【正文】 6 月 3 0 日7 月 1 0 日6 月 3 0 日6 月 2 5 日564321關(guān)注內(nèi)容 靜態(tài)理解產(chǎn)品角色 對應市場機會做產(chǎn)品選型 判斷不同產(chǎn)品的盈利能力初步 明確不同產(chǎn)品類型的項目角色（哪怕不盈利也可以考慮） 69 70 71 萬科的每個項目從前期拿地到施工圖設計階段，有七個專業(yè)進行過程控制，用萬科的語言說就是：“七雙眼睛”做項目?！靶〗M織”意味著：作為競爭基本單元的地區(qū)公司要擁有足夠的運營靈活性及決策權(quán)；業(yè)務競爭單元人員一定要相對最少 (即勞動生產(chǎn)率在當?shù)匾欢ㄒ鄬ψ罡?)；員工一定要有足夠的決策權(quán)力；管理層次一定要少；業(yè)務單元的高層管理人員必須能夠與基層員工有足夠的直接溝通；高層管理人員必須能看得到基層員工所付出的額外努力；等等。在財務穩(wěn)健性、資本實力、專業(yè)規(guī)范性、員工政策、公司價值觀、人才標準、勞動生產(chǎn)率及員工回報、國際化程度等方面追求“大”。 —— 重慶香樟林，示范區(qū)每平米需有多少銀杏落葉也寫入物業(yè)管理人員的工作指引里。 全國標準 成本優(yōu)化 4 龍湖核心能力規(guī)劃：強大的品牌號召力，眾口稱贊的產(chǎn)品，一流的客戶體驗，人性化的物業(yè)服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位。 細節(jié)品質(zhì) 人性服務 5 ? 標準化操作思路，不同城市在標準的同時又保證品質(zhì)處于螺旋上升中。 聚焦高端 創(chuàng)新引領 2 ?提供卓越的品質(zhì)體驗感受，建立以“客戶最佳體驗”為核心的示范區(qū)，特別注重營造項目整體的人文氛圍、自然環(huán)境、優(yōu)質(zhì)建筑，讓人震撼和驚艷。 ?集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點。 53 自建苗圃基地，解決植物成活率的難題，快速更換，同時節(jié)約成本。 51 香樟林 藍湖郡、藍湖半山 悠山郡 藍湖香頌 龍湖睿城 大城小院 酈江 風格化 標準化 觀山水 資源型產(chǎn)品線 規(guī)模型產(chǎn)品線 春森彼岸 酈江 紫都城 水晶酈城 睿城 江與城 別墅系列 洋房系列 高層系列 風格導向 風格型 +標準型 資源型 +規(guī)模型 52 嚴格控制成本，材料盡量選普通的材料。選用適合當?shù)貧夂虻刭|(zhì)的材料，優(yōu)化成本。 聚焦高端 創(chuàng)新引領 2 ?提供卓越的品質(zhì)體驗感受，建立以“客戶最佳體驗”為核心的示范區(qū)，特別注重營造項目整體的人文氛圍、自然環(huán)境、優(yōu)質(zhì)建筑，讓人震撼和驚艷。 ?集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點。 景觀出眾 最佳體驗 3 龍湖核心能力規(guī)劃：強大的品牌號召力，眾口稱贊的產(chǎn)品，一流的客戶體驗，人性化的物業(yè)服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位。 資源成長地塊 大規(guī)模快節(jié)奏 1 ?目標客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導市場趨勢及喜好，其創(chuàng)造的 75％重復推薦率遠超同行。 香醍漫步 T2 聯(lián)排、洋房 位于中央別墅區(qū)東北方向，潮白河畔，交通便捷、自然環(huán)境好 花盛香醍 C 疊拼、洋房 臨近東五環(huán)，京沈高速路旁 40 集中把握高端客戶的關(guān)注重點，滿足其需求： 024681012初始購置成本耐久性 節(jié)能性 生活便利功能居住行為功能居住性能 社區(qū)綠化形態(tài)與氛圍房屋立面造型與色彩室內(nèi)設計造型與色彩檔次品牌 物業(yè)服務 產(chǎn)品服務首次置業(yè) 首次改善 再次改善 高端 龍湖41 龍湖的組織管控模式與流程設計都是基于職能戰(zhàn)略規(guī)劃基礎之上的。 聚焦高端 創(chuàng)新引領 2 龍湖核心能力規(guī)劃：強大的品牌號召力，眾口稱贊的產(chǎn)品，一流的客戶體驗，人性化的物業(yè)服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位。 ?集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點。 ?細節(jié)品質(zhì)人性服務：秉承 “ 善待你一生 ” 的服務理念，貫穿到每一個細節(jié)，以細節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。 ?全國標準成本優(yōu)化：標準化操作思路，不同城市在標準的同時又保證品質(zhì)處于螺旋上升中。 ?聚焦高端創(chuàng)新引領：目標客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導市場趨勢及喜好，其創(chuàng)造的 75％重復推薦率遠超同行。 集權(quán)之后的分權(quán)的組織形式支撐其戰(zhàn)略實現(xiàn)。 關(guān)注形成有效的職能戰(zhàn)略體系 關(guān)注快速盈利能力 22 成本管理戰(zhàn)略成為房地產(chǎn)企業(yè)最為關(guān)注的職能戰(zhàn)略 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 合作伙伴管理戰(zhàn)略 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 目 標 成 本 管 理 流 程需 要 的 知 識 管 理文 檔 G 職 能 參 考 文 件F項 目 部E營 銷 部D設 計 部C合 約 部B投 資 部A9規(guī) 劃 階 段 建 安 成本 預 測總 包 招 標5規(guī) 劃 成 本 重 要 指標 限 額規(guī) 劃 設 計建 安 成 本 初 步 預測《 重 要 成 本 指 標 限 額 表 》4目 標 成 本 預 測 明細 表1存 檔 ， 并 作 為 考核 依 據(jù)61 0832組 織 招 標 前 圖 紙成 本 審 核營 銷 定 位7《 目 標 成 本 預 測 明 細 表 》《 建 安 成 本 預 測 表 》《 規(guī) 劃 階 段 建 安 成 本 預 算表 》總 包 施 工 圖《 招 標 前 圖 紙 審 核 表 》成本戰(zhàn)略 業(yè)績 評估 動態(tài) 成本 責任 成本 目標 成本 23 成本管理前臵是實現(xiàn)有效成本控制的基本要求 24 將來的競爭是供應鏈之間的競爭，未來對合作伙伴的選擇和管理將日趨重要 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 合作伙伴管理戰(zhàn)略 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 我們現(xiàn)有的合作伙伴（設計院、總包分包商、材料供應商等）的管理模式？ 我們招投標的依據(jù)是什么？ 將來我們的合作伙伴應該具備怎么樣的條件？ 需要怎樣的管理實施流程做支撐？ 中海最低價中標原則 VS萬科的戰(zhàn)略合作伙伴 25 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 合作伙伴管理戰(zhàn)略 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 項目品牌如何在宣傳過程中體現(xiàn)企業(yè)品牌？ 產(chǎn)品的品牌一致性是什么？ 品牌管理的架構(gòu)該如何打造？ 需要怎樣的品牌管理實施流程做支撐？ 品牌戰(zhàn)略是企業(yè)走向差異化的必由之路 26 萬科物業(yè) 情景洋房、螞蟻工房 萬科地產(chǎn) 優(yōu)詩美地、朗潤園 企業(yè)品牌 類別品牌 連鎖項目品牌 產(chǎn)品品牌 附屬品牌 企業(yè)家品牌 27 房地產(chǎn)企業(yè)的品牌規(guī)劃？ 28 29 我們應同競爭對手產(chǎn)品形成差異性，但同時要保持自身品牌的一致性 項目之間的一致性是什么？集團如何把控確保產(chǎn)品的一致性？ 我們的系列產(chǎn)品是什么？哪些是標準化、成熟產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品？他們的標準是什么？ 各產(chǎn)品積累的經(jīng)驗如何在其他產(chǎn)品得以推廣？各項目的錯誤如何得以避免在其他項目重復出現(xiàn)？ 需要怎樣的研發(fā)管理實施流程做支撐？ 產(chǎn)品研發(fā)管理 成本管理 合作伙伴管理 客戶關(guān)系管理 品牌管理 30 客戶體驗管理 客戶關(guān)系管理真正走向前臺 客戶體驗品牌化 集團在客戶關(guān)系管理中的角色？ 客戶關(guān)系管理的架構(gòu)是怎么樣的？ 需要采用怎樣的 CRM流程做實施支撐？ 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 合作伙伴管理戰(zhàn)略 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 31 藍光集團建設了專門的 CRM（客戶關(guān)系管理）中心大樓 32 以 產(chǎn) 品 為 導 向 以 客 戶 為 導 向 客戶服務部 客戶服務體系 客戶關(guān)系中心 客戶投訴 維修服務 危機管理 社區(qū)文化 客戶需求分析 客戶會 增值服務 客戶體驗管理 客戶期望管理 客戶忠誠 滿意度提升 房地產(chǎn)運營體系的轉(zhuǎn)變 以 市 場 為 導 向 33 項目策劃 規(guī)劃設計 市場營銷 交房招商 入住經(jīng)營 施工建造 企業(yè)戰(zhàn)略 /基礎管理 /人力資源 / 品牌戰(zhàn)略 /客戶關(guān)系管理 運營管理變革的目標：均好之上 ?注重對客戶的研究； ?注重前期定位 ?設計標準化 ?合作伙伴管理 ?客戶服務 萬科 ?注重對客戶的研究； ?注重前期項目策劃 ?設計標準化 ?營銷突出 ?客戶服務 龍湖 ?注重規(guī)劃設計 ?注重施工建造 ?過程成本管理 ?物業(yè)服務 中海 ?注重對客戶的研究 ?產(chǎn)品技術(shù)標準研究 ?物業(yè)服務 綠城 34 基于職能戰(zhàn)略思維下的管控模式確定： 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 合作伙伴戰(zhàn)略 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 35 時間 第一階段：分權(quán) 戰(zhàn)略以機會導向為主 項目分散同城市單項目運作較多 項目各自為戰(zhàn)，以實現(xiàn)集團財務要求為目的 第二階段：集權(quán) 戰(zhàn)略布局清晰 公司追求持續(xù)化發(fā)展，力求在價值鏈環(huán)節(jié)形成差異化。戰(zhàn)略性指標保證公司的長期盈利能力，戰(zhàn)略性指標實現(xiàn)的同時也形成了企業(yè)的核心能力，從而保持和增強了企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢，也形成了穩(wěn)定的長期利潤來源。 20 規(guī)劃核心競爭力，并通過清晰的職能戰(zhàn)略實現(xiàn) 核心競爭力 ? 專注高性價比住宅開發(fā)，在保證產(chǎn)品的高品質(zhì)的情況下價格具備優(yōu)勢。 企業(yè)管理流程及制度體系 關(guān)鍵流程的不斷優(yōu)化 管理變革是一個從運營管控體系、流程支持體系到支持保障體系的系統(tǒng)過程 12 3 房地產(chǎn)企業(yè)運營管控體系 1 2 房地產(chǎn)企業(yè)流程支持體系 房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理（簡） 13 能力建設與行動規(guī)劃 職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略思路與目標體系 價值取向 愿景 商業(yè)模式???增長階梯核心能力產(chǎn)品價值鏈區(qū)域企業(yè)愿景、企業(yè)定位在哪里競爭 如何競爭 何時競爭公司戰(zhàn)略體系是一個復雜的體系，而最核心的就是基于戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略思想回答 “ 在哪里競爭、如何競爭和何時競爭？ ” 這三個問題 14 龍湖的運營戰(zhàn)略 主要思路 策略 區(qū)域布局 運用業(yè)態(tài)與區(qū)域的雙重平衡實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，分散產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不均衡和區(qū)域周期不均衡帶來的風險 運用帕爾迪模式進行全國布局： ?由北向南從沿海經(jīng)濟圈中心城市輻射到周邊城市群 ?10年左右完成全國基本布局 業(yè)態(tài)布局 在少于競爭對手業(yè)務城市布點的情況下運用多業(yè)態(tài)布局實現(xiàn)領先業(yè)務規(guī)模 在每一個城市成為新鴻基： ?在每一個城市成為 ； ?集中于中高端市場，在城市內(nèi)進行多業(yè)態(tài)布局； ?可售物業(yè)數(shù)量維持在高水平并快速周轉(zhuǎn)； ?適時發(fā)展具有高升值潛力的地標性投資物業(yè)。 如果說 2022年的淡市給了房地產(chǎn)企業(yè)充分認識了自己的機會的話， 09年的牛市則恰恰給了中國房地產(chǎn)企業(yè)運營管理變革的最佳機會。 8 房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略導向的轉(zhuǎn)變 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 房地產(chǎn)運營戰(zhàn)略 企業(yè)核心競爭力說重新界定。預料在達到 70%之前，對房地產(chǎn)市場中長期的發(fā)展有利。 業(yè)務方面，以提高項目的市場競爭力為核心，確立各項主要業(yè)務能力的市場領先地位。 中國的經(jīng)濟問題一直是內(nèi)需問題，內(nèi)需問題背后？ 7 隨時準備房地產(chǎn)市場理性回歸，企業(yè)關(guān)注運營效率 2022年 4月 10日，萬科集團總經(jīng)理郁亮表示： 2022年，萬科將采取以下動作： 調(diào)整策略，從追求“規(guī)模速度型”增長轉(zhuǎn)向追求“質(zhì)量效益型”增長。大家都需要給經(jīng)濟自然調(diào)整和修養(yǎng)生息的時間?！案偁幮再H值”正在實現(xiàn)之中。 4 但從大蕭條的經(jīng)驗看，全球性經(jīng)濟低迷的全面恢復尚待時日 國家 大蕭條開始時間 復蘇開始時間 持續(xù)時間美國 1 9 2 9 : 0 3 1 9 3 3 : 0 2 15英國 1 9 3 0 : 0 1 1 9 3 2 : 0 4 11德國 1 9 2 8 : 0 1 1 9 3 2 : 0 3 18法國 1 9 3 0 : 0 2 1 9 3 2 : 0 3 9加拿大 1 9 2 9 : 0 2 1 9 3 3 : 0 2 16瑞士 1 9 2 9 : 0 4 1 9 3 3 : 0 1 13捷克斯洛伐克 1 9 2 9 : 0 4 1 9 3 3 : 0 2 14意大利 1 9 2 9 : 0 3 1 9 3 3 : 0 1 14比利時 1 9 2 9 : 0 3 1 9 3 2 : 0 4 13荷蘭 1 9 2 9 : 0 4 1 9 3 3 : 0 2 14瑞典 1 9 3 0 : 0 2 1 9 3 2