【正文】 告目錄及內(nèi)容摘編 7　　　（一）正文目錄 7?。ǘ﹥?nèi)容摘編 17　　【摘編內(nèi)容】　　　第一篇 客戶經(jīng)理如何深入了解企業(yè)真實(shí)情況？　第二章 2011年中國行業(yè)發(fā)展前景分析 17　　二、紡織服裝行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測 17?。ㄒ唬?010年紡織服裝行業(yè)“復(fù)蘇”和“壓力”并存 17　?。ǘ┟迌r暴漲暴跌折射供應(yīng)鏈的危機(jī) 17　（三）2011年紡織服裝行業(yè)的“?！迸c“機(jī)” 18　?。ㄋ模┰谄放破髽I(yè)中尋找優(yōu)質(zhì)企業(yè) 19　　　第三章 如何評判一個企業(yè)的健康狀況 20　　　二、企業(yè)非財務(wù)分析 20　　?。ㄒ唬┕芾砼c策略 20?。ǘ┢髽I(yè)的競爭地位 22?。ㄈ┊a(chǎn)品市場 23?。ㄋ模┲卮笫马?23?。ㄎ澹┒嗲阔@取非財務(wù)信息 23　　第二篇 客戶經(jīng)理如何靈活運(yùn)用銀行金融產(chǎn)品？　第二章 供應(yīng)鏈融資 24　　一、供應(yīng)鏈融資的基本知識 24　?。ㄒ唬┕?yīng)鏈融資的基本概念 24　四、供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解 27　?。ㄒ唬┻B帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資 27　　五、經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解 28　?。ㄋ模┩丝畛兄Z項下經(jīng)銷商融資（三方保兌倉融資） 28　　第三篇 客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)批量營銷和交叉銷售？　第一章 行業(yè)整體營銷及金融服務(wù)方案 35　一、煤炭行業(yè)授信服務(wù)方案 35　?。ㄒ唬┦谛虐咐唬航?jīng)銷商貨押融資業(yè)務(wù) 35　　1．企業(yè)基本情況 35　　　2．參與主體 35　　　3．授信方案 36　　4．業(yè)務(wù)流程 36　　5．風(fēng)險分析 37　三、石化行業(yè)授信服務(wù)方案 37　?。ㄒ唬┦谛虐咐唬哼M(jìn)口油品未來貨權(quán)質(zhì)押開證 37　　1．銀行切入點(diǎn) 37　　2．業(yè)務(wù)優(yōu)勢 38　3．業(yè)務(wù)操作流程 39　五、鋼鐵行業(yè)授信服務(wù)方案 39　?。ㄈ┦谛虐咐核姆奖秱}融資 39　　　1．企業(yè)基本情況 39　　　2．銀行切入點(diǎn) 39　　3．業(yè)務(wù)流程 41　4．保兌倉業(yè)務(wù)主體的篩選標(biāo)準(zhǔn) 41　　第二章 集群類客戶金融服務(wù)方案 42　一、商品交易市場中的企業(yè)（商戶）金融服務(wù)方案 42　　?。ㄈ┥唐方灰资袌鋈谫Y模式之三：擔(dān)保公司擔(dān)保授信 42　　　1．市場管理部門提供信用擔(dān)保的授信模式 43　　2．會員制擔(dān)保公司授信模式分析 45　3．會員制擔(dān)保模式中的風(fēng)險和難點(diǎn) 47　4．會員制擔(dān)保模式的適用范圍 48　第四篇 客戶經(jīng)理如何提升個人銷售及人際溝通技能？　第一章 個人銷售技能提升訓(xùn)練 48　　三、客戶經(jīng)理商務(wù)拜訪的技巧和要點(diǎn) 48　?。ㄒ唬┤绾沃贫ㄓ行У陌菰L計劃 48　?。ǘ┤绾翁岣咴L談的效果 49　（三）提高拜訪客戶的效率 49　　　五、客戶經(jīng)理銷售演示的技巧 51　　（一）演示的類型 51　　?。ǘ╀N售演示的基本原則 51?。ㄈ┭菔炯记?52　　　　　一、產(chǎn)品設(shè)計背景　　　隨著銀行數(shù)量的增多以及產(chǎn)品同質(zhì)化的加深，商業(yè)銀行之間的競爭日益激烈，客戶的爭奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價值最大化成為銀行間競爭的焦點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理團(tuán)隊是商業(yè)銀行最基層的業(yè)務(wù)經(jīng)營單位，也是連接商業(yè)銀行與客戶的橋梁。因此，如何提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)與技能就成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。　　　二、產(chǎn)品內(nèi)容介紹　　《手冊》基于佰瑞咨詢大量的項目案例和實(shí)踐經(jīng)驗，分業(yè)務(wù)環(huán)境、產(chǎn)品操作、行業(yè)金融、營銷溝通四大篇章對進(jìn)行了分析，實(shí)操性強(qiáng)，信息量大，案例豐富，對提升客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)性。　　? 全文400多頁，分析內(nèi)容近30萬字。　? 60多個實(shí)用性圖表，簡明直觀，印象深刻。我們認(rèn)為，從宏觀到中觀，再到微觀，是全面真實(shí)了解企業(yè)經(jīng)營情況不可缺少的三個方面?！　　”酒譃槿拢骸? 2011年經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境分析與預(yù)測　　? 2011年18個主流行業(yè)發(fā)展前景及預(yù)測　　? 評判一個企業(yè)的健康狀況的五大要點(diǎn)　　第二篇 客戶經(jīng)理如何靈活運(yùn)用銀行金融產(chǎn)品？　　“工欲善其事，必先利其器”，本篇內(nèi)容主要幫助客戶經(jīng)理提升如何運(yùn)用銀行金融產(chǎn)品的技能。本篇講述的金融產(chǎn)品全面，實(shí)用性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性和操作性。本篇以案例的形式，從銀行的切入點(diǎn)、金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險控制手段等角度，介紹了行業(yè)類客戶、集群類客戶、渠道類客戶的綜合金融服務(wù)方案，幫助客戶經(jīng)理針對不同客戶實(shí)現(xiàn)批量營銷和交叉銷售?！　? 小額貸款公司、行業(yè)協(xié)會商會、政府等5種渠道類客戶批量營銷及金融服務(wù)解決方案。經(jīng)過本篇的訓(xùn)練，以期幫助客戶經(jīng)理在個人銷售及人際溝通技能均有大幅提升。　　聯(lián)系電話：0108214988010821499001082149961　　　四、報告目錄及內(nèi)容摘編　　　（一）正文目錄　　正文目錄　第一篇 客戶經(jīng)理如何深入了解企業(yè)真實(shí)情況？ 　第一章 認(rèn)識2011年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展大環(huán)境　一、如何認(rèn)識2011年中國經(jīng)濟(jì)的內(nèi)外部環(huán)境　　二、“三駕馬車”均有放緩，經(jīng)濟(jì)景氣小幅回落　　三、通脹壓力上升，價格調(diào)節(jié)面臨二難選擇　四、2011年宏觀政策重在“調(diào)結(jié)構(gòu)”和“控物價”　　　五、2011年三大風(fēng)險　　第二章 2011年中國各行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測　　　一、煤炭行業(yè)2011年發(fā)展前景　　　二、紡織服裝行業(yè)2011年發(fā)展前景　三、石化行業(yè)2011年發(fā)展前景　　　四、醫(yī)藥行業(yè)2011年發(fā)展前景　五、建材行業(yè)2011年發(fā)展前景　　　六、鋼鐵行業(yè)2011年發(fā)展前景　七、有色金屬行業(yè)2011年發(fā)展前景　　　八、工程機(jī)械行業(yè)2011年發(fā)展前景　　　九、汽車行業(yè)2011年發(fā)展前景　十、船舶行業(yè)2011年發(fā)展前景　　十一、家電行業(yè)2011年發(fā)展前景　　　十二、電子信息行業(yè)2011年發(fā)展前景　　　十三、電力行業(yè)2011年發(fā)展前景　十四、建筑行業(yè)2011年發(fā)展前景　　十五、電信行業(yè)2011年發(fā)展前景　十六、房地產(chǎn)行業(yè)2011年發(fā)展前景　十七、太陽能光伏行業(yè)2011年發(fā)展前景　十八、風(fēng)電行業(yè)2011年發(fā)展前景　　第三章 如何評判一個企業(yè)的健康狀況　一、企業(yè)財務(wù)分析要點(diǎn)　二、企業(yè)非財務(wù)分析要點(diǎn)　　　三、生產(chǎn)型企業(yè)的分析要點(diǎn)　四、商貿(mào)流通類企業(yè)的分析要點(diǎn)　五、中小企業(yè)的分析要點(diǎn)　第二篇 客戶經(jīng)理如何靈活運(yùn)用銀行金融產(chǎn)品？ 　第一章 票據(jù)類產(chǎn)品　　　一、票據(jù)基本知識　　（一）票據(jù)的競爭要點(diǎn)　　?。ǘ┢睋?jù)的主要適用行業(yè)　　?。ㄈ┢睋?jù)業(yè)務(wù)與貸款的反周期操作策略　　?。ㄋ模┢睋?jù)客戶的營銷技巧　　二、票據(jù)產(chǎn)品　　　三、票據(jù)組合融資業(yè)務(wù)　　第二章 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品　一、供應(yīng)鏈融資的基本知識　二、供應(yīng)鏈融資主要適用的行業(yè)　三、供應(yīng)鏈融資的操作要點(diǎn)?。ㄒ唬┕?yīng)鏈融資拓展存款的要點(diǎn)　　（二）供應(yīng)鏈融資使用的主流產(chǎn)品　　?。ㄈ┕?yīng)鏈融資的授信額度核定?。ㄋ模┕?yīng)鏈?zhǔn)谛沤痤~及期限的確定　　　（五）供應(yīng)鏈?zhǔn)谛艑ο蟮囊蟆　。┕?yīng)鏈融資的風(fēng)險控制　?。ㄆ撸┕?yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的市場拓展建議　（八）核心企業(yè)配套中小企業(yè)融資的技術(shù)要點(diǎn)　　　四、供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解　　?。ㄒ唬┻B帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資?。ǘ┥唐北ＹN封閉融資　?。ㄈ┕?yīng)商委托貸款融資　　?。ㄋ模┲付ㄙ~戶付款承諾項下供應(yīng)商融資　　?。ㄎ澹┐聿少徣谫Y　　（六）“1＋N”保理融資　　五、經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解　　?。ㄒ唬┻B帶責(zé)任保證項下經(jīng)銷商融資　　（二）見貨回購擔(dān)保項下經(jīng)銷商融資?。ㄈ┘胁少徣谛艠I(yè)務(wù)方案?。ㄋ模┤奖秱}融資　　?。ㄎ澹┧姆奖秱}融資　　?。┓ㄈ速~戶透支保兌倉?。ㄆ撸┬抛u(yù)保證金鏈?zhǔn)饺谫Y　（八）股權(quán)定向增發(fā)經(jīng)銷商融資?。ň牛┳鍪猩倘谫Y?。ㄊ┬庞米C＋保兌倉業(yè)務(wù)　　　第三章 貨押融資產(chǎn)品　一、貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的基本知識　　　二、貨權(quán)質(zhì)押融資主要適用的行業(yè)　三、貨權(quán)質(zhì)押融資的操作要點(diǎn)?。ㄒ唬┦谛乓?guī)則　　（二）對客戶、質(zhì)物、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求　（三）風(fēng)險控制措施　?。ㄋ模┗刭徏罢{(diào)劑銷售　　四、貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)方案講解　　?。ㄒ唬﹤}單質(zhì)押擔(dān)保授信業(yè)務(wù)　?。ǘ﹤}儲公司擔(dān)保信貸業(yè)務(wù)　　?。ㄈ┊惖貍}庫倉單質(zhì)押貸款信貸業(yè)務(wù)?。ㄋ模┪刑嶝洐?quán)質(zhì)押開證業(yè)務(wù)　　　（五）未來提貨權(quán)質(zhì)押融資　　第四章 國際貿(mào)易融資產(chǎn)品　一、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)　　（一）信用證項下貿(mào)易融資　　?。ǘ┩惺枕椣沦Q(mào)易融資　　（三）匯款項下貿(mào)易融資　　　二、特殊貿(mào)易融資業(yè)務(wù)　（一）福費(fèi)廷?。ǘ﹪H保理業(yè)務(wù)　?。ㄈ┏隹谛庞帽ｋU融資業(yè)務(wù)　　（四）國際工程承包中的銀行保函　　　第五章 中小企業(yè)業(yè)務(wù)　　一、中小企業(yè)市場開發(fā)規(guī)劃　二、為目標(biāo)細(xì)分市場定制產(chǎn)品與服務(wù)　　　三、搭建有效的銷售渠道　　　四、管理中小企業(yè)信用風(fēng)險的新方式　　　第六章 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)　一、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)基本知識　　　二、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的主要客戶群　三、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品　四、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)營銷　第三篇 客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)批量營銷和交叉銷售？ 　第一章 行業(yè)整體營銷及金融服務(wù)方案　　　一、煤炭行業(yè)金融服務(wù)方案　?。ㄒ唬┚C合金融服務(wù)方案一：經(jīng)銷商貨押融資業(yè)務(wù)?。ǘ┚C合金融服務(wù)方案二：經(jīng)銷商應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)?。ㄈ┚C合金融服務(wù)方案三：開采企業(yè)采礦權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)　二、紡織行業(yè)金融服務(wù)方案?。ㄒ唬┚C合金融服務(wù)方案一：“皮棉質(zhì)押+第三方監(jiān)管”方案　（二）綜合金融服務(wù)方案二：紡織品倉單質(zhì)押授信服務(wù)方案　?。ㄈ┚C合金融服務(wù)方案三：紡織品未來貨權(quán)質(zhì)押融資方案?。ㄋ模┚C合金融服務(wù)方案四：印染企業(yè)排污權(quán)抵押貸款方案　　三、石化行業(yè)金融服務(wù)方案　　?。ㄒ唬┚C合金融服務(wù)方案一：進(jìn)口油品未來貨權(quán)質(zhì)押開證　　?。ǘ┚C合金融服務(wù)方案二：國內(nèi)油品未來貨權(quán)質(zhì)押開票?。ㄈ┚C合金融服務(wù)方案三：油品質(zhì)押融資　　　四、醫(yī)藥制造行業(yè)金融服務(wù)方案　五、鋼鐵行業(yè)金融服務(wù)方案　六、有色金屬行業(yè)金融服務(wù)方案　　七、工程機(jī)械行業(yè)金融服務(wù)方案　　八、汽車行業(yè)金融服務(wù)方案　　　九、船舶行業(yè)金融服務(wù)方案　　十、家電行業(yè)金融服務(wù)方案　　　十一、電力行業(yè)金融服務(wù)方案　　　十二、建筑行業(yè)金融服務(wù)方案　十三、房地產(chǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案　　　十四、醫(yī)療機(jī)構(gòu)行業(yè)金融服務(wù)方案　　十五、電信行業(yè)金融服務(wù)方案　十六、風(fēng)電行業(yè)金融服務(wù)方案　十七、光伏行業(yè)金融服務(wù)方案　第二章 集群類客戶批量營銷及金融服務(wù)方案　　一、商品交易市場中的客戶金融服務(wù)方案　（一）商品交易市場融資模式解讀之一：商鋪抵押授信　?。ǘ┥唐方灰资袌鋈谫Y模式解讀之二：存貨質(zhì)押授信　　　（三）商品交易市場融資模式解讀之三：擔(dān)保公司擔(dān)保授信?。ㄋ模┥唐方灰资袌鋈谫Y模式解讀之四：聯(lián)保授信?。ㄎ澹┥唐方灰资袌鋈谫Y模式解讀之五：商鋪經(jīng)營權(quán)質(zhì)押授信　二、產(chǎn)業(yè)集群中的客戶金融服務(wù)方案　　　三、產(chǎn)業(yè)園區(qū)中的客戶金融服務(wù)方案　第三章 渠道類客戶批量營銷及金融服務(wù)方案　一、銀行與保險公司合作授信模式　　?。ㄒ唬┲行∑髽I(yè)抵押保證保險貸款　（二）小額貸款保證保險　?。ㄈ┥虡I(yè)性企業(yè)信貸履約保證保險融資?。ㄋ模┛萍夹椭行∑髽I(yè)履約保證保險貸款　　　二、銀行與政府渠道合作授信模式　　　（一）中小企業(yè)集合貸款信托模式　　?。ǘ┍ＷC金、風(fēng)險補(bǔ)償金模式　　（三）科技銀行支行模式?。ㄋ模┵J款券模式　?。ㄎ澹┱少從Ｊ健∪y行與資產(chǎn)管理公司合作授信模式　　?。ㄒ唬┬履Ｊ降谋尘啊　。ǘ┊a(chǎn)品特點(diǎn)　（三）業(yè)務(wù)收益?。ㄋ模I(yè)務(wù)前景　　　四、銀行與小貸公司合作授信模式　?。ㄒ唬┎糠帚y行小企業(yè)貸款外包小貸公司　　?。ǘ┖献饔欣陔p方業(yè)務(wù)發(fā)展　　（三）風(fēng)險和收益劃分為合作焦點(diǎn)　　?。ㄋ模┥虡I(yè)銀行與小額貸款公司的合作案例　五、銀行與行業(yè)協(xié)會、商會合作授信模式　第四篇 客戶經(jīng)理如何提升個人銷售及人際溝通技能？ 　　　第一章 個人銷售技能提升訓(xùn)練　　一、客戶經(jīng)理如何樹立專業(yè)權(quán)威和建立顧問形象　　?。ㄒ唬┌賳柌坏沟募夹g(shù)　（二）數(shù)字技術(shù)、邏輯技術(shù)和次序技術(shù)　（三）歸納技術(shù)和演繹技術(shù)的互聯(lián)互通　二、與新客戶第一次溝通的實(shí)用技巧　?。ㄒ唬╇娫挏贤记伞　。ǘ╇娮余]件溝通技巧?。ㄈ┦謾C(jī)短信溝通技巧?。ㄋ模┟鎸γ娼佑|的技巧　三、客戶經(jīng)理商務(wù)拜訪的技巧和要點(diǎn)　　?。ㄒ唬┤绾沃贫ㄓ行У陌菰L計劃?。ǘ┤绾翁岣咴L談的效果　　?。ㄈ┨岣甙菰L客戶的效率　?。ㄋ模┦孪纫龀浞值恼{(diào)查　（五）初次見面談話時間不宜過長　　?。┞爩Ψ秸勗挄r“夸張”地點(diǎn)頭　　?。ㄆ撸┤绾巫龊脤Υ罂蛻舻脑L談　四、如何把握客戶對銀行業(yè)務(wù)的需求　　?。ㄒ唬┢髽I(yè)采購環(huán)節(jié)對銀行的需求分析　（二）企業(yè)銷售環(huán)節(jié)對銀行的需求分析　?。ㄈ┢髽I(yè)資金管理環(huán)節(jié)對銀行的需求分析　　?。ㄋ模┢髽I(yè)融資環(huán)節(jié)對銀行的需求分析　?。ㄎ澹┢髽I(yè)理財環(huán)節(jié)對銀行的需求分析　　　五、銷售演示的技巧　　?。ㄒ唬┭菔镜念愋汀　　。ǘ╀N售演示的基本原則　　?。ㄈ┭菔炯记伞　　×?、商務(wù)談判技巧?。ㄒ唬┱勁械母攀觥。ǘ┱勁械乃拇笤瓌t　（三）談判的準(zhǔn)備階段　?。ㄋ模┱勁械倪M(jìn)程?。ㄎ澹┱勁械娜蟛呗浴　。┥虅?wù)談判的技巧?。ㄆ撸┱勁兄械牧笳`區(qū)　　七、客戶經(jīng)理如何處理客戶的異議，爭取成交？ 　?。ㄒ唬┊愖h從哪里來？ 　　?。ǘ┱l“釀造”了異議？ 　（三）處理異議的兩套策略　　八、如何在銷售中期將客戶關(guān)系向前推進(jìn)? 　　　（一）掌握話題的能力?。ǘ┩卣怪苓呹P(guān)系的能力?。ㄈ┩诰蚋偁帉κ值哪芰Α　。ㄋ模┛蛻艚?jīng)理成功的秘密武器　　　九、提高客戶滿意度的策略　?。ㄒ唬┛蛻魸M意度的概念與測評　（二）提高客戶滿意度的方法與