【正文】 代理商有自己的倉(cāng)庫(kù)，車輛，業(yè)務(wù)員。各區(qū)域只設(shè)贈(zèng)品倉(cāng)庫(kù)。山東省劃分為 17個(gè)區(qū)域。廠商會(huì)派人來看，覺得場(chǎng)地、陳列位置等都合適了，會(huì)給一批商一次性的一筆鋪貨費(fèi)用、促銷費(fèi)用。 “拉芳公司在山東省一共有 4， 5個(gè)代理商，每個(gè)代理商經(jīng)營(yíng)一個(gè)地區(qū)” ——拉芳公司在魯南的代理商 “在浙江省，拉芳有 34個(gè)經(jīng)銷商。 ? 對(duì)順?biāo)那澜ㄔO(shè)策略的建議 ? 目的 ? 項(xiàng)目背景介紹 ? 主要研究成果 ? 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架 ? 流量： 物流、信息流、資金流 ? 調(diào)控閥門：對(duì)分銷商的管理政策 ? 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng) ? 渠道 4大模式 ? 全程合作 —— 寶潔 ? 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華 ? 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳 ? 借渠直營(yíng) ? 模式比較分析 ? 輸入成本 ? 執(zhí)行偏差：可控 Vs. 不可控 內(nèi)容 背景介紹 日期： 2021年 4月 11日 4月 29日 調(diào)研形式：深訪 樣本量： 類型 地點(diǎn) 總經(jīng)銷商、一級(jí)批發(fā)商 二 級(jí) 批 發(fā)機(jī)構(gòu)大賣場(chǎng) 小 型 零 售終端省 杭州 6 5 6會(huì) 青島 4 5 6地級(jí)市 濰坊 2 3 2縣 義烏 4 / 2城 臨沂 4 / 2兩省小計(jì) 約 20 個(gè) （ 山 東 的 量 按 浙 江地 區(qū) 估 測(cè) ， 不 代 表 實(shí) 際量）22 23 15 17 20 21寧波 3 4 3囊括寶潔、聯(lián)合利華在當(dāng)?shù)氐乃幸患?jí)批發(fā)商，且被訪者必須是中高層經(jīng)理；追加 2 個(gè)中檔品牌在當(dāng)?shù)氐囊患?jí)批發(fā)商? 目的 ? 項(xiàng)目背景介紹 ? 主要研究成果 ? 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架 ? 流量： 物流、信息流、資金流 ? 調(diào)控閥門：對(duì)分銷商的管理政策 ? 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng) ? 渠道 4大模式 ? 全程合作 —— 寶潔 ? 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華 ? 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳 ? 借渠直營(yíng) ? 模式比較分析 ? 輸入成本 ? 執(zhí)行偏差：可控 Vs. 不可控 內(nèi)容 渠道建設(shè)的系統(tǒng)構(gòu)成（示意圖） 一 批 一 批 直供終端 三批 終端 二批 終端 廠 商 監(jiān) 察 儀 表： 預(yù) 警 系 統(tǒng) 流量： 物流、 信息流 資金流 渠 道 網(wǎng) 絡(luò) 調(diào)控閥門： 管理政策 渠道建設(shè)的系統(tǒng)構(gòu)成（流程圖） 廠商 調(diào) 控 閥 門 渠道網(wǎng)絡(luò) 監(jiān) 察 儀 表 流量管理 終端建設(shè) 二批 零售 廠商 一批 一批 二批 二批 二批 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 批發(fā)網(wǎng)絡(luò) —— 拉芳、花香 廠商 零售 零售 零售 直營(yíng)銷售 渠道網(wǎng)絡(luò) — 端口的基本組合 一批 廠商 一批 一批 零售 零售 零售 分銷平臺(tái) …… …… 拉芳和花香的批發(fā)網(wǎng)絡(luò) ? 拉芳公司采用批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的方式：拉芳公司基本上是以省為單位，每個(gè)省進(jìn)行劃分幾個(gè)區(qū)域。洗發(fā)水競(jìng)品渠道研究 結(jié)果陳述 Speaker:Rebecca Sun 前進(jìn)策略 amp。 零點(diǎn)調(diào)查 2021年 5月 12日 ： ； :； ： 內(nèi)容 ? 目的 ? 項(xiàng)目背景介紹 ? 主要研究成果 ? 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架 ? 流量： 物流、信息流、資金流 ? 調(diào)控閥門：對(duì)分銷商的管理政策 ? 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng) ? 渠道 4大模式 ? 全程合作 —— 寶潔 ? 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華 ? 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳 ? 借渠直營(yíng) ? 模式比較分析 ? 輸入成本 ? 執(zhí)行偏差：可控 Vs. 不可控 ： ； :； ： 內(nèi)容 ? 對(duì)順?biāo)澜ㄔO(shè)策略的建議 ? 洗發(fā)水行業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略演變 高端品牌 → 終端利益 → 品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力 ? 順?biāo)澜ㄔO(shè)的基本戰(zhàn)略 降低渠道成本 → 提高渠道效率 → 強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力 ? 順?biāo)澜ㄔO(shè)的核心策略 渠道網(wǎng)絡(luò)重組 → 提高周轉(zhuǎn)速度 → 品牌文化副渠道 ? 順?biāo)澜ㄔO(shè)的實(shí)施戰(zhàn)術(shù) ? 目的 ? 項(xiàng)目背景介紹 ? 主要研究成果 ? 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架 ? 流量： 物流、信息流、資金流 ? 調(diào)控閥門：對(duì)分銷商的管理政策 ? 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng) ? 渠道 4大模式 ? 全程合作 —— 寶潔 ? 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華 ? 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳 ? 借渠直營(yíng) ? 模式比較分析 ? 輸入成本 ? 執(zhí)行偏差：可控 Vs. 不可控 內(nèi)容 目的 ? 探詢主要競(jìng)品寶潔、聯(lián)合利華的渠道戰(zhàn)略和具體戰(zhàn)術(shù) ? 解構(gòu)渠道各要素，然后再把各要素的職能重新整合成流程，再進(jìn)一 步提高流程的效率。每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)代理商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 也是每個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域 ……拉芳公司沒有做大商場(chǎng)的直供，一批商如果要進(jìn)哪個(gè)商店，要請(qǐng)促銷小姐，需向拉芳申報(bào)，申請(qǐng)補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼很難批準(zhǔn)。 ” —拉芳公司在義烏的代理商 ? 脫普花香的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是以省級(jí)為單位成立分公司，分公司下設(shè)若干區(qū)域，按地級(jí)市為單位劃分，設(shè)區(qū)域經(jīng)理。分公司設(shè)在省會(huì)城市，并設(shè)立大庫(kù)。 “各個(gè)區(qū)域至少配置一個(gè)總代理。 …….各個(gè)代理商在管轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)脫普產(chǎn)品。 …地級(jí)市內(nèi)的二級(jí)批發(fā)商主要負(fù)責(zé)市區(qū)內(nèi)的小型零售終端。 ” — 脫普花香的山東批發(fā)商 渠道網(wǎng)絡(luò) —— 端口的基本組合 直營(yíng)銷售 批發(fā)網(wǎng)絡(luò) 分銷平臺(tái) 優(yōu)點(diǎn) 渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效 可節(jié)省大量人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格同盟；借他人之力各得其所 責(zé)任區(qū)區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?35）公里；送貨及時(shí)、服務(wù)周到、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響??；精耕細(xì)作，深度分銷 缺點(diǎn) 會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大 易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂 受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員配合 適用范圍 局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市 適用于成熟的大品牌；適用于主打農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)的小品牌； 適用于密集性大城市的深度分銷； 適用于以“縣”劃分商圈的深度分銷 零售 廠商 一批 二批 二批 零售 零售 零售 大型零售 大型零售 助銷直營(yíng) —— 寶潔、聯(lián)合利華 渠道網(wǎng)絡(luò) —— 端口的復(fù)式組合 大型零售 廠商 一批 中小零售 借渠直營(yíng) —— 絲寶 一批 大型零售 一批 一批 零售 零售 零售 平臺(tái)直營(yíng) …… …… 廠商 二批 二批 二批 零售 零售 零售 批發(fā)平臺(tái) 改革前的聯(lián)合利華 …… …… 廠商 一批 渠道網(wǎng)絡(luò) —— 端口的復(fù)式組合 批發(fā)平臺(tái) （改革前的聯(lián)合利華） 助銷直營(yíng) （寶潔、聯(lián)合利華） 借渠直營(yíng) （絲寶） 定義 扶植 12個(gè)資金雄厚、倉(cāng)庫(kù)吞吐量大、管理能力強(qiáng)的大型一批商，根據(jù)街區(qū) /縣細(xì)分區(qū)域，設(shè)置眾多能夠直接服務(wù)終端的二批商。 優(yōu)點(diǎn) 將較長(zhǎng)的、混亂的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)成扁平的、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強(qiáng)了對(duì)終端的控制和服務(wù)。 小型零售終端 義烏核心客戶 義烏 一批商 無錫 麥德龍 寶 潔 二批商 核心客戶 其他地區(qū) 大型零 售終端 大型零 售終端 蕭山市及周邊城郊結(jié)合部的批零商 杭州市內(nèi)的中小型零售終端；嘉湖紹的三批 寧波市內(nèi)的中小型零售終端；周邊地區(qū)的三批 寧波周邊地區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部的三批、小店