【正文】 22 / 22?！　‖F(xiàn)在我們主要是借助公司和咨詢公司的力量，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行公司化改造，確定多大的經(jīng)銷商才能進(jìn)行公司化改造?！　‖F(xiàn)在經(jīng)銷商和廠家面臨的問題，本質(zhì)上是一樣的，即根據(jù)自己掌握的資源能不能摸索出一套適合自己的商業(yè)模式和盈利模式?！　〉@里面，首先我們需要確立一個(gè)觀點(diǎn)：就是經(jīng)銷企業(yè)也好，生產(chǎn)企業(yè)也好，我們創(chuàng)辦企業(yè)是為了什么？我們?yōu)槭裁匆⒁粋€(gè)企業(yè)？為什么要賣農(nóng)藥？一個(gè)基本的觀點(diǎn)是“利潤(rùn)是衡量一個(gè)企業(yè)成敗的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，相信很多從業(yè)人員并沒有把觀點(diǎn)統(tǒng)一到這一點(diǎn)。作為經(jīng)銷商，如果你還是十年前的那兩招“送貨要賬，送貨要賬”，已不可能生存下去了。前一段山東植保會(huì)期間，我們科賽基農(nóng)搞了一個(gè)經(jīng)銷商論壇，其中一個(gè)主要話題就是“中國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷商的公司化改造”?！　】瀑惢r(nóng)創(chuàng)業(yè)四年，今年完全做到了現(xiàn)款現(xiàn)貨。下面請(qǐng)科賽基農(nóng)王總為大家分享一下科賽基農(nóng)“創(chuàng)新營(yíng)銷，共同成長(zhǎng)”的創(chuàng)新理念！　　王銘：我個(gè)人在市場(chǎng)一線做農(nóng)藥營(yíng)銷十余年，對(duì)經(jīng)銷商也有比較多的了解，可以說90%以上的中國(guó)經(jīng)銷商每天是雞叫忙到鬼叫，要賬要到年三十，這幾乎是90%的經(jīng)銷商的真實(shí)寫照?！　≈鞒秩耍汉?，謝謝湯總！我對(duì)湯總提到的渠道創(chuàng)新非常感興趣，各位經(jīng)銷商也好，生產(chǎn)企業(yè)也好，一定不要被農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)上的“六統(tǒng)一”概念所困擾，應(yīng)該說“六統(tǒng)一”是從沃爾瑪復(fù)制了的中國(guó)語言。　　管理創(chuàng)新　　第三點(diǎn)是管理創(chuàng)新。所謂“一個(gè)中心”，即嚴(yán)格按照引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買為中心來開展我們整個(gè)的營(yíng)銷活動(dòng)，“兩個(gè)基本點(diǎn)”是以自銷為基本點(diǎn)，執(zhí)行一定要到位?！　∽ズ米凿N創(chuàng)新。其實(shí)，早在數(shù)年前我們楊總就提出了“千縣萬鄉(xiāng)十萬戶農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)”，我們也在努力，也交了很多學(xué)費(fèi)。渠道創(chuàng)新上，從明年開始農(nóng)資連鎖將在全國(guó)遍地開花。當(dāng)前農(nóng)民面對(duì)五花八門的農(nóng)藥品種，實(shí)在是不知道哪一種產(chǎn)品好，哪一種產(chǎn)品不好，那么在這一方面我們?cè)撊绾涡麄魍茝V，讓農(nóng)民真正了解我們產(chǎn)品的特性。在策劃創(chuàng)新方面，特別是我們農(nóng)藥營(yíng)銷，創(chuàng)新的方面主要有：　　抓好機(jī)會(huì)創(chuàng)新?！　〔邉潉?chuàng)新　　第二點(diǎn)是策劃創(chuàng)新。那么，現(xiàn)在可以說這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)真正的藍(lán)海。今年紅太陽(yáng)開發(fā)了一個(gè)吡啶類產(chǎn)品，含氟吡啶類中間體以前都是靠進(jìn)口，而且完全是世界幾大化工公司在控制這個(gè)產(chǎn)品，去年我們用了一年時(shí)間進(jìn)行研發(fā)。產(chǎn)品創(chuàng)新如何創(chuàng)，可能大企業(yè)有大企業(yè)的方法，小企業(yè)有小企業(yè)的方法。據(jù)我們了解，現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)在農(nóng)業(yè)部登記產(chǎn)品有兩萬多個(gè)，其中真正不同質(zhì)的產(chǎn)品很少，大概只有六百多個(gè)；第二個(gè)同質(zhì)化就是渠道的同質(zhì)化，據(jù)了解當(dāng)前縣級(jí)以下的農(nóng)藥經(jīng)銷商達(dá)到了30多萬戶，是上世紀(jì)八十年代的30倍，這時(shí)經(jīng)銷商基本上都是采用同質(zhì)化的營(yíng)銷模式，所以說創(chuàng)新的話題是一個(gè)永恒的話題?！　∥矣X得現(xiàn)在在大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)中，找不到這個(gè)屁股上打板子的人，而在座的三亞中信達(dá)黃總那里在幾年前就已經(jīng)有這個(gè)“挨板子的人”了，他的企業(yè)里專門有一個(gè)新產(chǎn)品推廣部，由專職人員負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的推廣工作。下面請(qǐng)劉老師點(diǎn)評(píng)一下，一起和大家分享新產(chǎn)品新市場(chǎng)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)！　　劉春雄：針對(duì)新產(chǎn)品推廣要解決幾個(gè)問題，我很贊同科賽基農(nóng)王總的一個(gè)思路，就是要想解決好問題，需要知道下面有哪些子項(xiàng)目，列出來然后一項(xiàng)一項(xiàng)解決，解決了也就成功了，這是解決問題的一個(gè)思路。我們?cè)谏糖鸶懔艘蝗f多家“萬家聯(lián)動(dòng)示范工程”，效果很好，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，推廣速度還快?！　?yīng)該說，不管是電視廣告，還是宣傳畫，都是為了方便人們接觸、了解我們的產(chǎn)品?！　∩疃韧卣雇茝V網(wǎng)絡(luò)　　第三點(diǎn)，新產(chǎn)品的推廣還要注重網(wǎng)絡(luò)?！　‘a(chǎn)品定價(jià)切合市場(chǎng)　　第二點(diǎn)，產(chǎn)品的定價(jià)要適合市場(chǎng)，不能太低，也不能太高。乙酰甲胺磷這個(gè)產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)，在于該產(chǎn)品屬于國(guó)家大力推廣的新產(chǎn)品，綠色無公害，對(duì)環(huán)境不產(chǎn)生污染。農(nóng)民一聽該產(chǎn)品使用后害蟲就不再為害莊稼了，就安心了。而生產(chǎn)中，農(nóng)民要求產(chǎn)品效果要快，這樣兩種產(chǎn)品給農(nóng)民帶來的心理反應(yīng)是不一樣的。同時(shí)，國(guó)家農(nóng)業(yè)部、發(fā)改委都在宣傳，比較容易幫助農(nóng)民樹立對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心；　?。?）效果快慢及持效期的差別。　　以我們推廣的沙隆達(dá)產(chǎn)品乙酰甲胺磷為例，這個(gè)產(chǎn)品與高毒甲胺磷相比效果很慢，成本也高，這兩個(gè)產(chǎn)品的差異化主要表現(xiàn)在哪些地方？　　（1）低毒VS高毒。再次感謝湯總！　　中原大地大田作物、經(jīng)濟(jì)作物等種植面積大，春華益農(nóng)公司在那里已經(jīng)開花結(jié)果?！　≈鞒秩耍簞偛艤偺岬讲煌漠a(chǎn)品時(shí)期，應(yīng)采取不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品入市期、成長(zhǎng)期、成熟期三個(gè)不同的時(shí)期，要采取不同的營(yíng)銷措施。第三期是產(chǎn)品的成熟期，這一時(shí)期要采取與成長(zhǎng)期有所不同的策略和方法，其中關(guān)鍵在于執(zhí)行一定要到位。產(chǎn)品入市期，即是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的這個(gè)階段，要很好地“營(yíng)”，做好相關(guān)策劃，所以我們楊總一直講“先有市場(chǎng)，后有工廠”；　　抓好新產(chǎn)品“成長(zhǎng)期”。這個(gè)產(chǎn)品我們主要是通過連鎖網(wǎng)絡(luò)在南方水稻市場(chǎng)進(jìn)行深度分銷大面積推廣，當(dāng)年這一產(chǎn)品市場(chǎng)銷售量突破了1500噸。很多經(jīng)銷商應(yīng)該比較清楚，一直到現(xiàn)在我們這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格依然沒變，每年保持一千多噸的銷量，成為了紅太陽(yáng)的品牌產(chǎn)品?！　〉诙€(gè)產(chǎn)品是1996年成功推廣的“大功臣”。當(dāng)然，這里面還取決于我們?cè)谏綎|章丘召開了一個(gè)全國(guó)的新產(chǎn)品示范會(huì)議，邀請(qǐng)了農(nóng)業(yè)部、全國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)及經(jīng)銷大戶、農(nóng)民等在田間開了一次現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，當(dāng)時(shí)“滅鈴皇”打下去一段時(shí)間后，棉鈴蟲全部死光光。轉(zhuǎn)讓回來后，在當(dāng)時(shí)沒有工廠的情況下，一方面楊總和南京農(nóng)業(yè)大學(xué)的沈教授首先去全國(guó)各地召開各種技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)品推廣會(huì)，另一方面我們企業(yè)內(nèi)部抓緊時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)車間的建設(shè)。可能北方的廠家和經(jīng)銷商都清楚，1992年全國(guó)棉鈴蟲大爆發(fā)，當(dāng)時(shí)甚至電線桿上都有棉鈴蟲，抗性極強(qiáng)，幾乎所有的農(nóng)藥產(chǎn)品都不起作用。紅太陽(yáng)的發(fā)展，很大程度上得益于三個(gè)新產(chǎn)品的推廣，應(yīng)該說這三個(gè)新產(chǎn)品的成功推廣對(duì)紅太陽(yáng)發(fā)展到今天起了決定性的作用。不管是單劑還是復(fù)配制劑，在某一個(gè)市場(chǎng)上，一個(gè)地域或者一個(gè)省、一個(gè)縣、一個(gè)鄉(xiāng)、一個(gè)鎮(zhèn)，能夠興風(fēng)作浪的品牌或商品名有多少