分銷渠道管理(第5～6章)-展示頁
2024-11-12 17:59本頁面
【正文】 會。 ? 要想使中間商愿意加入渠道，制造商需要對中間商實(shí)施有效的激勵，或者提供有誘惑力的優(yōu)厚條件。 ? 你認(rèn)為除了在區(qū)域市場和商品分類上兩方面開展競爭外，不同零售業(yè)態(tài)還可以在哪些方面開展競爭？ 吸引和獲得渠道成員 ? 吸引渠道成員 ? 渠道成員的確定是一個雙向選擇過程。 討論：渠道實(shí)踐 53 ? 分析不同零售業(yè)態(tài)在不同區(qū)域市場上的競爭力大小。 ? 4）經(jīng)營競爭性產(chǎn)品的程度。 ? 2）對制造商產(chǎn)品的熱情。 ? （ 1）渠道成員的能力 ? 1）實(shí)際銷售能力 ? 2）財務(wù)能力 ? 3）產(chǎn)品能力 ? 中間商所經(jīng)營的產(chǎn)品線：競爭性產(chǎn)品、相容性產(chǎn)品、補(bǔ)充性產(chǎn)品和產(chǎn)品線質(zhì)量。 確定潛在渠道成員的名單 ? 確定潛在渠道成員名單時應(yīng)當(dāng)開辟多種途徑，拓寬搜索范圍。 討論：渠道實(shí)踐 52 ? 案例中所說的傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道各是指什么？ ? 分析采用現(xiàn)代渠道的優(yōu)劣勢。 ? （ 2）當(dāng)廠家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的某些渠道成員無法勝任分銷任務(wù)需要取而代之，或者是原有的渠道成員流失時，也就需要選擇新的渠道成員了。 ? 渠道成員選擇不僅對新渠道設(shè)計來說是非常重要的，即使渠道結(jié)構(gòu)不變，也常常需要進(jìn)行選擇。 ? 渠道成員選擇需要從眾多同類中間商中挑選出那些最合適廠的渠道成員。分銷渠道管理 東北財經(jīng)大學(xué)出版社出版 第 5章 分銷渠道成員的選擇 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解和應(yīng)用下列概念及理論 ? 渠道成員選擇的重要性、原則和步驟； ? 掌握獲得潛在渠道成員名單的方法和途徑； ? 評價渠道成員的指標(biāo)和方法； ? 吸引和獲得渠道成員的主要方法和手段； ? 渠道認(rèn)證和培訓(xùn)的特點(diǎn)、類型和作用。 渠道成員選擇的重要性、原則和步驟 ? 渠道成員的選擇及其重要性 ? 渠道成員的選擇是渠道設(shè)計中最后一個，也是關(guān)鍵的一步。 ? 除采用直銷廠家外，任何廠商都需要對渠道成員的選擇作出正確的決策。 ? （ 1）當(dāng)廠家需要擴(kuò)大現(xiàn)有的市場區(qū)域范圍或者提高現(xiàn)有的市場覆蓋率時，就需要物色更多合格的中間商來承擔(dān)分銷任務(wù)。 選擇渠道成員的原則和步驟 ? 1． 選擇渠道成員的原則 ? （ 1）適合目標(biāo)市場的原則 ? （ 2）形象匹配的原則 ? （ 3）提升效率的原則 ? （ 4）互利互惠的原則 2．渠道成員的選擇步驟 ? （ 1）確定潛在渠道成員的名單； ? （ 2）評價和選擇渠道成員； ? （ 3）吸引和獲得渠道成員。 ? 分析選擇傳統(tǒng)渠道的優(yōu)劣勢?？梢岳玫闹饕緩接校? ? 1．本公司的銷售機(jī)構(gòu) ? 2．行業(yè)與商業(yè)途徑 ? 3．顧客和分銷商咨詢 ? 4．互聯(lián)網(wǎng)查詢 評價和選擇渠道成員 ? 評價渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ? 評價渠道成員標(biāo)準(zhǔn)：渠道成員的能力、渠道成員的合作意向和渠道風(fēng)險大小。 ? 4）組織管理能力 ? （ 2）渠道成員的合作意向 ? （ 3）渠道風(fēng)險大小 ? 1）對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度。 ? 3）渠道成員的成本。 評價和選擇渠道成員 ? 評價和挑選可以采取兩種方法：定量分析法和定性分析法。 ? 分析不同零售業(yè)態(tài)是如何在商品類別上開展競爭的。 ? 挑選渠道成員是一回事，能否真正獲得合適的渠道成員又是另一回事。 激勵和優(yōu)厚條件 ? 1．有獲利潛力的產(chǎn)品 ? 2．廣告和促銷支持 ? 3．管理上的支持 ? 4．公平交易和友好關(guān)系 討論：渠道實(shí)踐 54 ? “開發(fā)經(jīng)銷商的新思路”給我們提供了哪些新想法？ ? 案例對于經(jīng)銷商選擇供應(yīng)商有何借鑒意義？ 獲得渠道成員的策略 ? 1．兩階段實(shí)施策略 ? 第一步，在建立渠道初期，制造商接受一些
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