【正文】 海樓盤：山東乳山銀灘、山東榮成、河北南戴河 …… 南方沿海樓盤：海南三亞、?？?、中山市 …… 北方旅游風(fēng)景區(qū)樓盤：承德、內(nèi)蒙 …… 南方旅游風(fēng) 景區(qū)樓盤：云南、桂林 …… 按地理環(huán)境整合 ： 依山傍海樓盤、近海樓盤、遠(yuǎn)海樓盤、風(fēng)景區(qū)樓盤 …… 按觀海視角整合： 可觀海樓盤、不可觀海樓盤 …… 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 22 頁 按戶型整合： 小戶型為主、大戶型為主、獨(dú)門別墅、聯(lián)體別墅、TOWNHOUSE…… 按價位整合： 10 萬以下樓盤、 10 萬 — 20 萬樓盤、 20 萬以上樓盤 …… 售樓員培訓(xùn)最終要按區(qū)域樓盤進(jìn)行，不僅使售樓員掌握一定的房產(chǎn)專業(yè)知識而且要能熟練剖析相關(guān)區(qū)域樓盤的詳細(xì)情況。 第三步：信息整合。 培訓(xùn)考核： 針對“房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識”、“企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)”要有一定的考核（考核目標(biāo)群為：異地置業(yè)中心全體員工）。 培訓(xùn)模式： 我們可以采取面授、互動交流、經(jīng)驗(yàn)分享、拉動演練、兄弟公司學(xué)習(xí)等方式或多種方式有機(jī)組合來進(jìn)行員工培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容： A：中高層員工培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、房地產(chǎn)有關(guān)法律知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)力和凝聚力的提升、團(tuán)隊(duì)管理技巧、員工潛力挖掘技巧、執(zhí)行力等多方面的知識點(diǎn)。通過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，我們異地置業(yè)中心要力爭打 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 22 頁 造出一支綜合能力、競爭實(shí)力都較高的過硬團(tuán)隊(duì)。 一個企業(yè)要逐步健康、穩(wěn)步向前發(fā)展，就要不斷的把企業(yè)本身塑造成學(xué)習(xí)型企業(yè)。最終達(dá)成樓盤銷售的合作。 起草相關(guān)樓盤代銷合同書（依據(jù)不同區(qū)域開發(fā)商的具體情況而定），在最短的時間內(nèi)主動與相應(yīng)開發(fā)商就具體合作細(xì)節(jié)雙方達(dá)成共識，最終 敲定《異地海景樓盤代理銷售合同》。主要有：整體小區(qū)規(guī)劃、樣板房、施工樓盤、車庫、樓盤周邊輔助設(shè)施、開發(fā)商駐地等。 組織人員攜帶相關(guān)展 示資料分路進(jìn)行實(shí)地采盤，與相應(yīng)目標(biāo)開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系溝通。 整合收集資料，進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌鲂袠I(yè)分析，選擇合適的開發(fā)商 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 22 頁 進(jìn)行初步電話聯(lián)系，并且進(jìn)行溝通確定合作意向。 2） 所屬沿海樓盤的整體規(guī)劃、該樓盤周邊的設(shè)施組建、樓盤結(jié)構(gòu)、樓盤戶型、配套物業(yè)規(guī)劃。 異地采盤流程如下： 通過網(wǎng)絡(luò)媒體搜索指定目標(biāo)地區(qū)的沿海樓盤開發(fā)商。 我們異地置業(yè)中心主要以代理異地海景住宅在本地以“海量樓盤供應(yīng)”的形式進(jìn)行銷售，相應(yīng)我們就要有大量的海景住宅提供購房戶以便其選擇。 作為“明和異地沿海樓盤展示中心”的所有成員，我們尤為重要的應(yīng)該具備以下特 質(zhì)： 具有高度的自信 心和 野心； 富于競爭，且樂此不倦； 頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)； 感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽； 注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。 更何況是異地沿海樓盤的選擇。 房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是 因?yàn)橘I房子價位高，耐用性長。 ” ！ 異地置業(yè)者是目前我國最有實(shí)力的消費(fèi) 群體 ，他們對 合作商檔次、自身 生活品質(zhì)和居住環(huán)境的要求都相當(dāng)高 。 第四步：買斷樓盤。 會員服務(wù)內(nèi)容 第二步：回訪，售后服務(wù)。 簽定認(rèn)購書 簽定合同 第六步：銷售細(xì)節(jié)。 現(xiàn)場跟進(jìn) 電話跟進(jìn) 上門跟進(jìn) 邀請跟進(jìn) 其他方式跟進(jìn) 第四步：異地看盤。 設(shè)計(jì)代理樓盤 形象定位 策劃樓盤 主要賣點(diǎn) 繪制 樓盤 效果圖 策劃沿海樓盤銷售 動作 確立行銷要求 第二步：換位溝通。 第五步：展開攻勢，大力造勢。 定點(diǎn)，定時培訓(xùn)： 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)模式 培訓(xùn)考核 第三步：信息整合。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 22 頁 房地產(chǎn)異地置業(yè)銷售營運(yùn)流程 目錄 銷售前期工作 第一步：海量采盤，達(dá)成合作。 異地采盤流程 第二步：銷售、采盤人員強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)。 按區(qū)域整合 按地理環(huán)境整合 按觀海視角整合 按戶型整合 按價位整合 第四步：銷售物料準(zhǔn)備。 宣傳造勢的渠道 宣傳攻勢圍繞點(diǎn)： 廣告 宣傳 階段劃分 中心開業(yè)造勢 ： 首期廣告內(nèi)容及 開業(yè)布置 安排 廣告 宣傳 訴求點(diǎn) 銷售中期工作 第一步：銷售準(zhǔn) 備。 進(jìn)行 購房者購買 背景分析 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 22 頁 詳細(xì)介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息 介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關(guān)事項(xiàng) 為其量身推薦海景住宅（共 8 個方面） 詳細(xì)介紹 房產(chǎn)保險(xiǎn) 信息 第三步：深入跟進(jìn)。 看盤費(fèi)用 看盤流程 第五步：簽約流程。 銷售完善 階段 銷售 沖刺階段 銷售后期工作 第一步 ：吸引加入俱樂部。 第三步：口碑效應(yīng)。 銷 售 前 期 流 程 有人說： “百萬富，全國置業(yè)；千萬富，全 球 置業(yè)。所以我們企業(yè)在自身定位的時候要盡力體現(xiàn)自身實(shí)力、合作誠信力度以及全程提供一種貴賓服務(wù)模式，為其量身推薦 適合他們居住或投資的 異地沿海 房 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 22 頁 產(chǎn)項(xiàng)目 。 購房戶 務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意， 購房戶 思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要 考 究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、 周邊附屬設(shè)施、 安全等諸方面的慎之有慎。 由此可見在 石家莊開展異地沿海樓盤銷售 上取得卓然顯著的成效，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。 第一步：海量采盤，達(dá)成合作。所以我們就要在短時間內(nèi)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商搜索，信息整合，實(shí)地調(diào)研。 通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研開發(fā)商以及所屬樓盤的要求大體有三： 1） 開發(fā)商企業(yè)規(guī)模和實(shí)力、企 業(yè)理念、房產(chǎn)運(yùn)營時間以及開發(fā)商網(wǎng)站論壇的回復(fù)情況。 3） 樓盤均價、甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行樓盤推薦，來考察該開發(fā)商的細(xì)節(jié)。 通過網(wǎng)絡(luò)信息的整合，分析該開發(fā)商以及所屬樓盤的綜合特性，來選擇適合本企業(yè)現(xiàn)階段樓盤代理銷售合作的開發(fā)商，并且及時與其用電話、郵件、傳真的形式進(jìn)行初步溝通，確定合作的可能性以及拜訪時間。 1） 攜帶資料有：本企業(yè)的網(wǎng)站展示、企業(yè)宣傳畫冊、異地置業(yè)中心宣傳畫冊、展示中心照片、跑馬廊照片、本企業(yè)異地置業(yè)情況說明、銷售合同草本、本企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等 2）向開發(fā)商索取資料有：開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開發(fā)商企業(yè)形象冊、所屬樓盤的樓書、樓盤價格和均價、 3）調(diào)研內(nèi)容：開發(fā)商綜合實(shí)力及規(guī)模、樓盤地理位置、 面積、室內(nèi)格局、戶型結(jié)構(gòu)、 朝向、樓層、樓盤周邊設(shè)施及環(huán)境、觀海視覺面、小區(qū)輔助設(shè)施、樓盤價位以及升值趨向、小區(qū)遠(yuǎn)景規(guī)劃、小區(qū)物業(yè)管理、該案入住比例、購房戶 層次、代理銷售合作方式、合作力度、返點(diǎn)要求、銷售支持力度、各樓盤看房流程、各開發(fā)商具付款方式的要求、辦理按揭的流程、三證辦理的流程?? ?? 4) 必要的時候采盤人員要用數(shù)碼照相機(jī)和數(shù)碼攝象機(jī)進(jìn)行資料拍攝。 采盤返石后，以書面報(bào)告的形式向公司匯報(bào)采盤結(jié)果，建議企業(yè)確定相應(yīng)異地樓盤銷售合作伙伴并且等待公司審批。 邀請開發(fā)商來石考察我異地置業(yè)中心，并且與開發(fā)商正式簽署《異地海景樓盤代理銷售合同》。 第二步：銷售、采盤人員強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)。企業(yè)文化氛圍和企業(yè)內(nèi)部人員素質(zhì)的提升靠的