【正文】 補貨時間：向自動售貨機里補充商品所需要的時間。 （ 4）數(shù)量確認時間：自動售貨機機內(nèi)商品數(shù)量確認。 從“運營時間分類統(tǒng)計表（ RM002）”來看，在運營員一天的工作時間里，駕駛時間和商品搬 運時間所占的比例 運營員 A是 65%，運營員 B是 70%；從經(jīng)營的角度來看，這是必要的“理想時間”。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 10 運營員 A和運營員 B 的工作時間分析 時間分析表 罐裝自動售貨機 運營員 A 運營員 B 駕駛時間 /點位 分 （ 116/11） （ 170/11） 消費時間 /臺 分 （ 318/13） （ 286/11） 搬運時間 /臺 分 （ 89/13） （ 30/11） 補貨時間 /臺 分 （ 49/13） （ 49/11） 補貨時間 /罐 秒 （ 48*60/1283） （ 49*60/2023） 補貨數(shù) /臺 99 罐 （ 1283/13） 184 （ 2023/11） 總補貨時間 / 總工作時間 % （ 49/318） % （ 49/286） 補貨比率 /臺 （容量為 525 罐） % （ 1283/13/525） % （ 2023/11/525） 所在區(qū)域 公司附近 距公司 40 公里 工作時間 6 個月 10 年 備注 一處為百貨商店， 7 臺 （ 1）駕駛時間：根據(jù)離開公司的距離而受到影響； （ 2）從上面的分析表中雖無法判明，但事實上 ，在一點位所布放的自動售貨機的臺數(shù)，也影響駕駛時間； （ 3）商品托運搬運時間也如此。與搬運一臺自動售貨機的商品相比，搬運兩臺以上的商品效率更高。 為了驗證（ 2）和（ 3）， 我們再看看表 RM002 運營員 A 和運營員 B 都是一個點位一臺機器，如果要是兩臺的話，一個點位的商品搬運時間，現(xiàn)在運營員 A的 分鐘就可減少 3 分鐘， 10 個點位的話，可節(jié)約 30 分鐘。 具體地說，根據(jù)補貨線路模擬圖（ RM003）進行想象。 還有商品搬運時間還受到停車場與自動售貨機設(shè)置地之間的距離的很大影響。 前述的 1 臺機器補貨 數(shù)量，也涉及很多方面 運營員 A是 99 罐，運營員 B 是 184 罐。這表示自動售貨機的補充罐數(shù)。 從 525 罐（自動售貨機的容量）來看， ? 運營員 A的商品補充頻度過多，效率差 ? 運營員 B 的商品補充頻度略少，可能一部分料道發(fā)生賣空（詳細后述） 在經(jīng)營管理篇中也會涉及到，但以下的項目決定經(jīng)營的好壞 ? 點位的密集程度 ? 點位的 機器臺數(shù) ? 適當(dāng)?shù)难a貨頻度 ? 商品的銷售選擇 ? 單機的銷售數(shù)量 北京友寶科貿(mào) 有限公司 11 [因素 2] ? 客戶的商品賣空的投訴（從經(jīng)營角度看，是銷售的機會損失） ? 從商品的質(zhì)量管理一來看，運營員的商品補充頻度（單機的補貨頻率）的建立非常重要。 商品補充頻度是由 A：單機的銷售數(shù)量； B：單機的商品容量二個因素決定的。 用下面的例子來驗證一下： 容量 500 罐 銷售數(shù)量 1500 罐 /月 A 容量 500 罐 銷售數(shù)量 1000 罐 /月 B 容量 400 罐 銷售數(shù)量 1200 罐 /月 C ? 自動售貨機的容量的 1/3 為預(yù)計商品補充數(shù)量 ? 點位工作日計為 20 天 A B A A、容量的 1/3 166 罐 166 罐 133 罐 B、單日的銷售數(shù)量 75 罐 50 罐 60 罐 C、商品補充頻度 A/B 天 天 天 商品補 充頻度， A和 C 同樣是 天，但是 A是 75 罐， C 是 60罐，有 15 罐的差別，可以看出自動售貨機容量對商品補充頻度的影響。 使用 30 道自動售貨機時，該自動售貨機的商品種類大概應(yīng)設(shè)定為 20 種。 ①商品種類減少時 商品補充頻度雖然減少了，但是由于客戶的商品選擇余地也隨之減少了，有銷售數(shù)量下降的風(fēng)險； ②商品種類增加時 商品補充頻度隨之增加，運營員的工作負擔(dān)也增加，會產(chǎn)生瀕死料道（月銷售 23罐），結(jié)果造成“費力不討好”的問題發(fā)生。 例證： 看一下“料道比例參考示例圖（ RM004）”，根據(jù)銷售商品的不同，銷售數(shù) 量也隨之不同。從資料上看，雖然銷售的是 18 種商品，銷售數(shù)量前 5 位所占全體銷售數(shù)量的比例達到%。 結(jié)果： 商品補充頻度比適當(dāng)值多時，導(dǎo)致運營成本上升；相反， 商品補充頻度比適當(dāng)值少時，導(dǎo)致因賣空引起的機會損失，造成客戶要求撤機的事情發(fā)生。 （ 3）具體的線路編制順序 下面是，基于線路編制時應(yīng)考慮的要素的基礎(chǔ)上，具體的線路編制的順序 北京友寶科貿(mào) 有限公司 12 步驟 1：在地圖上標(biāo)記點位 首先，準(zhǔn)備好自己管轄區(qū)域的地圖，在地圖上標(biāo)記點位（例如用有色筆） 在“大連市地圖（ RM005）”上 作白與黑色標(biāo)記，“白”代表運營員 A 的區(qū)域，“黑 ”代表運營員 B 的區(qū)域。如果有 10 組，作 10 個人的標(biāo)記。 如 RM005 所示，一個點位有多臺機器時，標(biāo)注臺數(shù)標(biāo)記。 ? 通過在地圖上作標(biāo)記，在修改線路時，比較容易進行更改； ? 通過在地圖上作標(biāo)記，新的開拓目標(biāo)也比較容易明確制定。 步驟 2：單機銷售數(shù)量預(yù)測 請參考“線路編制的因素 2— 商品補充頻度 （ Page11） ”，決定自動售貨機的補充頻度。 步驟 3：運營員 A的月度點位補貨計劃表的完成（ RM001） ? 3 次 /周（點位 A? C 的 1 號機、 2 號機、 4 號機等）?周一、周三、周五較理想； ? 點位 C 的 3 號機 只是自動售貨機的周邊確認 ， 1 周補貨 1 次 ??分析賣不好的原因，調(diào)整擺放位置； ? 點位 D?每天補貨，考慮增加自動售貨機，周三次如何？ ? 點位 G?超市、量販店等預(yù)計雙休日銷售數(shù)量很大的點位 ? 2 次 /周?周一、周四或者周二、周五較理想 不同點位，受日期的影響，銷售量會發(fā)生很大變化，這一點要好好把握； 根據(jù)點位補貨計劃表，并參考補貨線路模擬圖（ RM003），結(jié)合路況，來決定補貨路線。 有時會發(fā)生再次回公司裝貨的情況，所以，補貨工作要從遠的點位開始，盡可能減少因為再裝貨引起的時間損失。 例如： RM003 中，補貨次序為 公司至 D、 E、 F、 G、 H、 I、公司、 Q、 B、 C、公司。 注意點 1： 運營經(jīng)理根據(jù)“銷售日報表（ R001）”，必須檢查當(dāng)天的 工作是否按照點位補貨計劃表完成。如果沒有去，出現(xiàn)賣空的可能性非常大。 注意點 2： “點位訪問計劃表（ RM001）”的訪問次數(shù)（例如 10/3 為 25 臺），根據(jù) 1 臺補貨罐數(shù)為 150 瓶來推算， 150 瓶 *25=3750 瓶，該數(shù)字為大概的銷售數(shù)量。 在日本，優(yōu)先增長率人的效率，但是從經(jīng)營層面考慮， 3750 瓶為 156 箱。 1 箱重量為12KG，總重量為 1875KG，需要 2 噸的車輛。所以要從車輛折舊和人工費兩方面考慮，編制“點位補貨計劃表”。 還有， 1 噸的車輛，大概可裝 80 箱， 2020 瓶左右 北京友寶科貿(mào) 有限公司 13 22 運營員擔(dān)當(dāng)區(qū)域的設(shè)定 參考步驟 1(Page11)中所提到的 RM005，考慮地區(qū)的路況，在線路編制時以應(yīng)考慮的因素為基礎(chǔ)，決定運營員的擔(dān)當(dāng)區(qū)域。理想的區(qū)域，如下所示： 路況也是要考慮的因素，但是從駕駛時間來看，最好從公司算起最遠距離應(yīng)在 50KM內(nèi)。 運營車輛不必要的行駛距離，會給運營公司的盈虧造成影響。 要經(jīng)?？紤]如何縮短行駛距離和駕駛時間。 這樣的話就會達到節(jié)約成本的效果。 特殊點位的處理 ? 大點位的處理 一個點位如果設(shè)置 50 臺以上自動售貨機時，讓運營員常駐會減少運營成本，同時，發(fā)生故障及賣空時，也能快速處理，確實的提高效率。 ? 現(xiàn)有的點位離補貨線路遠，非常影響運營效率的點位 “補貨線路模擬圖（ RM003）”中的 E 點位就是這種。點位 E 的銷售情況如果好的話，每天不補貨的話可能來不及。雖然希望營業(yè)額，但是運營成本上升。 ??肯定會遇到這樣的矛盾 。 這種情況下，可以考慮將其委托給值得信任的公司或人。 但是，如果點位 E 周邊有準(zhǔn)備進攻的大型點位，要優(yōu)先考慮在點位 E 的區(qū)域內(nèi)編制一組。 ? 特 殊類型的點位 會展中心、海水浴場等只能在短時間內(nèi)設(shè)置自動售貨機的特殊點位，另外編制線路。可以考慮配備臨時工。 ? 無論如何，根據(jù)工作的最高峰時段招聘正式員工的做法要回避 。 A君 B 君 E 君 C 君 D 君 營業(yè)所 北京友寶科貿(mào) 有限公司 14 23 運營員的工作分析 以“運營員工作分析表（ RM006），分析每個人的工作。 運營員的效率，在于使運營經(jīng)理分配給的自動售貨機的銷售數(shù)量最大化。 運營經(jīng)營有必要通過分析各個運營員的工作，經(jīng)常檢查所負責(zé)的運營區(qū)域是否正常工作。 驗證 自己所管理的運營員的工作情況進行匯總檢查。見資料 RM0071 及 RM0072 RM0071 為郊外的營業(yè)所，有 9 組運營員； RM0072 為市內(nèi)的營業(yè)所，有 16 組運營員； 讓我們列舉一下運營經(jīng)理 A所管的 RM0072 的區(qū)域的注意事項： ? 讓我們看一下工作臺數(shù)（運營員所負責(zé)的臺數(shù)）相似的 4 名運營員 運營員 2號 6號 7號 13號 市內(nèi) （平均） 市外 （平均） 工作臺數(shù) 77 78 78 77 71 65 總訪問臺數(shù) 745 432 697 622 605 540 月銷售量 63616 42579 52159 43876 54709 79193 日訪問臺數(shù) 單次銷售量 單機銷售量 ? 運營員 6號、 13號和 2 號的銷售數(shù)量，如果把 2號作為 100 的話， 6號為 ， 13號 ，效率的差別非常明顯。當(dāng)然，這個差別是從單機銷售量（一臺機器的銷售數(shù)量，為總銷售數(shù)量與工作臺數(shù)的商）判定的。單機銷售量中， 2 號是 瓶， 6號是 瓶， 13 號是 瓶， 7 號是 瓶。如果各運營員的熟練程度沒有大的差別的話，可以判斷此差別是由點位的優(yōu)劣而產(chǎn)生的。 單次銷售量中， 2 號是 瓶， 6 號是 ， 13 號 ， 7號是 瓶。市內(nèi)營業(yè)所平均數(shù)為 ， 2 號、 13 號、 7 號達到此水平。 此外，與市外營業(yè)所的 相比，可以說是非常差的商品補充頻度。（一天的工作臺數(shù)（總訪問臺數(shù) /工作天數(shù)），和市外營業(yè)所相比臺數(shù)要多） ? 看一看運營員 13 號 研究一下點位補貨計劃表，一定會產(chǎn)生大幅度的富裕時間。 研究每臺的銷售數(shù)量，以“點位補貨計劃表 ”進行判斷，進行極其大膽的分割的話： ① 日補貨臺數(shù)：???????????????? ? 臺（市外營業(yè)所平均） ② 單次補貨數(shù)：???????????????? ? 140瓶 ③從單機銷售量看理論補貨頻度????????? ? 4 次 /月（ ） ④ 工作天數(shù)：?????????????????? 20 天 ⑤ 總訪問臺數(shù)：????????????????? 490（ *20） ⑥ 從現(xiàn)有臺數(shù)試算理論訪問臺數(shù)?????????? 308 臺（ 77 臺 *4） ⑦ 過剩訪問臺數(shù)????????????????? 182 臺 （ 490308） ⑧ 如與③同樣的補貨頻度為 4 次 /月的話， 182 臺 /4 次? 45 臺 北京友寶科貿(mào) 有限公司 15 因而， 13 號運營員所管理的臺數(shù)理論上應(yīng)為 122 臺（ 77+45）。 還有，這種情況下的銷售數(shù)理為 69515 瓶（ *122）臺，效率得到大幅度提高。 注意事項 編制補貨線路時，不是要求運營員所管理自動售貨機以臺數(shù)的平均化。 根據(jù)單機營業(yè)銷售量的不同，各個運營員的銷售數(shù)量也會發(fā)生很大變化，希望理解以此為基本而編制的線路編制是如何重要。 RM0071的特點是重視銷售數(shù)量的平均化， RM0072的特點是重視管理臺數(shù) 的平均化， 通過本編制，孰優(yōu)孰劣，非常清晰。 24 點位管理 運營經(jīng)理有必要動態(tài)管理點位的銷售情況。 參照“各點位銷售數(shù)量及與上年度對比分析表（ RM008）”，增長率前三位是熊谷 % 赤羽 %、北上尾 %；最差三位是北本 %、尾久 %、上野 %。 ? 點位銷售數(shù)量的上升，受幾個方面的因素的影響，列舉如下： 新開拓點位的銷售情況非常良好，以及