【文章內容簡介】 現(xiàn)有的點位的銷售數量上升兩個方面。 在這里，列舉現(xiàn)促使現(xiàn)有點位自動售貨機銷售數量上升的各因素： 《促使現(xiàn)有點位自動售貨機銷 售數量上升的各因素》 ①點位的自動售貨機使用人數增加 ； ② 競爭對手的機器撤走，或故障過多無法滿足需要時； ③ 新引入的商品的銷售量好；這時，應在其它的機器上迅速推廣此商品； ④ 舊的自動售貨機被新的自動售貨機取代； 這種情況下，雖然毫無疑問營業(yè)數量會提高，但是隨便地更換機器，會使機器的折舊 費增加，給經營上造成壓力，應該更注重通過開拓新點位，提高營業(yè)額 ； ⑤ 自動售貨機放置的地點進行了調整： 這也是影響銷售數量的重大因素，在后面還要詳細論述。 ⑥ 調整運營員后，銷售數量增加： 這種情況實際上時有發(fā)生。從這點看 ，運營員的調整也非常必要。 銷量第一名的熊谷 熊谷是撤了一臺機器后，銷售數量上升了。 原因： ① ? ② ? ③ ? ④ ? ⑤ ? ⑥ （ 1）所有的因素都要考慮。但是，因為撤走一臺自動售貨機，使使用人數增加而造成銷售數量的增加，?????可以說，是由于沒有擺放自動售貨機的空間，而導致 1臺機器被撤走。 （ 2）雖然由于使用人數的增加使銷售數量增加了，可能是由于其它公司的營業(yè)導致我公司的一臺機器被撤走。 這種情況要是不管的話，非常危險。可能導致所有的機器都被要求撤走。 北京友寶科貿 有限公司 16 這樣，在銷售數量增加時，忽略危險的情況也多有發(fā)生，恐怕有可 能喪失增設自動售貨機的機會。 《 銷售數量增加的階段 》 銷售數量一般會在以下階段增加。（這里 指的是工廠及事務所） ① 加班時間增加 ② 從業(yè)人員增加 ③ 新廠房的落成 ④ 從業(yè)人員的進一步增加 ①、② ??自動售貨機的使用人數增加??銷售數量的增加 ③ ????可以增加自動售貨機的數量??運營員的信息非常重要 同一點位自動售貨機數量的增加，與運營效率的提高緊密相連，會對公司做出巨大貢獻。 ? 點位銷售數量下降時 是和上述的上升相反的現(xiàn)象，在此列舉。 分為現(xiàn)有自動售貨機的撤機以及現(xiàn)在自動售貨 機銷售數量一降兩種情況。 在這里列舉引起自動售貨機銷售數量下降的原因。 《引起現(xiàn)有的 自動售貨機銷售數量下降的原因》 ① 點位的自動售貨機使用人數減少； ② 競爭對手的自動售貨機的引入，而受到影響； ③ 銷售商品與競爭對手相比，沒有競爭性； 結果：銷售數量大幅下降；進而要求撤機； 對策：（ 1)在此類事情發(fā)生時， 立即 采取對策； （ 2）引入新型自動售貨機； ④ 自動售貨機與競爭對手相比，沒有競爭性； ⑤ 點位的布局發(fā)生變化，設置自動售貨機的場所對使用者來說不便。??位置變遠，如增加了 20M的距離，或者從 1樓變到 2 樓。僅此原因可導致銷售數量大幅變化。 這個問題在設置自動售貨機時至關重要。（后面還會再次說明）??最高經營者，及最高業(yè)務負責人要充分認識這一點。 ⑥ 運營員的水平低。??賣空及故障的處理情況如何？ 銷量最差的北本 銷售數量是去年的 %。自動售貨機的設置臺數還是 8 臺沒有變化。 上述的原因都有。????這是相當殘酷的狀態(tài)。 無論是好是壞， 運營員要經營確認前述各原因，在此基礎上訪問點位時，思考對策。如果可能的話馬上實行。 這類事情，“運營員的一天之返回公司一項 (Page 7)”中，和領導交流一項中已 涉及到。 根據前面所述各項 ① 是否有賣空發(fā)生？???商品補充頻度是否正確？ ② 設置的自動售貨機是否清潔而且在正常工作？ ③ 暢銷商品引入后的銷售情況???在“第 3 章商品政策”中會涉及到。 北京友寶科貿 有限公司 17 我們認為，點位管理的重要性應該理解了吧。 本資料中銷售前 15 名點位的銷售數量，占全體銷售數量的 %.有時，前 15 個點位占全體銷售數量的 50%的情形也有發(fā)生。 最高業(yè)務負責人，應把握各營業(yè)所銷售前 15 名點位的情況。 運營經理，應把握各營業(yè)所銷售前 100 名點位的情況。 還有，一點位所在銷售比重過高的話， 有障于經營上 的穩(wěn)定。想一想，如果銷售前 15名的點位要求把機器移走的話？？？ 和點位（負責人）經常保持溝通是非常重要的。 25 自動售貨機的設置位置 布放自動售貨機時，在選擇位置時應留意以下事項： 運營經理應經 常 出現(xiàn)在現(xiàn)場，把握市場的動向和現(xiàn)場的情況，致力于提高運營效率，增加銷售數量。 所謂“現(xiàn)場情況”是指： ①在點位設置的自動售貨機，對客戶來說是否在明顯的位置； ②辦公室等客戶工作的地點是否離自動售貨機的擺放位置較遠？使用是否不方便？ ③ 同一點位其他 自動售貨機的設置情況及銷售情況？ 從客戶的角度來看的自動售貨機 ，沒有必要是很大的東西，但必須是明顯的 “對人來說，雖沒必要出風頭，但要突出” 使用自動售貨機的客戶，大都是想喝飲料→有自動售貨機→購買。在安放自動售貨機時，要說服點位負責人，將自動售貨機放在自己希望放的位置。 不管怎么說，經常觀察點位的人流量及人 經 常滯留的地方。上述情況發(fā)生變化時，銷售數量也會發(fā)生顯著變化，不合格的點位變成合格點位的事情時有發(fā)生。 這也是點位開發(fā)者所必備的條件。 對現(xiàn)有的自動售貨機不斷下功夫，銷售量也會增長。幸運會連綿不斷。 26 庫存管理 工作流程 （ 1）從飲料廠商訂購商 品?????通過進貨帳簿進行管理 （ 2）商品入庫 ? 送貨單與進貨單進行確認 ? 送貨單與商品數量的確認 ????發(fā)生缺貨時，確定預計入庫時間。 （ 3）商品出庫 ? 根據出庫單進行出庫??????嚴格遵守先進先出的原則 倉庫負責人需監(jiān)督確認，并簽字。 參照 “出入庫憑證” 后面也會敘述到，庫存商品的責任如下所示： 北京友寶科貿 有限公司 18 ①倉庫 內 庫存 的責任?????倉庫管理員（以下稱“倉庫庫存”） ② 自動售貨機內庫存的責任??運營員（以下稱“機內庫存”） ③ 當日出庫的商品在自動售貨機進行補充，回到公司后，車上商品的余量 ??運營員（以下稱“機內庫 存 ”） 明確區(qū)分管理該庫存應和倉庫庫存是非常重要的。車內庫存重要的是每天運營員和倉庫管理員一起進行確認。 運營員的商品補充數 =前一天車內庫存 +當天出庫商品數 當天車內庫存商品數 ? 如果沒有車內庫存部分，車內庫存的商品應開具入庫單，將商品返回到倉庫內 。一般來說，倉庫庫存的管理是以箱為單位的，車內庫存商品是以個為單位，管理起來有些煩瑣。 給點位負責人提供試飲商品，贈送商品時，應將商品名稱、數量記在單機日報表 （ R002） 上，并向運營經理匯報。 運營經理要檢查 贈送有無過度，掌握 1 個月贈送商品的種類、數量。 ? 罐裝飲料會出現(xiàn)因破損而不適合銷售的情況，一定要將該商品帶回來，并與倉庫管理員交換。 （ 4）倉庫庫存的確認 倉庫管理員在運營員領貨完成后，進行庫存商品確認，核對帳面余額與實際余額有無出入。 （ 5）商品采購 倉庫管理員，應留意以下問題，向飲料廠商定購商品。 ① 掌握商品銷售情況，不讓商品斷貨； ② 在讓商品長期滯留在倉庫；倉庫出庫非常慢時，要督促運營員積極銷售該商品； ③ 庫存商品數量不要過多； ④ 與運營員交換過的不適合銷售的商品， 要與飲料廠商無償交換。 （ 6）商品保質期的掌握???機內庫存與倉庫庫存 27 營業(yè)額日報表（ RM010） 在“運營員的一天（返回公司）之點錢與上繳營業(yè)款 (Page 7)”中進行了說明，通過此報表，每天要把握公司的實際銷售數量與銷售額。參照營業(yè)額日報表（ RM010）。 為了防止盜竊發(fā)生，核對后的銷售額，每天都要存入銀行。管理人員要核對銀行帳面金額與營業(yè)額之間是否吻合。 營業(yè)額日報表，每天都要以郵件或傳真的形式發(fā)給最高負責人。 北京友寶科貿 有限公司 19 有關找零硬幣的管理 新增自動售貨機時，總公司準備找零硬幣，運營經理將其直接交給運營員。 找零硬幣，根據商品價格設定不同，不同的自動售貨機的數量 有所不同，從管理和運營員的工作時間方面考慮，零錢放滿硬幣管道比較好。 因為找零硬幣是由總公司財務部門管理，運營經理要正確把握自己所管理的全部自動售貨機的找零硬幣金額，每月底必須上報財務部并與其進行核實。 實例 1 找零硬幣管理 有 5個硬幣管道的儲幣盒如下所示： 1元硬幣管道： 3個（ A72枚， C72枚， E72枚） 合計 216枚； ： 2個（ B82枚， D82枚） 合計 164枚； 上面的 A、 B、 C 管道是通過自動的， D、 E 管道是通過手工進行補充硬幣的。 硬幣充滿時一臺機器的硬幣金額為 1 元 X216 枚 + 元 X164 枚 =298 元，運營經理所管理的全部自動售貨機臺數 X298 元即為全部的找零硬幣金額。 實例 2 與營業(yè)額核實 用 5 元紙幣購買了一罐 2 元的商品，運營員回收了 5 元紙幣。 這時，必須補充零錢 ；因為回收金額 =銷售額，現(xiàn)在上用 1 張 5 元的紙幣購買了一罐 2元的商品，同時，找回了 3 元硬幣，所以要補充 3 元硬幣，回收金額就是 2 元。 這樣，回收金額 =銷售額 =2 元； 從上面的例子來看，零錢保持定額非常重要。 還有，找零硬幣不是放滿，而是放到 1 元硬幣放 100 枚的放，銷售過程中的硬幣自動落入硬幣管道中，直到補 滿為止，（前述的硬幣管道 A與 C 是 140 枚）140 枚 100 枚（找零硬幣規(guī)定數量） =40 枚；將其取出作為營業(yè)額上繳。 28 銷售及庫存情況表（ RM011） 本資料是從經營管理的角度制作的，所以是最重要的資料。 （ 1）檢查實際銷售數量（伴隨營業(yè)額回收產生的銷售數量）與根據庫存情況計算出的理論銷售數量之間的差異。 A：理論銷售數量 本資料中，理論銷售數量為 14250 罐。 本資料 P 的理論銷售數量 =上個月全部庫存數量 +當月進貨數量 本月全部庫存數量 使用上面的公式計算出使用數量。 按照“庫存管理之運 營員的出庫 (Page 17)”中說明，庫存分為倉庫庫存、機內庫存、車上庫存。 B：實際銷售數量 為“銷售日報表（ RM010）中的實際銷售數量 本資料中是 14000 罐。 北京友寶科貿 有限公司 20 C：誤差 AB 1425014000=250 罐 D：贈送 在“庫存管理之運營員的出庫 (Page 17)”中所述，為贈送給客戶的商品數量。 E：核實實際誤差 CD 本資料為 250 罐 核實順序 1）核對每個運營員的差異 參見“運營員銷售誤差核對表（ RM012）”，本資料中，運營員 B 產生了誤差。 ①確認電腦輸入的誤差 “單機銷售報表（ R002）”、“出入庫憑證（ RM009）”、機內庫存、車內庫存的輸入如無誤差，進行下面的工作。 ②車內庫存的確認 車內庫存應該是倉庫管理員與運營員 B相確認，要再確認（參見庫存管理之運營員的出庫 (Page 17)）。例如：把 7罐當成 7箱計算，毫無疑問會發(fā)生錯誤，車內庫存 確認完成后，如無誤差，進行下面的工作。 ③機內庫存的確認 機內庫存因為是以運營員申報為基礎的，但也有說不清的地方。（這里面最容易出問題）。 因此，每一臺自動售貨機都要根據“單機銷售報表（ R002）”中的補充數與 運營員提交的機內庫存數相核對。 ④根據以上步驟，哪一臺自動售貨機發(fā)生誤差的話，就可以弄清楚。 接下來，與運營員 B核實發(fā)生問題的原因； 最后，根據規(guī)定制度，就庫存誤差責任進行相應處理。 ? 因為有運營員虛報機內庫存的情況發(fā)生，所以，做為對策，將自動售貨機的 機內庫存保持在固定的值較妥。（機內庫存固定的原則） 采取這種方式后，因為補充數 =銷售數，所以比較容易管理。 運營員開始自動售貨機補貨工作時，先打印清單，按照清單上的數量補充商品。但是，商品變更、料道調整時，機內庫存也發(fā)生變化。 2）倉庫庫存誤差的確認 倉 庫管理員，每天要確認倉庫庫存數量 (Page 18)，庫存 發(fā)生異常時，向運營經理報告，再次確認當天運營員出庫數量與出入庫憑證差額有無異常。 還有，如果有商品入庫，要進行再確認。 （ 2） 有關“庫存管理之商品采購 (Page 18)”中的①?②?③，以本資料（ RM011）可以進行靈活運用。 ① 銷售情況可以用銷售量（ P） 就可以把握大部分的銷售動向，根據本資料得知，機內庫存占（全部庫存）最大比重，所以要根據倉庫庫存數量，決定采購商品的頻度。 ② 對于滯銷商品，要根據商品周轉率（ W）進行每種商品的核查。銷售新 商品時，可能會短時間內庫存商品數量增加。 ③ 倉庫庫存過多時，根據上述中的（ W）中有 ，多的話，要控制進貨。根據日常的經營活動，請決定適當的商品周圍率。 進貨量應在一個月內用光。 北京友寶科貿 有限公司 21