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2024-08-02 17:48本頁面
【正文】 、三個(gè)月、六個(gè)月過去以后，一定不能再賒銷?！ 。?）鋪貨階段可以采取非常高的鋪貨政策，甚至百分之多少的鋪貨率都是可以的。 這里，我要給大家提的觀點(diǎn)就是盡量不要賒銷，鋪貨結(jié)束之后盡快收回較高的鋪貨政策和賬款。如果說已經(jīng)造成了賒銷的情況，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該通過每一次對(duì)賬單的來往，中間多跑兩趟把賬款收回來，而不要在業(yè)務(wù)過程中不斷積累，以至于不知道賬款有多少，最后積少成多，給企業(yè)造成很大的負(fù)擔(dān)。再次感謝六位嘉賓和兩位老師！謝謝！ 看得出來大家意猶未盡，如果大家感覺不過癮的話，可以參加十二月份在北京舉辦的第十屆中國農(nóng)藥工業(yè)營銷策劃峰會(huì)，屆時(shí)將邀請(qǐng)更多的專家和業(yè)界同仁到會(huì)交流探討！接下來有請(qǐng)下半場的六位嘉賓和主持人江蘇克勝集團(tuán)副總經(jīng)理吳俊清先生！ 論壇議題三：如何解決新產(chǎn)品、新市場推廣慢之難題？ 主持人吳俊清：論壇上半場期間，我去臺(tái)下了解了一下，很多人反映上半場的論壇與其說是論壇，倒不如說是把專家和教授請(qǐng)到了這里進(jìn)行EMBA的現(xiàn)場演練！下面我們精彩繼續(xù)，有請(qǐng)中國化工農(nóng)化總公司總經(jīng)濟(jì)師鄭先海先生！南京紅太陽農(nóng)資連鎖集團(tuán)有限公司總經(jīng)理湯建華先生！濟(jì)南科賽基農(nóng)化工有限公司總經(jīng)理王銘先生！海南三亞中信達(dá)農(nóng)化有限公司總經(jīng)理黃宗誠先生！沙隆達(dá)春華益農(nóng)（商丘）農(nóng)資有限公司總經(jīng)理祝春華先生！ 下半場我們討論的的第一個(gè)話題是如何解決新產(chǎn)品、新市場推廣慢的問題。今年9月2629號(hào)我去了中國大蒜之鄉(xiāng)山東金鄉(xiāng)縣，看到好多好多的農(nóng)藥經(jīng)銷店都在銷售大蒜田除草劑，但是我感到非常的耳目一新，因?yàn)樵谀抢镂铱吹揭患肄r(nóng)藥企業(yè)的產(chǎn)品，可以說不管是宣傳還是貨品鋪貨都做得很到位，這個(gè)公司就是濟(jì)南科賽基農(nóng)，下面讓我們首先有請(qǐng)王總為大家談?wù)剬?duì)這個(gè)問題的見解。作為我們農(nóng)藥行業(yè)的營銷，在新市場、新產(chǎn)品推廣上，如何迅速把新產(chǎn)品推開，把新市場拿下，關(guān)鍵的問題還是背后的問題，也就是有沒有一個(gè)強(qiáng)大的無堅(jiān)不摧的營銷團(tuán)隊(duì)，這是背后的一個(gè)核心問題，即是人的問題?！ ⌒庐a(chǎn)品如何推廣 應(yīng)該說我們這個(gè)行業(yè)做的相對(duì)比較亂，在新產(chǎn)品推廣上，很多企業(yè)是一年投放很多產(chǎn)品。任何產(chǎn)品都是有一定生命周期的，對(duì)其生命周期要有一個(gè)合理的規(guī)劃。就像一家有十個(gè)女孩，都送到到王宮是不可能的，而這十個(gè)女孩中挑一個(gè)最漂亮的包裝一下，學(xué)學(xué)琴棋書畫，把她送到王宮培養(yǎng)成王妃，相對(duì)就容易一些。 新市場如何開發(fā) 關(guān)于新市場的開發(fā)，實(shí)際上我們?nèi)珖氖袌霭ㄒ允閱挝坏霓r(nóng)藥市場，這個(gè)市場是不是你的，這個(gè)市場是一塊肥肉，但你有沒有能力吃下，這些問題實(shí)際上仍然是人的問題，也就是營銷團(tuán)隊(duì)的問題。下面有請(qǐng)鄭總為大家談?wù)勊麑?duì)這個(gè)問題的看法和理解！ 鄭先海：在新產(chǎn)品推廣和新市場拓展上，應(yīng)該說國有企業(yè)做得不太好?！ ￡P(guān)于新產(chǎn)品推廣銷售慢的問題，我認(rèn)為主要存在三個(gè)問題： 新產(chǎn)品的定位問題 第一點(diǎn)，推廣一個(gè)新產(chǎn)品，首先定位要準(zhǔn)確清楚?！ ⌒庐a(chǎn)品的策劃問題 第二點(diǎn)是做好產(chǎn)品營銷策略方面的包裝策劃，這一點(diǎn)一定不能馬虎。 新產(chǎn)品的宣傳問題 第三點(diǎn)，在新產(chǎn)品的推廣上，最關(guān)鍵的是宣傳推廣力度要大?！ 。?）在宣傳推廣上，包括廣告、產(chǎn)品推廣會(huì)、促銷禮品等，都需要一定的投入，并且要持久，目的就在于把品牌宣傳出去。就像剛才科賽基農(nóng)王總說的那樣，要有一個(gè)強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，將服務(wù)深入到田間地頭，做到農(nóng)民那里，因?yàn)檗r(nóng)民那里才是我們最主要的銷售市場，才是我們的最終終端?！ ≈鞒秩耍褐x謝鄭總！剛才鄭總提到了三個(gè)方面的問題，一是新產(chǎn)品定位要準(zhǔn)，二是策劃要做好，三是宣傳要到位。下面有請(qǐng)海南三亞中信達(dá)黃總為大家分享一下如何推廣新產(chǎn)品，開發(fā)新市場！ 黃宗誠：今天主要與大家分享一下品牌與服務(wù)?！ 偛派钲谥Z普信的黃為民總經(jīng)理也說了，現(xiàn)在產(chǎn)品“分”的工作已從以前的省級(jí)經(jīng)銷商到縣級(jí)經(jīng)銷商到零售商這個(gè)環(huán)節(jié)周轉(zhuǎn)過程分別進(jìn)行鋪貨，隨著競爭的進(jìn)展，逐漸把產(chǎn)品、服務(wù)做到終端，“分”的工作基本上做了。 對(duì)經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品品牌眾多而復(fù)雜，供應(yīng)商很多，這個(gè)廠家很好，那個(gè)廠家關(guān)系也不錯(cuò)，每個(gè)廠家都想把他們的產(chǎn)品作為主推，那么在此情況下，經(jīng)銷商在公司內(nèi)部管理中，如何認(rèn)定好產(chǎn)品的分流、人員的分工以及獎(jiǎng)勵(lì)制度的制定，如何讓每個(gè)環(huán)節(jié)都能實(shí)現(xiàn)任務(wù)到位、產(chǎn)品到位，是一大問題和難題。 針對(duì)這個(gè)問題，我們進(jìn)行了剖析探討，制定了相應(yīng)相關(guān)的職責(zé)制度。實(shí)際上就是引導(dǎo)用戶農(nóng)民的購買欲望，因?yàn)楝F(xiàn)在很多市場僅限于售貨點(diǎn)對(duì)主項(xiàng)目進(jìn)行推銷，一個(gè)產(chǎn)品作為主向推銷后將暴利，經(jīng)銷商和零售店就會(huì)很賣力地推廣?！ ≈鞒秩耍何覀凕S總說的很到位，他的觀點(diǎn)是按照單品進(jìn)行員工績效考核。如果像黃總這樣以單品進(jìn)行考核，可能目標(biāo)更加明確，這樣不僅能夠輻射到經(jīng)銷商陣營，也更加能夠輻射到農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。何謂“營銷創(chuàng)新發(fā)展論壇”，我想在這一方面黃總已經(jīng)給了大家很好的啟迪。孫子兵法曾云“上下統(tǒng)一者勝”，從論壇效果說，上下互動(dòng)，可能會(huì)更加創(chuàng)新，就像廠家和商家在博弈過程中永遠(yuǎn)都是互動(dòng)的。 黃高：很高興與大家認(rèn)識(shí)，我是廣西金燕子農(nóng)藥有限公司總經(jīng)理黃高?！ 〔荒芗惫?，是說新產(chǎn)品推廣只能是盡力而為，而不能說馬上就賺錢。在前期推廣中，效益可以暫時(shí)不管，到一定時(shí)期市場全部推開后，如果產(chǎn)品真真正正符合市場的需求，品牌也是農(nóng)民消費(fèi)者所需要的，那么這個(gè)產(chǎn)品自然就能擠出一條生路，效益自然而然也就有了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國的吡蟲啉劑型已達(dá)到了1885個(gè)?！ 〗裉斓恼搲钨e中，湯總應(yīng)該說是紅太陽股份有限公司產(chǎn)品連鎖經(jīng)營的掌舵者，在經(jīng)營和管理上有很多創(chuàng)新，下面有請(qǐng)他和大家分享在新產(chǎn)品推廣和新市場開發(fā)上的諸多經(jīng)驗(yàn)！ 湯建華：紅太陽創(chuàng)業(yè)十八年，從五千元錢起家，現(xiàn)在總銷售五十個(gè)億，其中農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)銷售25個(gè)億?！ 〉谝粋€(gè)產(chǎn)品是1992年成功推廣的“滅鈴皇”。在這種情況下，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，公司楊總裁聽說南京農(nóng)業(yè)大學(xué)開發(fā)了一個(gè)新產(chǎn)品，專門防治抗性棉鈴蟲，于是楊總連夜趕到了南京農(nóng)業(yè)大大學(xué)，通過商談取得了該產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓權(quán)。就這樣，短短3個(gè)
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