【正文】 三亞中信達(dá)黃總那里在幾年前就已經(jīng)有這個(gè)“挨板子的人”了，他的企業(yè)里專(zhuān)門(mén)有一個(gè)新產(chǎn)品推廣部，由專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的推廣工作。試想，一個(gè)業(yè)務(wù)員，又做老產(chǎn)品，又做新產(chǎn)品，老產(chǎn)品完成了，新產(chǎn)品完不成怎么辦？你把他免了，不行！所以，一定要有一個(gè)人專(zhuān)門(mén)對(duì)新產(chǎn)品負(fù)責(zé)，只要他完不成，免了！企業(yè)要想一想，有沒(méi)有這樣的人？沒(méi)有！那么，要做的首先是找到這個(gè)人！　　論壇議題四：如何破解同質(zhì)化魔咒，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？　　主持人：下面我們探討第四個(gè)話題，即在經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作模式嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？其實(shí)，我覺(jué)得這個(gè)話題應(yīng)該說(shuō)是在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)模式基本相似的時(shí)期，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？　　湯建華：現(xiàn)在主要有兩個(gè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，一個(gè)是產(chǎn)品的同質(zhì)化。據(jù)我們了解，現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)在農(nóng)業(yè)部登記產(chǎn)品有兩萬(wàn)多個(gè)，其中真正不同質(zhì)的產(chǎn)品很少，大概只有六百多個(gè)；第二個(gè)同質(zhì)化就是渠道的同質(zhì)化，據(jù)了解當(dāng)前縣級(jí)以下的農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到了30多萬(wàn)戶(hù)，是上世紀(jì)八十年代的30倍，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商基本上都是采用同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，所以說(shuō)創(chuàng)新的話題是一個(gè)永恒的話題?！　￡P(guān)于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，我個(gè)人認(rèn)為三個(gè)方面的創(chuàng)新比較重要：　　產(chǎn)品創(chuàng)新　　產(chǎn)品創(chuàng)新是一個(gè)永恒的主題，也是我們所有農(nóng)資人銷(xiāo)售的一個(gè)基礎(chǔ)。產(chǎn)品創(chuàng)新如何創(chuàng)，可能大企業(yè)有大企業(yè)的方法，小企業(yè)有小企業(yè)的方法?！　∽鳛榧t太陽(yáng)，今年對(duì)此我們有很深的體會(huì)。今年紅太陽(yáng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)吡啶類(lèi)產(chǎn)品，含氟吡啶類(lèi)中間體以前都是靠進(jìn)口，而且完全是世界幾大化工公司在控制這個(gè)產(chǎn)品，去年我們用了一年時(shí)間進(jìn)行研發(fā)。其實(shí)早在6年前，我們就已花4000多萬(wàn)元交了學(xué)費(fèi)，去年整整一年到今年元月份，一舉把這個(gè)產(chǎn)品研發(fā)成功。那么，現(xiàn)在可以說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)真正的藍(lán)海。　　在產(chǎn)品創(chuàng)新上，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)著重圍繞市場(chǎng)，具有一定的前瞻性。　　策劃創(chuàng)新　　第二點(diǎn)是策劃創(chuàng)新。做任何事，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。在策劃創(chuàng)新方面，特別是我們農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新的方面主要有：　　抓好機(jī)會(huì)創(chuàng)新?！　〉谝稽c(diǎn)，應(yīng)提出機(jī)會(huì)創(chuàng)新。當(dāng)前農(nóng)民面對(duì)五花八門(mén)的農(nóng)藥品種，實(shí)在是不知道哪一種產(chǎn)品好，哪一種產(chǎn)品不好，那么在這一方面我們?cè)撊绾涡麄魍茝V，讓農(nóng)民真正了解我們產(chǎn)品的特性。　　這里，我運(yùn)用的是渠道創(chuàng)新的方式。渠道創(chuàng)新上，從明年開(kāi)始農(nóng)資連鎖將在全國(guó)遍地開(kāi)花。據(jù)我們了解，到現(xiàn)在真正能夠?qū)嵤┤啃赞r(nóng)資連鎖的一家都沒(méi)有，包括我們紅太陽(yáng)。其實(shí)，早在數(shù)年前我們楊總就提出了“千縣萬(wàn)鄉(xiāng)十萬(wàn)戶(hù)農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)”，我們也在努力，也交了很多學(xué)費(fèi)。現(xiàn)在我們?cè)谡{(diào)整思路，在全國(guó)14個(gè)省建立了14個(gè)省級(jí)配送中心，擁有2098家地市縣科普中心，真正的連鎖網(wǎng)絡(luò)也僅僅是300多個(gè)縣，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一級(jí)完全是一個(gè)加盟、品牌的形式，所以說(shuō)渠道創(chuàng)新對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能是重中之重?！　∽ズ米凿N(xiāo)創(chuàng)新。　　現(xiàn)在企業(yè)自銷(xiāo)費(fèi)用在企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用中占據(jù)很大比重，自銷(xiāo)創(chuàng)新上，要堅(jiān)持“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”。所謂“一個(gè)中心”，即嚴(yán)格按照引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)為中心來(lái)開(kāi)展我們整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，“兩個(gè)基本點(diǎn)”是以自銷(xiāo)為基本點(diǎn)，執(zhí)行一定要到位?！　〈送?，還可以關(guān)注一下價(jià)值創(chuàng)新，考慮高價(jià)格、高品質(zhì)這樣一個(gè)路線?！　」芾韯?chuàng)新　　第三點(diǎn)是管理創(chuàng)新。常言道“成在營(yíng)銷(xiāo)，敗在管理”，我們紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖集團(tuán)在發(fā)展中，2006年管理上有很多問(wèn)題，影響了政策、生意等的進(jìn)展，為此我們對(duì)農(nóng)資連鎖集團(tuán)進(jìn)行了調(diào)整，重點(diǎn)把經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、運(yùn)行質(zhì)量提高上去，通過(guò)整合農(nóng)藥、肥料等資源，同時(shí)整合外部資源，做強(qiáng)做大農(nóng)資連鎖?！　≈鞒秩耍汉?，謝謝湯總！我對(duì)湯總提到的渠道創(chuàng)新非常感興趣，各位經(jīng)銷(xiāo)商也好，生產(chǎn)企業(yè)也好，一定不要被農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)上的“六統(tǒng)一”概念所困擾，應(yīng)該說(shuō)“六統(tǒng)一”是從沃爾瑪復(fù)制了的中國(guó)語(yǔ)言。農(nóng)藥又是季節(jié)性極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，而且不會(huì)因業(yè)態(tài)的變化就以為是加盟，一定是業(yè)態(tài)+管理才是真正的中國(guó)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)。下面請(qǐng)科賽基農(nóng)王總為大家分享一下科賽基農(nóng)“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，共同成長(zhǎng)”的創(chuàng)新理念！　　王銘：我個(gè)人在市場(chǎng)一線做農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)十余年，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也有比較多的了解，可以說(shuō)90%以上的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商每天是雞叫忙到鬼叫，要賬要到年三十，這幾乎是90%的經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)寫(xiě)照。大部分國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商每天干的事情就是送貨要賬，送貨要賬，可以說(shuō)做的很累?！　】瀑惢r(nóng)創(chuàng)業(yè)四年，今年完全做到了現(xiàn)款現(xiàn)貨。在這一方面，其實(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，與廠家合作，除了賺取利潤(rùn)外，還要能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。前一段山東植保會(huì)期間，我們科賽基農(nóng)搞了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商論壇，其中一個(gè)主要話題就是“中國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的公司化改造”?！　「鶕?jù)多年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得我們行業(yè)進(jìn)展很快，從生產(chǎn)廠家到經(jīng)銷(xiāo)商，到零售商，到農(nóng)民，對(duì)高品質(zhì)和品牌的認(rèn)可，進(jìn)步超乎我們的想象，實(shí)際上這就是大環(huán)境的變化。作為經(jīng)銷(xiāo)商，如果你還是十年前的那兩招“送貨要賬，送貨要賬”，已不可能生存下去了。所以從今年開(kāi)始，對(duì)我們的經(jīng)銷(xiāo)商，我們提出了由生產(chǎn)企業(yè)幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行公司化改造?！　〉@里面，首先我們需要確立一個(gè)觀點(diǎn)：就是經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)也好，生產(chǎn)企業(yè)也好，我們創(chuàng)辦企業(yè)是為了什么？我們?yōu)槭裁匆⒁粋€(gè)企業(yè)？為什么要賣(mài)農(nóng)藥？一個(gè)基本的觀點(diǎn)是“利潤(rùn)是衡量一個(gè)企業(yè)成敗的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，相信很多從業(yè)人員并沒(méi)有把觀點(diǎn)統(tǒng)一到這一點(diǎn)。所以說(shuō)要清楚了解自己的企業(yè)盈利嗎？自己企業(yè)的盈利模式在哪里？今天企業(yè)的成功，包括經(jīng)銷(xiāo)商的成功，絕不是你賣(mài)好幾個(gè)產(chǎn)品就成功了，也不是你的覺(jué)悟高就能成功了，這些都解決不了實(shí)際問(wèn)題。　　現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商和廠家面臨的問(wèn)題，本質(zhì)上是一樣的，即根據(jù)自己掌握的資源能不能摸索出一套適合自己的商業(yè)模式和盈利模式。不是說(shuō)賣(mài)好幾個(gè)產(chǎn)品就可以了，而是說(shuō)你的盈利模式在哪里，應(yīng)該說(shuō)將來(lái)你的命運(yùn)就在于能不能根據(jù)資源建立盈利模式，成為一方市場(chǎng)諸侯?！　‖F(xiàn)在我們主要是借助公司和咨詢(xún)公司的力量，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行公司化改造，確定多大的經(jīng)銷(xiāo)商才能進(jìn)行公司化改造。對(duì)此，我們訂了一個(gè)粗略的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有8個(gè)以上的員工才可以開(kāi)展公司化改造計(jì)劃，否則就難以適應(yīng)長(zhǎng)期的發(fā)展。22 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