分銷渠道管理(第3～4章)-展示頁
2025-03-11 14:29本頁面
【正文】 種非營利性組織，一般不直接向個人消費(fèi)者銷售的商業(yè)機(jī)構(gòu)。批發(fā)活動結(jié)束后，商品仍處于流通領(lǐng)域中，并不直接進(jìn)入生產(chǎn)消費(fèi)領(lǐng)域。它們大批量購進(jìn)商品并進(jìn)行儲存，再把這些商品進(jìn)行拆分，轉(zhuǎn)售給零售商或其他渠道成員。它們參與關(guān)于商品交易的談判，目的是幫助其委托人達(dá)成交易。 批發(fā)商的功能 ? 批發(fā)商在營銷渠道中具有如下一些功能 。 – 2． 商品采購與搭配功能 。 – 4． 倉儲服務(wù)功能 。 – 6． 融資功能 。 – 8． 提供信息功能 。 – 10． 調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系 。 ? 1．按經(jīng)營商品范圍分 – （ 1）綜合批發(fā)商。 – （ 2）專類產(chǎn)品批發(fā)商。雖然僅僅經(jīng)營一大類商品，但花色、品種、規(guī)格和品牌等很齊全，并且還經(jīng)營一些與這類商品密切關(guān)聯(lián)的配套產(chǎn)品。這是專門經(jīng)營一條產(chǎn)品線中的一部分專業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商。 2．按所提供服務(wù)范圍分 ? （ 1）完全功能批發(fā)商。 ? （ 2）有限功能批發(fā)商。 代理批發(fā)商 ? 代理批發(fā)商又可以分為： ? 1．廠家代理商 – 廠家代理商是指受生產(chǎn)制造商委托，在一定地區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)銷售該生產(chǎn)制造商產(chǎn)品的代理商。生產(chǎn)制造商則在產(chǎn)品出售后按銷售額的一定比例付給傭金。一般地說，每個制造商在某一個地區(qū)內(nèi)只能使用一個銷售代理商；相反，制造商可以同時使用幾個廠家代理商。銷售代理商一般替制造商代銷全部產(chǎn)品，在銷售價格和交易條件方面有決策權(quán)，對經(jīng)營區(qū)域限制也比較小。 3．經(jīng)紀(jì)人 ? 經(jīng)紀(jì)人是一種為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判的獨(dú)特代理商。他們替賣主找買主，或者是替買主找賣主，把買賣雙方找到一起，介紹和促成交易，收取一定的傭金。 討論：渠道實踐 31 ? 根據(jù)“寶潔經(jīng)銷渠道成員劇變”的資料，分析寶潔為什么要撤換分銷商？ ? 根據(jù)案例說明分銷商所面臨困難和挑戰(zhàn)。 零售商 ? 零售商與零售活動的特點(diǎn) ? 零售商是指以零售活動為其主營業(yè)的獨(dú)立中間商 。 – 第二是零售活動不僅出售有形商品 ， 同時也提供服務(wù) 。 – 第四是最終消費(fèi)者不僅包括消費(fèi)者個人和家庭 ， 而且也包括組織機(jī)構(gòu)的消費(fèi)性購買 。由于在分銷領(lǐng)域，規(guī)模就代表了權(quán)力，所以，隨著零售商規(guī)模的擴(kuò)大，他們對渠道中其他成員，包括批發(fā)商和制造商的影響力也在增大。具體講，就是零售商對于賣什么、怎么賣和賣給誰等問題的答案。而業(yè)態(tài)的概念更多的是根據(jù)“如何銷售”來劃分零售業(yè)的。 最重要的幾種零售業(yè)態(tài) ? 1．便利商店 ? 2．專業(yè)商店 ? 3． 百貨商店 ? 4．超級市場 ? 5．倉儲商店 ? 6．購物中心 零售業(yè)態(tài)演變理論及評述 ? 1．零售業(yè)態(tài)演變理論 ? 市場不斷涌現(xiàn)新的零售業(yè)態(tài)，而且某些新的零售業(yè)態(tài)在一定時期會傾向于取代另一種零售業(yè)態(tài)而占據(jù)主導(dǎo)地位。其中最有影響的一些理論是 : – （ 1）零售轉(zhuǎn)輪理論 – （ 2）零售生命周期理論 – （ 3）零售正反合理論 – （ 4） “ 手風(fēng)琴理論 ” – （ 5） 自然選擇理論 ? 2． 零售業(yè)態(tài)演變理論評述 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)銷商 ? 連鎖經(jīng)營與連鎖商店概述 ? 連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，一般是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干經(jīng)營單位，以一定的形式組成的一個聯(lián)合體，通過對企業(yè)形象和經(jīng)營業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，實行規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。 連鎖商店是經(jīng)營同類商品和服務(wù)的若干企業(yè)，在核心企業(yè)（總部）的領(lǐng)導(dǎo)下實施共同經(jīng)營方針，一致經(jīng)營行為，采用“統(tǒng)購分銷”經(jīng)營模式，實現(xiàn)規(guī)?；б娴慕?jīng)營聯(lián)合體。 ? （ 2）自由連鎖 自由連鎖是一種各店鋪保留單個資本所有權(quán)條件下的連鎖經(jīng)營?？偛恳院贤男问绞跈?quán)加盟店使用自己的經(jīng)營體系，規(guī)定加盟店在特定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營權(quán)，而加盟店擁有店鋪的所有權(quán)，并按銷售額或毛利的一定比例向總部支付加盟金。 ? （ 2） 連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量的廣告費(fèi)用 。 ? （ 4） 連鎖經(jīng)營還可以享受研究 、 開發(fā)和培訓(xùn)等方面的規(guī)模優(yōu)勢 。 連鎖經(jīng)營的缺點(diǎn) ? 大規(guī)模的連鎖經(jīng)營要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力 。 ? 大規(guī)模的迅速擴(kuò)張要求有獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金 。 特許經(jīng)營發(fā)展的基礎(chǔ) ? 1． 加盟商選擇特許經(jīng)營時的考慮 ? （ 1） 加入特許經(jīng)營的利益 ? 加盟商選擇特許經(jīng)營方式優(yōu)點(diǎn)： ? 1） 大大降低了加盟商的經(jīng)營風(fēng)險 。 ? 3） 分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果 ， 降低投資成本 。 ? 2） 如果特許總部不擅長業(yè)務(wù)管理或決策失誤 ，會使加盟商陷入經(jīng)營風(fēng)險之中 。 ? 4） 特許總部的政策對加盟商的利潤會有很大影響 。 2． 特許方選擇特許經(jīng)營方式時的考慮 ? （ 1） 選擇特許經(jīng)營的利益 ? 1） 特許經(jīng)營是一種無需資本投入而實現(xiàn)快速增長的方式 ? 2） 既能得益 ， 又能保持對特許權(quán)的控制 ? 3） 既能獲得優(yōu)秀經(jīng)理人才 ， 又能解決激勵問題 （ 2） 特許方面臨的挑戰(zhàn) ? 1）特許人要保持長期生存并不容易 ? 2）必須獲得足夠信任和保持合作的氛圍 – 特許人表現(xiàn)要公正，目標(biāo)設(shè)置要合理，不應(yīng)無故終止與受許人的合同。 – 允許并鼓勵受許人的創(chuàng)新行為，嘗試改進(jìn)和完善特許經(jīng)營的模式。 受
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