【正文】 2 次 /周?周一、周四或者周二、周五較理想 不同點位，受日期的影響，銷售量會發(fā)生很大變化，這一點要好好把握； 根據(jù)點位補貨計劃表，并參考補貨線路模擬圖（ RM003），結(jié)合路況，來決定補貨路線。 ? 通過在地圖上作標記，在修改線路時，比較容易進行更改； ? 通過在地圖上作標記，新的開拓目標也比較容易明確制定。如果有 10 組，作 10 個人的標記。 結(jié)果： 商品補充頻度比適當值多時，導致運營成本上升；相反， 商品補充頻度比適當值少時，導致因賣空引起的機會損失，造成客戶要求撤機的事情發(fā)生。 例證： 看一下“料道比例參考示例圖（ RM004）”，根據(jù)銷售商品的不同，銷售數(shù) 量也隨之不同。 使用 30 道自動售貨機時，該自動售貨機的商品種類大概應設(shè)定為 20 種。 商品補充頻度是由 A：單機的銷售數(shù)量； B：單機的商品容量二個因素決定的。這表示自動售貨機的補充罐數(shù)。 還有商品搬運時間還受到停車場與自動售貨機設(shè)置地之間的距離的很大影響。 為了驗證（ 2）和（ 3）， 我們再看看表 RM002 運營員 A 和運營員 B 都是一個點位一臺機器，如果要是兩臺的話，一個點位的商品搬運時間，現(xiàn)在運營員 A的 分鐘就可減少 3 分鐘， 10 個點位的話，可節(jié)約 30 分鐘。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 10 運營員 A和運營員 B 的工作時間分析 時間分析表 罐裝自動售貨機 運營員 A 運營員 B 駕駛時間 /點位 分 （ 116/11） （ 170/11） 消費時間 /臺 分 （ 318/13） （ 286/11） 搬運時間 /臺 分 （ 89/13） （ 30/11） 補貨時間 /臺 分 （ 49/13） （ 49/11） 補貨時間 /罐 秒 （ 48*60/1283） （ 49*60/2023） 補貨數(shù) /臺 99 罐 （ 1283/13） 184 （ 2023/11） 總補貨時間 / 總工作時間 % （ 49/318） % （ 49/286） 補貨比率 /臺 （容量為 525 罐） % （ 1283/13/525） % （ 2023/11/525） 所在區(qū)域 公司附近 距公司 40 公里 工作時間 6 個月 10 年 備注 一處為百貨商店， 7 臺 （ 1）駕駛時間：根據(jù)離開公司的距離而受到影響； （ 2）從上面的分析表中雖無法判明，但事實上 ，在一點位所布放的自動售貨機的臺數(shù)，也影響駕駛時間； （ 3）商品托運搬運時間也如此。 （ 4）數(shù)量確認時間：自動售貨機機內(nèi)商品數(shù)量確認。在這一過程中所需要的時間。 術(shù)語說明： （ 1）駕駛時間：運營員從營業(yè)所到點位 A、點位 B、直至回到營業(yè)所，在各點位之間所需要的時間。 [因素 1] 時間 讓我們分析一下運營員的一天時間。 組織擴大時，由運營員和運營經(jīng)理協(xié)商產(chǎn)生的線路編制方案，應由負責業(yè)務(wù)的最高責任人進行控制。高效的線路編制不 是憑“感覺”或“辦公室內(nèi)的計算”所能完成的。 1）點位 客戶 的要求 （包括商品品種的調(diào)整等） 2）投訴內(nèi)容及處理方法 3）最近的暢銷商品 4）新品種的銷售情況 5）料道變更申請 裝貨 ? 根據(jù)明天商品補充情況，填寫商品出庫單，在倉庫保管員在場的情況下，往車內(nèi)搬運商品 ? 商品出庫要按照先進行出的原則 ? 根據(jù)明天補貨的路線，先去點位所需商品要放在運營車的最外面 1）節(jié)約次日訪問時的時間 2）防止商品堆積時的破損 詳細請參照“線路編排表（ RM001）” 上交 鑰匙 ? 車輛與自動售貨機的鑰匙返還給上司 ? 沒 有上司的許可，不許將鑰匙帶回去 一天的業(yè)務(wù)結(jié)束 “我先走了” “您辛苦了” 北京友寶科貿(mào) 有限公司 8 第 2 章 運營經(jīng)理實務(wù) 北京友寶科貿(mào) 有限公司 9 21 有關(guān)線路編制 （ 1）線路編制為何重要？ 線路編制是使運營員的補貨數(shù)量，在有限的巡回中最大化的方法。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 7 14 運營員的 一天（ 從 返回公司 到回家 ） 問好 ? “我回來了” ? “您辛苦了” 投 訴 的確認 ? 返回公司后，首先確認投訴記錄本上的商品賣空、自動售貨機故障以及其它來自點位的聯(lián)絡(luò)事項。還有，在點位所遇到的所有人都是您的客戶。注意領(lǐng)帶及鞋子也要干凈 ? 注意發(fā)型及裝束 確認 ? 完全確認當天要去的點位、工作內(nèi)容、投訴等，進行出發(fā)的準備 早會 ? 領(lǐng)導的簡要講話 ? 充分理解領(lǐng)導的指示等，確認當天的行動 準備 ? 憑證、自動售貨機鑰匙、清潔工具（ *1）、錢袋、硬幣、 工具（ *2），名片、駕照等不要忘記！確認當天要帶的商品 檢車 ? 為防止事故發(fā)生，出發(fā)前認真檢查車輛 ? 檢查燃料、油、水、安全帶、 電瓶，車燈有無異常 出發(fā) ? “我走了” ? “注意呀，平安回來” 大家要相互問候，共同努力 行駛 ? 要遵守交通法規(guī)，安全駕駛 到達 ? 拜訪點位，根據(jù)點位所規(guī)定的流程，告知公司及運營員的名稱，開始工作。 B：發(fā)生投訴、點位負責人發(fā)生變動、以及知道競爭對手的營業(yè)活動時要進行拜訪。 [拜訪點位負責人 ] A： 每次補貨時，補貨完 了后，告知點位負責人，補貨已經(jīng)完成。 D：名片的交換：為了建立親密的關(guān)系， 第一步是要知道對方的名字。注意制服的整潔。遵稱其大名，令人倍感親切。 3）讓點位負責人成為你與公司的忠誠客戶。 ? 信息收集，以下三點非常必要： 1）不給點位負責人帶來工作上的壓力與麻煩。 “能令人放心使用的自動售貨機，與客戶的評價密切相關(guān)” （ 5）營 業(yè)活動 我們期待運營員與設(shè)置自動售貨機的點位負責人積極接觸，力爭令其信任，博得其好感，同時致 力于客戶關(guān)系的維護與信息收集。 ? 確認退幣口是否有硬幣。 ? 營業(yè)款要放入錢袋中，記有點位名的“服務(wù)憑證”，也一同放入錢袋中。自動售貨機周圍地面的環(huán)境變臟，也非常明顯，所以要進行清掃。標簽如果變臟的話要 更換成新的。如果濾網(wǎng)堵塞，就會加速機內(nèi)污染，制冷效果減弱，每月進行一次清掃，倒掉水槽中的水，再安裝復位。要每月進行一次點檢，識別頭如果臟的話，一定要擦拭干凈。 清潔的自動售貨機 ? 可以激發(fā)客戶的購買欲 ? 可以提高商品的印象 無論是自動售貨機的 內(nèi)部和外部，都要用擦布好好擦干凈 ? 硬幣器 硬幣器是自動售貨機非常重要的“頭腦”。 （ 2）徹底的清掃工作 清掃工作是服務(wù)的根本。 讓我們共同致力于與客戶積極溝通，使其信任、并對我們產(chǎn)生好感，維持點位（不讓機器撤掉），增加營 業(yè)額，收集點位的信息！ 為了完成以上五項工作，應該做什么呢？平時與上司多溝通吧！ 12. 運營員的五項工作 （ 1） 適 當?shù)纳唐费a充 有沒有賣空？有沒有和營業(yè)額相應的庫存？ 公司決定的商品料道分配，根據(jù)點位不同，各料道的營業(yè)額也可能不同，請向領(lǐng)導提出料道變更。 自 動 售 貨 機 運 營 手 冊 監(jiān)制： 編譯： 富士電機零售設(shè)備系統(tǒng)株式會社 北京友寶科貿(mào) 有限公司 2 《 目 錄》 第 1章 運營員的工作 11 運營員的工作 ???????????????????????? 4 12 運營員的五項工作 ?????????????????????? 4 13 運營員的一天（從公司出發(fā)） ????????????????? 6 14 運營員的一天（返回公司） ?????????????????? 7 第 2章 運營經(jīng)理實務(wù) 21 有關(guān)線路編制 ? ??????????????????????? 9 22 運營員擔當區(qū)域的設(shè)定 ???????????????????? 13 23 運營員的工作分析 ?????????????????????? 14 24 點位管理 ?????????????????????????? 15 25 自動售貨機的設(shè)置位置 ???????????????????? 17 26 庫存管理 ?????????????????????????? 17 27 營業(yè)額日報表（ RM010） ??????????????????? 18 28 銷售 及庫存情況表（ RM011） ????????????????? 19 29 運營經(jīng)理實務(wù)（匯總） ???????????????????? 22 第 3章 商品政策 31 商品政策的重要性 ?????????????????????? 24 32 料道管理 ?????????????????????????? 24 33 掌握商品銷售情況 ?????????????????????? 25 第 4章 點位開發(fā) 41 有關(guān)點位性質(zhì)的選擇 ????????????????????? 27 42 開拓點位時必要的營業(yè)資 料 ?????????????????? 28 43 有關(guān)營業(yè)活動必要的知識的提高 ???????????????? 28 44 點位開拓心得 ???????????????????????? 30 45 自動售貨機裝機申請書 ???????????????????? 30 46 自動售貨機撤機申請書 ???????????????????? 31 第 5章 經(jīng)營管理 51 運營商的經(jīng)營指標 ?????????????????????? 34 52 點位的擴張 ????????????????????????? 34 53 重要的指標 ????????????????????????? 34 54 關(guān)于自動售貨機的管理 ???????????????????? 35 55 關(guān)于自動售貨機的設(shè)置情況 ?????????????????? 36 56 關(guān)于商品政策 ???????????????????????? 37 57 關(guān)于銷售有庫存情況 ????????????????????? 37 58 關(guān)于點位管理表（ KM006） ?????????????????? 37 59 其他 ????????????????????????? ??? 38 北京友寶科貿(mào) 有限公司 3 第 1 章 運營員的工作 北京友寶科貿(mào) 有限公司 4 11. 運營員的工作 所謂運營員的工作，不僅僅在于巡回補貨時商品的補充、現(xiàn)金的回收，還希望發(fā)揮以下的作用： 運營員的五項工作： （ 1） 適當?shù)纳唐费a充 （ 2） 徹底的清掃工作 （ 3） 完全的現(xiàn)金回收 （ 4） 自動售貨機點檢 （ 5） 適時的營業(yè)活動 最貼近把握客戶的是運營員，通過活用，其擔任著順應客戶的要求，提高客戶信賴的作用。運營商的事業(yè)活動的基礎(chǔ)在于每個運營員，這是公司的財產(chǎn)。 在有限的料道中，什么商品最暢銷，補充商品的運營員是第一個知道的?！皼]有清掃就沒有服務(wù)” 自動售貨機的壽命取決于清掃工作。使用有污物的硬幣，污物就會附著在硬幣通道中，造成硬幣卡幣的原因。（ *不要使用油和清潔劑） ? 排氣扇的濾網(wǎng) 也是重要的需清潔之處。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 5 ? 照明部位及標簽 照明部位因為也會弄臟，所以也不應漏過好好清掃。 ? 自動售貨機周邊的清掃及垃圾箱 如果回收垃圾，垃圾箱也要進行清掃， 并且裝上新的垃圾袋。 因為自動售貨機周邊的地面變臟為由，要求撤走自動售貨機的事情常有發(fā)生，所以要非常注意 “用整潔的自動售貨機給客戶提供好喝的飲品！” （ 3） 完全的現(xiàn)金回收 ? 營業(yè)款的回收每次要確實完成 ? 硬幣用光是營業(yè)額減少的一大原因 ? 有規(guī)律的營業(yè)款的回收，可以正確把握現(xiàn)在與將來營業(yè)額的趨勢，預防危險發(fā)生。 ? 錢袋要一臺機一個袋。 （ 4） 自動售貨機 點檢 1）補貨前 點檢 （自動售貨機外觀檢查） 要檢查： ? 照明部分是否正常 ? 日光燈是否正常 ? 標簽有無變臟， 不正，破損等 ? 正在銷售指示燈是否正常 2）補貨后點檢（關(guān)門后的注意事項） 要檢查： ? 門完全關(guān)好了嗎？ ? 忘記鑰匙了嗎？ ? 免費銷售檢查了嗎？（按銷售鍵確認） ? 錢袋、憑證、工具、商品等物品有無遺漏？ 認真的檢查工作，可防患于未然，與自動售貨機的正常工作有密切關(guān)系。 這就是 運營員的營業(yè)活動。（發(fā)生賣空與故障時的快速對應） 2）與點位負責人建立信賴關(guān)系。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 6 [注意事項 ] A：親切的措詞。 B：整潔的裝束。 C：禮貌的問候。因此，第一次與