【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么蟲(chóng)，是稻縱卷葉螟還是稻飛虱或是其他害蟲(chóng)，定位必須要準(zhǔn)，要根據(jù)企業(yè)所在的不同市場(chǎng)找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，這是第一點(diǎn)?！　⌒庐a(chǎn)品的策劃問(wèn)題　　第二點(diǎn)是做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方面的包裝策劃，這一點(diǎn)一定不能馬虎。在市場(chǎng)上，常?？梢砸?jiàn)到一些企業(yè)有很多品種，甚至登記產(chǎn)品達(dá)幾百個(gè)，但要真正做成噸位產(chǎn)品很不容易，因?yàn)椴簧佼a(chǎn)品在推廣之前并未做好市場(chǎng)調(diào)查和策劃，包括經(jīng)營(yíng)策劃等，所以產(chǎn)品在市場(chǎng)上很難一炮打紅，由此可見(jiàn)產(chǎn)品策劃非常重要?！　⌒庐a(chǎn)品的宣傳問(wèn)題　　第三點(diǎn)，在新產(chǎn)品的推廣上，最關(guān)鍵的是宣傳推廣力度要大。營(yíng)銷(xiāo)宣傳上的五花八門(mén)，相信在座的大家都很清楚，經(jīng)銷(xiāo)商也好，廠(chǎng)家也好，可以說(shuō)是什么方式都用上了，基本上是鋪天蓋地狂轟亂炸，甚至還有企業(yè)連用飛機(jī)撒傳單的方式都曾采用過(guò)?！　。?）在宣傳推廣上，包括廣告、產(chǎn)品推廣會(huì)、促銷(xiāo)禮品等，都需要一定的投入，并且要持久，目的就在于把品牌宣傳出去?！　。?）在宣傳推廣上，還要做好新產(chǎn)品的植保服務(wù)。就像剛才科賽基農(nóng)王總說(shuō)的那樣，要有一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將服務(wù)深入到田間地頭，做到農(nóng)民那里，因?yàn)檗r(nóng)民那里才是我們最主要的銷(xiāo)售市場(chǎng)，才是我們的最終終端?！　∽龊昧诉@幾個(gè)方面，相信新產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售問(wèn)題也就得到了有效解決?！　≈鞒秩耍褐x謝鄭總！剛才鄭總提到了三個(gè)方面的問(wèn)題，一是新產(chǎn)品定位要準(zhǔn)，二是策劃要做好，三是宣傳要到位。我認(rèn)為定位準(zhǔn)可能更重要，在一些企業(yè)中，好像一個(gè)產(chǎn)品是一種萬(wàn)金油，結(jié)果是萬(wàn)箭齊發(fā)各個(gè)孤立，如果是一枝獨(dú)秀可能也會(huì)春色滿(mǎn)園。下面有請(qǐng)海南三亞中信達(dá)黃總為大家分享一下如何推廣新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)！　　黃宗誠(chéng)：今天主要與大家分享一下品牌與服務(wù)。當(dāng)前隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，在市場(chǎng)上產(chǎn)品五花八門(mén)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程構(gòu)架上，上柜晚的產(chǎn)品是久放不下，所以作為經(jīng)銷(xiāo)商，在強(qiáng)強(qiáng)擠壓的環(huán)境中，如何求得產(chǎn)品的有效“分”與“銷(xiāo)”，是我們面臨的一大問(wèn)題?！　偛派钲谥Z普信的黃為民總經(jīng)理也說(shuō)了，現(xiàn)在產(chǎn)品“分”的工作已從以前的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到零售商這個(gè)環(huán)節(jié)周轉(zhuǎn)過(guò)程分別進(jìn)行鋪貨，隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)展，逐漸把產(chǎn)品、服務(wù)做到終端，“分”的工作基本上做了?！　‘a(chǎn)品“銷(xiāo)”的工作，則是如何將產(chǎn)品由當(dāng)前密密麻麻的貨架產(chǎn)品變?yōu)榱闶凵痰闹魍飘a(chǎn)品及引導(dǎo)農(nóng)民主購(gòu)的一種推廣模式，從而倡導(dǎo)我們的產(chǎn)品如何從貨架上，從零售店倉(cāng)庫(kù)里轉(zhuǎn)移到農(nóng)民手里，到農(nóng)民噴霧器的噴壺里，這是我今天想談的一個(gè)問(wèn)題?！　?duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品品牌眾多而復(fù)雜，供應(yīng)商很多，這個(gè)廠(chǎng)家很好，那個(gè)廠(chǎng)家關(guān)系也不錯(cuò)，每個(gè)廠(chǎng)家都想把他們的產(chǎn)品作為主推，那么在此情況下，經(jīng)銷(xiāo)商在公司內(nèi)部管理中，如何認(rèn)定好產(chǎn)品的分流、人員的分工以及獎(jiǎng)勵(lì)制度的制定，如何讓每個(gè)環(huán)節(jié)都能實(shí)現(xiàn)任務(wù)到位、產(chǎn)品到位，是一大問(wèn)題和難題。　　今年我們遇到了一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)，就是產(chǎn)品很多，公司人員也較多，在產(chǎn)品推廣上感覺(jué)今天抓這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品就好了，明天抓那個(gè)，那個(gè)又好了，但是稍不留意一些產(chǎn)品就會(huì)在一個(gè)角落里沒(méi)人知道?！　♂槍?duì)這個(gè)問(wèn)題，我們進(jìn)行了剖析探討，制定了相應(yīng)相關(guān)的職責(zé)制度。從大的廠(chǎng)家代表，到小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品布置代表，開(kāi)展零售店的跟進(jìn)、促銷(xiāo)以及各店銷(xiāo)售總量的跟進(jìn)工作分工，從而促成了一個(gè)比較好的網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任到位，各就各位，包括產(chǎn)品的跟蹤更細(xì)更深等，這樣我們的產(chǎn)品就不僅僅是鋪貨，而是變成了有效鋪貨，工作得到了提升。實(shí)際上就是引導(dǎo)用戶(hù)農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)楝F(xiàn)在很多市場(chǎng)僅限于售貨點(diǎn)對(duì)主項(xiàng)目進(jìn)行推銷(xiāo)，一個(gè)產(chǎn)品作為主向推銷(xiāo)后將暴利，經(jīng)銷(xiāo)商和零售店就會(huì)很賣(mài)力地推廣?！　?yīng)該注意的是，現(xiàn)在在市場(chǎng)上，往往很多品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)很優(yōu)秀、成份也很好的產(chǎn)品，由于企業(yè)管理致使這個(gè)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)得不到很好的發(fā)揮，這是當(dāng)前我們面臨的一個(gè)重要問(wèn)題?！　≈鞒秩耍何覀凕S總說(shuō)的很到位，他的觀點(diǎn)是按照單品進(jìn)行員工績(jī)效考核。當(dāng)前我們很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友好像都是按照一個(gè)銷(xiāo)售片區(qū)做多少銷(xiāo)售額的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行年終的考核獎(jiǎng)勵(lì)。如果像黃總這樣以單品進(jìn)行考核，可能目標(biāo)更加明確，這樣不僅能夠輻射到經(jīng)銷(xiāo)商陣營(yíng)，也更加能夠輻射到農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。我們好像還是在那里以銷(xiāo)售額論英雄，而沒(méi)有以單品的市場(chǎng)占有份額論英雄，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越細(xì)分，我們還在按照過(guò)去的市場(chǎng)模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。何謂“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)展論壇”，我想在這一方面黃總已經(jīng)給了大家很好的啟迪?！　〖热皇钦搲_(tái)上和臺(tái)下應(yīng)該處于互動(dòng)過(guò)程之中，才能起到很好的論壇效果。孫子兵法曾云“上下統(tǒng)一者勝”，從論壇效果說(shuō)，上下互動(dòng)，可能會(huì)更加創(chuàng)新，就像廠(chǎng)家和商家在博弈過(guò)程中永遠(yuǎn)都是互動(dòng)的。下面有請(qǐng)?jiān)谧呐笥丫汀靶庐a(chǎn)品新市場(chǎng)推廣開(kāi)發(fā)慢”這一問(wèn)題，與大家分享一下經(jīng)驗(yàn)心得或教訓(xùn)體會(huì)?！　↑S高：很高興與大家認(rèn)識(shí)，我是廣西金燕子農(nóng)藥有限公司總經(jīng)理黃高。在新廠(chǎng)品推廣速度快與慢的問(wèn)題上，我個(gè)人的看法是新產(chǎn)品推廣不能急功近利，但也不能太慢。　　不能急功近利，是說(shuō)新產(chǎn)品推廣只能是盡力而為，而不能說(shuō)馬上就賺錢(qián)。就像剛才嘉賓提到的，在前期我們應(yīng)該像蒙牛牛根生說(shuō)得那樣“在一秒鐘內(nèi)發(fā)出一百萬(wàn)顆炮彈，讓其產(chǎn)生市場(chǎng)效益”。在前期推廣中，效益可以暫時(shí)不管，到一定時(shí)期市場(chǎng)全部推開(kāi)后，如果產(chǎn)品真真正正符合市場(chǎng)的需求，品牌也是農(nóng)民消費(fèi)者所需要的，那么這個(gè)產(chǎn)品自然就能擠出一條生路，效益自然而然也就有了?！　≈鞒秩耍褐x謝黃總！黃總說(shuō)的不要急功近利是非常對(duì)的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的吡蟲(chóng)啉劑型已達(dá)到了1885個(gè)。不管是單劑還是復(fù)配制劑，在某一個(gè)市場(chǎng)上，一個(gè)地域或者一個(gè)省、一個(gè)縣、一個(gè)鄉(xiāng)、一個(gè)鎮(zhèn)，能夠興風(fēng)作浪的品牌或商品名有多少呢？所以我很認(rèn)同黃總說(shuō)的新品種推廣不能急于求成，要穩(wěn)扎穩(wěn)打方能步步為營(yíng)?！　〗裉斓恼搲钨e中，湯總應(yīng)該說(shuō)是紅太陽(yáng)股份有限公司產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)的掌舵者，在經(jīng)營(yíng)和管理上有很多創(chuàng)新，下面有請(qǐng)他和大家分享在新產(chǎn)品推廣和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的諸多經(jīng)驗(yàn)！　　湯建華：紅太陽(yáng)創(chuàng)業(yè)十八年，從五千元錢(qián)起家，現(xiàn)在總銷(xiāo)售五十個(gè)億，其中農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售25個(gè)億。紅太陽(yáng)的發(fā)展，很大程度上得益于三個(gè)新產(chǎn)品的推廣，應(yīng)該說(shuō)這三個(gè)新產(chǎn)品的成功推廣對(duì)紅太陽(yáng)發(fā)展到今天起了決定性的作用?！　〉?