【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)有的點(diǎn)位的銷售數(shù)量上升兩個(gè)方面。 在這里，列舉現(xiàn)促使現(xiàn)有點(diǎn)位自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量上升的各因素： 《促使現(xiàn)有點(diǎn)位自動(dòng)售貨機(jī)銷 售數(shù)量上升的各因素》 ①點(diǎn)位的自動(dòng)售貨機(jī)使用人數(shù)增加 ； ② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器撤走，或故障過(guò)多無(wú)法滿足需要時(shí)； ③ 新引入的商品的銷售量好；這時(shí)，應(yīng)在其它的機(jī)器上迅速推廣此商品； ④ 舊的自動(dòng)售貨機(jī)被新的自動(dòng)售貨機(jī)取代； 這種情況下，雖然毫無(wú)疑問(wèn)營(yíng)業(yè)數(shù)量會(huì)提高，但是隨便地更換機(jī)器，會(huì)使機(jī)器的折舊 費(fèi)增加，給經(jīng)營(yíng)上造成壓力，應(yīng)該更注重通過(guò)開(kāi)拓新點(diǎn)位，提高營(yíng)業(yè)額 ； ⑤ 自動(dòng)售貨機(jī)放置的地點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整： 這也是影響銷售數(shù)量的重大因素，在后面還要詳細(xì)論述。 ⑥ 調(diào)整運(yùn)營(yíng)員后，銷售數(shù)量增加： 這種情況實(shí)際上時(shí)有發(fā)生。從這點(diǎn)看 ，運(yùn)營(yíng)員的調(diào)整也非常必要。 銷量第一名的熊谷 熊谷是撤了一臺(tái)機(jī)器后，銷售數(shù)量上升了。 原因： ① ? ② ? ③ ? ④ ? ⑤ ? ⑥ （ 1）所有的因素都要考慮。但是，因?yàn)槌纷咭慌_(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，使使用人數(shù)增加而造成銷售數(shù)量的增加，?????可以說(shuō)，是由于沒(méi)有擺放自動(dòng)售貨機(jī)的空間，而導(dǎo)致 1臺(tái)機(jī)器被撤走。 （ 2）雖然由于使用人數(shù)的增加使銷售數(shù)量增加了，可能是由于其它公司的營(yíng)業(yè)導(dǎo)致我公司的一臺(tái)機(jī)器被撤走。 這種情況要是不管的話，非常危險(xiǎn)。可能導(dǎo)致所有的機(jī)器都被要求撤走。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 16 這樣，在銷售數(shù)量增加時(shí)，忽略危險(xiǎn)的情況也多有發(fā)生，恐怕有可 能喪失增設(shè)自動(dòng)售貨機(jī)的機(jī)會(huì)。 《 銷售數(shù)量增加的階段 》 銷售數(shù)量一般會(huì)在以下階段增加。（這里 指的是工廠及事務(wù)所） ① 加班時(shí)間增加 ② 從業(yè)人員增加 ③ 新廠房的落成 ④ 從業(yè)人員的進(jìn)一步增加 ①、② ??自動(dòng)售貨機(jī)的使用人數(shù)增加??銷售數(shù)量的增加 ③ ????可以增加自動(dòng)售貨機(jī)的數(shù)量??運(yùn)營(yíng)員的信息非常重要 同一點(diǎn)位自動(dòng)售貨機(jī)數(shù)量的增加，與運(yùn)營(yíng)效率的提高緊密相連，會(huì)對(duì)公司做出巨大貢獻(xiàn)。 ? 點(diǎn)位銷售數(shù)量下降時(shí) 是和上述的上升相反的現(xiàn)象，在此列舉。 分為現(xiàn)有自動(dòng)售貨機(jī)的撤機(jī)以及現(xiàn)在自動(dòng)售貨 機(jī)銷售數(shù)量一降兩種情況。 在這里列舉引起自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量下降的原因。 《引起現(xiàn)有的 自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量下降的原因》 ① 點(diǎn)位的自動(dòng)售貨機(jī)使用人數(shù)減少； ② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自動(dòng)售貨機(jī)的引入，而受到影響； ③ 銷售商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性； 結(jié)果：銷售數(shù)量大幅下降；進(jìn)而要求撤機(jī)； 對(duì)策：（ 1)在此類事情發(fā)生時(shí)， 立即 采取對(duì)策； （ 2）引入新型自動(dòng)售貨機(jī)； ④ 自動(dòng)售貨機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性； ⑤ 點(diǎn)位的布局發(fā)生變化，設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)的場(chǎng)所對(duì)使用者來(lái)說(shuō)不便。??位置變遠(yuǎn)，如增加了 20M的距離，或者從 1樓變到 2 樓。僅此原因可導(dǎo)致銷售數(shù)量大幅變化。 這個(gè)問(wèn)題在設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)至關(guān)重要。（后面還會(huì)再次說(shuō)明）??最高經(jīng)營(yíng)者，及最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)。 ⑥ 運(yùn)營(yíng)員的水平低。??賣空及故障的處理情況如何？ 銷量最差的北本 銷售數(shù)量是去年的 %。自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置臺(tái)數(shù)還是 8 臺(tái)沒(méi)有變化。 上述的原因都有。????這是相當(dāng)殘酷的狀態(tài)。 無(wú)論是好是壞， 運(yùn)營(yíng)員要經(jīng)營(yíng)確認(rèn)前述各原因，在此基礎(chǔ)上訪問(wèn)點(diǎn)位時(shí)，思考對(duì)策。如果可能的話?cǎi)R上實(shí)行。 這類事情，“運(yùn)營(yíng)員的一天之返回公司一項(xiàng) (Page 7)”中，和領(lǐng)導(dǎo)交流一項(xiàng)中已 涉及到。 根據(jù)前面所述各項(xiàng) ① 是否有賣空發(fā)生？???商品補(bǔ)充頻度是否正確？ ② 設(shè)置的自動(dòng)售貨機(jī)是否清潔而且在正常工作？ ③ 暢銷商品引入后的銷售情況???在“第 3 章商品政策”中會(huì)涉及到。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 17 我們認(rèn)為，點(diǎn)位管理的重要性應(yīng)該理解了吧。 本資料中銷售前 15 名點(diǎn)位的銷售數(shù)量，占全體銷售數(shù)量的 %.有時(shí)，前 15 個(gè)點(diǎn)位占全體銷售數(shù)量的 50%的情形也有發(fā)生。 最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，應(yīng)把握各營(yíng)業(yè)所銷售前 15 名點(diǎn)位的情況。 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，應(yīng)把握各營(yíng)業(yè)所銷售前 100 名點(diǎn)位的情況。 還有，一點(diǎn)位所在銷售比重過(guò)高的話， 有障于經(jīng)營(yíng)上 的穩(wěn)定。想一想，如果銷售前 15名的點(diǎn)位要求把機(jī)器移走的話？？？ 和點(diǎn)位（負(fù)責(zé)人）經(jīng)常保持溝通是非常重要的。 25 自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置位置 布放自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，在選擇位置時(shí)應(yīng)留意以下事項(xiàng)： 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理應(yīng)經(jīng) 常 出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)，把握市場(chǎng)的動(dòng)向和現(xiàn)場(chǎng)的情況，致力于提高運(yùn)營(yíng)效率，增加銷售數(shù)量。 所謂“現(xiàn)場(chǎng)情況”是指： ①在點(diǎn)位設(shè)置的自動(dòng)售貨機(jī)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是否在明顯的位置； ②辦公室等客戶工作的地點(diǎn)是否離自動(dòng)售貨機(jī)的擺放位置較遠(yuǎn)？使用是否不方便？ ③ 同一點(diǎn)位其他 自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置情況及銷售情況？ 從客戶的角度來(lái)看的自動(dòng)售貨機(jī) ，沒(méi)有必要是很大的東西，但必須是明顯的 “對(duì)人來(lái)說(shuō)，雖沒(méi)必要出風(fēng)頭，但要突出” 使用自動(dòng)售貨機(jī)的客戶，大都是想喝飲料→有自動(dòng)售貨機(jī)→購(gòu)買。在安放自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，要說(shuō)服點(diǎn)位負(fù)責(zé)人，將自動(dòng)售貨機(jī)放在自己希望放的位置。 不管怎么說(shuō)，經(jīng)常觀察點(diǎn)位的人流量及人 經(jīng) 常滯留的地方。上述情況發(fā)生變化時(shí)，銷售數(shù)量也會(huì)發(fā)生顯著變化，不合格的點(diǎn)位變成合格點(diǎn)位的事情時(shí)有發(fā)生。 這也是點(diǎn)位開(kāi)發(fā)者所必備的條件。 對(duì)現(xiàn)有的自動(dòng)售貨機(jī)不斷下功夫，銷售量也會(huì)增長(zhǎng)。幸運(yùn)會(huì)連綿不斷。 26 庫(kù)存管理 工作流程 （ 1）從飲料廠商訂購(gòu)商 品?????通過(guò)進(jìn)貨帳簿進(jìn)行管理 （ 2）商品入庫(kù) ? 送貨單與進(jìn)貨單進(jìn)行確認(rèn) ? 送貨單與商品數(shù)量的確認(rèn) ????發(fā)生缺貨時(shí)，確定預(yù)計(jì)入庫(kù)時(shí)間。 （ 3）商品出庫(kù) ? 根據(jù)出庫(kù)單進(jìn)行出庫(kù)??????嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出的原則 倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人需監(jiān)督確認(rèn)，并簽字。 參照 “出入庫(kù)憑證” 后面也會(huì)敘述到，庫(kù)存商品的責(zé)任如下所示： 北京友寶科貿(mào) 有限公司 18 ①倉(cāng)庫(kù) 內(nèi) 庫(kù)存 的責(zé)任?????倉(cāng)庫(kù)管理員（以下稱“倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存”） ② 自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)庫(kù)存的責(zé)任??運(yùn)營(yíng)員（以下稱“機(jī)內(nèi)庫(kù)存”） ③ 當(dāng)日出庫(kù)的商品在自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行補(bǔ)充，回到公司后，車上商品的余量 ??運(yùn)營(yíng)員（以下稱“機(jī)內(nèi)庫(kù) 存 ”） 明確區(qū)分管理該庫(kù)存應(yīng)和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存是非常重要的。車內(nèi)庫(kù)存重要的是每天運(yùn)營(yíng)員和倉(cāng)庫(kù)管理員一起進(jìn)行確認(rèn)。 運(yùn)營(yíng)員的商品補(bǔ)充數(shù) =前一天車內(nèi)庫(kù)存 +當(dāng)天出庫(kù)商品數(shù) 當(dāng)天車內(nèi)庫(kù)存商品數(shù) ? 如果沒(méi)有車內(nèi)庫(kù)存部分，車內(nèi)庫(kù)存的商品應(yīng)開(kāi)具入庫(kù)單，將商品返回到倉(cāng)庫(kù)內(nèi) 。一般來(lái)說(shuō)，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的管理是以箱為單位的，車內(nèi)庫(kù)存商品是以個(gè)為單位，管理起來(lái)有些煩瑣。 給點(diǎn)位負(fù)責(zé)人提供試飲商品，贈(zèng)送商品時(shí)，應(yīng)將商品名稱、數(shù)量記在單機(jī)日?qǐng)?bào)表 （ R002） 上，并向運(yùn)營(yíng)經(jīng)理匯報(bào)。 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要檢查 贈(zèng)送有無(wú)過(guò)度，掌握 1 個(gè)月贈(zèng)送商品的種類、數(shù)量。 ? 罐裝飲料會(huì)出現(xiàn)因破損而不適合銷售的情況，一定要將該商品帶回來(lái)，并與倉(cāng)庫(kù)管理員交換。 （ 4）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的確認(rèn) 倉(cāng)庫(kù)管理員在運(yùn)營(yíng)員領(lǐng)貨完成后，進(jìn)行庫(kù)存商品確認(rèn)，核對(duì)帳面余額與實(shí)際余額有無(wú)出入。 （ 5）商品采購(gòu) 倉(cāng)庫(kù)管理員，應(yīng)留意以下問(wèn)題，向飲料廠商定購(gòu)商品。 ① 掌握商品銷售情況，不讓商品斷貨； ② 在讓商品長(zhǎng)期滯留在倉(cāng)庫(kù)；倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)非常慢時(shí)，要督促運(yùn)營(yíng)員積極銷售該商品； ③ 庫(kù)存商品數(shù)量不要過(guò)多； ④ 與運(yùn)營(yíng)員交換過(guò)的不適合銷售的商品， 要與飲料廠商無(wú)償交換。 （ 6）商品保質(zhì)期的掌握???機(jī)內(nèi)庫(kù)存與倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存 27 營(yíng)業(yè)額日?qǐng)?bào)表（ RM010） 在“運(yùn)營(yíng)員的一天（返回公司）之點(diǎn)錢與上繳營(yíng)業(yè)款 (Page 7)”中進(jìn)行了說(shuō)明，通過(guò)此報(bào)表，每天要把握公司的實(shí)際銷售數(shù)量與銷售額。參照營(yíng)業(yè)額日?qǐng)?bào)表（ RM010）。 為了防止盜竊發(fā)生，核對(duì)后的銷售額，每天都要存入銀行。管理人員要核對(duì)銀行帳面金額與營(yíng)業(yè)額之間是否吻合。 營(yíng)業(yè)額日?qǐng)?bào)表，每天都要以郵件或傳真的形式發(fā)給最高負(fù)責(zé)人。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 19 有關(guān)找零硬幣的管理 新增自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，總公司準(zhǔn)備找零硬幣，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理將其直接交給運(yùn)營(yíng)員。 找零硬幣，根據(jù)商品價(jià)格設(shè)定不同，不同的自動(dòng)售貨機(jī)的數(shù)量 有所不同，從管理和運(yùn)營(yíng)員的工作時(shí)間方面考慮，零錢放滿硬幣管道比較好。 因?yàn)檎伊阌矌攀怯煽偣矩?cái)務(wù)部門管理，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要正確把握自己所管理的全部自動(dòng)售貨機(jī)的找零硬幣金額，每月底必須上報(bào)財(cái)務(wù)部并與其進(jìn)行核實(shí)。 實(shí)例 1 找零硬幣管理 有 5個(gè)硬幣管道的儲(chǔ)幣盒如下所示： 1元硬幣管道： 3個(gè)（ A72枚， C72枚， E72枚） 合計(jì) 216枚； ： 2個(gè)（ B82枚， D82枚） 合計(jì) 164枚； 上面的 A、 B、 C 管道是通過(guò)自動(dòng)的， D、 E 管道是通過(guò)手工進(jìn)行補(bǔ)充硬幣的。 硬幣充滿時(shí)一臺(tái)機(jī)器的硬幣金額為 1 元 X216 枚 + 元 X164 枚 =298 元，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理所管理的全部自動(dòng)售貨機(jī)臺(tái)數(shù) X298 元即為全部的找零硬幣金額。 實(shí)例 2 與營(yíng)業(yè)額核實(shí) 用 5 元紙幣購(gòu)買了一罐 2 元的商品，運(yùn)營(yíng)員回收了 5 元紙幣。 這時(shí)，必須補(bǔ)充零錢 ；因?yàn)榛厥战痤~ =銷售額，現(xiàn)在上用 1 張 5 元的紙幣購(gòu)買了一罐 2元的商品，同時(shí)，找回了 3 元硬幣，所以要補(bǔ)充 3 元硬幣，回收金額就是 2 元。 這樣，回收金額 =銷售額 =2 元； 從上面的例子來(lái)看，零錢保持定額非常重要。 還有，找零硬幣不是放滿，而是放到 1 元硬幣放 100 枚的放，銷售過(guò)程中的硬幣自動(dòng)落入硬幣管道中，直到補(bǔ) 滿為止，（前述的硬幣管道 A與 C 是 140 枚）140 枚 100 枚（找零硬幣規(guī)定數(shù)量） =40 枚；將其取出作為營(yíng)業(yè)額上繳。 28 銷售及庫(kù)存情況表（ RM011） 本資料是從經(jīng)營(yíng)管理的角度制作的，所以是最重要的資料。 （ 1）檢查實(shí)際銷售數(shù)量（伴隨營(yíng)業(yè)額回收產(chǎn)生的銷售數(shù)量）與根據(jù)庫(kù)存情況計(jì)算出的理論銷售數(shù)量之間的差異。 A：理論銷售數(shù)量 本資料中，理論銷售數(shù)量為 14250 罐。 本資料 P 的理論銷售數(shù)量 =上個(gè)月全部庫(kù)存數(shù)量 +當(dāng)月進(jìn)貨數(shù)量 本月全部庫(kù)存數(shù)量 使用上面的公式計(jì)算出使用數(shù)量。 按照“庫(kù)存管理之運(yùn) 營(yíng)員的出庫(kù) (Page 17)”中說(shuō)明，庫(kù)存分為倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存、機(jī)內(nèi)庫(kù)存、車上庫(kù)存。 B：實(shí)際銷售數(shù)量 為“銷售日?qǐng)?bào)表（ RM010）中的實(shí)際銷售數(shù)量 本資料中是 14000 罐。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 20 C：誤差 AB 1425014000=250 罐 D：贈(zèng)送 在“庫(kù)存管理之運(yùn)營(yíng)員的出庫(kù) (Page 17)”中所述，為贈(zèng)送給客戶的商品數(shù)量。 E：核實(shí)實(shí)際誤差 CD 本資料為 250 罐 核實(shí)順序 1）核對(duì)每個(gè)運(yùn)營(yíng)員的差異 參見(jiàn)“運(yùn)營(yíng)員銷售誤差核對(duì)表（ RM012）”，本資料中，運(yùn)營(yíng)員 B 產(chǎn)生了誤差。 ①確認(rèn)電腦輸入的誤差 “單機(jī)銷售報(bào)表（ R002）”、“出入庫(kù)憑證（ RM009）”、機(jī)內(nèi)庫(kù)存、車內(nèi)庫(kù)存的輸入如無(wú)誤差，進(jìn)行下面的工作。 ②車內(nèi)庫(kù)存的確認(rèn) 車內(nèi)庫(kù)存應(yīng)該是倉(cāng)庫(kù)管理員與運(yùn)營(yíng)員 B相確認(rèn)，要再確認(rèn)（參見(jiàn)庫(kù)存管理之運(yùn)營(yíng)員的出庫(kù) (Page 17)）。例如：把 7罐當(dāng)成 7箱計(jì)算，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤，車內(nèi)庫(kù)存 確認(rèn)完成后，如無(wú)誤差，進(jìn)行下面的工作。 ③機(jī)內(nèi)庫(kù)存的確認(rèn) 機(jī)內(nèi)庫(kù)存因?yàn)槭且赃\(yùn)營(yíng)員申報(bào)為基礎(chǔ)的，但也有說(shuō)不清的地方。（這里面最容易出問(wèn)題）。 因此，每一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)都要根據(jù)“單機(jī)銷售報(bào)表（ R002）”中的補(bǔ)充數(shù)與 運(yùn)營(yíng)員提交的機(jī)內(nèi)庫(kù)存數(shù)相核對(duì)。 ④根據(jù)以上步驟，哪一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)發(fā)生誤差的話，就可以弄清楚。 接下來(lái)，與運(yùn)營(yíng)員 B核實(shí)發(fā)生問(wèn)題的原因； 最后，根據(jù)規(guī)定制度，就庫(kù)存誤差責(zé)任進(jìn)行相應(yīng)處理。 ? 因?yàn)橛羞\(yùn)營(yíng)員虛報(bào)機(jī)內(nèi)庫(kù)存的情況發(fā)生，所以，做為對(duì)策，將自動(dòng)售貨機(jī)的 機(jī)內(nèi)庫(kù)存保持在固定的值較妥。（機(jī)內(nèi)庫(kù)存固定的原則） 采取這種方式后，因?yàn)檠a(bǔ)充數(shù) =銷售數(shù)，所以比較容易管理。 運(yùn)營(yíng)員開(kāi)始自動(dòng)售貨機(jī)補(bǔ)貨工作時(shí)，先打印清單，按照清單上的數(shù)量補(bǔ)充商品。但是，商品變更、料道調(diào)整時(shí)，機(jī)內(nèi)庫(kù)存也發(fā)生變化。 2）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存誤差的確認(rèn) 倉(cāng) 庫(kù)管理員，每天要確認(rèn)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量 (Page 18)，庫(kù)存 發(fā)生異常時(shí)，向運(yùn)營(yíng)經(jīng)理報(bào)告，再次確認(rèn)當(dāng)天運(yùn)營(yíng)員出庫(kù)數(shù)量與出入庫(kù)憑證差額有無(wú)異常。 還有，如果有商品入庫(kù)，要進(jìn)行再確認(rèn)。 （ 2） 有關(guān)“庫(kù)存管理之商品采購(gòu) (Page 18)”中的①?②?③，以本資料（ RM011）可以進(jìn)行靈活運(yùn)用。 ① 銷售情況可以用銷售量（ P） 就可以把握大部分的銷售動(dòng)向，根據(jù)本資料得知，機(jī)內(nèi)庫(kù)存占（全部庫(kù)存）最大比重，所以要根據(jù)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量，決定采購(gòu)商品的頻度。 ② 對(duì)于滯銷商品，要根據(jù)商品周轉(zhuǎn)率（ W）進(jìn)行每種商品的核查。銷售新 商品時(shí)，可能會(huì)短時(shí)間內(nèi)庫(kù)存商品數(shù)量增加。 ③ 倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存過(guò)多時(shí)，根據(jù)上述中的（ W）中有 ，多的話，要控制進(jìn)貨。根據(jù)日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，請(qǐng)決定適當(dāng)?shù)纳唐分車省?進(jìn)貨量應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)用光。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 21