案例分析及綜合技巧運(yùn)用-展示頁
2025-04-26 04:35本頁面
【正文】 是一直都在使用筆記本電腦嗎？ 客戶：沒有，從來沒用過，所以才來買。您是第一次打過電話來嗎？ 客戶：對(duì)，是第一次。 客戶：這里是天海公司嗎？ 銷售：是的，您好，我是王慧，請(qǐng)問有什么可以幫助您的嗎？ 客戶：我想咨詢一下你們的筆記本電腦。而客戶是以孔雀行為為主導(dǎo)的，他非常喜歡笑。在聲音上的活力再多一些。 ◆發(fā)自內(nèi)心的想幫助對(duì)方 當(dāng)然這些缺點(diǎn)跟業(yè)務(wù)上的不熟練有一定的關(guān)系，除此以外還與你是不是真的發(fā)自內(nèi)心的想幫助對(duì)方有關(guān)。 ◆提問問題要果斷 從另外一個(gè)角度來說，接聽電話時(shí)必須有一個(gè)非常好的問候語：“您好，天海公司，我是王慧”這一點(diǎn)做的比較好。 ◆真實(shí)的表現(xiàn) 要注意，你很高興的心情是否真的表現(xiàn)出來了，是否讓客戶完全感受到了，這一點(diǎn)可能要打一個(gè)問號(hào)。 【自檢】 在這段雙方的對(duì)話中您發(fā)現(xiàn)一些什么問題呢？電話銷售人員的表現(xiàn)如何？ 熱情 飽滿□ 一般□ 積極性 飽滿□ 一般□ 自信心 飽滿□ 一般□ 聲音的感染力 飽滿□ 一般□ 客戶的反應(yīng) 飽滿□ 一般□ 可信度 飽滿□ 一般□ 您覺得這位銷售代表在哪些方面還需要進(jìn)一步改進(jìn)呢？ 中國最大的資料庫下載_________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 客戶：哦，王小姐您好。哦，請(qǐng)問怎么稱呼您呢？ 銷售：我姓王。案例分析及綜合技巧運(yùn)用（上）【本講重點(diǎn)】 案例列舉 案例分析 案例分析一 銷售人員（以下簡稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧。 客戶：這里是天海公司嗎？ 銷售：是的，是天海公司，我是王慧，請(qǐng)問可以在什么地方幫助您？ 客戶：我想咨詢一下你們的筆記本電腦。我叫王慧。 銷售：請(qǐng)問您是第一次打電話過來嗎？ 客戶：是的?！ ? 案例中的銷售代表有很多優(yōu)點(diǎn)，比如很自信的報(bào)出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下幾個(gè)方面還需要注意： ◆自我介紹要有活力 在上文的案例中，如果電話銷售代表稍微再有點(diǎn)兒活力，更熱情一點(diǎn)兒，這時(shí)對(duì)客戶的影響就會(huì)更大，會(huì)給客戶留下較好的印象。因?yàn)榘咐械匿N售人員還需要進(jìn)一步地把自己的生命感染力充分表達(dá)出來，進(jìn)一步把自己很高興的程度表現(xiàn)出來。但是在“請(qǐng)問可以在什么地方幫助您”這點(diǎn)還表現(xiàn)得有一點(diǎn)兒遲疑，不是一下切入進(jìn)去的。一定是發(fā)自內(nèi)心的：“我真的很想幫助您，所以我很想知道我在什么地方可以幫助您？”國內(nèi)很多企業(yè)的銷售人員都沒有這樣去問的，即使有些企業(yè)的銷售人員也在問，但充其量也只不過是一種公事公辦，問話的語氣沒有任何熱情。 ◆雙方的性格不同 上文提到的兩個(gè)人的性格有很大的不同，王慧是屬于鴿子型，更喜歡平靜，這一點(diǎn)通過她的聲音可以表現(xiàn)出來，但她還有鴿子和孔雀之間的這種性格，因?yàn)樗ζ饋矸浅５臓N爛。 案例分析二 案 例 銷售人員（以下簡稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧。哦，請(qǐng)問您貴姓？ 銷售：哦，我姓王。 銷售：哦，我知道了，您是想咨詢一下筆記本電腦的問題，那我是否可以請(qǐng)問您幾個(gè)問題呢？ 客戶：好的，您問吧。 銷售：哦，那您是已經(jīng)看中了哪一款呢，還是希望由我來推薦一款給您呢？ 客戶：我記得你們公司好像有一款超薄的機(jī)子，我比較感興趣。 銷售：哦， 8188呀，您真有眼光，那款機(jī)子的質(zhì)量確實(shí)很好，現(xiàn)在我想問您，您是從事什么工作的呢？ 客戶：我是一個(gè)業(yè)余作家。 銷售：哦，是這樣的。 客戶：哦，是這樣的，謝謝你的提醒，這個(gè)我倒還沒注意。 銷售：哦，是的是的，作家是需要靈感的，這點(diǎn)我很明白，平時(shí)需要出去走走，激發(fā)一下靈感是不是。 銷售：那我
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