【導(dǎo)讀】運營商的事業(yè)活動的基礎(chǔ)在于每個運營員，這是公司的財產(chǎn)?？梢约ぐl(fā)客戶的購買欲?？梢蕴岣呱唐返挠∠蟆５乐?，造成硬幣卡幣的原因。也是重要的需清潔之處。如果濾網(wǎng)堵塞，就會加速機內(nèi)污染，制冷效果減弱，每月進行。照明部位因為也會弄臟，所以也不應(yīng)漏過好好清掃。自動售貨機周邊的清掃及垃圾箱。自動售貨機周圍地面的環(huán)。硬幣用光是營業(yè)額減少的一大原因。有規(guī)律的營業(yè)款的回收，可以正確把握現(xiàn)在與將來營業(yè)額的趨勢，預(yù)防危險發(fā)生。確認退幣口是否有硬幣。正在銷售指示燈是否正常。認真的檢查工作，可防患于未然，與自動售貨機的正常工作有密切關(guān)系。我們期待運營員與設(shè)置自動售貨機的點位負責(zé)人積極接觸，力爭令其信任，博得其好感，同時致力于客戶關(guān)系的維護與信息收集。1）不給點位負責(zé)人帶來工作上的壓力與麻煩。3）讓點位負責(zé)人成為你與公司的忠誠客戶。遵稱其大名，令人倍感親切。注意制服的整潔。

　　

【正文】 售價格 一罐飲 料的平均成本價 一罐飲料的場地費 北京友寶科貿(mào) 有限公司 29 前述的一罐飲料的毛利與單機月銷售數(shù)量的積就是月單機毛利，這正如在“運營經(jīng)理實務(wù) (Page 22)”中說明過的，是最重要的。 這也是左右運營公司的經(jīng)營業(yè)績的重要的事情，所以對業(yè)務(wù)人員的營業(yè)手法寄予厚望。 因為廣告費占收益的很大的比重，什么樣的點位廣告收益高，結(jié)合單機毛利情況，將具體的點位目標(biāo)與最高經(jīng)營者進行磋商，探討。 ? 在日本，點位費按照銷售比例進行支付的情況也很多。（例如：營業(yè)額的 15%或者是一罐支付 15 日元等）。 ? 政府機關(guān)，只負擔(dān)自動售貨機的電費，但是銷售價格要比市 場價格要便宜。 ? 在企業(yè)，只負擔(dān)點位費（提成），而不負擔(dān)電費。娛樂場所的銷售價格要比市場價格高，點位 費（提成）也高。 B：卡式（積分卡）自動售貨機的銷售情況； C：暢銷商品的銷售情況； （ 2）選擇與點位匹配的自動售貨機 A：盈虧測算與自動售貨機種類； B：同行其他公司自動售貨機的銷售情況； C： 根據(jù)空間及行業(yè)選擇自動售貨機； （ 3）各種資料的制作（參照資料“ RD001” ） A：建議書； B： 制作 （ 4）布放位置銷售數(shù)量的推算 A：不同行業(yè)的銷售情況； B：不同年齡的銷售情況； C：按照性別的銷售情況 ； D：不同人數(shù)的銷售情況； 還有就是布放位置。 上面這些情況如果做不到的話，就不會知道在什么樣的地方放幾臺自動售貨機。 本資料在“有關(guān)點位的行業(yè) 選擇 (Page 27)”雖然進行了說明，在新安裝自動售貨機時，要進行數(shù)據(jù)化處理。 （ 5）點位的維護與擴大 雖然與運營經(jīng)理是共通的話題，但在本文中也稍帶一筆。 在已有自動售貨機的點位，如果確立了信賴關(guān)系，相當(dāng)于點位的成長（規(guī)模的擴大），與其它同行公司相比，在增加自動售貨機時，可處于有利位置。 在此，列舉建立相互信任關(guān)系的重要性。 A：賣空、故障的快速處理； B： 周到的對自動售貨機的清掃及保養(yǎng)； 北京友寶科貿(mào) 有限公司 30 C：定期走訪客戶； D：運動會、忘年會等舉行活動時提供禮品； E：新商品的介紹。 人事變動時，要特別注意 ? 安裝自動售貨機時，關(guān)照你的人的情況； ? 點位負責(zé)人的變動； 隨著時間的推移，經(jīng)常會忘記自動售貨機安裝的過程，所以，客戶檔案的建立不可缺少。萬一點位要求將機器撤走時： ? 本公司的誰與點位中的誰進行交涉了； ? 點位是通過誰介紹的； ? 結(jié)果如何？ ? 自動售貨機布放時，支付的點位費是多少？等 針對撤機申請，要加強防御體制。 現(xiàn)有的點位，如有增加自動售貨機的余地，要經(jīng)常申請增加自動售貨 機。 不要忘了， 同行其它公司也在盯著貴公司的點位。 “進攻就是最大的防御” 44 點位開拓心得 （ 1）營業(yè)日報表的提出 當(dāng)天走訪的點位、見了點位里的哪個人，說了什么話了嗎？以及其它同行公司的情況，也能從談話中掌握到。 營業(yè)日報表提交主管領(lǐng)導(dǎo)，并給管理層傳閱，做到信息共享。 ? 適合布放的點位的設(shè)施如果有搬遷時，也要一并匯報。 參考“辦公室等搬遷信息報告書（ RD003）” （ 2）主管領(lǐng)導(dǎo)及管理層，根據(jù)營業(yè)日報表，每次進行建議與指導(dǎo)。 （ 3）點位開發(fā)不是營業(yè)部一個部門的工作。公司全體要擰成一股繩，動用 各種關(guān)系進行營業(yè)活動。 ? 有關(guān)點位的開拓方法，請參考資料“ RD002”。因為本資料是日本的參考案例，所以要根據(jù)中國的情況流程化。 45 自動售貨機裝機申請書 商談成立 馬上就要進入自動售貨機的安裝階段。在商談的過程中，就銷售價格、銷售商品、點位費等問題包括盈虧情況，與上司溝通，直至決定。最后進行盈虧的測算，由最高負責(zé)人做出決定。 得到許可，將許可轉(zhuǎn)至自動售貨機訂購部門，同時向自動售貨機布放公司提出安裝申請。北京友寶科貿(mào) 有限公司 31 安裝日期特別重要，所以需再次確認。 ? 安裝自動售貨機時，運營經(jīng)理與運營員要同行，介紹點位負責(zé)人是 非常關(guān)鍵的。 參照“裝機申請書（ RD004）”。 ? 有關(guān)銷售商品 （ 4） 如果點位客戶無指定，可由公司指定商品品種，僅需詳細記載商品銷售價格。但是，放什么品種則需與分公司進行周密的計劃與調(diào)整。 ? 有關(guān)毛利測算 （ 8） 根據(jù)下列要點進行測算 銷售價格 數(shù)量 數(shù)量的比例 一罐商品的毛利 元 300 30% 元 元 550 55% 元 元 100 10% 元 元 50 5% 元 合計 1000 100% 元 對成本價的測算，也是以上述要點 完成。 但是，關(guān)于成本 價格，例如，因為銷售價格 2 元的商品群中，成本價會不同，所以從經(jīng)營商品的角度出發(fā)，進行權(quán)衡，事前決定的話是最方便的。 ? 關(guān)于 11 最后進行單機月銷售盈虧的測算。 本資料是以單機“第一次盈虧”來表示的。 這個數(shù)字包括了扣除經(jīng)費的其它全部指標(biāo)。這個數(shù)值就是對開發(fā)點位的你的評價。 ? 關(guān)于 12 介紹人，正如在“點位的維護與擴大 (Page 29)”中所述，至關(guān)重要。要做到不漏記。 有關(guān)本資料中的“單機第一次盈虧” ，如果銷售預(yù)測錯誤的話，是盈虧發(fā)生巨大變化的重要原因。管理層要在機器安裝后，連續(xù)跟蹤三個 月的銷售情況，這一點是至關(guān)重要的。 然后，請參照“運營經(jīng)理實務(wù)之點位管理 (Page 15)”。 46 自動售貨機撤機申請書 在點位設(shè)置的自動售貨機，因為其他公司的營業(yè)攻勢而發(fā)生可能要求撤機的危險性時，要立即申請。一般來說，應(yīng)該向管理該點位的分公司匯報。這樣的信息如果獲得不到，只能說和點位的關(guān)系不好。包括管理層在內(nèi)的有關(guān)部門，要基于本報告，采取保衛(wèi)行動。 這時，“客戶檔案 (Page 29)”就會發(fā)揮作用了。 參見“自動售貨機撤機申請書（ RD005）” 有撤機理由一欄，這非常重要，可作為今后的防御與營業(yè) 活動的參考。 理由 1??和其他公司比，布放自動售貨機的條件差。 這種理由無法認同： 其他公司？??是哪一家公司，具體名稱？ 條件不好???具體不好在哪里？有多不好？ 能分析出這些來，同行其他公司的營業(yè)手法也就了解了。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 32 理由 2??輸給其他公司的強有力的關(guān)系上。 所謂很強的關(guān)系？????調(diào)查其他公司的人脈關(guān)系。 其他公司如果在鐵路方面關(guān)系較強，則在其他的鐵路設(shè)施上布放的自動售貨機 也有被撤掉的危險。公司內(nèi)部也要尋找是否能找到在鐵路方面有關(guān)系的人（來幫忙）。 理由 3??對故障、賣空的對應(yīng)不好。 做為 當(dāng)事人，提出此理由的人，基本沒有。 因此，管理層應(yīng)該，拜訪客戶，確認真正的理由，通過管理層的拜訪，撤機危機被化解的例子也不少。 使盡各種辦法，仍被撤機時，根據(jù)本資料，得到最高經(jīng)營責(zé)任者的認可，才可以撤掉自動售貨機。 注意事項 ? 絕對不應(yīng)該做的事 就是沒有得到認可，撤掉自動售貨機。 決定后，將本資料轉(zhuǎn)到相關(guān)的人公司，撤機完成后，上交至自動售貨機管理部門。有關(guān)自動售貨機的管理部門，會在“第 5 章 經(jīng)營管理”中進行說明。 有關(guān)點位開發(fā)的參考資料 （ 1）“點位開發(fā)進度明細表（ RD006） 令每個人報告目前 進行營業(yè)中的點位情況及進度。 （ 2） 按照點位及月份，安裝自動售貨機的計劃及實際情況。 “點位開拓計劃表 (RD007)”????每個人 點位開拓的三要素 組織結(jié)構(gòu)、人際關(guān)系、工作熱情 加 油 吧！ 北京友寶科貿(mào) 有限公司 33 第 5 章 經(jīng)營管理 北京友寶科貿(mào) 有限公司 34 51 運營商的經(jīng)營指標(biāo) 《術(shù)語說明》 各種數(shù)據(jù)均以一個或一箱為單位進行測算； （本資料中，均以一個月，一個商品為單位進行計算） ① 一臺機器月銷售數(shù)量???????????單機銷售量； ② 一個商品銷售價格 =銷售額 /總銷售數(shù)量??? 不同點位有不同售價進需要； ③ 一個商品點位費 1=點位費 /總銷售數(shù)量 ； ④ 一個商品純銷售價格 =② ― ③ ； 銷售價格② 點位費 ③ 純銷售價格 ④ 120 日元 20 日元 100 日元 100 日元 0 日元 100 日元 ⑤ 一個商品的成本價 =銷售成本價 /總銷售數(shù)量??經(jīng)營商品品種不同，成本價也不同； ⑥ 一個商品的純毛利 =④ ⑤ ； ⑦ 一個商品的銷售經(jīng)費 =（總經(jīng)費 自動售貨機折舊及租賃費） /總銷售數(shù)量； ⑧ 一個商品折舊前利潤 =⑥ ⑦ ； ⑨ 一個商品的自動售貨機折舊及租賃費 =自動售貨機折舊及租賃費 /總銷售數(shù)量； ⑩ 一個商品廣 告收入前 折舊后純利潤 =⑧ ⑨ ； ? 一個商品的廣告費 =廣告收入 /總銷售數(shù)量； ? 一個商品廣告收入后純利潤 =⑩ +? ； 52 點位的擴張 為了追求銷售數(shù)量的增加（銷售額有純毛利的增加），不斷地實施點位擴張（工作臺數(shù)的增加）非常重要。 銷售數(shù)量 =自動售貨機工作臺數(shù) X單機銷售量，所以要是計劃提高銷售數(shù)量，有方法如下： 銷售數(shù)量 增減率 單機銷售數(shù)量 增減率 自動售貨機臺數(shù) 增減率 上一年度如果是 1000 臺 % % % 純增 71 臺 % % % 純增 29 臺 % % % 純增 112 臺 參照資料 “ KM001”。 53 重要的指標(biāo) 在“運營經(jīng)理實務(wù) (Page 22)”中也接觸到了，前述指標(biāo)是最重要的指標(biāo)。 A： ① 單機月銷售數(shù)量； B：單機純毛利 =①銷售數(shù)量 X⑥ 一個商品的純毛利 純毛利的增加是通過 ① 與 ⑥ 擴大的； 1 所謂點位費： 指資料 RD004 中所載的電費、場地費、提成等支付給點位的費用。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 35 如 果 ⑥是 ， ① 是 1000個時， =560元； 工作臺數(shù)為 1000臺的純毛利則為 560X1000=56萬元； 單機純毛利 單罐純毛利 單機銷售數(shù)量 備注 560 元 元 1000 個 前述 490 元 元 875 個 單機銷售數(shù)量下降 560 元 元 875 個 單罐純毛利增加 單罐商品毛利的增加，與下列因素有關(guān)： ? 提高銷售價格； ? 降低成本價格； ? 減少點位費用； 54 關(guān)于自動售貨機的管理 在“第 4 章 點位開發(fā) (Page 27)”中，涉及到的內(nèi)容。 自動售貨機也進行如下的分類?！白詣邮圬洐C工作情況表（ KM002）”。 ①在工作機； ②在停機； ③ 可裝機； ④ 在大修機； ⑤ 可大修機； ⑥ 報廢機； 上述機器合計為應(yīng)該管理的自動 售貨機的總臺數(shù)。此臺數(shù)應(yīng)與帳面臺數(shù)相一致。（從飲料廠商無償拿到的自動售貨機也以同樣方法管理）。 以下按分類進行說明。 ①在工作機； 為在點位上正在工作的自動售貨機的臺數(shù)； 確認 1： 補貨工作計劃表中的自動售貨機臺數(shù)； 盡管在工作中，卻沒有訪問計劃就奇怪了。 盡管在工作中，沒有營業(yè)額回收不奇怪嗎？ 確認 2： 確認點位管理表； 要注意，雖然作為工作機作為管理，但實際沒有工作的事情也有發(fā)生。 ②在停機； 大學(xué)等點位休息 1個月時，在補貨工作計劃表中要標(biāo)記停機期間，作為工作機處理。 ③ 可裝機； ? 未安裝的新購入的機器； ? 從點位上因為某種原因撤回，可以安裝的自動售貨機； 相關(guān)的管理部門，應(yīng)督促運營經(jīng)理及業(yè)務(wù)部門，減少可裝機的數(shù)量。 ④ 在大修機； 和負責(zé)大修的部門緊密聯(lián)系，確認大修進度情況。通過掌握交貨時間，與業(yè)務(wù)部門磋商，在有新裝機時，等待大修機完成，然后安裝自動售貨機。 大修完成后，就變成了可裝機。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 36 ⑤ 可大修機； ③與④的臺數(shù)過多，從點位開發(fā)狀況進行判斷，如自動售貨機庫存積壓時，可臨時停止大修，作為可大修機來管理； ⑥ 報廢機； 即無法大修的自動售貨機； 取下可以利用的零件后 ，進行報廢處理。 希望報廢按照以下的順序進行：“自動售貨機報廢申請書（ KM003）”。 （ 1）向分管部門提交“自動售貨機報廢申請書”； （ 2）商品技術(shù)研修中心負責(zé)人的確認； （ 3）討論； （ 4）管理層的決定； （ 5）返回給申請人； （ 6）取下可以利用的零件； （ 7）報廢； （ 8）總公司財務(wù)進行帳面處理； 自動售貨機在報廢時，因為涉及到環(huán)境問題，所以要遵守相關(guān)法律。由于倉庫空間有限，應(yīng)盡快處