咨詢師工作流程_話術(shù)版-展示頁
2024-10-30 21:44本頁面
【正文】 電話目的： 了解客戶需求，邀約客戶上門面談。 (這個時間是咨詢?nèi)藛T經(jīng)過驗證感覺比較合理的長度，可以作為參考。咨詢師工作流程細(xì)節(jié) 一．電話咨詢： 1． 內(nèi)容： 輪流接電 電話咨詢 預(yù)約上門 2. 說明 : 電話咨詢是業(yè)務(wù)常規(guī)方式，另外還有家長直接上門或熟人轉(zhuǎn)介紹等方式。 3. 電話時間： 10 分鐘左右。 ) 電話時間太短的缺點(diǎn)： 一、可能會無法抓住客戶需求，不能為面談做好準(zhǔn)備； 二、與客戶的感情交流不足，難以真正取得信任，預(yù)約上門的目的也不易達(dá)成。 4. 要求： 重視每一個來電，不要給客戶 算命，提高家長上門率。但了解客戶需求非常重要，只有抓住客戶的需求點(diǎn)，塑造出危機(jī)感，讓家長有迫切上門的需求，才能更好的達(dá)到邀請上門的目的。 7. 咨詢流程： 。 b. 接到 電話后，要禮儀問候，報出陽光教育和自己的姓名，詢問家長需要什么幫助。請問您想給孩子咨詢哪一種？” 話術(shù)思路： 在介紹學(xué)校同時說出主要輔導(dǎo)模式。 c. 引導(dǎo)話題可從學(xué)生的學(xué)校和學(xué)習(xí)成績問起。 咨詢師： “您方便告訴我您家的大概位置嗎？我?guī)湍才乓幌氯ツ膫€校區(qū)最方便？” 家長：說出位置 咨詢師：“哦，那您離我們 XXX 校區(qū)特別近，孩子以后學(xué)習(xí)會很方便！” 話術(shù)思路： 利用假設(shè)成交法，在詢問客戶基本情況時就給客戶選擇陽光的暗示。在整個環(huán)節(jié)中，咨詢師是主導(dǎo)，不要被家長牽著走，要突顯自信、專業(yè)。 d. 在這個基礎(chǔ)上，對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況做出基本的分析和診斷，塑造家長的危機(jī)感，再結(jié)合我們陽光的模式和優(yōu)勢提出初步的對應(yīng)措施。 。 家長： 。 咨詢師：“哦，物理呀， 哪 部分知識丟分了，您分析過嗎？” 家長： 。 咨詢師：“這部分只是在中考中會出現(xiàn)在 選擇題 5— 7 題，中（高）考大概占 6 分 。要求，對學(xué)科相關(guān)知識爛熟于心！ “講故事”是營銷中非常有效的借力方式，故事可以是真實的也可以是杜撰的，人們都很喜歡聽故事，也很會被同理心驅(qū)動下采取相同的行動，尤其 在咨詢中可以多用！ 在“講故事”的同時，不過分促成，讓客戶從“故事”中有所觸動 ，最后給到建議性的促成。我給您 約個時間 ，您帶上孩子還有他最近考試的 卷子 和 練習(xí)冊 ，讓X 老師給孩子好好分析分析，看看問題出在那里，具體定個 學(xué)習(xí)方案 出來！” 話術(shù)思路 ： 既然客戶已經(jīng)提出了針對的需求，就一針見血直奔主題！ 抓住每一個促成的機(jī)會！ 咨詢師： “ 那這樣吧，我們 暫定 周六下午 2 點(diǎn)，如果老師沒時間，我再電話通知您，您給我下您的手機(jī) 號吧，還有孩子叫什么名字 ，我好和老師提前說一下，讓老師準(zhǔn)備一下”。 。 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶提前說 到約定時間的前一天進(jìn)行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無法按時赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況： 家長沒有認(rèn)同建議，只是隨便打電話問問 咨詢師：“ 是不是有些方面我沒有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過你想了解的情況問問題，把客戶拒絕的原因摸清楚 學(xué)習(xí)中等 —— 多談學(xué)習(xí)，少談家庭教育 話術(shù)四： 咨詢師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績怎么樣？班內(nèi)排名多少？班內(nèi)有多少學(xué)生？” 家長：。 咨詢師：“ 您的孩子學(xué)習(xí)成績還算可以，但還 是不太理想！ ” 通過 適當(dāng)?shù)姆治鲎尲议L有危機(jī)感 ！ 咨詢師： 這樣的孩子往往 學(xué)習(xí)方法 存在問題，所以很努力，但成績可能不見提升?。∈?一直這樣 ，還是成績 波動比較大 呢？ 孩子哪個科目 丟分 比較多呢？丟分在什么地方呢？您學(xué)校老師或比較好的 課外教師 給孩子分析過嗎？” 咨詢師：“ 現(xiàn)在是學(xué)習(xí)的 關(guān)鍵期 ！我們的孩子又 很棒 ！只要 調(diào)整一下學(xué)習(xí) 方法 ，加上 系統(tǒng) 的 專業(yè) 的 輔導(dǎo) 完全可以在短時間內(nèi)提升上來！ 咱們這里針對孩子的情況有一對一和 8 人制精品課堂兩種，您看您想了解那一種 ，我給您詳細(xì)介紹一下 ？ 話術(shù)思路： 詢問孩子的情況，便于對癥下藥。 他輔導(dǎo)的學(xué)生有很多跟您的孩子很相似！ 我給您 約個時間 ，您帶上孩子還有他最近考試的 卷子 和 練習(xí)冊 ，讓 X 老師給孩子好好分析分析，看看問題出在那里，具體定個 學(xué)習(xí)方案 出來！” 既然客戶已經(jīng)提出了針對的需求，就一針見血直奔主題！ 抓住每一個促成的機(jī)會！ 咨詢 師：“ 那這樣吧，我們 暫定 周六下午 2 點(diǎn)，如果老師沒時間，我再電話通知您，您給我下您的手機(jī) 號吧，還有孩子叫什么名字 ，我好和老師提前說一下，讓老師準(zhǔn)備一下”。 。 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶 提前說到約定時間的前一天進(jìn)行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無法按時赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況：客戶拒絕 第二種情況： 家長沒有認(rèn)同建議，只是隨便打電話問問
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