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案例分析及綜合技巧運(yùn)用-文庫吧資料

2025-04-23 04:35本頁面
  

【正文】 一點兒退讓的余地,所以這句話用的不是很合適?!边@樣一個比較有虛榮心的人必然會這樣表達(dá):經(jīng)濟(jì)方面對我沒有問題。   ■洞察客戶的心理   銷售代表聽到客戶所說的“我朋友都買了,所以我需要買。所以這時客戶自然而然會到這里面來買?!边@時銷售代表傳達(dá)了一個信息:我的產(chǎn)品獨有的特點就在兼顧性方面,這一點跟所有的競爭產(chǎn)品都不太一樣。   ■產(chǎn)品的兼顧性對您來講也是非常重要的   通過這個問題引導(dǎo)客戶看未來的需求,這些需求是客戶從來沒有意識到的。   ■您在從事哪方面的工作   “您在從事哪方面的工作?”這是通過客戶的工作性質(zhì)提供一些最適合客戶的產(chǎn)品,只是銷售代表開始就問:“您是從事什么工作的?”這樣問顯得有點兒太唐突了,所以問這個問題之前最好有一個前奏。這時候,直接進(jìn)入到交易式的行為,“好,您就是想買這個型號,沒有問題,我就是要推薦這個型號給您。這樣客戶接受你的可能性就會很大,也更容易建立融洽的關(guān)系。   ■缺少專業(yè)詞語   銷售代表在提問時用到:我想問問你。   ■缺少專業(yè)的介紹   銷售人員與客戶交流的過程中,在專業(yè)的介紹方面很欠缺,這樣不能給客戶滿意和信任的感覺。   案例分析      ◆在了解客戶需求的過程中需要注意的問題   銷售代表進(jìn)入了解客戶的需求這個流程,在這個階段存在以下幾個問題:   ■專業(yè)能力不夠   電話銷售代表的專業(yè)能力不夠,所以會出現(xiàn)一些言語上的不順暢,明顯出現(xiàn)猶豫的地方,說明她的業(yè)務(wù)能力不是很熟練。   客戶:哎,那行,要不咱就這樣吧。   客戶:哦,是這樣啊。   客戶:實在沒有辦法再便宜點兒了嗎?   銷售:很抱歉,真的沒有辦法了,除了我給您提的那兩個建議以外。   客戶:是嗎?   銷售:果然您不僅參加全國的作家協(xié)會,而且還要在上面公開發(fā)言,所以如果您能擁有我們這一款機(jī)子,到時候它與眾不同的外形會給您帶來與眾不同的風(fēng)格,您的發(fā)言會像我們這款機(jī)子一樣的與眾不同,博得大家的歡迎和羨慕。另外一個是它過一段時間就會降價,我建議您在它降價時再來買,您看怎么樣呢?   客戶:我經(jīng)濟(jì)上倒沒什么問題,就是覺得有點兒貴,而且您的這兩個建議呢,我覺得對我而言也不太合適,因為首先配置要是降下來的話,這個機(jī)子的性能也就跟不上去了,其次我覺得我現(xiàn)在是著急買,因為下個月我要參加一個全國性的學(xué)術(shù)研討會,到時候有我的發(fā)言,我需要用這個機(jī)子。   客戶:您說。   首先它十分的便捷,因為它的體積很小,只有 1.6公斤,您把它放任何一個袋子里都能很方便攜帶;其次,它有一個很適合您的顯示屏,這樣您長時間工作眼睛也不會覺得疲倦;最后,它堅固性非常好,就算發(fā)生一些普通的撞擊也不會出現(xiàn)什么故障。   銷售:哦,您覺得它貴我也很能理解,那么我想請問您一下,您所說的貴是和您預(yù)期的相比呢,還是您已經(jīng)咨詢過其它的公司了,覺得我們的產(chǎn)品貴呢?   客戶:哦,是這樣的,給您打電話之前呢我已經(jīng)給其它幾個公司打過電話了,價錢都要比你們公司的便宜一點兒。您的這個配置加一塊應(yīng)該是 19,186元。   銷售:哦,那我還會給您一個建議,就是我想您平時在外地時也會需要一些娛樂和休閑,另外再給您配置一個DVD光驅(qū)您看怎么樣?   客戶:哦,DVD呀,哎,對,其實我也覺得應(yīng)該有這個需求,因為我除了寫作以外,有時喜歡聽點音樂,看看影碟。   客戶:哦,那倒是。   銷售:那我想問問您,您為什么要買一款筆記本電腦呢?   客戶:因為我以前用的是臺式的,現(xiàn)在,有時要出去走走,我覺得帶個筆記本電腦比較方便,其次我有好多朋友他們都有筆記本電腦,所以我覺得我也有必要買一個。另外我再說一點,您作為一個作家不僅顯示屏很重要,它有另外一個很好的功能就是它的堅固性很強(qiáng),我想您的一些稿子存在電腦里面,如果電腦發(fā)生了撞擊,或者是其它什么事故,稿子丟失了,那可就不好辦了。   銷售:哦,那作為一個作家,您看中了這款機(jī)子的哪一些性能呢?   客戶:嗯,我覺得它的顯示屏比較合適,其次我覺得它的體積比較小,便于我攜帶吧。   銷售:哦,超薄的機(jī)子,那您還記得型號嗎?   客戶:嗯,好像是 8188吧。   銷售:您
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