創(chuàng)新思維成就領先動力-展示頁
2025-07-01 17:48本頁面
【正文】 賺到手，毛利很高，凈利很低，因為資金使用效率太低。而國內大多數(shù)小廠家的資金使用效率一年就一次，年初賒銷，年底結賬，中間還包括退貨，算起來資金使用效率一年也就一次?！ ∪绾芜M行高效賒銷 第二個問題，如果你有資金實力，也可以操作高效賒銷?！ ζ髽I(yè)來說，有沒有明白這個事情，做了沒有，是能不能談現(xiàn)款的資格所在。 ?。?）第三個情況，既然小經(jīng)銷商能力不夠，那么我們廠家就應該幫他去做，幫他做大?，F(xiàn)實發(fā)展中會出現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是經(jīng)銷商小型化，大經(jīng)銷商不干了，小經(jīng)銷商干，就出現(xiàn)了經(jīng)銷商小型化的現(xiàn)象。要尋找有潛力的經(jīng)銷商，現(xiàn)在不大，還能做大！ 對企業(yè)來說，好經(jīng)銷商不是挖過來的，而是廠家抱大的，能把小經(jīng)銷商抱大養(yǎng)大，你就能成為大廠家?！ 。?）第二個情況，誰愿意接受賒銷呢？大廠家不愿意，大經(jīng)銷商要發(fā)展。你是否做到了像范總和王總那樣，把倉庫從后方設到前沿，設到經(jīng)銷商旁邊，實現(xiàn)快速分銷。這就要求經(jīng)銷商快速進貨清貨，實現(xiàn)資金高效率運用。今年科賽基農王總成功地將賒銷轉為現(xiàn)款，當時他們是開了幾天會，將做現(xiàn)款可能面臨的實際問題及障礙一二三四五列出來，一條一條怎樣解決，把所有做現(xiàn)款面臨的障礙全部列出來逐條解決，現(xiàn)款也就順理成章了。 ?。?、如何做現(xiàn)款 這里要問一個問題，你憑什么做現(xiàn)款，你的資格是什么？如果你和別人做的一模一樣，那千萬不要做現(xiàn)款，肯定失敗。因為對企業(yè)而言，賒銷與不賒銷都不是目的，而是手段，目的主要是資金效益的最大化?！ ∥覀€人認為，這個問題的確是個很大的難題，賒銷全部解決很難，只有優(yōu)秀的企業(yè)才能解決，也只有優(yōu)秀的企業(yè)才能做大。下面請劉老師先談一下他的見解！ 劉春雄：應該說這個問題在座有兩位非常有資格來回答，一位是綠業(yè)元的范總，從不賒銷，也不知道什么是賒銷。受篇幅所限，在此我們僅將論壇內容以整理濃縮的方式呈現(xiàn)給各位業(yè)界同仁，以期與大家一道重讀創(chuàng)新思維，感受行業(yè)領先動力的脈搏跳動！ 論壇議題二：如何有效解決賒銷，化解經(jīng)營賒銷風險？ 主持人馮衛(wèi)東：論壇上半場我們要討論的第二個問題，是如何有效解決賒銷，化解經(jīng)營過程中賒銷造成的風險？可以說，我們行業(yè)的營銷人對賒銷是又愛又恨，愛它是因為賒銷能快速發(fā)展快速上量，恨它是因為賒銷增加了經(jīng)營費用、經(jīng)營風險和資金的流動性?！ ∈讓谩稗r藥創(chuàng)新經(jīng)營發(fā)展論壇”由中國農藥工業(yè)協(xié)會主辦，《銷售與市場?農資與市場》雜志社協(xié)辦，期間邀請了六位業(yè)界極具知名度和影響力的龍頭企業(yè)領導人、六位農資經(jīng)營領域統(tǒng)領一方市場的渠道諸侯及兩位業(yè)界知名營銷專家，以“權威、前沿、實戰(zhàn)、方法”為主題，通過廠商零距離對話及專家現(xiàn)場點評，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術兩大層面深層次探討了新競爭環(huán)境下廠商共處爭取共贏、有效化解賒銷風險、有效解決新產品新市場推廣進度慢、營銷及盈利模式創(chuàng)新等廠商發(fā)展過程中共同面對的疑點難點問題。創(chuàng)新思維 成就領先動力 首屆“農藥創(chuàng)新經(jīng)營發(fā)展論壇”實錄（下） 第七屆全國農藥交流會暨農化產品展覽會期間，在農資行業(yè)同行交流、廠商交流的盛大樂章里，一曲鏗鏘作響的交響樂攜著激昂與力量高調奏響，開啟了首屆“農藥創(chuàng)新經(jīng)營發(fā)展論壇”的精彩序曲?！ ∩掀谄诳?，我們著重探討了“廠商如何共處實現(xiàn)共贏”這一話題，本期我們將對有效化解賒銷風險、解決新產品新市場推廣進度慢、實現(xiàn)營銷創(chuàng)新等三個話題進行深度探討。由于時間關系，這個問題我們就不再采取嘉賓逐一發(fā)言的形式了，主要聽一下兩位點評專家對這個問題的看法。另外一位是科賽基農的王總，今年成功地把賒銷變成了現(xiàn)款，有機會的話可以聽聽他們二位的看法?！ 】梢詮膬蓚€方面來回答這個問題：其一，資金不夠的情況下，如何解決現(xiàn)款問題；其二資金充裕的話，如何解決高效賒銷問題。如果賒銷能夠帶來資金效益的最大化，那完全可以大力賒銷。只有獲得做現(xiàn)款的資格，才能開始操作現(xiàn)款現(xiàn)貨?！ ≡诰唧w做法上，我想做現(xiàn)款思路大體有以下三種： （1）第一個情況，既然是做現(xiàn)款，那么經(jīng)銷商肯定不愿意再壓貨了，只有賒銷才會承受壓貨。因為廠家不賒銷了，經(jīng)銷商就必須考慮資金高效率，快速利用資金。所以要問自己分銷倉庫做到?jīng)]有？沒有做到，只進一次貨，這一次的貨賣不完，不要進下一次貨。對大經(jīng)銷商來說，賒銷還排隊，何況現(xiàn)款呢？這時候廠家怎么辦？差的不行，好的不干。所以說，一個廠家的崛起是眾多小經(jīng)銷商的崛起托起來的，你有這個能力就沒問題，這個時候廠家要幫經(jīng)銷商做銷售。也正因如此出現(xiàn)了敵后武工隊，但做好了，也就成就了大廠家和大經(jīng)銷商。所以，現(xiàn)在除了營銷人員外，廠家要組建第二支隊伍幫經(jīng)銷商做銷售，切莫把現(xiàn)款的壓力全部壓給經(jīng)銷商，要先“挖溝”再“放水”，而以前賒銷則是先“放水”經(jīng)銷商“挖溝”。剛才說我們的范總做得很好，這是做現(xiàn)款的資本問題。我發(fā)現(xiàn)在國內做得最大的廠家，都在做賒銷，如沙隆達和廣西田園都在做賒銷，但企業(yè)越做越大，原因在于他們的資金是在高效使用。如果不是農藥行業(yè)這么好賺錢的話，或許這些企業(yè)早就虧死了。如果能把資金使用效率一年提高到五次，賒銷則是完全可以的?！ 《咝зd銷不是一開始從年初就壓貨，而是旺季到了，貨到了，人到了，貨賣了，款收了，再做第二個地方?！ 【C上所述，我覺得賒銷和不賒銷都能做好，關鍵在于怎么做?！ ≈鞒秩耍簞⒗蠋熖崃藘蓚€問題，第一個是操作現(xiàn)款的資格問題，也就是憑什么做現(xiàn)款，憑什么讓經(jīng)銷商自覺地把錢拿出來；第二個是賒銷的資金高效利用問題，并不是不賒銷就一定能做好，只要資金安全使用，賒銷一樣可以做好。這個品牌的成功，可以說很大的契機在于起步之初及發(fā)展過程中沒有賒銷，到現(xiàn)在為止一直都采用現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。這個企業(yè)可以說當時采取的是大經(jīng)銷商方針，東北、華北市場的大經(jīng)銷商幾乎都來源于該公司，其總代理公司年銷售額能上億甚至超過兩億元?！ 膶嶋H過程來看，我以前服務過的企業(yè)沒有一家企業(yè)是有賒銷的。 其實上，銷售主要包括兩個階段，一個是鋪貨階段，另一個是銷售階段。如果說市場上見到貨比較難的話，不理貨的政策可以頂高一點，但是一個月
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