【正文】 三亞中信達黃總那里在幾年前就已經(jīng)有這個“挨板子的人”了，他的企業(yè)里專門有一個新產(chǎn)品推廣部，由專職人員負責新產(chǎn)品的推廣工作。試想，一個業(yè)務員，又做老產(chǎn)品，又做新產(chǎn)品，老產(chǎn)品完成了，新產(chǎn)品完不成怎么辦？你把他免了，不行！所以，一定要有一個人專門對新產(chǎn)品負責，只要他完不成，免了！企業(yè)要想一想，有沒有這樣的人？沒有！那么，要做的首先是找到這個人！　　論壇議題四：如何破解同質(zhì)化魔咒，實現(xiàn)營銷創(chuàng)新？　　主持人：下面我們探討第四個話題，即在經(jīng)銷商運作模式嚴重同質(zhì)化的時代，如何進行營銷創(chuàng)新？其實，我覺得這個話題應該說是在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，生產(chǎn)商和經(jīng)營商運營模式基本相似的時期，如何進行營銷創(chuàng)新？　　湯建華：現(xiàn)在主要有兩個同質(zhì)化非常嚴重，一個是產(chǎn)品的同質(zhì)化。據(jù)我們了解，現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)在農(nóng)業(yè)部登記產(chǎn)品有兩萬多個，其中真正不同質(zhì)的產(chǎn)品很少，大概只有六百多個；第二個同質(zhì)化就是渠道的同質(zhì)化，據(jù)了解當前縣級以下的農(nóng)藥經(jīng)銷商達到了30多萬戶，是上世紀八十年代的30倍，這時經(jīng)銷商基本上都是采用同質(zhì)化的營銷模式，所以說創(chuàng)新的話題是一個永恒的話題。　　關于營銷創(chuàng)新，我個人認為三個方面的創(chuàng)新比較重要：　　產(chǎn)品創(chuàng)新　　產(chǎn)品創(chuàng)新是一個永恒的主題，也是我們所有農(nóng)資人銷售的一個基礎。產(chǎn)品創(chuàng)新如何創(chuàng)，可能大企業(yè)有大企業(yè)的方法，小企業(yè)有小企業(yè)的方法。　　作為紅太陽，今年對此我們有很深的體會。今年紅太陽開發(fā)了一個吡啶類產(chǎn)品，含氟吡啶類中間體以前都是靠進口，而且完全是世界幾大化工公司在控制這個產(chǎn)品，去年我們用了一年時間進行研發(fā)。其實早在6年前，我們就已花4000多萬元交了學費，去年整整一年到今年元月份，一舉把這個產(chǎn)品研發(fā)成功。那么，現(xiàn)在可以說這個產(chǎn)品在中國市場是一個真正的藍海?！　≡诋a(chǎn)品創(chuàng)新上，我個人認為應著重圍繞市場，具有一定的前瞻性?！　〔邉潉?chuàng)新　　第二點是策劃創(chuàng)新。做任何事，凡事預則立，不預則廢。在策劃創(chuàng)新方面，特別是我們農(nóng)藥營銷，創(chuàng)新的方面主要有：　　抓好機會創(chuàng)新?！　〉谝稽c，應提出機會創(chuàng)新。當前農(nóng)民面對五花八門的農(nóng)藥品種，實在是不知道哪一種產(chǎn)品好，哪一種產(chǎn)品不好，那么在這一方面我們該如何宣傳推廣，讓農(nóng)民真正了解我們產(chǎn)品的特性。　　這里，我運用的是渠道創(chuàng)新的方式。渠道創(chuàng)新上，從明年開始農(nóng)資連鎖將在全國遍地開花。據(jù)我們了解，到現(xiàn)在真正能夠?qū)嵤┤啃赞r(nóng)資連鎖的一家都沒有，包括我們紅太陽。其實，早在數(shù)年前我們楊總就提出了“千縣萬鄉(xiāng)十萬戶農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡”，我們也在努力，也交了很多學費?，F(xiàn)在我們在調(diào)整思路，在全國14個省建立了14個省級配送中心，擁有2098家地市縣科普中心，真正的連鎖網(wǎng)絡也僅僅是300多個縣，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一級完全是一個加盟、品牌的形式，所以說渠道創(chuàng)新對我們來說可能是重中之重?！　∽ズ米凿N創(chuàng)新?！　‖F(xiàn)在企業(yè)自銷費用在企業(yè)銷售費用中占據(jù)很大比重，自銷創(chuàng)新上，要堅持“一個中心兩個基本點”。所謂“一個中心”，即嚴格按照引導消費者購買為中心來開展我們整個的營銷活動，“兩個基本點”是以自銷為基本點，執(zhí)行一定要到位。　　此外，還可以關注一下價值創(chuàng)新，考慮高價格、高品質(zhì)這樣一個路線?！　」芾韯?chuàng)新　　第三點是管理創(chuàng)新。常言道“成在營銷，敗在管理”，我們紅太陽農(nóng)資連鎖集團在發(fā)展中，2006年管理上有很多問題，影響了政策、生意等的進展，為此我們對農(nóng)資連鎖集團進行了調(diào)整，重點把經(jīng)營質(zhì)量、運行質(zhì)量提高上去，通過整合農(nóng)藥、肥料等資源，同時整合外部資源，做強做大農(nóng)資連鎖?！　≈鞒秩耍汉?，謝謝湯總！我對湯總提到的渠道創(chuàng)新非常感興趣，各位經(jīng)銷商也好，生產(chǎn)企業(yè)也好，一定不要被農(nóng)資連鎖經(jīng)營上的“六統(tǒng)一”概念所困擾，應該說“六統(tǒng)一”是從沃爾瑪復制了的中國語言。農(nóng)藥又是季節(jié)性極強的產(chǎn)業(yè)，而且不會因業(yè)態(tài)的變化就以為是加盟，一定是業(yè)態(tài)+管理才是真正的中國農(nóng)資連鎖經(jīng)營。下面請科賽基農(nóng)王總為大家分享一下科賽基農(nóng)“創(chuàng)新營銷，共同成長”的創(chuàng)新理念！　　王銘：我個人在市場一線做農(nóng)藥營銷十余年，對經(jīng)銷商也有比較多的了解，可以說90%以上的中國經(jīng)銷商每天是雞叫忙到鬼叫，要賬要到年三十，這幾乎是90%的經(jīng)銷商的真實寫照。大部分國內(nèi)經(jīng)銷商每天干的事情就是送貨要賬，送貨要賬，可以說做的很累?！　】瀑惢r(nóng)創(chuàng)業(yè)四年，今年完全做到了現(xiàn)款現(xiàn)貨。在這一方面，其實對經(jīng)銷商來說，與廠家合作，除了賺取利潤外，還要能實現(xiàn)價值。前一段山東植保會期間，我們科賽基農(nóng)搞了一個經(jīng)銷商論壇，其中一個主要話題就是“中國農(nóng)資經(jīng)銷商的公司化改造”。　　根據(jù)多年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，我覺得我們行業(yè)進展很快，從生產(chǎn)廠家到經(jīng)銷商，到零售商，到農(nóng)民，對高品質(zhì)和品牌的認可，進步超乎我們的想象，實際上這就是大環(huán)境的變化。作為經(jīng)銷商，如果你還是十年前的那兩招“送貨要賬，送貨要賬”，已不可能生存下去了。所以從今年開始，對我們的經(jīng)銷商，我們提出了由生產(chǎn)企業(yè)幫助經(jīng)銷商進行公司化改造?！　〉@里面，首先我們需要確立一個觀點：就是經(jīng)銷企業(yè)也好，生產(chǎn)企業(yè)也好，我們創(chuàng)辦企業(yè)是為了什么？我們?yōu)槭裁匆⒁粋€企業(yè)？為什么要賣農(nóng)藥？一個基本的觀點是“利潤是衡量一個企業(yè)成敗的唯一標準”，相信很多從業(yè)人員并沒有把觀點統(tǒng)一到這一點。所以說要清楚了解自己的企業(yè)盈利嗎？自己企業(yè)的盈利模式在哪里？今天企業(yè)的成功，包括經(jīng)銷商的成功，絕不是你賣好幾個產(chǎn)品就成功了，也不是你的覺悟高就能成功了，這些都解決不了實際問題?！　‖F(xiàn)在經(jīng)銷商和廠家面臨的問題，本質(zhì)上是一樣的，即根據(jù)自己掌握的資源能不能摸索出一套適合自己的商業(yè)模式和盈利模式。不是說賣好幾個產(chǎn)品就可以了，而是說你的盈利模式在哪里，應該說將來你的命運就在于能不能根據(jù)資源建立盈利模式，成為一方市場諸侯?！　‖F(xiàn)在我們主要是借助公司和咨詢公司的力量，幫助經(jīng)銷商進行公司化改造，確定多大的經(jīng)銷商才能進行公司化改造。對此，我們訂了一個粗略的標準，一個經(jīng)銷商有8個以上的員工才可以開展公司化改造計劃，否則就難以適應長期的發(fā)展。22 / 22