【正文】 銷售人員每月有銷售定額，未完成定額的，按銷售金額的3‰提成；達(dá)到銷售定額的，按銷售金額的4‰提成，銷售達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)性額度時(shí)，超出部分按5‰提成，每筆提成中拿出25％作為銷售部全體人員的公共提成，由銷售經(jīng)理控制發(fā)放；C、 按照慣例宣傳推廣費(fèi)用應(yīng)占銷售額的3～6％D、 銷售部每月交通費(fèi)用定額為？（根據(jù)沈陽(yáng)具體情況作出）E、 通訊費(fèi)用人均每月為300元；F、 公關(guān)交際費(fèi)用按實(shí)際銷售金額的1‰計(jì)取；G、 辦公費(fèi)用由辦公室按公司有關(guān)制度確定。l 銷售宣傳推廣計(jì)劃l 銷售宣傳推廣計(jì)劃由銷售部與企劃部共同協(xié)商配合完成。2. 所有待售樓宇一律按公司統(tǒng)一制訂的價(jià)格表明碼實(shí)價(jià)銷售，除公司規(guī)定的價(jià)格優(yōu)惠外，任何客戶不再享有其他價(jià)格優(yōu)惠。3. 如果確實(shí)因情況特殊，需以較低價(jià)格出售樓宇，經(jīng)辦銷售人員須填寫(xiě)特別價(jià)格申請(qǐng)審批表。特別價(jià)格申請(qǐng)審批表經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽署后，經(jīng)辦銷售人員據(jù)此辦理銷售手續(xù)。凡以特別價(jià)格成交，按所成交合同金額的百分之八十計(jì)取銷售提成。銷售工作例會(huì)制度1. 全體銷售人員于每周一上午舉行例會(huì)。會(huì)議內(nèi)容形成會(huì)議紀(jì)要由資料員作為部門(mén)文件予以保留；2. 全體銷售人員于每月月底舉行月度工作會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容形成會(huì)議紀(jì)要，一式兩份。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研1. 待開(kāi)發(fā)項(xiàng)目地塊環(huán)境中及周邊配套設(shè)施的調(diào)研；2. 已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目（尚處于銷售過(guò)程中）地塊環(huán)境及周邊配套設(shè)施的調(diào)研；3. 與已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)性同類樓盤(pán)的跟蹤調(diào)研4. 本市具有一定規(guī)模的商品樓盤(pán)資料的定期搜集5. 沈陽(yáng)樓市現(xiàn)狀分析和未來(lái)走勢(shì)預(yù)測(cè)6. 全國(guó)范圍內(nèi)尤其是北京、上海和深圳樓盤(pán)資料的搜集和樓市分析；7. 密切關(guān)注國(guó)家的房地產(chǎn)業(yè)政策，新頒布的房地產(chǎn)法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)報(bào)刊上發(fā)表的文章和公布的信息，努力把握中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和趨勢(shì)，為后繼開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的選擇定位提供參考和依據(jù)。與這些部門(mén)保持密切的聯(lián)系，與其工作人員經(jīng)常進(jìn)行溝通和交流并建立融洽的人際關(guān)系，對(duì)保障銷售工件的順利進(jìn)行是十分必要的。銷售廣告的投入和監(jiān)控1. 根據(jù)銷售計(jì)劃和銷售進(jìn)度計(jì)劃來(lái)制訂廣告投放節(jié)奏和力度，包括投放的額度、媒體、時(shí)間、版面等；2. 對(duì)已投放的銷售廣告要進(jìn)行監(jiān)控，密切注意廣告所產(chǎn)生的效果，并對(duì)其做詳細(xì)的記錄，然后對(duì)記錄的情況進(jìn)行歸納和分析。辦理《預(yù)售商品房許可證》（以深圳為例）1. 樓盤(pán)預(yù)售前須到深圳市國(guó)土局辦理《預(yù)售商品房許可證》2. 辦理《預(yù)售商品房許可證》要提交以下資料的復(fù)印件：l 營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本l 土地批租合同和土地使用權(quán)證l 建筑規(guī)劃許可證l 建筑施工許可證l 經(jīng)有關(guān)主管部門(mén)批準(zhǔn)的規(guī)劃方案和建筑平、立、剖面圖l 投資證明銷售面積的計(jì)算和測(cè)量（以深圳為例）1. 銷售面積即為所售房屋的建筑面積，由專人負(fù)責(zé)計(jì)劃，其計(jì)算成果作為簽訂銷售合同時(shí)客戶所買(mǎi)的面積。銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待1. 銷售人員在接待赴營(yíng)銷中心參觀洽談的客戶時(shí)要熱情大方，不卑不亢，注重形象。2. 銷售人員對(duì)產(chǎn)品要高度熟悉，客戶提出的問(wèn)題要能對(duì)答如流，在與客戶交談接觸過(guò)程中要善于揣摩和把握客戶心理，積極調(diào)動(dòng)和引導(dǎo)客戶的情緒，調(diào)控銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和節(jié)奏。銷售熱線電話的接聽(tīng)與記錄1. 要求接聽(tīng)電話時(shí)要始終保持禮貌熱情的態(tài)度，談吐清楚，不急不燥，并注意把握說(shuō)話的節(jié)奏。2. 對(duì)客戶提出的問(wèn)題，有把握的按已有思路謹(jǐn)慎回答，并注意引導(dǎo)，保持解答口徑的一致性，避免隨意性和不確定性；沒(méi)有把握將問(wèn)題解答清楚時(shí)，不要急于回答，以免引起客戶的誤解；3. 對(duì)接聽(tīng)的每一個(gè)銷售電話都應(yīng)詳細(xì)記載在電話接聽(tīng)記錄表上，作為原始銷售資料保存；4. 原則設(shè)兩種銷售專線，其中一種作為工作電話（供銷售人員對(duì)外聯(lián)絡(luò)及收發(fā)傳真使用），另一種為客戶專用（只供客戶打進(jìn)咨詢，不用作對(duì)外聯(lián)絡(luò)），可考慮安裝集線電話。通過(guò)對(duì)客戶的回訪，不斷與客戶接觸，增進(jìn)了解，形成客戶網(wǎng)絡(luò)。鼓動(dòng)他們到銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看樓，親身感受現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)過(guò)精心營(yíng)造的銷售氛圍，潛移默化的使之在心理上由不知道、不以為然逐步發(fā)展到接受和認(rèn)可，直至由衷的喜愛(ài)。銷售成果的統(tǒng)計(jì)及報(bào)表的制作1. 銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表可參照省、市統(tǒng)計(jì)部門(mén)通行的格式和文本；2. 指定專人按月、季、年對(duì)銷售成果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，制作統(tǒng)計(jì)報(bào)表；3. 銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表一式三份，一份送行業(yè)主管部門(mén)，一份送主管銷售副總，一份由銷售部資料員存檔。公司其它工作人員確因工作所需，要查閱銷售文書(shū)和資料，須持有分管銷售工作副總經(jīng)理的書(shū)面許可，并在資料員處登記后方可借閱，同時(shí)借閱人必須確保不將查閱到的內(nèi)容向外透露。銷售合同管理銷售合同的簽訂l 簽訂銷售合同要慎重，尤其是涉及金額較大的銷售合同應(yīng)更加謹(jǐn)慎。簽訂銷售合同的程序1. 客戶選中某一款樓宇單位，經(jīng)辦銷售人員在確認(rèn)該單位未售出后與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)?？蛻舭醇s付足首期購(gòu)房款，買(mǎi)賣雙方改簽商品房購(gòu)買(mǎi)合同書(shū)。簽訂銷售合同前也需要與客戶進(jìn)行充分的溝通和交流，與客戶商討合同中的有關(guān)條款形成共識(shí)后方可正式填寫(xiě)銷售合同。6. 由資料員將銷售合同按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)；7. 雙方簽字蓋章后銷售合同開(kāi)始生效。銷售合同一式四份，客戶、發(fā)展商、公證處及國(guó)土局各一份。1. 每簽訂一份銷售合同當(dāng)日內(nèi)，經(jīng)辦銷售人員需填寫(xiě)《銷售合同執(zhí)行情況記錄表》，表中對(duì)客戶應(yīng)付款的金額、時(shí)間，實(shí)付款的金額、時(shí)間都有詳細(xì)記錄，銷售人員據(jù)實(shí)填寫(xiě)，直至銷售合同執(zhí)行完畢后，送資料員存入客戶檔案；2. 銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，客戶因故要求更改付款方式，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，在符合公司銷售政策的原則下，由銷售經(jīng)理予以妥善解決；3. 銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，客戶因任何理由拖欠應(yīng)付房款，經(jīng)辦銷售人員應(yīng)及時(shí)催款，直至收齊，若催收無(wú)效，按銷售合同中有關(guān)違約條款；4. 客戶以任何理由提出退房，按銷售合同中有關(guān)條款處理；5. 銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，客戶提出更換買(mǎi)主姓名，向客戶收取銷售合同金額1％的變更費(fèi)，并提交更名報(bào)告后，為其辦理合同變更手續(xù)。合同執(zhí)行完畢或樓宇交付使用后，不接受任何更名；6. 銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，客戶提出更換樓宇單位，在公司利益不受損害的原則下，由客戶補(bǔ)足差價(jià)，支付原銷售合同金額1%的變更費(fèi)并提交換樓報(bào)告后，為其辦理合同變更手續(xù)；7. 銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，因公司自身原因，外界不可抗因素，導(dǎo)致客戶拖欠或拒交房款，要求退換樓宇等情況，由公司即時(shí)另行決定處理辦法；8. 銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，遇到其他上述未涉及問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映情況。銷售人員要把按揭貸款制度弄懂，不僅能熟練向客戶解釋按揭貸款的有關(guān)規(guī)定和程序，而且要能迅速地為客戶模擬出購(gòu)買(mǎi)某一樓宇單位的貸款方案（包括貸款年限、成數(shù)、貸款利息、貸款本息及月還款額等）。2. 在銷售中涉及到某一具體客戶需辦理按揭貸款時(shí)，由經(jīng)手銷售人員配合公司財(cái)務(wù)部共同協(xié)助客戶辦理有關(guān)貸款手續(xù)；3. 經(jīng)辦銷售人員協(xié)助客戶辦理完按揭貸款手續(xù)后，應(yīng)負(fù)責(zé)監(jiān)督落實(shí)貸款的發(fā)放，直至財(cái)務(wù)部確認(rèn)該款項(xiàng)已經(jīng)由貸款銀行劃入公司指定帳戶?？蛻艨稍谠撱y行辦理通存通兌的儲(chǔ)蓄存折，將所需支付的購(gòu)房款存入其中，然后從其儲(chǔ)蓄存折中轉(zhuǎn)入公司在該銀行開(kāi)設(shè)的帳戶。財(cái)務(wù)人員確認(rèn)資金已劃到公司帳戶后開(kāi)收據(jù)或發(fā)票。辦理竣工樓宇面積測(cè)量（以深圳市為例）1. 預(yù)售樓宇竣工后，由深圳市國(guó)土局測(cè)繪中心對(duì)房屋面積進(jìn)行實(shí)際測(cè)量，所得實(shí)測(cè)面積即為客戶購(gòu)買(mǎi)樓宇產(chǎn)權(quán)面積；2. 在為客戶辦理購(gòu)房款結(jié)算手續(xù)時(shí)，銷售人員以此實(shí)際測(cè)量面積為準(zhǔn)對(duì)銷售合同面積及銷售金額進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。若委托他人代為辦理，該人須經(jīng)客戶授權(quán)并持有客戶的書(shū)面委托，銷售人員查證無(wú)誤后方可為其辦理交付入住手續(xù)。作息制度安排表上午 08:4012:00 工作時(shí)間中午 12:0013:30 午休（輪流值班）下午 13:3017:30 工作時(shí)間晚上 17:3019:30 輪流值班l(xiāng) 周六日、節(jié)假日均實(shí)行輪流值班制，由銷售經(jīng)理統(tǒng)籌安排值班事宜。二、“銷售合同”的形式 各銷售項(xiàng)目中使用的“樓號(hào)確認(rèn)書(shū)”、“樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)”、“樓宇預(yù)定書(shū)”及可經(jīng)公證機(jī)關(guān)公證的“商品房買(mǎi)賣合同書(shū)”等?！吧唐贩抠I(mǎi)賣合同”應(yīng)使用政府統(tǒng)一制作的標(biāo)準(zhǔn)版本。此類“認(rèn)購(gòu)書(shū)”應(yīng)在客戶履行部分（如按期支付首期樓款〔或全部〕并按期付清購(gòu)樓全款）義務(wù)后。失效的“認(rèn)購(gòu)書(shū)”應(yīng)予保存于“購(gòu)樓客戶檔案”中備考，直至客戶獲得房產(chǎn)證書(shū)。四、公司銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)在其主理的銷售項(xiàng)目確定后，嚴(yán)格執(zhí)行并督促客戶執(zhí)行有關(guān)的“銷售合同”。五、銷售業(yè)務(wù)人員在簽署和執(zhí)行銷售合同過(guò)程中，如發(fā)生下述情況應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，銷售經(jīng)理如不能即時(shí)解決，應(yīng)報(bào)告主管總經(jīng)理審批處理：1． 客戶以任何理由要求修改價(jià)格條件或付款方式；2． 客戶因任何理由而拖欠不交付樓款的；3． 因任何理由要求改變買(mǎi)主姓名、換樓或中止合同的；4． 客戶以非標(biāo)價(jià)幣種支付樓款而其兌換率不能確定的；5． 客房要求改變所購(gòu)樓宇的建筑格局、裝修條件的；6． 其他導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)糾紛的情況。六、上述第五條情況發(fā)生，經(jīng)審批程序認(rèn)可，其處理辦法規(guī)定如下：1． 客戶因故拖欠樓款，須按應(yīng)付期至實(shí)付期收取所拖欠款的利息： 每期拖欠一個(gè)月內(nèi)的收取月息？‰ 每期拖欠三個(gè)月內(nèi)的收取月息？‰ 每期拖欠六個(gè)月內(nèi)的收取月息？‰（上述罰息可參照當(dāng)時(shí)國(guó)家銀行公布的貸款情況處理，即予收回樓盤(pán)，沒(méi)收定金，該樓盤(pán)另行發(fā)售，該客戶已支付的部分樓款，應(yīng)從中扣除拖欠總額的？%月息后，余款退還客戶：如客戶在交付定金后，首期款或全款拖欠超過(guò)二個(gè)月，則予沒(méi)收定金，收回樓盤(pán)；2． 客戶在未辦銷售合同公證手續(xù)之前更改買(mǎi)主姓名，收取更名費(fèi)樓款總價(jià)的？%；此種更改如屬夫妻、父子等直系親屬關(guān)系，在客戶提交有效證明文件（復(fù)印件）及更名報(bào)告后，經(jīng)銷售部經(jīng)理簽署認(rèn)可，可免收更名費(fèi)；客戶在未辦理銷售合同公證手續(xù)之前更換樓號(hào)，收取更換樓號(hào)費(fèi)樓款總價(jià)的1%；客戶以任何自身理由退樓，按上述第1款中“拒不交付樓款”相同辦法處理，應(yīng)退樓款需在該樓宇另行售出并收到樓款后才可退還客戶；客戶在辦理銷售合同公證手續(xù)之后，公司不再接受改變買(mǎi)主姓名、更換樓號(hào)及退樓事宜。6． 如確因公司方面原因、不可抗力因素、市場(chǎng)的變化等客房拖欠、拒交樓款、要求換樓或退樓等情況，其處理辦法由公司即時(shí)另行確定。如客戶在此前因任何理由未全部履行銷售合同規(guī)定的有關(guān)義務(wù)，公司銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)交樓及停辦房產(chǎn)證書(shū)，直到客戶交清購(gòu)樓全款及按第六條有關(guān)規(guī)定支付欠款利息后才可為其完成全部購(gòu)樓程序。九、包含上述各類銷售合同及有關(guān)文件的客戶檔案屬保密性質(zhì)，業(yè)務(wù)人員不得擅自向無(wú)關(guān)人員出示或作其他用途；如有公安、司法機(jī)關(guān)人員因辦案需查閱、復(fù)印客戶檔案，應(yīng)要求提供有關(guān)機(jī)構(gòu)的介紹信及出示來(lái)訪人員的身份證明文件并予記錄。如有違反，將按公司有關(guān)條例處理。下述程序應(yīng)該在工作中嚴(yán)格執(zhí)行。有關(guān)售出樓號(hào)應(yīng)在樓盤(pán)表中