【正文】 現(xiàn)場的管理? 入住資料的支持和函件的起草與遞發(fā)。入住辦主管1人，與銷售部、物管部聯(lián)合制訂入住程序，實施入住管理入住辦成員3人，負(fù)責(zé)具體的入住引導(dǎo)工作 綜合處 入住辦（可由物管部、銷售部聯(lián)合組成）二、工作職責(zé)說明 銷售部經(jīng)理? 全面負(fù)責(zé)銷售部工作，處理銷售部日常事務(wù)? 制訂銷售方針和銷售策略，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行? 制訂銷售計劃（包括銷售總額計劃、銷售進(jìn)度計劃、銷售費(fèi)用計劃、銷售收款計劃、銷售宣傳推廣計劃），經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。普通銷售人員以一個項目4－6人為宜，分為2～3組負(fù)責(zé)日常銷售、回款業(yè)務(wù)、客戶聯(lián)及基本信息收集工作銷售/事務(wù)型人員1人，主要負(fù)責(zé)與國土局、公證處、銀行按揭等事務(wù)性工作負(fù)責(zé)與銀行財務(wù)部視情況增設(shè)副經(jīng)理回款組2～3人，與銷售人員配合負(fù)責(zé)已售樓盤欠款的催收資料組1 人，負(fù)責(zé)銷售資料檔案管理（含電腦系統(tǒng)），提供臨時性統(tǒng)計數(shù)據(jù)。具有信心、耐心、恒心和勇氣，不畏困難和挫折，處理事務(wù)靈活主動又不違反原則。3. 著裝得體，干凈整潔,儀容端莊，工作時間應(yīng)統(tǒng)一著裝。2. 為人誠實、正直。以公司整體利益為重。機(jī)密文件，請勿外傳第一部分、組織架構(gòu)概念提示銷售部的職能l 銷售部是負(fù)責(zé)公司房產(chǎn)銷售和租賃的業(yè)務(wù)部門，主要職能如下：l 制訂銷售方針和銷售策略，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；l 制訂銷售計劃和銷售價格體系，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；l 負(fù)責(zé)公司所屬房產(chǎn)銷售和租賃，與客戶簽訂房產(chǎn)銷售和租賃合同，并按銷售或租賃合同中的有關(guān)條款的規(guī)定向客戶收取銷售款；l 房產(chǎn)銷售和租賃成果的統(tǒng)計匯總；l 房產(chǎn)銷售和租賃合同、客戶檔案、銷售成果統(tǒng)計報表等有關(guān)銷售文書和資料的管理；l 房地產(chǎn)市場調(diào)研和市場預(yù)測；l 銷售廣告和宣傳推廣活動的策劃、實施；l 為客戶提供細(xì)致全面的售后服務(wù)l 聽取和收集來自客戶的意見、建議，并及時反饋到公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門；l 協(xié)調(diào)配合公司其它業(yè)務(wù)部門的工作。【內(nèi)容概要】本報告包括以下幾個部分內(nèi)容：組織架構(gòu)概念提示側(cè)重提示人員構(gòu)成，職責(zé)要求兩塊內(nèi)容；工作流程概念提示將提供若干成文的銷售過程中的制度，包括合同管理、售樓員制度、簽訂預(yù)定書管理、樣板間管理、來訪記錄表等內(nèi)容。規(guī)章制度概念提示將提供成系列的工作流程模塊以供參考。銷售人員基本要求【基本要求】1. 遵守公司各項規(guī)章制度。不因個人目的而損害公司的利益和形象。具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊合作的意識。4. 了解公司的歷史和項目的特點，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)政策和專業(yè)知識。一、 銷售部組織架構(gòu)銷售部的人員男女結(jié)構(gòu)以六四開或五五開為宜銷售/財務(wù)人員可承擔(dān)有限的銷售接待工作，節(jié)、假需要現(xiàn)場值班主管銷售的副總經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售主管（2名）同時負(fù)責(zé)銷售控制廣告、促銷主管（1名）銷售/市場人員(可由企劃部職員兼)1 人，側(cè)重負(fù)責(zé)市場研究、市場調(diào)查的安排與組織。法律事務(wù)主管1 人，負(fù)責(zé)所有法律事項，處理顧客投訴。? 制定銷售價格體系、全年度銷售計劃及回款計劃，對全年銷售業(yè)績負(fù)責(zé)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行? 經(jīng)常聽取銷售主管的業(yè)務(wù)報告，監(jiān)控和推動銷售工作的進(jìn)展? 定期舉行銷售工作例會，及時協(xié)調(diào)和解決工作中出現(xiàn)的問題? 根據(jù)實際工作需要適時調(diào)整部門內(nèi)人事和工作安排? 按月對銷售人員進(jìn)行業(yè)績評定，確定銷售人員的銷售提成? 負(fù)責(zé)銷售部培訓(xùn)工作? 全面負(fù)責(zé)處理投訴工作? 協(xié)調(diào)公司內(nèi)部及各部門之間及公司外業(yè)務(wù)相關(guān)部門的關(guān)系，并就整個銷售部的工作向主管副總負(fù)責(zé) 售樓處銷售主管? 對樓盤定價、房源供應(yīng)，產(chǎn)品定位提供意見，參與營銷策劃工作? 負(fù)責(zé)主持售樓處的日常工作? 參與制定銷售計劃，負(fù)責(zé)銷售計劃的完成并對完成情況作出分析? 辦理樓盤預(yù)售許可證? 監(jiān)督銷售文書和資料的制作；? 指導(dǎo)與審核商品房買賣合同的簽署? 負(fù)責(zé)新售樓盤的回款落實? 銷售廣告的策劃實施及效果監(jiān)控? 計算預(yù)售樓宇的建筑面積? 辦理竣工樓盤的面積測量? 監(jiān)督、指導(dǎo)銷售成果統(tǒng)計報表的制作? 市場調(diào)研的組織與實施? 對入住前客戶投訴的處理? 就售樓處的工作對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售控制? 整理和匯總電話接聽，到訪客戶的情況記錄? 制定銷控表和應(yīng)收帳款催收表，監(jiān)督成交情況和督促應(yīng)收帳款的催收? 復(fù)核買賣合同的簽署并蓋章? 呈報每日成交與回款統(tǒng)計表? 將與銷售有關(guān)的各類信息廣告向銷售代表公告銷售代表? 日常銷售接待（接聽電話，接待到訪客戶并登記相關(guān)文表）? 拓展全新客戶群? 促成成交，簽署合同，催收房款? 銷售合同執(zhí)行? 協(xié)助客戶辦理銀行按揭貸款手續(xù)? 協(xié)助客戶辦理購房款結(jié)算和入住手續(xù)? 協(xié)助客戶辦理所購樓宇的產(chǎn)權(quán)證，為客戶提供完備的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移所需的文件。? 與入住相關(guān)的回款及按揭落實情況的對接? 與物業(yè)管理公司協(xié)調(diào)，及時處理驗收過程中出現(xiàn)的問題? 就入住工作對銷售部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)入住辦成員? 帶領(lǐng)客戶驗收房屋? 對需維修的房屋指導(dǎo)客戶填列維修單并與工程部和物業(yè)管理公司聯(lián)系，監(jiān)督維修落實情況? 審核合同和付款情況? 審核驗收手續(xù)是否完備? 開具退款票據(jù)? 在入住過程中對客戶提出的咨詢進(jìn)行解釋? 填列入住情況日報表例： 職務(wù)說明書單位：公司部門：銷售部 直接上級：部門經(jīng)理 工資級別：工作名稱：主管工作概要：負(fù)責(zé)發(fā)展項目商品房的推廣，銷售及經(jīng)營事項工作職責(zé)1． 項目銷售前期市場調(diào)查及預(yù)測。3． 與廣告、公關(guān)公司接洽。5． 辦理樓盤銷售面積測繪事項。6．督導(dǎo)辦理銷售樓具體手續(xù)及文本。資格要求一． 結(jié)構(gòu)：具備大專以上學(xué)歷； 2．三年以上專業(yè)經(jīng)驗； 3．了解現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)、心理學(xué)等現(xiàn)代管理基礎(chǔ)知識； 4．了解企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動分析和財務(wù)分析內(nèi)容和方法； 5．了解經(jīng)濟(jì)法及相關(guān)法規(guī)專業(yè)知識。 協(xié)調(diào)：正確協(xié)調(diào)上下級及各業(yè)務(wù)口，各部門工作關(guān)系。 5．用普通話進(jìn)行業(yè)務(wù)商洽和日常對話，閱讀英文經(jīng)濟(jì)文章、操作電腦等能力。四．品德：具有良好的職業(yè)道德。二．批件申辦項目啟動后，銷售部應(yīng)積極配合爭取，盡早獲得預(yù)售許可文件，此前還要向國土查文辦理包括：建筑物主體、分層、分戶及公用面積等的測繪報告。三、 資料制作正式銷售開始之前，銷售部應(yīng)制出樓盤表資料（包括樓盤、面積、價格、付款方式等內(nèi)容）和客戶須知、樓宇預(yù)定書等對外文件以及合同執(zhí)行情況表和客戶檔案等內(nèi)部資料。通常根據(jù)前期市場調(diào)查獲得的信息結(jié)合項目本身特征而策劃的促銷計劃將由廣告部門或特別委托的廣告公司配合完成。五、 銷售操作此項工作在銷售部業(yè)務(wù)流程中持續(xù)的時間最長也最繁復(fù)，包括最初和以后各期銷售的簽約、回收樓款、辦理公證、處理各種異常情況（退樓、換樓、更名、欠款等）、應(yīng)該與財務(wù)、設(shè)計、工程等部門配合并與客戶建立良好的合作關(guān)系。七、 客戶入住項目完成并達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn)后，銷售部應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)正式向客戶發(fā)出入住通知書，并同時與物業(yè)管理公司安排好每一戶客戶的入住事宜，有關(guān)客戶資料應(yīng)向物業(yè)管理公司移交，以便雙方配合處理各項善后問題?？蛻糇罱K獲得產(chǎn)權(quán)證書之前，銷售部應(yīng)按政府規(guī)定制作房產(chǎn)分戶登記資料，同時備齊各類有關(guān)文件協(xié)助客戶辦妥產(chǎn)權(quán)證領(lǐng)取手續(xù)。項目完成后保持與客戶的良好關(guān)系則可以為下一個項目的推廣銷售作好鋪墊。銷售人員應(yīng)針對客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策略：并把重點放在用家和投資者上。贈送有關(guān)售樓資料，耐心解答客戶的詢問?？蛻艚患{公司規(guī)定的定金（履約金），同時與銷售人員簽署認(rèn)購書。若當(dāng)?shù)責(zé)o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證。發(fā)展商申請按揭，由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。 收款過程設(shè)計收款過程的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤。 情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款（應(yīng)付、實付）、拖欠情況。 法律問題咨詢銷售員應(yīng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規(guī)（如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法），以滿足客戶的咨詢。要求并協(xié)助買方對正式合同進(jìn)行公證以免產(chǎn)生后遺癥。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應(yīng)協(xié)助對方謀求糾紛的解決。隨著接洽的深入，注意運(yùn)用折扣策略促銷。1． 收款催款過程控制收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。若顧客拖欠購樓款，在時間和數(shù)量上超過了公司的底限時，銷售人員應(yīng)請示主管領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧客。3． 延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。只有在實際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)?？蛻魴n案主要包括：顧客付款憑證、認(rèn)購書、買賣合同書及公證書等。通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。評定的主要依據(jù)有：（1）接洽總?cè)藬?shù)；（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級的評價。4．銷售工作的總結(jié)銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少環(huán)節(jié)。不斷改進(jìn)銷售工作。第二部分、規(guī)章制度概念提示A、銷售事務(wù)管理細(xì)則制訂銷售計劃l 銷售計劃的內(nèi)容包括銷售總額計劃、銷售進(jìn)度計劃、銷售費(fèi)用計劃、銷售宣傳推廣計劃、銷售收款計劃；l 銷售總額計劃以公司全年的經(jīng)營目標(biāo)為依據(jù)制訂；l 銷售進(jìn)度計劃以銷售總額計劃為依據(jù)，根據(jù)房屋銷售的季節(jié)性規(guī)律和前若干年銷售實績的分布狀況，將整體銷售目標(biāo)合理分配到全年的每個月、每個季度；l 銷售費(fèi)用計劃包括銷售人員的工資、提成、宣傳推廣費(fèi)用、交通費(fèi)、通訊費(fèi)用、公關(guān)交際費(fèi)用和辦公費(fèi)用等；A、 銷售人員的基本工資由財務(wù)部按有關(guān)制度確定。