【正文】 友善并非答案是最后的一個(gè)答案。這是陣地型談判的一個(gè)例子。老板著變還價(jià)從175塊到160塊，到往下再準(zhǔn)備去降價(jià)?！?等等，這么一過(guò)程?！?老板有說(shuō)：“我進(jìn)價(jià)也比130塊高呀！” 顧客說(shuō)：“135塊5，在高我就走了?！?老板說(shuō)：“小姐，你真夠厲害，160快，馬上拿走?！?老板說(shuō)：“100塊，簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑?！?老板說(shuō)：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧。）,第二講 經(jīng)濟(jì)談判的分類,陣地型談判和理性談判 談判有很多種類型，我們先看一個(gè)例子：一個(gè)顧客來(lái)買一個(gè)銅盤(pán)子，顧客開(kāi)始問(wèn)：“這個(gè)盤(pán)子多少錢？”老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，175塊。”但決不趨附藩鎮(zhèn)，以求進(jìn)身之階。張籍出身寒微，沉淪下僚，又長(zhǎng)期病眼，以至病貧交加。題下原注“寄東平李司空師道”司空：即檢校司空。還君明珠雙淚垂，狠不相逢未嫁時(shí)。明光：漢代宮殿名，在未央宮西。妾家高樓連苑起，良人執(zhí)戟明光里。妝罷低聲問(wèn)夫婿，畫(huà)眉深淺入時(shí)無(wú)。,五、談判的臨界性 如：保本就是價(jià)格條款的臨界點(diǎn)。 這就是“囚犯的困境”問(wèn)題中的兩難推理，它也表明了純粹經(jīng)濟(jì)收益導(dǎo)向(在這個(gè)問(wèn)題表現(xiàn)為單純考慮策略的最終支付的大小)在研究中所帶來(lái)的困惑。 這樣導(dǎo)致雙方選擇的結(jié)果必然是(坦白，坦白)。例如假設(shè)在B沒(méi)有坦白的情況下，A坦白的話會(huì)被放出來(lái)而不坦白的話判1年刑，那么顯然坦白比不坦白好；在B坦白的情況下，A坦白的話會(huì)判刑8年而不坦白的話判刑10年，那么仍然是坦白比不坦白好。,“囚犯的困境”問(wèn)題,在這個(gè)問(wèn)題中，Nash均衡點(diǎn)在(坦白，坦白)上：給定B坦白的情況下A方的最優(yōu)策略是坦白；同樣給定A方坦白的情況下B的最優(yōu)策略也是坦白。表中每一格的兩個(gè)數(shù)字代表了對(duì)應(yīng)策略組合下囚犯的支付(效用)。 囚犯困境用數(shù)學(xué)矩陣形式表述為下表所示。,“囚犯的困境”問(wèn)題,問(wèn)題描述：兩個(gè)嫌疑犯作案后被警察抓住，分別關(guān)在不同的屋子里審訊。 四、“競(jìng)爭(zhēng)”與“合作”的一致性,納什原則,a1 甲方利益線 a2 乙方利益線 x1 甲方愿意在談判中獲得的最小利益（甲方底線） x2 甲方在以方獲得最小利益時(shí)的收益（甲方最大收益） y1 乙方在甲方獲得最小利益時(shí)的收益（乙方最大收益） y2 乙方愿意在談判中獲得的最小收益（乙方底線）,納什原則,假使雙方都有了解自身和對(duì)手“利益重點(diǎn)”的能力。大到大家都能夠在談判中得到優(yōu)惠，得到利益。 雙贏談判 最高層次的談判是雙贏談判，談判不是你輸或者我輸，而是大家都通過(guò)談判，通過(guò)交換的過(guò)程，從對(duì)方那里得到自己想要的東西，而且對(duì)方又很愿意支持你，把東西給你，得到真正的雙贏。所以我們?cè)诠ぷ髦?、談判中遇到最多的是這種竟?fàn)幮驼勁?。這是為什么呢？實(shí)際上，它在日常生活中他已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)慣了，他已經(jīng)搶習(xí)慣了，如果讓他不搶的話，他就會(huì)很難受。即使資源較多的情況下，我們也會(huì)變成一種競(jìng)爭(zhēng)的感覺(jué)。,三、談判的三個(gè)層次,竟?fàn)幮驼勁?為什么會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)型談判呢？這和我國(guó)的資源與文化是相關(guān)的。 有效性 有效性是指談判要有效率，我們不會(huì)為一件遙遙無(wú)期的事情，沒(méi)有盡頭的事情，而花更多的精力，如果你就談吧，什么時(shí)間能夠定下來(lái)無(wú)所謂，這樣很難說(shuō)有人坐下來(lái)，安安靜靜的，認(rèn)認(rèn)真真地來(lái)談判，所以談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是有效率。,二、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn),明智性 明智性是指談判的結(jié)果是明智的，大家不會(huì)為一個(gè)不明智的結(jié)果坐下來(lái)耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間和精力，來(lái)去交流、溝通、相互討價(jià)還價(jià)。因此，談判的定義不能不闡明談判的協(xié)商性即尋求一致意見(jiàn)這一基本點(diǎn)，如：“交換觀點(diǎn)”、“進(jìn)行磋商”、“說(shuō)服對(duì)方”或者“利用協(xié)商手段”、“觀點(diǎn)互換”、“通過(guò)協(xié)商”、“進(jìn)行相互協(xié)商”等。談判不是命令或通知，不能由一方說(shuō)了算。因此，人們?cè)谡勁械亩x中都指出談判的相互性即謀求一種合作這一基本點(diǎn)，如：“為了改變相互關(guān)系”“涉及各方”、“使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上”、“雙方致力于說(shuō)服對(duì)方”或者“個(gè)人、組織或國(guó)家之間”、“談判雙方”、“協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系”等。 （2）談判的相互性 談判是一種雙邊或多邊的行為和活動(dòng)，談判總要涉及談判的對(duì)象。沒(méi)有明確的談判目的，不明白為什么而談和在談什么，至多只能叫做“聊天”或“閑談”?！?談判的定義,研究以上定義便可發(fā)現(xiàn)，雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)?！?“談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。巴羅(C．WayneBarlow)和格萊恩他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間(即使是暫時(shí)性的)創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系。 杜邦(ChristopheDupont)全面研究了歐美許多談判專家的著述后在其所著的《談判的行為、理論與應(yīng)用》(LanegociationConduite， Theorie，Applications)中給談判下了這樣的定義：“談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)?！?英國(guó)學(xué)者P.D.V．馬什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同談判手冊(cè)》(Contract NegotiationHandbook)一書(shū)中對(duì)談判所下的定義是：“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。I.尼爾(CerardI．Nierenberg)1968年在其所著的《談判的藝術(shù)》(The Art of Negotiating)中寫(xiě)道：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。其關(guān)鍵詞是過(guò)程。因此，談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。 談判，實(shí)際上包含“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。經(jīng)濟(jì)談判,授課教師 李翔,1 .初識(shí)經(jīng)濟(jì)談判 2 .最終成績(jī)確定規(guī)則：平時(shí)成績(jī)（30）+期末考試成績(jī)(70) 3 .聯(lián)系方式：80793382 13910663731 lxcbj126. 4 .學(xué)習(xí)要求： 5 .強(qiáng)調(diào)：綜合性、實(shí)踐性、操作性－分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力,教材,《商務(wù)談判》樊建廷 主編 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 200年11月,參考書(shū),●《經(jīng)濟(jì)談判》主編：李翔 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社 1991年 ●《營(yíng)銷商務(wù)談判技巧》 主編：萬(wàn)成林、舒平 天津大學(xué)出版社 1995 年,本課程的教學(xué)模式,課堂講授 課堂討論 情景模擬 案例分析,第一講 談判和經(jīng)濟(jì)談判,談判的定義: 談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。作為探討談判實(shí)踐內(nèi)在規(guī)律的談判理淪，主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對(duì)象。談，即說(shuō)話或討論，就是溝通的過(guò)程，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評(píng)定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見(jiàn)，以期通過(guò)相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。談判是了解對(duì)方的需求和能滿足對(duì)方需求的討論過(guò)程。,一、談判的定義,目前，出現(xiàn)在各類文獻(xiàn)中關(guān)于談判的定義，見(jiàn)仁見(jiàn)智、多種多樣，比較有代表性的至少可列舉如下：美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席杰勒德只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！?法國(guó)談判學(xué)家克里斯托夫各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存?！?美國(guó)著名談判咨詢顧問(wèn)C．威恩P．艾森(GlennP．Eisen)在合著的《談判技巧》一書(shū)中指出：“談判是一種雙方致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能?！?談判的定義,我國(guó)學(xué)者為談判所下的定義，主要有以下觀點(diǎn)： “所謂談判，乃是個(gè)人、組織或國(guó)家之間，就一項(xiàng)涉及雙方利害關(guān)系的標(biāo)物，利用協(xié)商手段，反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足己方利益的前提下取得一致的過(guò)程?！?“談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為。這些基本點(diǎn)大致有： （1）談判的目的性 談判均有各自的需求、愿望或利益目標(biāo)，是目的性很強(qiáng)的活動(dòng)。因此，上述定義都強(qiáng)調(diào)談判的目的性即追求一定的目標(biāo)這一基本點(diǎn)，如：“滿足愿望”和“滿足需要”、“為了自身的目的”、“對(duì)雙方都有利”或者“滿足己方利益”、“利益互惠”、“滿足各自的需要”、“為了各自的利益動(dòng)機(jī)”等。否則，自己和自己談，就不成其為談判，也達(dá)不到談判的目的。 （3）談判的協(xié)商性 談判是通過(guò)相互合作實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的有效手段。所以，在談判中，一方既要清楚地表達(dá)其立場(chǎng)和觀點(diǎn)，又必須認(rèn)真地聽(tīng)取他方的陳述和要求并不斷調(diào)整對(duì)策，以溝通信息、增進(jìn)了解、縮小分歧、達(dá)成共識(shí)，這就是彼此之間的協(xié)商或磋商。 綜合上述的基本點(diǎn)，我們可以把談判理解為：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)過(guò)程。所以談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。 友誼性 第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是說(shuō)談判不是你死我活，而是增進(jìn)雙方的利益，至少不損害雙方的利益。（如新加坡人行橫道上的方塊與圓圈，說(shuō)明其資源很多，車多人少，我國(guó)相反，資源少就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)）我們把工作中、生活中的競(jìng)爭(zhēng)思維慣性帶到談判中，所以很多談判就是競(jìng)爭(zhēng)型談判。比如在機(jī)場(chǎng)等飛機(jī)的時(shí)候，每一個(gè)人都有一個(gè)座位，不用搶，資源是一人一個(gè)，但是我們上飛機(jī)的時(shí)候，也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人都往前沖。在談判中也是同樣的道理，即使資源不是有限的，資源是足夠大的時(shí)候，大家也會(huì)采用這種競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)?yè)尅?合作型談判 雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是大家一起合作，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，來(lái)探討相應(yīng)的解決方案。我們將花更多的時(shí)間探討，如何把談判往雙贏的方向引導(dǎo)。,四、經(jīng)濟(jì)談判的特點(diǎn),一、對(duì)象的廣泛性和不確定性 二、雙方企圖的排斥性與對(duì)策的互引互含性 三、談判的多變性和隨機(jī)性 如：一次性發(fā)酵法、16層線路板。 根據(jù)納什定理，可以找到唯一的點(diǎn)（x3,y3）作為最佳的策略。如果兩人都坦白，各判8年；如果其中一個(gè)人坦白而另一個(gè)人抵賴，坦白的放出去而不坦白的判刑10年；如果兩個(gè)人都抵賴，各判1年(或許因?yàn)樽C據(jù)不足)。這里每個(gè)囚犯都有兩種策略：坦白或抵賴。其中每一個(gè)數(shù)字就是第一個(gè)囚犯的支付，第二個(gè)數(shù)字就是第二個(gè)囚犯的支付。事實(shí)上，不論對(duì)方怎樣選擇，個(gè)人的最優(yōu)選擇都是坦白。這就是說(shuō)坦白是A方的絕對(duì)優(yōu)策略；同樣，坦白也是B方的絕對(duì)優(yōu)策略。 問(wèn)題討論：然而，雙方這樣選擇的結(jié)果卻并非他們的“最佳結(jié)果”，因?yàn)轱@然(抵賴，抵賴)策略的結(jié)局對(duì)于雙方而言都比(坦白，坦白)策略的結(jié)局要好。而且現(xiàn)實(shí)中存在與此問(wèn)題背景相似的情況下雙方選擇(抵賴，抵賴)策略而獲得成功的大量實(shí)例，這也是純粹經(jīng)濟(jì)收益導(dǎo)向的理論無(wú)法解釋的。 六、“語(yǔ)言” 與“文字”的一致性 （朱慶余《近試上張水部》洞房昨夜停紅燭，待曉堂前拜舅姑。張籍《節(jié)婦吟》君知妾有夫，贈(zèng)妾雙明珠；感君纏綿意，系在紅羅襦。執(zhí)戟明光：指侍衛(wèi)皇帝，這里有身屬中央的意思。知君用心如日月，事夫誓擬同生死。為拒絕大軍閥、藩鎮(zhèn)李道師的拉攏而作。官名。“長(zhǎng)安多病無(wú)生計(jì)，藥鋪醫(yī)人亂索錢。以《節(jié)婦吟》為題，委婉而堅(jiān)定的表現(xiàn)了自己的態(tài)度，其志可明?！鳖櫩驼f(shuō)：“別逗了，這兒還有塊碰傷呢。” 顧客說(shuō)：“我出100塊?！?顧客說(shuō)：“那好，我出120，175我絕對(duì)不買?！?顧客說(shuō)：“130塊?！?老板說(shuō)：“你看看上邊的圖案，這個(gè)明年可能就是古董了。這就是陣地型談判的一個(gè)特點(diǎn)，顧客從開(kāi)始出價(jià)，100塊到后來(lái)的120塊，130塊，到135塊5。實(shí)際上雙方的陣地都在逐漸的被蠶食掉。,陣地型談判的特點(diǎn)：,結(jié)果不夠理想 沒(méi)有效率（討價(jià)還價(jià)，時(shí)間可以無(wú)限的拖延下去） 損壞了友誼（很容易吵起來(lái)，如果是多方參與的時(shí)候，剛才是兩個(gè)人參與，如果十四、五個(gè)人，有兩個(gè)賣的，三個(gè)買的，會(huì)產(chǎn)生什么情況，就亂了，就更為不妙。）,陣地型談判的類型：,軟磨型的談判 硬泡型的談判 他們的特點(diǎn)：軟磨型的談判是把對(duì)方當(dāng)作是朋友，軟磨。 軟磨型目標(biāo)是在于達(dá)成一個(gè)共識(shí)，硬泡型就是我要?jiǎng)倮?、要贏。既然我們哥倆關(guān)系好，那你一定要給我讓步，給我相應(yīng)的優(yōu)惠。 軟磨型是信任對(duì)方，而硬泡型是不信任對(duì)方。 軟磨型為了達(dá)成協(xié)議，而愿意承受單方面的損失，硬泡型就是把單方面的優(yōu)惠，作為一個(gè)協(xié)議的條件。 軟磨型會(huì)在壓力下產(chǎn)生妥協(xié)，而硬泡型就是要給對(duì)方來(lái)施加一個(gè)壓力。 利益集中精力于利益 是把精力放在雙方利益的實(shí)現(xiàn)與提升上，而不是把精力集中在陣地上，你少一塊，我少一塊。 標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是買家的標(biāo)準(zhǔn)或賣家的標(biāo)準(zhǔn)，使大家共同認(rèn)可的一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)，去判斷整個(gè)談判的過(guò)程。 （一）不求結(jié)果的談判 形式。在這三種形式中，也有暫時(shí)不求結(jié)果的談判，如技術(shù)性交流是潛在的求結(jié)果。不求結(jié)果的談判因其表現(xiàn)形式不同而各有不同的特點(diǎn)。一般性會(huì)見(jiàn)主要發(fā)生在談判的初級(jí)階段或準(zhǔn)備階段。當(dāng)會(huì)見(jiàn)是在高級(jí)行政管理人員之間進(jìn)行時(shí)，會(huì)談是為了確定談判的方向性和進(jìn)一步談判的可能性，因此氣氛上熱情友好，以培養(yǎng)友誼和保持談判的連續(xù)性?？傊?，無(wú)論哪種形式，都比較重視給對(duì)方留下一個(gè)好的印象，盡可能利用可供利用的談判時(shí)間。技術(shù)性交流主要表現(xiàn)為報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示等形式。對(duì)于那些贏利性、交易性而非合作性的技術(shù)交易，則具有“保密性“，保守技術(shù)秘密，隱藏商品缺陷。封門性會(huì)談是指堵死對(duì)方欲繼續(xù)進(jìn)行的交易的談判。,一、按談判目的分類,(二)意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判 概念。 特征。因此在談判中，態(tài)度坦誠(chéng)，氣氛輕松，雙方地位平等，不以優(yōu)勢(shì)壓人。 作為協(xié)議書(shū)，一方面可能是意向書(shū)、備忘錄式，另一方面也可能是準(zhǔn)合同式或合同式，當(dāng)談判雙方以達(dá)成協(xié)議為目標(biāo)進(jìn)行談判；并在協(xié)議中對(duì)合作或交易的標(biāo)的、對(duì)價(jià)格條件、實(shí)施期限等作了比較具體的規(guī)定時(shí)，一旦雙方在達(dá)成的協(xié)議書(shū)上簽了字，該協(xié)議就具有法律效力，這時(shí)的談判具有一定的計(jì)較性并要求準(zhǔn)確無(wú)誤，從而為以后協(xié)議的執(zhí)行取得主動(dòng)地位。合同的談判是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。一旦這幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，合同的談判也就“基本“結(jié)束。這些先決條件是指決定合同要件成立的條件，如許可證落實(shí)問(wèn)題，外匯的籌集，等待律師審查或者等待正式文本的打印、正式簽字等。但從法律上說(shuō)，兩者有根本的區(qū)別。但合同則必須執(zhí)行，否則就是“違約“。從談判的角度講，準(zhǔn)合同的談判與合同的談判無(wú)本質(zhì)區(qū)別，所以它們表現(xiàn)出的談判特征也是相似的。雙方談判人對(duì)彼此廣泛洽談后選定的交易目標(biāo)進(jìn)行談判，因此目標(biāo)已經(jīng)十分明確。,一、按談判目的分類,(2)談判爭(zhēng)議力強(qiáng)。由于談判人性格上的差異，爭(zhēng)論的激烈程度也不一樣。內(nèi)外向結(jié)合型性格的人，能夠做到軟硬兼施。合同性的談判是雙方