創(chuàng)新思維成就領先動力-文庫吧資料
2025-06-28 17:48本頁面
【正文】 呢？所以我很認同黃總說的新品種推廣不能急于求成，要穩(wěn)扎穩(wěn)打方能步步為營?！ ≈鞒秩耍褐x謝黃總！黃總說的不要急功近利是非常對的。就像剛才嘉賓提到的，在前期我們應該像蒙牛牛根生說得那樣“在一秒鐘內(nèi)發(fā)出一百萬顆炮彈，讓其產(chǎn)生市場效益”。在新廠品推廣速度快與慢的問題上，我個人的看法是新產(chǎn)品推廣不能急功近利，但也不能太慢。下面有請在座的朋友就“新產(chǎn)品新市場推廣開發(fā)慢”這一問題，與大家分享一下經(jīng)驗心得或教訓體會。 既然是論壇，臺上和臺下應該處于互動過程之中，才能起到很好的論壇效果。我們好像還是在那里以銷售額論英雄，而沒有以單品的市場占有份額論英雄，其實市場已經(jīng)越來越細分，我們還在按照過去的市場模式進行運營。當前我們很多經(jīng)銷商朋友好像都是按照一個銷售片區(qū)做多少銷售額的標準進行年終的考核獎勵?！ 撟⒁獾氖?，現(xiàn)在在市場上，往往很多品質(zhì)標準很優(yōu)秀、成份也很好的產(chǎn)品，由于企業(yè)管理致使這個產(chǎn)品在終端市場得不到很好的發(fā)揮，這是當前我們面臨的一個重要問題。從大的廠家代表，到小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品布置代表，開展零售店的跟進、促銷以及各店銷售總量的跟進工作分工，從而促成了一個比較好的網(wǎng)點責任到位，各就各位，包括產(chǎn)品的跟蹤更細更深等，這樣我們的產(chǎn)品就不僅僅是鋪貨，而是變成了有效鋪貨，工作得到了提升?！ 〗衲晡覀冇龅搅艘粋€比較大的挑戰(zhàn)，就是產(chǎn)品很多，公司人員也較多，在產(chǎn)品推廣上感覺今天抓這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品就好了，明天抓那個，那個又好了，但是稍不留意一些產(chǎn)品就會在一個角落里沒人知道?！ ‘a(chǎn)品“銷”的工作，則是如何將產(chǎn)品由當前密密麻麻的貨架產(chǎn)品變?yōu)榱闶凵痰闹魍飘a(chǎn)品及引導農(nóng)民主購的一種推廣模式，從而倡導我們的產(chǎn)品如何從貨架上，從零售店倉庫里轉移到農(nóng)民手里，到農(nóng)民噴霧器的噴壺里，這是我今天想談的一個問題。當前隨著市場競爭的日益激烈，在市場上產(chǎn)品五花八門，在營銷過程構架上，上柜晚的產(chǎn)品是久放不下，所以作為經(jīng)銷商，在強強擠壓的環(huán)境中，如何求得產(chǎn)品的有效“分”與“銷”，是我們面臨的一大問題。我認為定位準可能更重要，在一些企業(yè)中，好像一個產(chǎn)品是一種萬金油，結果是萬箭齊發(fā)各個孤立，如果是一枝獨秀可能也會春色滿園。 做好了這幾個方面，相信新產(chǎn)品的推廣銷售問題也就得到了有效解決?！ 。?）在宣傳推廣上，還要做好新產(chǎn)品的植保服務。營銷宣傳上的五花八門，相信在座的大家都很清楚，經(jīng)銷商也好，廠家也好，可以說是什么方式都用上了，基本上是鋪天蓋地狂轟亂炸，甚至還有企業(yè)連用飛機撒傳單的方式都曾采用過。在市場上，常?？梢砸姷揭恍┢髽I(yè)有很多品種，甚至登記產(chǎn)品達幾百個，但要真正做成噸位產(chǎn)品很不容易，因為不少產(chǎn)品在推廣之前并未做好市場調(diào)查和策劃，包括經(jīng)營策劃等，所以產(chǎn)品在市場上很難一炮打紅，由此可見產(chǎn)品策劃非常重要。殺蟲劑產(chǎn)品主要殺什么蟲，是稻縱卷葉螟還是稻飛虱或是其他害蟲，定位必須要準，要根據(jù)企業(yè)所在的不同市場找準產(chǎn)品定位，這是第一點。與在座的科賽基農(nóng)、深圳諾普信等企業(yè)相比，說實在是存在著一定的差距，與國外跨國企業(yè)相比差距更大，所以在此談論這個問題確實有點慚愧，就談一點個人的體會吧?！ ≈鞒秩耍褐x謝王總！剛才王總提到了三點，一個是新產(chǎn)品新市場的推廣與開發(fā)，必須有一個好的營銷團隊；二是產(chǎn)品推廣之前必須對其生命周期做好規(guī)劃，就像我們每個人設計自己的職業(yè)生涯一樣；三是要對企業(yè)產(chǎn)品進行高端聚焦。我們的產(chǎn)品也是這樣，在推廣上，要對最優(yōu)秀的產(chǎn)品進行一個很好的市場規(guī)劃，進行強力推廣，推廣一定是一個持續(xù)而強有力的推廣?！ 。?）千萬不要搞太多的產(chǎn)品，一定要聚焦高端產(chǎn)品，對一兩個產(chǎn)品進行重點推廣。對此，我們有兩個觀點： ?。?）一定要規(guī)劃好產(chǎn)品生命周期。換句話說，就是看企業(yè)是不是一個人才工廠，能不能把一群年輕人打造成一個過硬的無堅不摧的營銷團隊，這才是問題的核心所在?！ ⊥蹉懀簯撜f新產(chǎn)品、新市場推廣慢的問題，是擺在我們面前的一個表面問題，在其背后則是為什么會出現(xiàn)這種問題，實際上決定戰(zhàn)爭勝利的關鍵在于是否有一個強大的地面部隊。應該說新產(chǎn)品、新市場推廣慢，不僅是廠家，還是商家極其困惑的一個問題?！ ≈鞒秩耍褐x謝譚老師！此屆論壇我們時間比較緊張，到現(xiàn)在為止上半場的交流已經(jīng)完成，上半場我們的嘉賓和兩位點評老師主要探討了兩個問題，一個是廠商之間如何相處實現(xiàn)共贏，另一個是如何解決賒銷問題，化解經(jīng)營中的賒銷風險。至于說如何化解賒銷造成的賬款風險，我不贊成對賬單的政策。但鋪過貨之后，賒銷一定要卡斷。在賒銷上，我們要確定兩個概念： ?。?）鋪貨階段和銷售階段一定要完全分開。在鋪貨過程當中，可以放出去一部分貨，讓市場能見到貨，這時候可以采取不理貨的政策。當然了，在這里我也十分贊成劉老師提到的高效賒銷，但現(xiàn)在的問題是如果我們沒有資格，就一定不要去運作賒銷。在山東、東北、華北等市場，由于賒銷，后來經(jīng)銷商的銷售下面打不開，上面提不上去，產(chǎn)生大量欠款，傷透了腦筋，企業(yè)也走向了下坡路，可以說其企業(yè)的失敗很大程度上要歸結到賒銷失敗上。當然，“金六?！眲傞_始時做現(xiàn)款也是極其極其艱難的，但是通過做品牌做現(xiàn)款，發(fā)展成了中國酒類品牌中一個非常成功的品牌，這是現(xiàn)有的一個成功案例；另一個品牌案例是“健力寶”，相信大家對“健力寶”這個品牌也非常熟悉。下面，請譚老師發(fā)表一下他對這個問題的觀點和看法！ 譚老師：這里我先舉兩個小案例，一個是大家非常熟悉的酒類品牌“金六福”，應該說這個品牌現(xiàn)在做的非常不錯。中國農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展一定會走進一個大賒銷的年代，因為農(nóng)藥行業(yè)將進入一個以資本為紐帶、靠資本把對手干掉的時代，這時候高效的賒銷比現(xiàn)款還要重要。因為中國國土之大，氣候復雜，季節(jié)交叉，品種多樣化造成中國農(nóng)藥銷售旺季此起彼伏，從而為我們提供了一個很好的高效利用資金的空間。對我們農(nóng)藥行業(yè)來說，一種作物真正的旺季只有半個月到二十天，為了半個月到二十天的銷售，我們的資金從年頭用到年底，就因為我們的賒銷是低效賒銷，所以做不起來。 有人說農(nóng)藥行業(yè)不賺錢，其實不是不賺錢，而是把錢
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