【正文】 對(duì)此，我們訂了一個(gè)粗略的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)經(jīng)銷商有8個(gè)以上的員工才可以開展公司化改造計(jì)劃，否則就難以適應(yīng)長期的發(fā)展。所以說要清楚了解自己的企業(yè)盈利嗎？自己企業(yè)的盈利模式在哪里？今天企業(yè)的成功，包括經(jīng)銷商的成功，絕不是你賣好幾個(gè)產(chǎn)品就成功了，也不是你的覺悟高就能成功了，這些都解決不了實(shí)際問題。　　根據(jù)多年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我覺得我們行業(yè)進(jìn)展很快，從生產(chǎn)廠家到經(jīng)銷商，到零售商，到農(nóng)民，對(duì)高品質(zhì)和品牌的認(rèn)可，進(jìn)步超乎我們的想象，實(shí)際上這就是大環(huán)境的變化。大部分國內(nèi)經(jīng)銷商每天干的事情就是送貨要賬，送貨要賬，可以說做的很累。常言道“成在營銷，敗在管理”，我們紅太陽農(nóng)資連鎖集團(tuán)在發(fā)展中，2006年管理上有很多問題，影響了政策、生意等的進(jìn)展，為此我們對(duì)農(nóng)資連鎖集團(tuán)進(jìn)行了調(diào)整，重點(diǎn)把經(jīng)營質(zhì)量、運(yùn)行質(zhì)量提高上去，通過整合農(nóng)藥、肥料等資源，同時(shí)整合外部資源，做強(qiáng)做大農(nóng)資連鎖?！　‖F(xiàn)在企業(yè)自銷費(fèi)用在企業(yè)銷售費(fèi)用中占據(jù)很大比重，自銷創(chuàng)新上，要堅(jiān)持“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”。據(jù)我們了解，到現(xiàn)在真正能夠?qū)嵤┤啃赞r(nóng)資連鎖的一家都沒有，包括我們紅太陽?！　〉谝稽c(diǎn)，應(yīng)提出機(jī)會(huì)創(chuàng)新?！　≡诋a(chǎn)品創(chuàng)新上，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)著重圍繞市場，具有一定的前瞻性?！　∽鳛榧t太陽，今年對(duì)此我們有很深的體會(huì)。試想，一個(gè)業(yè)務(wù)員，又做老產(chǎn)品，又做新產(chǎn)品，老產(chǎn)品完成了，新產(chǎn)品完不成怎么辦？你把他免了，不行！所以，一定要有一個(gè)人專門對(duì)新產(chǎn)品負(fù)責(zé)，只要他完不成，免了！企業(yè)要想一想，有沒有這樣的人？沒有！那么，要做的首先是找到這個(gè)人！　　論壇議題四：如何破解同質(zhì)化魔咒，實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新？　　主持人：下面我們探討第四個(gè)話題，即在經(jīng)銷商運(yùn)作模式嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代，如何進(jìn)行營銷創(chuàng)新？其實(shí)，我覺得這個(gè)話題應(yīng)該說是在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，生產(chǎn)商和經(jīng)營商運(yùn)營模式基本相似的時(shí)期，如何進(jìn)行營銷創(chuàng)新？　　湯建華：現(xiàn)在主要有兩個(gè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，一個(gè)是產(chǎn)品的同質(zhì)化?！　≈鞒秩耍涸谛庐a(chǎn)品推廣上，剛才?？傉劦搅巳c(diǎn)，一是對(duì)新產(chǎn)品要有一個(gè)確實(shí)的了解，不能忽悠農(nóng)民購買，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵；第二點(diǎn)是新產(chǎn)品價(jià)格定位要適當(dāng)，而且要建立一個(gè)很好的營銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)方面，不能單純地使用固定網(wǎng)絡(luò)，如我在商丘有六個(gè)一級(jí)連鎖店，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品、新市場推廣的速度，還離不開人，離不開口碑宣傳。當(dāng)前隨著生活水平的提高，人的身體健康問題日益受到重視，低毒產(chǎn)品在使用中不僅不會(huì)對(duì)使用者造成傷害，同時(shí)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也不會(huì)在人體內(nèi)殘留造成傷害?！　♂槍?duì)這種情況，我們?cè)谝阴＜装妨椎耐茝V中，緊緊抓住了一個(gè)切入點(diǎn)，就是乙酰甲胺磷用后害蟲會(huì)立即停止為害，不再進(jìn)食，三四天后不吃不喝就活活餓死了。2007年元月1號(hào)，國家農(nóng)業(yè)部發(fā)改委明令禁止高毒農(nóng)藥的使用，這是第一點(diǎn)，要求我們順勢順風(fēng)去操作新產(chǎn)品，順應(yīng)大發(fā)展趨勢，這樣可以節(jié)省很多費(fèi)用，少走彎路。同時(shí)湯總還強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)，就是措施制定以后要強(qiáng)化執(zhí)行，不管是廠家還是經(jīng)銷商，起源于內(nèi)部的執(zhí)行都十分重要。第二個(gè)時(shí)段是產(chǎn)品成長期，在此階段要重視產(chǎn)品的策劃和營銷；　　抓好新產(chǎn)品“成熟期”?！　〉谌齻€(gè)產(chǎn)品是2003年開始推廣的一個(gè)毒死蜱制劑產(chǎn)品，商品名為“同一順”。就這樣“滅鈴皇”一舉在北方市場取得了很大的銷量，推動(dòng)了當(dāng)時(shí)南京第一農(nóng)藥廠的發(fā)展。在這種情況下，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，公司楊總裁聽說南京農(nóng)業(yè)大學(xué)開發(fā)了一個(gè)新產(chǎn)品，專門防治抗性棉鈴蟲，于是楊總連夜趕到了南京農(nóng)業(yè)大大學(xué)，通過商談取得了該產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓權(quán)?！　〗裉斓恼搲钨e中，湯總應(yīng)該說是紅太陽股份有限公司產(chǎn)品連鎖經(jīng)營的掌舵者，在經(jīng)營和管理上有很多創(chuàng)新，下面有請(qǐng)他和大家分享在新產(chǎn)品推廣和新市場開發(fā)上的諸多經(jīng)驗(yàn)！　　湯建華：紅太陽創(chuàng)業(yè)十八年，從五千元錢起家，現(xiàn)在總銷售五十個(gè)億，其中農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)銷售25個(gè)億。在前期推廣中，效益可以暫時(shí)不管，到一定時(shí)期市場全部推開后，如果產(chǎn)品真真正正符合市場的需求，品牌也是農(nóng)民消費(fèi)者所需要的，那么這個(gè)產(chǎn)品自然就能擠出一條生路，效益自然而然也就有了。　　黃高：很高興與大家認(rèn)識(shí)，我是廣西金燕子農(nóng)藥有限公司總經(jīng)理黃高。何謂“營銷創(chuàng)新發(fā)展論壇”，我想在這一方面黃總已經(jīng)給了大家很好的啟迪。　　主持人：我們黃總說的很到位，他的觀點(diǎn)是按照單品進(jìn)行員工績效考核。　　針對(duì)這個(gè)問題，我們進(jìn)行了剖析探討，制定了相應(yīng)相關(guān)的職責(zé)制度?！　偛派钲谥Z普信的黃為民總經(jīng)理也說了，現(xiàn)在產(chǎn)品“分”的工作已從以前的省級(jí)經(jīng)銷商到縣級(jí)經(jīng)銷商到零售商這個(gè)環(huán)節(jié)周轉(zhuǎn)過程分別進(jìn)行鋪貨，隨著競爭的進(jìn)展，逐漸把產(chǎn)品、服務(wù)做到終端，“分”的工作基本上做了?！　≈鞒秩耍褐x謝鄭總！剛才鄭總提到了三個(gè)方面的問題，一是新產(chǎn)品定位要準(zhǔn)，二是策劃要做好，三是宣傳要到位?！　。?）在宣傳推廣上，包括廣告、產(chǎn)品推廣會(huì)、促銷禮品等，都需要一定的投入，并且要持久，目的就在于把品牌宣傳出去。　　新產(chǎn)品的策劃問題　　第二點(diǎn)是做好產(chǎn)品營銷策略方面的包裝策劃，這一點(diǎn)一定不能馬虎。下面有請(qǐng)鄭總為大家談?wù)勊麑?duì)這個(gè)問題的看法和理解！　　鄭先海：在新產(chǎn)品推廣和新市場拓展上，應(yīng)該說國有企業(yè)做得不太好。就像一家有十個(gè)女孩，都送到到王宮是不可能的，而這十個(gè)女孩中挑一個(gè)最漂亮的包裝一下，學(xué)學(xué)琴棋書畫，把她送到王宮培養(yǎng)成王妃，相對(duì)就容易一些?！　⌒庐a(chǎn)品如何推廣　　應(yīng)該說我們這個(gè)行業(yè)做的相對(duì)比較亂，在新產(chǎn)品推廣上，很多企業(yè)是一年投放很多產(chǎn)品。今年9月2629號(hào)我去了中國大蒜之鄉(xiāng)山東金鄉(xiāng)縣，看到好多好多的農(nóng)藥經(jīng)銷店都在銷售大蒜田除草劑，但是我感到非常的耳目一新，因?yàn)樵谀抢镂铱吹揭患肄r(nóng)藥企業(yè)的產(chǎn)品，可以說不管是宣傳還是貨品鋪貨都做得很到位，這個(gè)公司就是濟(jì)南科賽基農(nóng)，下面讓我們首先有請(qǐng)王總為大家談?wù)剬?duì)這個(gè)問題的見解。如果說已經(jīng)造成了賒銷的情況，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該通過每一次對(duì)賬單的來往，中間多跑兩趟把賬款收回來，而不要在業(yè)務(wù)過程中不斷積累，以至于不知道賬款有多少，最后積少成多，給企業(yè)造成很大的負(fù)擔(dān)?！　。?）鋪貨階段可以采取非常高的鋪貨政策，甚至