【正文】 統(tǒng)一標準文本。公檢法機關工作人員因公務需要查閱法律文書和資料，必須要出示工作證和持有工作單位的介紹信。銷售文書和資料的管理1. 銷售資料包括銷售臺帳、銷售成果統(tǒng)計報表、銷控表、現(xiàn)場客戶接待記錄表等所有的銷售原始資料；2. 建立銷售資料庫（包括紙張和計算機存儲設備），所有銷售資料入庫，設專職資料員負責保管；3. 銷售文書和資料屬公司機密，除專職銷售人員外其他人一律不得借閱、查看和復印。逐步完成由旁觀者到看客到準業(yè)主的角色轉(zhuǎn)換。拓展全新客戶群1. 銷售人員要積極主動拓展新的客戶群，不能一昧守株待兔；2. 銷售人員要對潛在客戶進行充分挖掘和引導，主動出擊，重點推薦；3. 把所銷售項目的優(yōu)勢、賣點、文化價值、藝術品位等內(nèi)容灌輸給這些潛在客戶?？蛻艋卦L1. 建立長期有效的客戶回訪機制；2. 定期（每周）對登記在冊的客戶資料進行瀏覽和整理，根據(jù)與客戶接觸洽談過程中對客戶的把握和判斷，將所有的客戶按照不同的類型分類；3. 針對客戶不同的心理采取靈活的回訪方式，如電話問候、新情況介紹、郵寄銷售資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。要耐心傾聽客戶的講話，理清思路，引導客戶表達內(nèi)心期望，并以吸引客戶前往銷售中心為主要任務。3. 對每位到現(xiàn)場參觀的客戶，銷售人員都要在接待工作完成后填寫現(xiàn)場客戶接待記錄表。用精辟、生動的語言向客戶介紹項目。2. 銷售面積的計算依據(jù)為：《商品房銷售面積測量與計算》/《房產(chǎn)測量規(guī)范》及深圳市國土局頒布的商品房銷售面積計算規(guī)劃實施細則；3. 可在辦理《預售商品房許可證》后，憑報建本往國土局測算銷售面積；4. 房屋竣工驗收后，由國土局對房屋的建筑面積進行實際測量，銷售面積以多退少補的原則按實測面積進行調(diào)整。對戶外廣告要定期檢查其完好和美觀程度，如發(fā)現(xiàn)破損或臟亂應立即督促廣告發(fā)布公司對其進行修復或清理，以保證廣告發(fā)布的效果。2. 銷售部作為公司對外的窗口，要耐心聽取和搜集來自客戶及社會各界的意見、建議或投拆，形成書面記錄及時反饋給公司領導，以便盡快形成處理意見。同業(yè)交流1. 與同行和中介之間要進行充分的交流，建立廣泛的聯(lián)系，互通信息，形成網(wǎng)絡；2. 密切關注同行的最新動向與政府行業(yè)主管部門、媒體單位和社會人士的交流1. 開發(fā)辦、國土局、統(tǒng)計局等相關政府行政管理機關和媒體單位是銷售過程中必須經(jīng)常與之有工作往來的。一份送分管銷售副總經(jīng)理，一份由資料員作為部門文件予以保留。會議主要議程是檢查評定銷售計劃的完成情況和銷售合同的執(zhí)行情況，月度銷售成果匯總并填制統(tǒng)計報表，安排下月的工作，銷售人員的業(yè)績評定（確定銷售人員當月的銷售提成）等。會議上每人匯報自己上周的工作，集體總結(jié)回顧上周的工作情況，匯總上周工作成果，提出和解決上周工作中存在的問題安排本周的工作。按上述特別價格審批制度屬公司高度機密，嚴禁向任何與銷售工作無關人員泄露。特別價格申請審批表附在銷售合同后存入客戶檔案。低于公司規(guī)定價格5％以內(nèi)（含5％）報銷售經(jīng)理審核批準；低于公司規(guī)定價格8％以內(nèi)（含8％）報分管銷售副總經(jīng)理審核批準；低于公司規(guī)定價格8％以上（不含8％）報總經(jīng)理審核批準。銷售人員不得向任何客戶承諾超出公司規(guī)定以外的價格優(yōu)惠。銷售價格的制定1. 銷售價格體系（包括價格和付款方式）由銷售經(jīng)理負責制訂，經(jīng)公司批準后執(zhí)行。l 銷售收款計劃l 銷售收款計劃以銷售進度計劃和實際銷售情況為依據(jù)，一般情況下簽訂購房合同后完全履約的客戶有一個通常的比例，參照這個履約率及購房合同中有關銷售金額和付款方式的條款來制訂收款計劃。B、 銷售人員的提成銷售員的提成比例一般在3～5‰。同時為以后開發(fā)的項目的設計、建造和廣告策劃工作借鑒?？偨Y(jié)整個項目或一段的銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平。3．銷售工作中的處理個案記錄即將特殊個案（特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關憑證，以備忘查詢。2．銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行。銷售結(jié)束 銷售資料的整理和保管銷售部門及有關部門銷售、法律文件分門別類整理，由相關部門分別保管。7． 與物業(yè)管理的交接主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。6． 客戶回訪與親情培養(yǎng)客戶回訪是我們堅持的服務。5． 客戶檔案本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛。4． 入住環(huán)節(jié)的控制樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應給有關顧客發(fā)出辦理入住的通知書。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。2． 按期交款的收款控制原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。當交款期臨近時，銷售人員應主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控顧客合同款及實際付款情況檢查顧客履約情況顧客付清全部樓款顧客非正常付款顧客正常付款（準備）通知顧客入住我方是否按期交工按期交工延期交工催款，可按合同規(guī)定提出處罰意見盡可能要求顧客按合同付款顧客付款（交納違約金）顧客付款顧客付款主動提醒、督促顧客履約銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責任。10．價格談判的原則和策略公司制定的折扣原則（底價），銷售人員不得擅自違反。買方自身遇到有關法律糾紛時，公司保持中立，恪守合同。在正式買賣合同之前，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題?？蛻魴n案記錄客戶檔案記錄為下一階段“銷售后服務”作準備，內(nèi)容包括客戶名址、電話、身份證（護照）號碼、背景情況、合同有關內(nèi)容（樓號、樓層、付款方式）、合同履行情況。一般制成表格或用電腦實現(xiàn)。應視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設計，并不斷修正完善。涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務部協(xié)同辦理。 辦理銀行按揭銀行按揭能有力地促進地產(chǎn)銷售。公司法人或其委托授權人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。 正式合同的簽署 正式合同即房地產(chǎn)買賣合同，由當?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。 認購書的簽署認購書是具有一定約束力協(xié)議。 購房情況介紹有針對性地介紹樓，并突出其特色（設計、位置、環(huán)境、交通及配套設施）和公司優(yōu)勢（企業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶印象，增強其購買信心。銷售實施一、 銷售實施的流程如下：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭l 顧客購買心理分析l 樓房情況介紹 l 簽定認購書 l 客戶檔案記錄 l 成交情況匯總l 正式合同公證 l 簽訂正式合同l 辦理銀行按揭l 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 客戶購房心理分析根據(jù)動機的不同，客戶分為四大類：（1）投資者；（2）用家；（3）投機者（炒家）；（4）刺探的同行（競爭對手和交易機構(gòu)）。九、項目總結(jié)每一個項目完成時（或階段性銷售計劃完成時），都應該總結(jié)以下情況：l 資金回收l 市場反應l 工作績效l 事故教訓等，主要目的在于掌握工作情況，提高業(yè)務水平。八、 產(chǎn)權轉(zhuǎn)移產(chǎn)權轉(zhuǎn)移的完成標志著物業(yè)歸屬的合法性轉(zhuǎn)變，也為銷售程序的完成劃上句號。六、 成交匯總銷售操作的適當階段或銷售總體完成之前應進行仔細的成交匯總工作，主要復審每單合同的回款情況，并根據(jù)具體問題采取措施處理買賣糾紛，即盡量在項目竣工交樓前杜絕可能遺留至后階段的麻煩。銷售部應在客戶走訪、樣板間、展銷會展示等方面承擔宣傳推廣的職責。四、 宣傳推廣宣傳推廣工作應在銷售之前和銷售過程中適時展開。以便在物業(yè)銷售和產(chǎn)權轉(zhuǎn)移時有正式的規(guī)格依據(jù)。第二部分 工作流程概念提示銷售工作規(guī)范一、銷售工作五個方面的內(nèi)容l 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標l 建立一個鮮明的發(fā)展商形象l 制定并實施合理的價格政策l 實施規(guī)范的銷售操作與管理l 保證不動產(chǎn)權轉(zhuǎn)移的法律效力二、銷售工作的三個階段l 預備階段、操作階段、完成階段（總結(jié)）三、 銷售部工作職責（工作流程）市場調(diào)查目標市場價格依據(jù)批件申辦面積測繪預售許可資料制作樓盤價格合約文件宣傳推廣廣告策劃促銷實施銷售操作簽約履行樓款回收成交匯總回款復審糾紛處理客戶入住入住通知管理移交產(chǎn)權轉(zhuǎn)移分戶匯總轉(zhuǎn)移完成項目總結(jié)業(yè)務總結(jié)客戶親情一、 市場調(diào)查項目初始階段銷售部涉入的具體工作是市場調(diào)查，主要有兩個目的：其一根據(jù)項目特征了解市場接受層面，明確銷售對象；其次是廣泛比較同類條件項目的銷售情況，并適應資金回收要求而制定初步的銷售價格。三． 監(jiān)督：接受上級和有關職能部門的監(jiān)督和考核。 培訓：能對新來的同事或下屬進行經(jīng)常性業(yè)務指導。二． 能力：分析：具備分析市場趨向，樓盤，價格數(shù)據(jù)能力； 指揮：根據(jù)項目指標及下屬業(yè)務能力狀況，組織完成促銷計劃。7．進行公司物業(yè)出租的市場推介工作。5．統(tǒng)計，制作樓盤表，價目表及預訂書資料。4． 辦理商品房預售手續(xù)。2． 銷售廣告策劃，督促及部門操作。? 市場調(diào)查，信息反饋? 拓展客戶群，回訪客戶事務組? 負責幫助選擇貸款購房客戶自提供資料至銀行放款的全程服務? 購買合同文本? 協(xié)調(diào)與房產(chǎn)交易中心，公證處，貸款銀行的關系? 審核貸款購房客戶的入住資格綜合處回款小組? 負責已售樓盤應收帳款的催收? 負責對違約客戶提起訴訟的資料準備? 負責對違約客戶發(fā)函和跟蹤資料員? 銷售文書和資料庫的建立、收集和保管? 銷售成果的統(tǒng)計及報表的制作? 對電腦管理系統(tǒng)和檔案的維護與管理? 呈報周以上時間段的銷售、回款和客房資料統(tǒng)計報表? 負責與財務部及總部的數(shù)據(jù)對接? 提供其他臨時性的統(tǒng)計數(shù)據(jù)? 銷售例會的會議記錄及整理保存? 整理銷售工作所需文字資料法律事務主管? 對所有相關法律文件中文字及其變更的確定? 對所有訴訟案件的起訴、應訴和調(diào)解? 對所有案件處理，客戶接待，文書起草中有歧義的部分提供法律解釋和意見? 接待客戶投訴入住辦入住辦主管? 入住計劃的制定、實施和分析? 入住辦公