【正文】 銷售人員每月有銷售定額，未完成定額的，按銷售金額的3‰提成；達到銷售定額的，按銷售金額的4‰提成，銷售達到獎勵性額度時，超出部分按5‰提成，每筆提成中拿出25％作為銷售部全體人員的公共提成，由銷售經理控制發(fā)放；C、 按照慣例宣傳推廣費用應占銷售額的3～6％D、 銷售部每月交通費用定額為？（根據沈陽具體情況作出）E、 通訊費用人均每月為300元；F、 公關交際費用按實際銷售金額的1‰計取；G、 辦公費用由辦公室按公司有關制度確定。l 銷售宣傳推廣計劃l 銷售宣傳推廣計劃由銷售部與企劃部共同協(xié)商配合完成。2. 所有待售樓宇一律按公司統(tǒng)一制訂的價格表明碼實價銷售，除公司規(guī)定的價格優(yōu)惠外，任何客戶不再享有其他價格優(yōu)惠。3. 如果確實因情況特殊，需以較低價格出售樓宇，經辦銷售人員須填寫特別價格申請審批表。特別價格申請審批表經有關領導簽署后，經辦銷售人員據此辦理銷售手續(xù)。凡以特別價格成交，按所成交合同金額的百分之八十計取銷售提成。銷售工作例會制度1. 全體銷售人員于每周一上午舉行例會。會議內容形成會議紀要由資料員作為部門文件予以保留；2. 全體銷售人員于每月月底舉行月度工作會議。會議內容形成會議紀要，一式兩份。房地產市場調研1. 待開發(fā)項目地塊環(huán)境中及周邊配套設施的調研；2. 已開發(fā)項目（尚處于銷售過程中）地塊環(huán)境及周邊配套設施的調研；3. 與已開發(fā)項目有競爭性同類樓盤的跟蹤調研4. 本市具有一定規(guī)模的商品樓盤資料的定期搜集5. 沈陽樓市現狀分析和未來走勢預測6. 全國范圍內尤其是北京、上海和深圳樓盤資料的搜集和樓市分析；7. 密切關注國家的房地產業(yè)政策，新頒布的房地產法律法規(guī)，房地產專業(yè)報刊上發(fā)表的文章和公布的信息，努力把握中國房地產業(yè)的發(fā)展方向和趨勢，為后繼開發(fā)項目的選擇定位提供參考和依據。與這些部門保持密切的聯(lián)系，與其工作人員經常進行溝通和交流并建立融洽的人際關系，對保障銷售工件的順利進行是十分必要的。銷售廣告的投入和監(jiān)控1. 根據銷售計劃和銷售進度計劃來制訂廣告投放節(jié)奏和力度，包括投放的額度、媒體、時間、版面等；2. 對已投放的銷售廣告要進行監(jiān)控，密切注意廣告所產生的效果，并對其做詳細的記錄，然后對記錄的情況進行歸納和分析。辦理《預售商品房許可證》（以深圳為例）1. 樓盤預售前須到深圳市國土局辦理《預售商品房許可證》2. 辦理《預售商品房許可證》要提交以下資料的復印件：l 營業(yè)執(zhí)照副本l 土地批租合同和土地使用權證l 建筑規(guī)劃許可證l 建筑施工許可證l 經有關主管部門批準的規(guī)劃方案和建筑平、立、剖面圖l 投資證明銷售面積的計算和測量（以深圳為例）1. 銷售面積即為所售房屋的建筑面積，由專人負責計劃，其計算成果作為簽訂銷售合同時客戶所買的面積。銷售現場客戶接待1. 銷售人員在接待赴營銷中心參觀洽談的客戶時要熱情大方，不卑不亢，注重形象。2. 銷售人員對產品要高度熟悉，客戶提出的問題要能對答如流，在與客戶交談接觸過程中要善于揣摩和把握客戶心理，積極調動和引導客戶的情緒，調控銷售現場的氣氛和節(jié)奏。銷售熱線電話的接聽與記錄1. 要求接聽電話時要始終保持禮貌熱情的態(tài)度，談吐清楚，不急不燥，并注意把握說話的節(jié)奏。2. 對客戶提出的問題，有把握的按已有思路謹慎回答，并注意引導，保持解答口徑的一致性，避免隨意性和不確定性；沒有把握將問題解答清楚時，不要急于回答，以免引起客戶的誤解；3. 對接聽的每一個銷售電話都應詳細記載在電話接聽記錄表上，作為原始銷售資料保存；4. 原則設兩種銷售專線，其中一種作為工作電話（供銷售人員對外聯(lián)絡及收發(fā)傳真使用），另一種為客戶專用（只供客戶打進咨詢，不用作對外聯(lián)絡），可考慮安裝集線電話。通過對客戶的回訪，不斷與客戶接觸，增進了解，形成客戶網絡。鼓動他們到銷售現場來看樓，親身感受現場經過精心營造的銷售氛圍，潛移默化的使之在心理上由不知道、不以為然逐步發(fā)展到接受和認可，直至由衷的喜愛。銷售成果的統(tǒng)計及報表的制作1. 銷售成果統(tǒng)計報表可參照省、市統(tǒng)計部門通行的格式和文本；2. 指定專人按月、季、年對銷售成果進行統(tǒng)計和分析，制作統(tǒng)計報表；3. 銷售成果統(tǒng)計報表一式三份，一份送行業(yè)主管部門，一份送主管銷售副總，一份由銷售部資料員存檔。公司其它工作人員確因工作所需，要查閱銷售文書和資料，須持有分管銷售工作副總經理的書面許可，并在資料員處登記后方可借閱，同時借閱人必須確保不將查閱到的內容向外透露。銷售合同管理銷售合同的簽訂l 簽訂銷售合同要慎重，尤其是涉及金額較大的銷售合同應更加謹慎。簽訂銷售合同的程序1. 客戶選中某一款樓宇單位，經辦銷售人員在確認該單位未售出后與客戶簽訂認購書?？蛻舭醇s付足首期購房款，買賣雙方改簽商品房購買合同書。簽訂銷售合同前也需要與客戶進行充分的溝通和交流，與客戶商討合同中的有關條款形成共識后方可正式填寫銷售合同。6. 由資料員將銷售合同按統(tǒng)一標準編號；7. 雙方簽字蓋章后銷售合同開始生效。銷售合同一式四份，客戶、發(fā)展商、公證處及國土局各一份。1. 每簽訂一份銷售合同當日內，經辦銷售人員需填寫《銷售合同執(zhí)行情況記錄表》，表中對客戶應付款的金額、時間，實付款的金額、時間都有詳細記錄，銷售人員據實填寫，直至銷售合同執(zhí)行完畢后，送資料員存入客戶檔案；2. 銷售合同執(zhí)行過程中，客戶因故要求更改付款方式，銷售人員應及時向銷售經理反映，在符合公司銷售政策的原則下，由銷售經理予以妥善解決；3. 銷售合同執(zhí)行過程中，客戶因任何理由拖欠應付房款，經辦銷售人員應及時催款，直至收齊，若催收無效，按銷售合同中有關違約條款；4. 客戶以任何理由提出退房，按銷售合同中有關條款處理；5. 銷售合同執(zhí)行過程中，客戶提出更換買主姓名，向客戶收取銷售合同金額1％的變更費，并提交更名報告后，為其辦理合同變更手續(xù)。合同執(zhí)行完畢或樓宇交付使用后，不接受任何更名；6. 銷售合同執(zhí)行過程中，客戶提出更換樓宇單位，在公司利益不受損害的原則下，由客戶補足差價，支付原銷售合同金額1%的變更費并提交換樓報告后，為其辦理合同變更手續(xù)；7. 銷售合同執(zhí)行過程中，因公司自身原因，外界不可抗因素，導致客戶拖欠或拒交房款，要求退換樓宇等情況，由公司即時另行決定處理辦法；8. 銷售合同執(zhí)行過程中，遇到其他上述未涉及問題，應及時向銷售經理反映情況。銷售人員要把按揭貸款制度弄懂，不僅能熟練向客戶解釋按揭貸款的有關規(guī)定和程序，而且要能迅速地為客戶模擬出購買某一樓宇單位的貸款方案（包括貸款年限、成數、貸款利息、貸款本息及月還款額等）。2. 在銷售中涉及到某一具體客戶需辦理按揭貸款時，由經手銷售人員配合公司財務部共同協(xié)助客戶辦理有關貸款手續(xù)；3. 經辦銷售人員協(xié)助客戶辦理完按揭貸款手續(xù)后，應負責監(jiān)督落實貸款的發(fā)放，直至財務部確認該款項已經由貸款銀行劃入公司指定帳戶。客戶可在該銀行辦理通存通兌的儲蓄存折，將所需支付的購房款存入其中，然后從其儲蓄存折中轉入公司在該銀行開設的帳戶。財務人員確認資金已劃到公司帳戶后開收據或發(fā)票。辦理竣工樓宇面積測量（以深圳市為例）1. 預售樓宇竣工后，由深圳市國土局測繪中心對房屋面積進行實際測量，所得實測面積即為客戶購買樓宇產權面積；2. 在為客戶辦理購房款結算手續(xù)時，銷售人員以此實際測量面積為準對銷售合同面積及銷售金額進行相應調整。若委托他人代為辦理，該人須經客戶授權并持有客戶的書面委托，銷售人員查證無誤后方可為其辦理交付入住手續(xù)。作息制度安排表上午 08:4012:00 工作時間中午 12:0013:30 午休（輪流值班）下午 13:3017:30 工作時間晚上 17:3019:30 輪流值班l(xiāng) 周六日、節(jié)假日均實行輪流值班制，由銷售經理統(tǒng)籌安排值班事宜。二、“銷售合同”的形式 各銷售項目中使用的“樓號確認書”、“樓宇認購書”、“樓宇預定書”及可經公證機關公證的“商品房買賣合同書”等?！吧唐贩抠I賣合同”應使用政府統(tǒng)一制作的標準版本。此類“認購書”應在客戶履行部分（如按期支付首期樓款〔或全部〕并按期付清購樓全款）義務后。失效的“認購書”應予保存于“購樓客戶檔案”中備考，直至客戶獲得房產證書。四、公司銷售業(yè)務人員應在其主理的銷售項目確定后，嚴格執(zhí)行并督促客戶執(zhí)行有關的“銷售合同”。五、銷售業(yè)務人員在簽署和執(zhí)行銷售合同過程中，如發(fā)生下述情況應及時向銷售經理反映，銷售經理如不能即時解決，應報告主管總經理審批處理：1． 客戶以任何理由要求修改價格條件或付款方式；2． 客戶因任何理由而拖欠不交付樓款的；3． 因任何理由要求改變買主姓名、換樓或中止合同的；4． 客戶以非標價幣種支付樓款而其兌換率不能確定的；5． 客房要求改變所購樓宇的建筑格局、裝修條件的；6． 其他導致經濟糾紛的情況。六、上述第五條情況發(fā)生，經審批程序認可，其處理辦法規(guī)定如下：1． 客戶因故拖欠樓款，須按應付期至實付期收取所拖欠款的利息： 每期拖欠一個月內的收取月息？‰ 每期拖欠三個月內的收取月息？‰ 每期拖欠六個月內的收取月息？‰（上述罰息可參照當時國家銀行公布的貸款情況處理，即予收回樓盤，沒收定金，該樓盤另行發(fā)售，該客戶已支付的部分樓款，應從中扣除拖欠總額的？%月息后，余款退還客戶：如客戶在交付定金后，首期款或全款拖欠超過二個月，則予沒收定金，收回樓盤；2． 客戶在未辦銷售合同公證手續(xù)之前更改買主姓名，收取更名費樓款總價的？%；此種更改如屬夫妻、父子等直系親屬關系，在客戶提交有效證明文件（復印件）及更名報告后，經銷售部經理簽署認可，可免收更名費；客戶在未辦理銷售合同公證手續(xù)之前更換樓號，收取更換樓號費樓款總價的1%；客戶以任何自身理由退樓，按上述第1款中“拒不交付樓款”相同辦法處理，應退樓款需在該樓宇另行售出并收到樓款后才可退還客戶；客戶在辦理銷售合同公證手續(xù)之后，公司不再接受改變買主姓名、更換樓號及退樓事宜。6． 如確因公司方面原因、不可抗力因素、市場的變化等客房拖欠、拒交樓款、要求換樓或退樓等情況，其處理辦法由公司即時另行確定。如客戶在此前因任何理由未全部履行銷售合同規(guī)定的有關義務，公司銷售業(yè)務人員應交樓及停辦房產證書，直到客戶交清購樓全款及按第六條有關規(guī)定支付欠款利息后才可為其完成全部購樓程序。九、包含上述各類銷售合同及有關文件的客戶檔案屬保密性質，業(yè)務人員不得擅自向無關人員出示或作其他用途；如有公安、司法機關人員因辦案需查閱、復印客戶檔案，應要求提供有關機構的介紹信及出示來訪人員的身份證明文件并予記錄。如有違反，將按公司有關條例處理。下述程序應該在工作中嚴格執(zhí)行。有關售出樓號應在樓盤表中