【正文】 0%或以上的開(kāi)發(fā)商出局，似乎正在成為現(xiàn)實(shí)。1994年 5月開(kāi)始的宏觀調(diào)控，范圍廣，力度大，曾經(jīng)導(dǎo)致全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大蕭條，近 50%的開(kāi)發(fā)商沒(méi)有挺過(guò)嚴(yán)冬。第一講：開(kāi)發(fā)商的企業(yè)轉(zhuǎn)型與制度創(chuàng)新一、大浪淘沙中的選擇 : 要么轉(zhuǎn)型，要么破產(chǎn)二、轉(zhuǎn)型的突破口： 創(chuàng)建客戶(hù)型企業(yè)的六大理由三、重塑發(fā)展商的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ： 客戶(hù)導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)化操作基本內(nèi)容高速發(fā)展的中國(guó)經(jīng)濟(jì)引發(fā)了爆炸式的城市化速度，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)還是個(gè)幼稚的行業(yè)，突然承擔(dān)起為數(shù)以?xún)|計(jì)的城市家庭提供住所的重任?！?按照 25%計(jì)算銷(xiāo)售利潤(rùn)， 潤(rùn)可能達(dá)到約 。損失折扣部分僅僅為 。 改變盈利模式，加速資金周轉(zhuǎn)，獲取更大的機(jī)會(huì)利益。 在部分城市降價(jià)回籠資金之后， 08年 1月份，在開(kāi)發(fā)商資金普遍緊張時(shí)，萬(wàn)科卻投資 30億元，在上海、東莞、成都快速獲取了 4塊土地。 萬(wàn)科認(rèn)為，中央調(diào)控房?jī)r(jià)的政策是非常明確的 ，逆勢(shì)而為只會(huì)引來(lái)更嚴(yán)厲的調(diào)控措施，不利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展，也不利于萬(wàn)科的長(zhǎng)期發(fā)展。萬(wàn)科的應(yīng)對(duì)： 伴隨著王石的拐點(diǎn)論， 萬(wàn)科在 深圳、廣州、成都、上海、北京 …… 開(kāi)始了一系列令人眼花繚亂的降價(jià)。萬(wàn)科充分利用了周轉(zhuǎn)速度和規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)操作著 100個(gè)左右的項(xiàng)目 ， 多項(xiàng)目快速操作，能夠合理規(guī)避土地增值稅，提高公司的運(yùn)營(yíng)效益。清算土地增值稅等一系列政策對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)的發(fā)展影響深遠(yuǎn)，它打擊囤積土地；抑制高檔項(xiàng)目；要求嚴(yán)格成本管理；迫使開(kāi)發(fā)商改變盈利模式 —— 從單項(xiàng)目高利潤(rùn)開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)向成規(guī)模高周轉(zhuǎn)開(kāi)發(fā)。 在一系列措施出臺(tái)后， 07年 1月 16日，國(guó)稅總局出臺(tái)土地增值稅清算的通知。 第三、房地產(chǎn)市場(chǎng)與政府的發(fā)展目標(biāo)日益對(duì)立有人這樣概括房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的四大 “擠出效應(yīng) ”：抑制居民其他消費(fèi)；加劇收入不公；浪費(fèi)社會(huì)資源；影響農(nóng)村剩余勞動(dòng)力穩(wěn)定轉(zhuǎn)移。 萬(wàn)科的應(yīng)對(duì)： 萬(wàn)科認(rèn)為，自己經(jīng)營(yíng)住宅業(yè)十多年來(lái)積累的最重要的財(cái)富，就是一大批忠誠(chéng)客戶(hù)。在媒體上，有人充滿(mǎn)仇視地煽動(dòng)：房地產(chǎn)已成為洗劫民眾財(cái)富、制造社會(huì)不公、破壞社會(huì)穩(wěn)定、為廣大民眾最 “ 深?lèi)和唇^ ”的 “ 惡 ” 行業(yè)。第二、買(mǎi)賣(mài)雙方的市場(chǎng)矛盾開(kāi)始激化由于房?jī)r(jià)的快速上漲，對(duì)比過(guò)去一、二年，老百姓在一些大城市買(mǎi)一套住房要多 30%——50% 的債務(wù)負(fù)擔(dān)， “房奴 ”也隨之成為這幾年的流行詞。資本集中的過(guò)程意味著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激化。萬(wàn)科的全國(guó)市場(chǎng)占有率已經(jīng)從 2023年的 %，穩(wěn)步提升到 2023年的 2%,成為國(guó)內(nèi)最大的開(kāi)發(fā)商。并 用了長(zhǎng)達(dá)十年的時(shí)間來(lái)完成專(zhuān)業(yè)化進(jìn)程。這個(gè)弱肉強(qiáng)食的過(guò)程已經(jīng)開(kāi)始了。大型開(kāi)發(fā)商加快瓜分全國(guó)市場(chǎng)在過(guò)去，開(kāi)發(fā)商的能力主要取決于對(duì)土地資源的占有，只要搞到地，就可以賺錢(qián)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有六萬(wàn)家左右的開(kāi)發(fā)商，而它們的出身幾乎來(lái)自 “三百六十行 ”。也許，我們可以從一本書(shū)里找到一點(diǎn)提示。他們沒(méi)有理解復(fù)雜的市場(chǎng)變化，他們還在面對(duì) “過(guò)去的市場(chǎng) ”。書(shū)中援引英國(guó)著名的小說(shuō)家Henry Tomlinson的話說(shuō)： “將軍們往往在準(zhǔn)備打過(guò)去的戰(zhàn)爭(zhēng)。 07年 11月，這兩個(gè)數(shù)字更高達(dá) 和 ，同比增長(zhǎng) 90%和 147%。優(yōu)秀的公司總是能抓住危機(jī)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇。 開(kāi)發(fā)商的 企業(yè)轉(zhuǎn)型與流程再造 —— 創(chuàng)建客戶(hù)型開(kāi)發(fā)商企業(yè)目前的宏觀調(diào)控被許多業(yè)內(nèi)人士看成是一場(chǎng)危機(jī)。但是任何危機(jī)都具有兩面性，它既可能是生存的威脅，又可能是發(fā)展的機(jī)遇。萬(wàn)科近 6年的發(fā)展速度 ： 開(kāi)發(fā)商的 企業(yè)轉(zhuǎn)型與流程再造 —— 創(chuàng)建客戶(hù)型開(kāi)發(fā)商企業(yè)2023年以前，萬(wàn)科一直保持著 20%左右的增長(zhǎng)率；而從 04年宏觀調(diào)控開(kāi)始，萬(wàn)科的發(fā)展速度提高了一倍，達(dá)到 40%左右。熱銷(xiāo)書(shū)《執(zhí)行》一書(shū)的作者拉里和拉姆， 06年又推出了一部新作 —— 《轉(zhuǎn)型》，此書(shū)一問(wèn)世就登上了《紐約時(shí)報(bào)》的暢銷(xiāo)書(shū)排行榜。 ”作者說(shuō)，企業(yè)家們經(jīng)常具有火熱的激情，但所執(zhí)行的是錯(cuò)誤的戰(zhàn)略，做著錯(cuò)誤的事情。因此，決定成敗的工具、做法和行為可以總結(jié)為一句話： 要么轉(zhuǎn)型，要么破產(chǎn)。萬(wàn)科為什么能在宏觀調(diào)控中實(shí)現(xiàn)加速度？中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)正在面臨著市場(chǎng)巨變，僅舉四點(diǎn)：第一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)始走上資本集中的道路中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出高度分散、大大小小開(kāi)發(fā)商各自拓荒的特點(diǎn)。原因是市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻太低，只要搞到地，就可以做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益充分化，競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越取決于公司的內(nèi)在素質(zhì)，靠占有土地建立的優(yōu)勢(shì)僅僅是暫時(shí)的。萬(wàn)科的應(yīng)對(duì)： 早在 95年，萬(wàn)科就提出了專(zhuān)業(yè)化的道路。專(zhuān)業(yè)化的提升， 為其 順應(yīng)市場(chǎng)集中的趨勢(shì)，布局全國(guó)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。隨著客戶(hù)選擇產(chǎn)品、選擇服務(wù)、選擇品牌能力的提高，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)始走上資本集中的道路。對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)充分的房地產(chǎn)市場(chǎng)：香港前九家開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)占有率達(dá)到 80%；而日本排在第一位的發(fā)展商，市場(chǎng)占有率達(dá)到 29%。 房地產(chǎn)行業(yè)的客戶(hù)關(guān)系日益緊張。 在一次《最受尊重的職業(yè)》評(píng)選中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)被評(píng)為倒數(shù)第二 。06年，萬(wàn)科進(jìn)一步提出改變企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式，將以項(xiàng)目為核心的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為中心的運(yùn)營(yíng)模式。顯然這些都是與政府 的 發(fā)展目標(biāo)相對(duì)立的。 9月 27日央行又出臺(tái)了房貸新政。萬(wàn)科的應(yīng)對(duì)： 由于專(zhuān)業(yè)化的提升，萬(wàn)科的周轉(zhuǎn)率已經(jīng)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)平均水平，在同等的利潤(rùn)率水平下，可以獲得更高的資產(chǎn)回報(bào)率。第四、房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了調(diào)整期作為前三點(diǎn)市場(chǎng)變化的必然，從 07年 10月開(kāi)始，房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入了調(diào)整期，從最初的銷(xiāo)售量萎縮，到目前的價(jià)格松動(dòng)，有意思的是，順應(yīng)市場(chǎng)，最先采取降價(jià)策略的恰恰是萬(wàn)科，而不是資金困難的中小開(kāi)發(fā)商。萬(wàn)科的降價(jià)行動(dòng)至少有三個(gè)意圖： 維護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。 推動(dòng)市場(chǎng)洗牌， 進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此，有人認(rèn)為，如同幾年前的彩電業(yè)，萬(wàn)科在 “ 清理門(mén)戶(hù) ”。 例如，萬(wàn)科上海元宵節(jié) 95折特賣(mài)中， 8個(gè)小時(shí)就賣(mài)出了 170多套，總銷(xiāo)售額達(dá) ?！? 有人這樣給萬(wàn)科算賬：假設(shè)將這 億元作為資本投入，按照的 30%左右的啟動(dòng)資金計(jì)，萬(wàn)科就能實(shí)現(xiàn)總投入近 9億元的新項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。第一講：開(kāi)發(fā)商的企業(yè)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新（我是誰(shuí)？）第二講：開(kāi)發(fā)商的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作平臺(tái)（起跑線在哪兒？）第三講：開(kāi)發(fā)商的客戶(hù)服務(wù)管理（方向是什么？）下面將從三個(gè)方面具體解讀 “萬(wàn)科為什么能在宏觀調(diào)控中實(shí)現(xiàn)加速度 ”，其中有萬(wàn)科的思考與作法，也不乏其他優(yōu)秀開(kāi)發(fā)商的思考與作法，我們應(yīng)該能從中為自己找出一個(gè)滿(mǎn)意的回答。開(kāi)發(fā)商們采用的小而全的管理模式、手工作坊式的生產(chǎn)手段、叫賣(mài)式的經(jīng)營(yíng)方法，很快就顯得不相適應(yīng)。據(jù)報(bào)道，近一年來(lái)，北京、上海數(shù)量龐大的小型開(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始放棄無(wú)力開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目或退出開(kāi)發(fā)商行業(yè)。 本次宏觀調(diào)控呢？一、大浪淘沙中的選擇： 要么轉(zhuǎn)型，要么破產(chǎn)中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)僅有 20多年的歷史，它的發(fā)展一直伴隨著發(fā)展，規(guī)范，再發(fā)展 , 再規(guī)范，每十年左右就有一次宏觀調(diào)控。最近又有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì) 3—4 年內(nèi)，只有 5%的開(kāi)發(fā)商可以生存下來(lái)。但這還不是最后的結(jié)果。 企業(yè)轉(zhuǎn)型是必由之路企業(yè)轉(zhuǎn)型就是改變一種活法。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，作生意，則是利用關(guān)