辦公文明的理性的顏色為基色調(diào)，搭配線條設(shè)計(jì)簡潔，功能自由組合的辦公家具，傳達(dá)給受眾一個與眾不同的格調(diào)和清新現(xiàn)代的實(shí)用主義辦公理念。干凈的玻璃，令內(nèi)部空間有通透感、有空氣陽光的清新感受。l　　　 外部綠化要現(xiàn)代 交通引導(dǎo)l　　　銷售部是一個從外到里，從印象到實(shí)景的中轉(zhuǎn)站，所以從工地到賣場、再從賣場到樣板間，這兩條路線的周邊環(huán)境布置與行進(jìn)路線的合理設(shè)計(jì)直接關(guān)系到項(xiàng)目對外的整體形象。在施工狀態(tài)下，安全當(dāng)然是第一要素。l　　　安排5—10個訪客泊車位?！　　′N售部和樣板間前期就應(yīng)引入專業(yè)物業(yè)管理，引導(dǎo)、保安、保潔、服務(wù)等，配以背景音樂，燈光，綠化，把五星級物業(yè)管理的水平展示出來?！　　r間上保證178?！　　　　∵x用別致的材質(zhì)、裁剪178。　　制作冊數(shù)為30005000冊（具體報價詳見推廣費(fèi)用預(yù)算一覽表）。 全面闡述我們的形象定位l　　　 烘托氣氛，造成沖動的購買，并提供周到細(xì)致的服務(wù)l　　　　產(chǎn)品說明書內(nèi)容范圍：l　　 項(xiàng)目地理位置l　　 投資商與其實(shí)力組合的簡介l　　 項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn)l　　 各樓層的規(guī)劃l　　 項(xiàng)目的技術(shù)數(shù)據(jù)l　　 樓宇自控系統(tǒng)l　　 電話與通訊系統(tǒng)l　　 寬帶資源與綜合布線系統(tǒng)l　　 衛(wèi)星電視系統(tǒng)l　　 停車場管理系統(tǒng)l　　 保安監(jiān)控系統(tǒng)l　　 火災(zāi)自動報警系統(tǒng)l　　 給排水系統(tǒng)l　　 防雷與接地系統(tǒng)l　　 消防系統(tǒng)l　　 供電設(shè)計(jì)l　　 供配電系統(tǒng)l　　 照明設(shè)計(jì)l　　 空調(diào)系統(tǒng)l　　 電梯l　　客戶須知——含有認(rèn)購書、按揭的詳細(xì)手續(xù)介紹、投資分析報告等。l　　平面圖集，可采用大幅工程圖紙（包含各種平面、剖面、地下停車等內(nèi)容），以突出專業(yè)性。銷售部的環(huán)境布置（具體在“銷售部”論述）l 銷售工作中要用到的輔助工具銷售人員的胸卡——要有工號與姓名、職務(wù)。為以后促銷公關(guān)活做準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)版式的邀請信、邀請函等。 反饋給客戶的禮品 報紙　報紙媒體投放在前期必須是大版面的，即使軟稿也要有系列性的廣告安排，在各種發(fā)行量大的報紙上刊登，使信息滲透到每一個地源客戶或非地源客戶。所以除了大篇幅的廣告，我們還應(yīng)大密度（基本是每兩天一篇）的投放軟稿，引導(dǎo)與培育消費(fèi)者市場。主要選擇的報紙有：山西日報、太原日報、山西商報、太原晚報。l　　　 太原晚報版面收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（公分）黑白價（元）*41650*42200*83300*84400*4330023*813250半版23*1626500整版23*3253000報眼10*510000l　　　 山西商報　版面收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（公分）黑白價（元）第二——八版35*48整版7000035*24半版3500035*16（1/3版）23300*24（1/4版）/35*12（1/4版）17500*16（1/6版）35*8（1/6版）11600*12（1/8版）8750*12（1/16版）4370*6（1/32版）2180 能夠有效提高項(xiàng)目的知名度。這種方式針對性也很強(qiáng)。l　　　　上軟性新聞播報l　　　　 硬廣告 雖然電視廣告費(fèi)用高，信息量少，但覆蓋率高，形象好。因?yàn)楹苌儆许?xiàng)目采用新聞的方式來對外作信息傳播的，用“新聞報道”的形式容易得到社會各界對項(xiàng)目品質(zhì)的認(rèn)可，為塑造項(xiàng)目整體長遠(yuǎn)地位埋下扎實(shí)的基礎(chǔ)與宣傳伏筆。 建議優(yōu)先考慮的電視頻道順序?yàn)椋簂　　　新聞頻道l　　　財經(jīng)頻道l　　　生活頻 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)的資信傳播更有利于本項(xiàng)目對域外的潛在性客戶產(chǎn)生輻射影響。在搜房、搜狐、新浪等網(wǎng)站的房地產(chǎn)專欄中上傳新聞軟稿，每半個月?lián)Q一次內(nèi)容。 可考慮航空雜志或一些專業(yè)高級經(jīng)理人雜志，量可以少一些，因?yàn)槟壳八械碾s志發(fā)行量都不夠大。固定媒體主要目標(biāo)客戶群體流動相對較高區(qū)域的燈箱路牌，也包括工地包裝。直效行銷　　　直銷行銷包括DM，夾報、夾車、年歷卡、直郵廣告、信用卡付賬單、活動邀請等，我們可采取的操作包括：l　　　聯(lián)系當(dāng)?shù)氐闹爝f公司，達(dá)成合作協(xié)議，讓對方每月按指標(biāo)完成直郵任務(wù)，并填妥相關(guān)反饋信息，如遞到公司的電話、地址、聯(lián)系人等資料。l　　　定期舉辦一些公益活動，/以邀請函的性質(zhì)吸引媒體的報道，同時也給與會公司作了宣傳，從多方面提升項(xiàng)目的市場形象與在市民心目中的地位。公關(guān)活動有計(jì)劃組織記者發(fā)新聞軟稿，公關(guān)活動還可以覆蓋研討會、專題講座、發(fā)布會、通告、活動……策劃期和銷售準(zhǔn)備期——2003年4月至7月31 日銷售強(qiáng)銷期——2003年8 月至10月30日銷售調(diào)整期——2003年11 月至2004年2月30日清盤期——2004年3月至2004年5月31日階段工作安排　售前推廣的硬件工作：l　　　廣告公司的確立l　　　賣場的設(shè)計(jì)施工l　　　項(xiàng)目整體形象的整合l　　　宣傳資料的設(shè)計(jì)制作l　　　戶外廣告的申報及設(shè)立l　　　銷售資料完善與設(shè)計(jì)制作l　　　新聞“放風(fēng)”工作l　　　廣告的設(shè)計(jì)制作l　　　業(yè)務(wù)員招聘與售前培訓(xùn)l　　　　廣告發(fā)布l　　　 銷售業(yè)績記錄評論軟稿l　　　　4月—7月份明細(xì)工作安排（附表） 2003年4月—7月——策劃銷售準(zhǔn)備階段包含細(xì)節(jié)內(nèi)容備注媒體轟炸第一階段確定要投放的媒體　重點(diǎn)操作外資背景的客戶；　抓緊銷售部賣場建立；　每兩天高密度的上報率?！∪绻Χ炔粔蛟倏紤]報紙廣告版位。包含細(xì)節(jié)內(nèi)容備注媒體轟炸第二階段8月初刊出招租廣告　8月份主打廣告；　樹立起本案良好的租賃市場形象； 誘導(dǎo)受眾成熟的投資市場已見端倪，反復(fù)刺激灌輸受眾形成投資概念。9月大篇幅軟性報道工程進(jìn)展9月報道入住客戶的情況促　　　銷同期推出一系列促銷活動新聞發(fā)布會宣傳大廈良好的節(jié)日入住氣氛。四、推廣費(fèi)用預(yù)算表宣傳推廣費(fèi)用比例按照地方市場的銷售情況分析，宣傳推廣費(fèi)約245萬左右。 　 　 　1