【正文】 要使用油和清潔劑） ? 排氣扇的濾網(wǎng) 也是重要的需清潔之處?！皼](méi)有清掃就沒(méi)有服務(wù)” 自動(dòng)售貨機(jī)的壽命取決于清掃工作。運(yùn)營(yíng)商的事業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)在于每個(gè)運(yùn)營(yíng)員，這是公司的財(cái)產(chǎn)。 讓我們共同致力于與客戶(hù)積極溝通，使其信任、并對(duì)我們產(chǎn)生好感，維持點(diǎn)位（不讓機(jī)器撤掉），增加營(yíng) 業(yè)額，收集點(diǎn)位的信息！ 為了完成以上五項(xiàng)工作，應(yīng)該做什么呢？平時(shí)與上司多溝通吧！ 12. 運(yùn)營(yíng)員的五項(xiàng)工作 （ 1） 適 當(dāng)?shù)纳唐费a(bǔ)充 有沒(méi)有賣(mài)空？有沒(méi)有和營(yíng)業(yè)額相應(yīng)的庫(kù)存？ 公司決定的商品料道分配，根據(jù)點(diǎn)位不同，各料道的營(yíng)業(yè)額也可能不同，請(qǐng)向領(lǐng)導(dǎo)提出料道變更。 清潔的自動(dòng)售貨機(jī) ? 可以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲 ? 可以提高商品的印象 無(wú)論是自動(dòng)售貨機(jī)的 內(nèi)部和外部，都要用擦布好好擦干凈 ? 硬幣器 硬幣器是自動(dòng)售貨機(jī)非常重要的“頭腦”。如果濾網(wǎng)堵塞，就會(huì)加速機(jī)內(nèi)污染，制冷效果減弱，每月進(jìn)行一次清掃，倒掉水槽中的水，再安裝復(fù)位。自動(dòng)售貨機(jī)周?chē)孛娴沫h(huán)境變臟，也非常明顯，所以要進(jìn)行清掃。 ? 確認(rèn)退幣口是否有硬幣。 ? 信息收集，以下三點(diǎn)非常必要： 1）不給點(diǎn)位負(fù)責(zé)人帶來(lái)工作上的壓力與麻煩。遵稱(chēng)其大名，令人倍感親切。 D：名片的交換：為了建立親密的關(guān)系， 第一步是要知道對(duì)方的名字。 B：發(fā)生投訴、點(diǎn)位負(fù)責(zé)人發(fā)生變動(dòng)、以及知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)業(yè)活動(dòng)時(shí)要進(jìn)行拜訪。還有，在點(diǎn)位所遇到的所有人都是您的客戶(hù)。 1）點(diǎn)位 客戶(hù) 的要求 （包括商品品種的調(diào)整等） 2）投訴內(nèi)容及處理方法 3）最近的暢銷(xiāo)商品 4）新品種的銷(xiāo)售情況 5）料道變更申請(qǐng) 裝貨 ? 根據(jù)明天商品補(bǔ)充情況，填寫(xiě)商品出庫(kù)單，在倉(cāng)庫(kù)保管員在場(chǎng)的情況下，往車(chē)內(nèi)搬運(yùn)商品 ? 商品出庫(kù)要按照先進(jìn)行出的原則 ? 根據(jù)明天補(bǔ)貨的路線，先去點(diǎn)位所需商品要放在運(yùn)營(yíng)車(chē)的最外面 1）節(jié)約次日訪問(wèn)時(shí)的時(shí)間 2）防止商品堆積時(shí)的破損 詳細(xì)請(qǐng)參照“線路編排表（ RM001）” 上交 鑰匙 ? 車(chē)輛與自動(dòng)售貨機(jī)的鑰匙返還給上司 ? 沒(méi) 有上司的許可，不許將鑰匙帶回去 一天的業(yè)務(wù)結(jié)束 “我先走了” “您辛苦了” 北京友寶科貿(mào) 有限公司 8 第 2 章 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理實(shí)務(wù) 北京友寶科貿(mào) 有限公司 9 21 有關(guān)線路編制 （ 1）線路編制為何重要？ 線路編制是使運(yùn)營(yíng)員的補(bǔ)貨數(shù)量，在有限的巡回中最大化的方法。 組織擴(kuò)大時(shí)，由運(yùn)營(yíng)員和運(yùn)營(yíng)經(jīng)理協(xié)商產(chǎn)生的線路編制方案，應(yīng)由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的最高責(zé)任人進(jìn)行控制。 術(shù)語(yǔ)說(shuō)明： （ 1）駕駛時(shí)間：運(yùn)營(yíng)員從營(yíng)業(yè)所到點(diǎn)位 A、點(diǎn)位 B、直至回到營(yíng)業(yè)所，在各點(diǎn)位之間所需要的時(shí)間。 （ 4）數(shù)量確認(rèn)時(shí)間：自動(dòng)售貨機(jī)機(jī)內(nèi)商品數(shù)量確認(rèn)。 為了驗(yàn)證（ 2）和（ 3）， 我們?cè)倏纯幢?RM002 運(yùn)營(yíng)員 A 和運(yùn)營(yíng)員 B 都是一個(gè)點(diǎn)位一臺(tái)機(jī)器，如果要是兩臺(tái)的話，一個(gè)點(diǎn)位的商品搬運(yùn)時(shí)間，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)員 A的 分鐘就可減少 3 分鐘， 10 個(gè)點(diǎn)位的話，可節(jié)約 30 分鐘。這表示自動(dòng)售貨機(jī)的補(bǔ)充罐數(shù)。 使用 30 道自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，該自動(dòng)售貨機(jī)的商品種類(lèi)大概應(yīng)設(shè)定為 20 種。 結(jié)果： 商品補(bǔ)充頻度比適當(dāng)值多時(shí)，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本上升；相反， 商品補(bǔ)充頻度比適當(dāng)值少時(shí)，導(dǎo)致因賣(mài)空引起的機(jī)會(huì)損失，造成客戶(hù)要求撤機(jī)的事情發(fā)生。 ? 通過(guò)在地圖上作標(biāo)記，在修改線路時(shí)，比較容易進(jìn)行更改； ? 通過(guò)在地圖上作標(biāo)記，新的開(kāi)拓目標(biāo)也比較容易明確制定。 例如： RM003 中，補(bǔ)貨次序?yàn)? 公司至 D、 E、 F、 G、 H、 I、公司、 Q、 B、 C、公司。 在日本，優(yōu)先增長(zhǎng)率人的效率，但是從經(jīng)營(yíng)層面考慮， 3750 瓶為 156 箱。理想的區(qū)域，如下所示： 路況也是要考慮的因素，但是從駕駛時(shí)間來(lái)看，最好從公司算起最遠(yuǎn)距離應(yīng)在 50KM內(nèi)。 特殊點(diǎn)位的處理 ? 大點(diǎn)位的處理 一個(gè)點(diǎn)位如果設(shè)置 50 臺(tái)以上自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，讓運(yùn)營(yíng)員常駐會(huì)減少運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)，發(fā)生故障及賣(mài)空時(shí)，也能快速處理，確實(shí)的提高效率。 ??肯定會(huì)遇到這樣的矛盾 。可以考慮配備臨時(shí)工。 運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)有必要通過(guò)分析各個(gè)運(yùn)營(yíng)員的工作，經(jīng)常檢查所負(fù)責(zé)的運(yùn)營(yíng)區(qū)域是否正常工作。單機(jī)銷(xiāo)售量中， 2 號(hào)是 瓶， 6號(hào)是 瓶， 13 號(hào)是 瓶， 7 號(hào)是 瓶。 此外，與市外營(yíng)業(yè)所的 相比，可以說(shuō)是非常差的商品補(bǔ)充頻度。 注意事項(xiàng) 編制補(bǔ)貨線路時(shí)，不是要求運(yùn)營(yíng)員所管理自動(dòng)售貨機(jī)以臺(tái)數(shù)的平均化。 參照“各點(diǎn)位銷(xiāo)售數(shù)量及與上年度對(duì)比分析表（ RM008）”，增長(zhǎng)率前三位是熊谷 % 赤羽 %、北上尾 %；最差三位是北本 %、尾久 %、上野 %。從這點(diǎn)看 ，運(yùn)營(yíng)員的調(diào)整也非常必要。 （ 2）雖然由于使用人數(shù)的增加使銷(xiāo)售數(shù)量增加了，可能是由于其它公司的營(yíng)業(yè)導(dǎo)致我公司的一臺(tái)機(jī)器被撤走。 《 銷(xiāo)售數(shù)量增加的階段 》 銷(xiāo)售數(shù)量一般會(huì)在以下階段增加。 在這里列舉引起自動(dòng)售貨機(jī)銷(xiāo)售數(shù)量下降的原因。 這個(gè)問(wèn)題在設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)至關(guān)重要。自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置臺(tái)數(shù)還是 8 臺(tái)沒(méi)有變化。如果可能的話?cǎi)R上實(shí)行。 本資料中銷(xiāo)售前 15 名點(diǎn)位的銷(xiāo)售數(shù)量，占全體銷(xiāo)售數(shù)量的 %.有時(shí)，前 15 個(gè)點(diǎn)位占全體銷(xiāo)售數(shù)量的 50%的情形也有發(fā)生。想一想，如果銷(xiāo)售前 15名的點(diǎn)位要求把機(jī)器移走的話？？？ 和點(diǎn)位（負(fù)責(zé)人）經(jīng)常保持溝通是非常重要的。 不管怎么說(shuō)，經(jīng)常觀察點(diǎn)位的人流量及人 經(jīng) 常滯留的地方。幸運(yùn)會(huì)連綿不斷。車(chē)內(nèi)庫(kù)存重要的是每天運(yùn)營(yíng)員和倉(cāng)庫(kù)管理員一起進(jìn)行確認(rèn)。 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要檢查 贈(zèng)送有無(wú)過(guò)度，掌握 1 個(gè)月贈(zèng)送商品的種類(lèi)、數(shù)量。 ① 掌握商品銷(xiāo)售情況，不讓商品斷貨； ② 在讓商品長(zhǎng)期滯留在倉(cāng)庫(kù)；倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)非常慢時(shí)，要督促運(yùn)營(yíng)員積極銷(xiāo)售該商品； ③ 庫(kù)存商品數(shù)量不要過(guò)多； ④ 與運(yùn)營(yíng)員交換過(guò)的不適合銷(xiāo)售的商品， 要與飲料廠商無(wú)償交換。管理人員要核對(duì)銀行帳面金額與營(yíng)業(yè)額之間是否吻合。 因?yàn)檎伊阌矌攀怯煽偣矩?cái)務(wù)部門(mén)管理，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要正確把握自己所管理的全部自動(dòng)售貨機(jī)的找零硬幣金額，每月底必須上報(bào)財(cái)務(wù)部并與其進(jìn)行核實(shí)。 這時(shí)，必須補(bǔ)充零錢(qián) ；因?yàn)榛厥战痤~ =銷(xiāo)售額，現(xiàn)在上用 1 張 5 元的紙幣購(gòu)買(mǎi)了一罐 2元的商品，同時(shí)，找回了 3 元硬幣，所以要補(bǔ)充 3 元硬幣，回收金額就是 2 元。 （ 1）檢查實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量（伴隨營(yíng)業(yè)額回收產(chǎn)生的銷(xiāo)售數(shù)量）與根據(jù)庫(kù)存情況計(jì)算出的理論銷(xiāo)售數(shù)量之間的差異。 B：實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量 為“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（ RM010）中的實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量 本資料中是 14000 罐。 ②車(chē)內(nèi)庫(kù)存的確認(rèn) 車(chē)內(nèi)庫(kù)存應(yīng)該是倉(cāng)庫(kù)管理員與運(yùn)營(yíng)員 B相確認(rèn)，要再確認(rèn)（參見(jiàn)庫(kù)存管理之運(yùn)營(yíng)員的出庫(kù) (Page 17)）。 因此，每一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)都要根據(jù)“單機(jī)銷(xiāo)售報(bào)表（ R002）”中的補(bǔ)充數(shù)與 運(yùn)營(yíng)員提交的機(jī)內(nèi)庫(kù)存數(shù)相核對(duì)。（機(jī)內(nèi)庫(kù)存固定的原則） 采取這種方式后，因?yàn)檠a(bǔ)充數(shù) =銷(xiāo)售數(shù)，所以比較容易管理。 還有，如果有商品入庫(kù)，要進(jìn)行再確認(rèn)。銷(xiāo)售新 商品時(shí)，可能會(huì)短時(shí)間內(nèi)庫(kù)存商品數(shù)量增加。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 21 （ 3）跟蹤新商品引入情況 作為公司的方針，決定重點(diǎn)銷(xiāo)售新商品 Z。還有，與上個(gè)月機(jī)內(nèi)庫(kù)存比商品數(shù) （ U） 量的增減進(jìn)行比較。 決定引入新商品時(shí)，為了調(diào)查銷(xiāo)售情況，要考慮自動(dòng)售貨機(jī)布放點(diǎn)位的 行業(yè)、消費(fèi)人群的年齡及男女構(gòu)成比以后，進(jìn)行試銷(xiāo)售。 如把本資料中的商品 AF作為同一商品群的話，請(qǐng)看成本價(jià)（ O）。 注意事項(xiàng)（ 1） 僅僅以成本價(jià) 高而取消該產(chǎn)品的銷(xiāo)售，有時(shí)銷(xiāo)售數(shù)量會(huì)大幅下降。 注意點(diǎn)（ 2） 如果不考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把商品 B全部換成商品 G的話，非常危險(xiǎn)。 如果是 1000臺(tái)的話，公司的毛利就會(huì)是： ① ? ② ? ④ 是 560千元， ③ 是 640千元，給公司的損益會(huì)帶來(lái)很大影響。 按照經(jīng)營(yíng)計(jì)劃所展開(kāi)的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)的速度，直接左右公司經(jīng)營(yíng)方向。便利店為彌補(bǔ)此不足，進(jìn)行了徹底的商品銷(xiāo)售情況的分析管理，努力使賣(mài)空現(xiàn)象消除，使銷(xiāo)售機(jī)會(huì)損失最小化。 《毛利的增加》 參照“運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù) (Page 22)” 在這里學(xué)習(xí)銷(xiāo)售量的增加與單罐毛利的關(guān)系。 上述 70%的情況，剩余的 7 根料道（ 2518）的處理，作 如下考慮。 注意事項(xiàng) 對(duì)銷(xiāo)售差的商品，把二個(gè)料道改成一個(gè)料道，或者把這種商品撤掉。 （ 1）自動(dòng)售貨機(jī)設(shè)置地的性質(zhì) ① 車(chē)站、機(jī)場(chǎng)； ② 展館會(huì)場(chǎng)； ③ 商業(yè)區(qū)、旅游景點(diǎn)； ④ 大街、廣場(chǎng)； ⑤ 大學(xué)、高中 ； ⑥ 中學(xué)、小學(xué)； ⑦ 醫(yī)院； ⑧ 辦公室、工廠； ⑨ 其他。料道的變更，無(wú)論是過(guò)早還是過(guò)晚都會(huì)有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)損失。 根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，各種商品銷(xiāo)售數(shù)量有所偏 離。 銷(xiāo)售價(jià)格的制定，即使在某個(gè)區(qū)間內(nèi)可以委托給運(yùn)營(yíng)經(jīng)理來(lái)執(zhí)行，但是，應(yīng)設(shè)定各種商品的最低銷(xiāo)售價(jià)格，這是商品政策的制定者以及組織應(yīng)該做的決策性事項(xiàng)。價(jià)格的多樣化使客戶(hù)有了多樣的選擇。 1）從年齡 層來(lái)看，與高齡層相比，年輕人群的利用頻度較高； 2）幼兒對(duì)飲料的需求度非常高，但是幼兒本身沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)飲料的錢(qián) 。 不同行業(yè)設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng) 行業(yè) 留意點(diǎn) 注意事項(xiàng) ① 大學(xué)等學(xué)校 ② 車(chē)站 ③ 游樂(lè)場(chǎng) 、公園、動(dòng)物園等 ④ 機(jī)場(chǎng)候機(jī)大廳 ⑤ 醫(yī)院 ⑥ 報(bào)社 ⑦ 外資類(lèi)企業(yè)辦公室 ⑧ 展會(huì)會(huì)場(chǎng) ⑨ 商業(yè)街 、百貨商店（店內(nèi)電梯旁） ⑩ 圖書(shū)館 ? 工場(chǎng) 學(xué)生數(shù) 一天的旅客人數(shù) 一天的入場(chǎng)人數(shù) 一天的來(lái)院人數(shù) 床位數(shù) 職工人數(shù) 職工人數(shù) 入場(chǎng)人數(shù) 人流數(shù)量 使用人數(shù) 職員人數(shù) 教學(xué)樓、圖書(shū)館、校園 站臺(tái)、候 車(chē)室 365 天? 24 小時(shí) 展會(huì)的次數(shù)及內(nèi)容 停留時(shí)間的長(zhǎng)短 是否為 封閉場(chǎng)所 注意事項(xiàng) 1 無(wú)論是何種行業(yè)，掌握自動(dòng)售貨機(jī)的使用率，作為接下來(lái)點(diǎn)位開(kāi)拓資料，并數(shù)據(jù)化。 ? 點(diǎn)位是大學(xué)時(shí)，由于校園園區(qū)非常大，考慮在教學(xué)樓、圖書(shū)館、食堂、體育館、校園等處設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī) 時(shí) ，要分離出使用對(duì)象，計(jì)算使用率。又如車(chē)站，是站臺(tái)？候車(chē)室？電車(chē)的時(shí)間間隔？如果是站臺(tái)的話電車(chē)的行駛方向，上行？下行？ 這些都 對(duì)銷(xiāo)售有很大 影響。 42 開(kāi)拓點(diǎn)位時(shí)必要的營(yíng)業(yè)資料 （ 1）參考“自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的介 紹（ RD001）； 自動(dòng)售貨機(jī)布放后的商品補(bǔ)充、保養(yǎng)、營(yíng)業(yè)額的回收等有關(guān)自動(dòng)售貨機(jī)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，運(yùn)營(yíng)商要準(zhǔn)備好（組織流程的介紹） （ 2）自動(dòng)售貨機(jī)目錄； （ 3）自動(dòng)售貨機(jī)可售商品介紹； 自動(dòng)售貨機(jī)可售商品的一部分可由客戶(hù)選擇。 ②支付給點(diǎn)位的場(chǎng)地費(fèi)。 ? 一罐飲料的毛利，是用下面的公式計(jì)算的： 一罐飲料的平均銷(xiāo)售價(jià)格 一罐飲 料的平均成本價(jià) 一罐飲料的場(chǎng)地費(fèi) 北京友寶科貿(mào) 有限公司 29 前述的一罐飲料的毛利與單機(jī)月銷(xiāo)售數(shù)量的積就是月單機(jī)毛利，這正如在“運(yùn)營(yíng)經(jīng)理實(shí)務(wù) (Page 22)”中說(shuō)明過(guò)的，是最重要的。（例如：營(yíng)業(yè)額的 15%或者是一罐支付 15 日元等）。 B：卡式（積分卡）自動(dòng)售貨機(jī)的銷(xiāo)售情況； C：暢銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售情況； （ 2）選擇與點(diǎn)位匹配的自動(dòng)售貨機(jī) A：盈虧測(cè)算與自動(dòng)售貨機(jī)種類(lèi)； B：同行其他公司自動(dòng)售貨機(jī)的銷(xiāo)售情況； C： 根據(jù)空間及行業(yè)選擇自動(dòng)售貨機(jī)； （ 3）各種資料的制作（參照資料“ RD001” ） A：建議書(shū)； B： 制作 （ 4）布放位置銷(xiāo)售數(shù)量的推算 A：不同行業(yè)的銷(xiāo)售情況； B：不同年齡的銷(xiāo)售情況； C：按照性別的銷(xiāo)售情況 ； D：不同人數(shù)的銷(xiāo)售情況； 還有就是布放位置。 在已有自動(dòng)售貨機(jī)的點(diǎn)位，如果確立了信賴(lài)關(guān)系，相當(dāng)于點(diǎn)位的成長(zhǎng)（規(guī)模的擴(kuò)大），與其它同行公司相比，在增加自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，可處于有利位置。萬(wàn)一點(diǎn)位要求將機(jī)器撤走時(shí)： ? 本公司的誰(shuí)與點(diǎn)位中的誰(shuí)進(jìn)行交涉了； ? 點(diǎn)位是通過(guò)誰(shuí)介紹的； ? 結(jié)果如何？ ? 自動(dòng)售貨機(jī)布放時(shí)，支付的點(diǎn)位費(fèi)是多少？等 針對(duì)撤機(jī)申請(qǐng)，要加強(qiáng)防御體制。 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表提交主管領(lǐng)導(dǎo)，并給管理層傳閱，做到信息共享。公司全體要擰成一股繩，動(dòng)用 各種關(guān)系進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)。在商談的過(guò)程中，就銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售商品、點(diǎn)位費(fèi)等問(wèn)題包括盈虧情況，與上司溝通，直至決定。 ? 安裝自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理與運(yùn)營(yíng)員要同行，介紹點(diǎn)位負(fù)責(zé)人是 非常關(guān)鍵的。 ? 有關(guān)毛利測(cè)算 （ 8） 根據(jù)下列要點(diǎn)進(jìn)行測(cè)算 銷(xiāo)售價(jià)格 數(shù)量 數(shù)量的比例 一罐商品的毛利 元 300 30% 元 元 550 55% 元 元 100 10% 元 元 50 5% 元 合計(jì) 1000 100% 元 對(duì)成本價(jià)的測(cè)算，