【正文】 比如，給你一個(gè)價(jià)格，你覺得其中有點(diǎn)問題，他會(huì)說我們在其他的方面談優(yōu)惠，比如在支付條件方面，在其他方面等等，就是先給你一個(gè)價(jià)格，然后根據(jù)雙方談判的情況，根據(jù)日常的游戲規(guī)則，在這個(gè)規(guī)則框架里邊，我們再進(jìn)行探討是升還是降，這是歐式報(bào)價(jià)的典型。日式或東方的談判在很多情況下是隨著人的意志，能夠有所變化的。西方人采用歐式報(bào)價(jià)的較普遍。因此，它不僅僅是個(gè)錢的問題，價(jià)格實(shí)際具有非常廣泛的含義，價(jià)格反映了交易的意向，也反映了整個(gè)商品的質(zhì)量、規(guī)格，以及方方面面的內(nèi)在的因素?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好像拿定了什么主意，說：“我想你還是主要和我們的凱斯女士打交道吧?！睖芬皇帜弥陚?，一手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室，卡特從桌子后邊出來迎接他，然后卡他看到湯姆手里拿著雨傘，他又把前臺(tái)叫進(jìn)來，讓他把滴水的雨傘拿出辦公室，湯姆這時(shí)發(fā)現(xiàn)卡特穿得比他正規(guī)的多，接著他們就握手了，湯姆接著說：“我花了很大的功夫才找到地方停車。我們是否按照議程開始商談?我認(rèn)為，這次會(huì)談的目標(biāo)是達(dá)成原則性協(xié)議。談判開始后，如果對方馬上談起實(shí)質(zhì)性問題，比如說:“我們很關(guān)心價(jià)格問題，現(xiàn)在我們想……”，接著他們很可能提出一些不得不使我方反感的問題?！?“那么，時(shí)間就這樣走了。這時(shí)，需要提出一個(gè)共同的會(huì)議議程，并且求得一致的意向，這可以通過下面的對話得到說明: “好了，我們知道這次會(huì)談完全是探討性質(zhì)的，是為了互通一下各自的立場。 這四個(gè)問題，在談判前雙方都作了各自的規(guī)劃，但并不一致，因而在洽談進(jìn)入正題前，雙方對這四個(gè)問題，特別是目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度三個(gè)問題通過交換意見達(dá)成一致。 ③進(jìn)度。 原因可能是其中一個(gè)或幾個(gè)。只有建立一種誠摯、輕松，合作的洽談氣氛，談判才能獲得理想的結(jié)果，也確定了行動(dòng)和討論問題的適當(dāng)速度和節(jié)奏。在西方，一個(gè)人如果用右手與對方揮手的同時(shí)，又把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過于充沛或權(quán)力欲很強(qiáng)，對方會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人太精明了，我得小心一點(diǎn)”。各國、各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，服飾方面也不能一概而論，但干凈、整潔在任何場合都是必要的。實(shí)際上，在閑聊中，雙方已經(jīng)開始找到傳遞無聲的信息了。 第二，行動(dòng)和談吐要輕松自如，不要慌慌張張。此后，談判的氣氛波動(dòng)比較有限。 實(shí)際上，當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，洽談的氣氛就開始形成。一種談判氣氛會(huì)在不知不覺中，把談判朝向某種方向推進(jìn)。但是，在洽談之初建立的氣氛是最關(guān)鍵的，因?yàn)檫@種氣氛奠定了洽談的基礎(chǔ)，其后雖然會(huì)有變化，但不會(huì)明顯地朝著積極的方向發(fā)展。因?yàn)檫@時(shí)熱烈與冷淡、友好與對立、合作與猜疑等情況已經(jīng)出現(xiàn)了；行動(dòng)已經(jīng)表現(xiàn)出不是輕松便是拘謹(jǐn)；談判的形式也已經(jīng)確定，誰發(fā)言、說多少；雙方的策略已經(jīng)明確，甚至已達(dá)到知己知彼的程度。這種方式的談判，需在洽談之初便有良好的基礎(chǔ)。 １．國際談判學(xué)的階段劃分 準(zhǔn)備階段 確立談判程序的階段 信號(hào)探測階段 報(bào)價(jià)階段 調(diào)整階段 討價(jià)還價(jià)階段 拍板階段 簽約階段 （繁瑣劃分，每個(gè)階段干不同的事）,一、談判的階段劃分,一般教科書劃分為以下六步： 導(dǎo)入階段 概說階段 準(zhǔn)備和開局 明示階段 交鋒階段 報(bào)價(jià)和議價(jià) （我國通常簡單劃分的階段） 妥協(xié)階段 簽約階段 收尾和簽約 也有人分為摸底階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段和簽約階段。很多人認(rèn)為一般意義上的資料搜集，好像意義不太大，屬于宏觀意義上的資料，其實(shí)也不盡然，這些資料不是一朝一夕能搜集到的，是個(gè)長期的累積過程，如一個(gè)國家的政局是否穩(wěn)，尤其是欠發(fā)達(dá)地區(qū)，對生意有決定性的影響，如日本和伊朗有一項(xiàng)900億日元的石化項(xiàng)目，兩伊戰(zhàn)爭中被炸平，日本認(rèn)為是偶然的時(shí)間，再投入，又被炸平，最后才醒悟，但屬于不可抗拒原因，沒人賠錢。在這樣的環(huán)境下比較容易談事。 安排談判地點(diǎn)往往體現(xiàn)著安排人員的意圖，日本東京附近有一個(gè)車站叫澀谷站，站前有一個(gè)狗的雕塑，當(dāng)時(shí)日本有兩個(gè)大公司談合作，但都擔(dān)心對方誠意不夠，兩公司事務(wù)級(jí)的官員討論談判地點(diǎn)時(shí)，就把兩公司巨頭會(huì)面地點(diǎn)選在這個(gè)狗雕塑的旁邊，這條狗在日本非常有名，叫忠犬八公。在本方所在地談?dòng)欣?，還是在對方所在地談?dòng)欣?？一般認(rèn)為，你如果對于商品需求強(qiáng)度更大的話，你寧可屈尊到客場去談判，如果對別人的商品并不太需要，對方是來推銷的，你就很可能處于主場談判的情況。超出預(yù)定時(shí)間有什么好處呢？這是大多數(shù)人就會(huì)變得煩躁不安，如果對手變得煩躁不安，實(shí)際上我們就會(huì)占有主動(dòng)，控制整個(gè)談判的局面。那個(gè)先后，要根據(jù)談判對象、談判內(nèi)容靈活處理。他是給自己看的，是不會(huì)給對方看的，目的是更好的控制整個(gè)談判。,五、談判前的準(zhǔn)備工作,設(shè)定談判底線 在美國哈佛談判學(xué)院有一門叫batenet的課程，告訴我們?nèi)绾卧O(shè)定談判底線，在設(shè)定過程中，要設(shè)定不同級(jí)別的限度，底線不是一個(gè)，而是有不同級(jí)別的幾個(gè)，同時(shí)為對方擬定相應(yīng)的清單，我們的底線有三道，對方有機(jī)道呢？要擬訂他的清單，然后選出個(gè)人的否則，個(gè)人否則就是對這個(gè)事情我們可以說不，對方的要求我們可以拒絕他，選出哪些內(nèi)容可以直接說是不行的，最后要加固我們自己的限度，當(dāng)談判逐漸逼近底線時(shí)，要讓對方知道我們到底線了，如果對方不知道，我們到了底線也是白到。清道夫的最后一個(gè)責(zé)任是指出對方自相矛盾的地方，目的還是削弱對方的談判優(yōu)勢。紅臉的另一責(zé)任是盡量脅迫對方暴露弱點(diǎn)。最好由有專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，不一定在談判小組中有最高的職位）,五、談判前的準(zhǔn)備工作,白臉（能被多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)，就是老好人，讓對方非常愿意跟我放的白臉打交道。 組建談判班子（4人為宜） 我們應(yīng)該去多少人參加談判呢？有幾種情況，一種情況是一個(gè)人去，單兵作戰(zhàn)。我們要全面分析這些內(nèi)容，以便得到最準(zhǔn)確的談判資料。,四、評估談判對手,評估之前充分地準(zhǔn)備 談判之前要充分了解對手，我們必須要有充足的時(shí)間去準(zhǔn)備，要給自己留下準(zhǔn)備時(shí)間。一面在談判中慌了手腳，在不該讓步的地方做了讓步。但不管怎樣，作為談判對手，他所列出的目標(biāo)和我們作為賣方，所列出的目標(biāo)一定有差距的，我們希望通過談判，把各自的目標(biāo)能夠趨于一致，當(dāng)然作為賣方，我們希望客戶能按我們的目標(biāo)來做，買方也希望按他的要求來做，怎么能達(dá)成共識(shí)呢？就需要雙方的溝通和交流，但在溝通和交流之前，我們一定要設(shè)定（確定）談判的目標(biāo)。所以，我們在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要分清楚我們自己想要得和需要的內(nèi)容，把它羅列出來。想要的和需要的，不光是我們自己想要的和需要的，同時(shí)也要看我們的對手，它的想要的和需要的內(nèi)容。 曾經(jīng)做過一個(gè)試驗(yàn)，給兩組人相同的條件，對其中一組，告訴他們，把他們的目標(biāo)定得更高一些，對另外一組，告訴他們，把他們的目標(biāo)定得低一些，談判的結(jié)果可想而知，目標(biāo)定得更高的一組收到了較好的結(jié)果。,三、確定談判目標(biāo),三、確定談判目標(biāo) 寫下目標(biāo)，按優(yōu)先級(jí)排序 根據(jù)輕重緩急，哪個(gè)是我們最重要的目標(biāo)，哪個(gè)是不重要的目標(biāo)，次要目標(biāo)?！?這個(gè)業(yè)務(wù)員的成功是它具備了成功談判者的核心技能之一，就是他具備善于去擴(kuò)大選擇范圍的可能性?？蛻粽f當(dāng)然希望在深海，我問他到深海釣魚怎么去呢？你是不是應(yīng)該有一艘船?！薄澳阍趺匆幌沦u他這么多東西呢，,二、成功的談判者的核心技能,他是來買汽車和游艇的嗎？”這個(gè)業(yè)務(wù)員說：“不是”“那它是來買什么呢？”“他是來買阿司匹林藥的。一個(gè)公司的業(yè)務(wù)員，下班的時(shí)候經(jīng)理過來問他：“今天你接待了幾個(gè)客戶。 法律談判 這類談判往往是正式的，有法律約束的，是對一些問題進(jìn)行討論和爭辯，比如遵守某一地方或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等。比如，為了滿足客戶需求，而贏得一份合同。付出什么？應(yīng)該付出我們認(rèn)為不太重要的內(nèi)容，而是談判對方非常需要的內(nèi)容，我們要懂得怎么去舍，然后才能得，這就是談判中的一個(gè)舍，一個(gè)得。只有這樣，談判者才能感覺到是成功的。所以，談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，要么就是沒達(dá)成協(xié)議，不要勉強(qiáng)地說我們達(dá)成了一個(gè)協(xié)議，這個(gè)協(xié)議是雙方都不滿意的，所以要么達(dá)成協(xié)議，大家都高興，要么達(dá)不成協(xié)議。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法。原則式談判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，主要有以下特征：①談判中對人溫和、對事強(qiáng)硬，把人與事分開。而且，這種談判即使達(dá)成某些妥協(xié)，也會(huì)由于某方的讓步而履約消極，甚至想方設(shè)法撕毀協(xié)議、予以反擊，從而陷入新一輪的對峙，最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。在有長期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間，或者在合作高于局部近期利益、今天的“失”是為了明天的“得”的情況下，軟式談判的運(yùn)用是有意義的。軟式談判的一般做法是：信任對方→提出建議→做出讓步→達(dá)成協(xié)議→維系關(guān)系。談判代表在陳述理由、處理與對手的禮儀以及對每場談判作出的小結(jié)均要兼顧到“官方“與“民間“的代表的反應(yīng)和他們各自的地位、要求。而不必自己去奔波。在雙方利益發(fā)生沖突，兩者利益不能保全時(shí)，一般采取犧牲企業(yè)利益來換取政府的利益、國家的利益。 特征。半官半民的談判是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和企業(yè)的利益。官方代表委系重任，代表國家、代表政府，一言一行應(yīng)特別注意。在官方談判中，雙方的主談人和助手十分注重將雙方意見及時(shí)整理成文字材料并譯成相應(yīng)語言。 (3)節(jié)奏快。如由某某副總理率團(tuán)赴國外進(jìn)行大型采購。官方談判具有級(jí)別高、保密性強(qiáng)、節(jié)奏快等特點(diǎn)。官方談判是指由政府出面組織或交易企業(yè)屬政府管轄且有政府代表參加的談判，以及所有執(zhí)行政府間經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作等項(xiàng)目的談判。因此，在談判中要注意培養(yǎng)私人感情，如有意地做出表示“敬慕”之情，或者贈(zèng)送對方喜歡的物品以換取友誼。在民間談判中，雙方都比較注重企業(yè)之間、領(lǐng)導(dǎo)人或談判人之間的私交。民間談判，談判雙方均為獨(dú)立的法人，在法律地位上是相互平等的。民間談判是指不涉及官方，是企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行的談判。即使書面談判，也不例外。 由于兩種談判形式各有利弊，因此，在實(shí)際工作中，常把兩種談判結(jié)合在一起使用。 (2)談判成本低。書面談判具有準(zhǔn)備充分、談判成本低及間接性等特點(diǎn)。,四、按談判的語言交往渠道分類,(二)書面談判 概念。而且是采取先磋商、后簽約的方式，通過口頭談判，先摸清對方的底，然后才能承擔(dān)某些義務(wù)?？梢匀嫔钊氲亓私鈱Ψ降馁Y金、信譽(yù)，談判作風(fēng)等情況。 特征。 (一)口頭談判 概念。避免主談人更迭或減小損失的最好辦法是在客主座輪流談判中，選配主帥與副帥。由于公司的調(diào)整、個(gè)人的變遷、時(shí)間安排，或者出于談判策略的考慮，在客主座輪流談判中，會(huì)出現(xiàn)將帥的更換。一個(gè)談判者，如果沒有明確的“階段利益目標(biāo)“，就不能稱其為優(yōu)秀的談判者。,三、按談判地點(diǎn)分類,(2)有明確的階段利益目標(biāo)。運(yùn)用客主座輪流談判，一般是在做大宗商品買賣，或是成套項(xiàng)目的引進(jìn)時(shí)。比如講，談判可能開始在買方，繼續(xù)談判在賣方，而結(jié)束或在賣方或在買方的談判。所有這些內(nèi)、外部因素均會(huì)影響主座談判人的組織工作。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的成本、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、儲(chǔ)運(yùn)條件、庫存等。,三、按談判地點(diǎn)分類,(3)內(nèi)外線談判。作為東道主，無論“真心”還是“假意”，都必須懂得禮貌待客。主座談判具有談判信心足，禮貌待客及內(nèi)外線談判等特點(diǎn)。主座談判是指在自己所在地、自己做主人的情況下組織進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)談判。態(tài)度不硬不行，對于那些根本不合理或過于苛刻的條件就要硬，硬到“火口”上；但硬得過分，硬的時(shí)間過長也不行；態(tài)度過軟也不可，任其發(fā)展不一定是好事。這種等待情況下的“休會(huì)”就形成“冷的局面”，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。 (3)易受冷落。如果達(dá)不到這一要求，雙方要選擇一種統(tǒng)一的工作語言。作為客人對主人的尊重應(yīng)視為禮貌的表現(xiàn)，而不應(yīng)該被看成是一種軟弱的象征?？妥勁杏锌碗S主便與主應(yīng)客求、較強(qiáng)的語言要求、身受冷落和靈活應(yīng)變等特征。 (一)客座談判 概念。比如，有的大型合作項(xiàng)目，不僅僅涉及到企業(yè)。尤其對于“三來一補(bǔ)”，因其要從原料、圖紙、樣品、中間品到制成品等談起，其環(huán)節(jié)多，外在影響因素比較復(fù)雜，因此需要廣泛而深入的談判。因此，為達(dá)到合作的目的，合作方會(huì)極力以“好言相勸“，談判的氣氛上也是和諧融洽的，雙方對抗性較小。這樣做，一方面可以避免中間環(huán)節(jié)的干擾，提高談判效率和成功的概率；另一方面又可以降低費(fèi)用。 特征。,二、按交易地位分類,(四)合作談判 概念。否則，委托人就不會(huì)真正放心，不可能給予他更大的談判權(quán)限，也不可能讓對方感到委托人的實(shí)力地位和最終達(dá)成協(xié)議的可能。而談判中常以代理談判這一特點(diǎn)，運(yùn)用代理的“第三者身份”來評品買賣雙方條件，以迷惑、說服對方，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)交易或談判成功的目的。否則一旦超越權(quán)限，簽訂的合同也就無法履行或兌現(xiàn)，他自身也難負(fù)起責(zé)任。 特征。運(yùn)用這一特征，或是為了對付買方談判者的重壓，或是為了克服身居異地進(jìn)行談判帶來的不方便，這對于加強(qiáng)賣方談判者的談判地位，通盤考慮各種方案或具體方案的細(xì)枝末節(jié)，取得談判成功是非常必要的。因此在經(jīng)濟(jì)談判中，當(dāng)我方為賣方時(shí)，要注意運(yùn)用這一特征，在一定場合，對技術(shù)條件作適當(dāng)?shù)谋Ａ?，并爭取賣好的價(jià)錢；而當(dāng)外方為賣方時(shí)，則要注意識(shí)別哪些是“實(shí)”、哪些是“虛”，并要防止上當(dāng)受騙。在賣方談判中，賣方談判態(tài)度一方面表現(xiàn)出交易誠懇、心切，另一方面又表現(xiàn)為在價(jià)格上軟中帶硬，不大愿意降價(jià)。因賣方是推銷其商品、技術(shù)、服務(wù)，目的是為了實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。賣方談判是指所有提供商品、技術(shù)、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)、證券等的談判。 （3）對不同情況，采取不同的談判壓力。在談判準(zhǔn)備階段，搜集與談判標(biāo)的有關(guān)的技術(shù)與價(jià)格資料，以確定自己的談判目標(biāo)；在談判開始階段，了解對方態(tài)度和可能發(fā)展的趨勢，以把握談判的方向；在談判過程中，注意對方的交易政策和談判策略，確定或調(diào)整自己的談判策略。 特征。對于有些通過協(xié)商無法解決的索賠，則需要通過訴諸法院，由仲裁法庭作出法律性決定，進(jìn)行“強(qiáng)行索賠”。如有的合同規(guī)定在“交貨后幾月內(nèi)”、“交工后幾月內(nèi)”、“驗(yàn)收后幾月內(nèi)”可以索賠；有的則以地點(diǎn)為界，如“貨物到達(dá)某地之前的問題可以索賠”等；因此在任何合同的簽訂時(shí)都要注意索賠期。有的還需要提供電傳、傳真、照片、錄像、信件等證據(jù)。判斷違約不違約，守約不守約，是以合同為唯一基礎(chǔ)條件，合同是判定是否違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。索賠談判是在合同規(guī)定義務(wù)不能履行或不能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。內(nèi)外向結(jié)合型性格的人，能夠做到軟硬兼施。,一、按談判目的分類,(2)談判爭議力強(qiáng)。從談判的角度講，準(zhǔn)合同的談判與合同的談判無本質(zhì)區(qū)別，所以它們表現(xiàn)出的談判特征也是相似的。但從法律上說，兩者有根本的區(qū)別。一旦這幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，合同的談判也就“基本“結(jié)束。 作為協(xié)議書，一方面可能是意