【正文】 城市 農(nóng)村三、四級(jí)城市輻射的管道數(shù)量中等 輻射的管道數(shù)量少產(chǎn)品從城市向農(nóng)村自然輻射：寶潔、聯(lián)合利華以浙江省為主、附帶江蘇、江西省的批發(fā)商；義烏當(dāng)?shù)亓闶凵淌捝缴虡I(yè)城 汽車(chē)東站 德勝路杭州核心客戶杭州一批商杭州麥德龍二號(hào)橋 路林杭州市西的小型零售店寧波核心客戶寧波一批商寧波麥德龍賓王三批即可控制重點(diǎn)，又可拾疑補(bǔ)漏，還可對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到控制、調(diào)整的作用；特別有利于新品上市、價(jià)格控制、品牌形象提升廠商負(fù)責(zé)策劃、宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)，一批商負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)、資金結(jié)算和往下游輻射的物流完全分離，各取所長(zhǎng)，廠商在節(jié)省配送成本的前提下加強(qiáng)直控能力缺點(diǎn)缺點(diǎn) 成本支出較大；對(duì)眾多二批商（如單在上海建立起這樣的深度分銷(xiāo)就需要 80+個(gè)二批商）管理困難廠商與批發(fā)商之間不存在真正意義上的緊密合作關(guān)系，僅僅是松散的組合，批發(fā)商對(duì)廠商無(wú)忠誠(chéng)度渠道網(wǎng)絡(luò) —— 管道鋪陳廠廠 批發(fā)網(wǎng)絡(luò)配備大型終端直銷(xiāo)直接控制大型終端；對(duì)中小型終端，給一批、二批商配置跑單員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由跑單員聯(lián)系業(yè)務(wù)、完成要貨定單，一批、二批只需送貨結(jié)款即可?？偞碡?fù)責(zé)市內(nèi)大型零售終端。在各區(qū)，縣設(shè)置至少一個(gè)二級(jí)批發(fā)商，由二級(jí)批發(fā)商來(lái)向鄉(xiāng)縣輻射，各自建立自己的網(wǎng)絡(luò)。（濰坊一個(gè)，臨沂兩個(gè)）：代理商有自己的倉(cāng)庫(kù)，車(chē)輛，業(yè)務(wù)員。 分公司設(shè)在省會(huì)城市，并設(shè)立大庫(kù)。 脫普花香的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是以省級(jí)為單位成立分公司，分公司下設(shè)若干區(qū)域，按地級(jí)市為單位劃分，設(shè)區(qū)域經(jīng)理。廠商會(huì)派人來(lái)看，覺(jué)得場(chǎng)地、陳列位置等都合適了，會(huì)給一批商一次性的一筆鋪貨費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用。 “拉芳公司在山東省一共有 4， 5個(gè)代理商，每個(gè)代理商經(jīng)營(yíng)一個(gè)地區(qū) ”——拉芳公司在魯南的代理商 “在浙江省，拉芳有 34個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)代理商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。統(tǒng)流量：物流、信息流資金流渠道網(wǎng)絡(luò)調(diào)控閥門(mén)：管理政策渠道建設(shè)的系統(tǒng)構(gòu)成（流程圖）廠商廠商調(diào)調(diào)控控閥閥門(mén)門(mén)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)監(jiān)監(jiān)察察儀儀表表流量管理流量管理終端建設(shè)終端建設(shè)二批零售廠商一批 一批二批 二批 二批零售 零售 零售 零售零售 零售 零售批發(fā)網(wǎng)絡(luò)—— 拉芳、花香廠商零售 零售 零售直營(yíng)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò) — 端口的基本組合一批廠商一批 一批零售 零售 零售分銷(xiāo)平臺(tái)……………………拉芳和花香的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)216。警 儀 商商監(jiān) 批批 直供終端直供終端三批三批終端終端二批二批終端終端廠廠 不可控內(nèi)容渠道建設(shè)的系統(tǒng)構(gòu)成（示意圖）一一 執(zhí)行偏差：可控 模式比較分析216。 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 全程合作 —— 寶潔216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。物流、信息流、資金流216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。 主要研究成果216。 目的216。Vs. 輸入成本 216。 借渠直營(yíng)216。 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華216。 渠道 4大模式216。 調(diào)控閥門(mén)：對(duì)分銷(xiāo)商的管理政策216。 流量： 銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 項(xiàng)目背景介紹216。對(duì)順?biāo)那澜ㄔO(shè)策略的建議216。 解構(gòu)渠道各要素，然后再把各要素的職能重新整合成流程，再進(jìn)一 不可控內(nèi)容目的216。 執(zhí)行偏差：可控 模式比較分析216。 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 全程合作 —— 寶潔216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。物流、信息流、資金流216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。 主要研究成果216。 目的216。 順?biāo)澜ㄔO(shè)的核心策略渠道網(wǎng)絡(luò)重組 → 提高周轉(zhuǎn)速度 → 品牌文化副渠道216。 洗發(fā)水行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略演變高端品牌 → 終端利益 → 品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力216。不可控內(nèi)容216。 執(zhí)行偏差：可控 模式比較分析216。 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 全程合作 —— 寶潔216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。物流、信息流、資金流216。 流量： 銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 項(xiàng)目背景介紹216。洗發(fā)水競(jìng)品渠道研究結(jié)果陳述前進(jìn)策略 零點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容216。 目的216。 主要研究成果216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。 調(diào)控閥門(mén)：對(duì)分銷(xiāo)商的管理政策216。 渠道 4大模式216。 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華216。 借渠直營(yíng)216。 輸入成本 216。Vs. 對(duì)順?biāo)澜ㄔO(shè)策略的建議216。 順?biāo)澜ㄔO(shè)的基本戰(zhàn)略降低渠道成本 → 提高渠道效率 → 強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力216。 順?biāo)澜ㄔO(shè)的實(shí)施戰(zhàn)術(shù)216。 項(xiàng)目背景介紹216。 銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 流量： 調(diào)控閥門(mén)：對(duì)分銷(xiāo)商的管理政策216。 渠道 4大模式216。 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華216。 借渠直營(yíng)216。 輸入成本 216。Vs.探詢主要競(jìng)品寶潔、聯(lián)合利華的渠道戰(zhàn)略和具體戰(zhàn)術(shù)216。步提高流程的效率。216。 目的216。 主要研究成果216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。物流、信息流、資金流216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。 全程合作 —— 寶潔216。 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 模式比較分析216。 執(zhí)行偏差：可控 不可控內(nèi)容背景介紹日期： 2023年 4月 11日 4月 29日調(diào)研形式：深訪樣本量：216。 項(xiàng)目背景介紹216。 銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 流量： 調(diào)控閥門(mén)：對(duì)分銷(xiāo)商的管理政策216。 渠道 4大模式216。 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華216。 借渠直營(yíng)216。 輸入成本 216。Vs.批批 一一 察 表：預(yù) 系 拉芳公司采用批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的方式：拉芳公司基本上是以省為單位，每個(gè)省進(jìn)行劃分幾個(gè)區(qū)域。 也是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域 ……拉芳公司沒(méi)有做大商場(chǎng)的直供，一批商如果要進(jìn)哪個(gè)商店，要請(qǐng)促銷(xiāo)小姐，需向拉芳申報(bào)，申請(qǐng)補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼很難批準(zhǔn)。 ” —拉芳公司在義烏的代理商216。山東省劃分為 17個(gè)區(qū)域。各區(qū)域只設(shè)贈(zèng)品倉(cāng)庫(kù)。 “各個(gè)區(qū)域至少配置一個(gè)總代理。 …….各個(gè)代理商在管轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)脫普產(chǎn)品。 …地級(jí)市內(nèi)的二級(jí)批發(fā)商主要負(fù)責(zé)市區(qū)內(nèi)的小型零售終端。 ” — 脫普花香的山東批發(fā)商渠道網(wǎng)絡(luò) —— 端口的基本組合直營(yíng)銷(xiāo)售直營(yíng)銷(xiāo)售 批發(fā)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)網(wǎng)絡(luò) 分銷(xiāo)平臺(tái)分銷(xiāo)平臺(tái)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷(xiāo)最到位；控制最有效可節(jié)省大量人力物力；銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格同盟；借他人之力各得其所責(zé)任區(qū)區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?35）公里；送貨及時(shí)、服務(wù)周到、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響??；精耕細(xì)作，深度分銷(xiāo)缺點(diǎn)缺點(diǎn) 會(huì)出現(xiàn)許多銷(xiāo)售盲區(qū)；人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員配合適用適用范圍范圍局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市適用于成熟的大品牌；適用于主打農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)的小品牌；適用于密集性大城市的深度分銷(xiāo)；適用于以 “縣 ”劃分商圈的深度分銷(xiāo)零售廠商一批二批 二批零售 零售 零售 大型零售 大型零售助銷(xiāo)直營(yíng)—— 寶潔、聯(lián)合利華渠道網(wǎng)絡(luò) —— 端口的復(fù)式組合大型零售廠商一批中小零售借渠直營(yíng)—— 絲寶一批大型零售一批 一批零售 零售 零售平臺(tái)直營(yíng)……………………廠商二批二批 二批零售 零售 零售批發(fā)平臺(tái)改革前的聯(lián)合利華……………………廠商一批渠道網(wǎng)絡(luò) —— 端口的復(fù)式組合批發(fā)平臺(tái)批發(fā)平臺(tái)（改革前的聯(lián)合利華）助銷(xiāo)直營(yíng)助銷(xiāo)直營(yíng)（寶潔、聯(lián)合利華）借渠直營(yíng)借渠直營(yíng)（絲寶）定義定義 扶植 12個(gè)資金雄厚、倉(cāng)庫(kù)吞吐量大、管理能力強(qiáng)的大型一批商，根據(jù)街區(qū) /縣細(xì)分區(qū)域，設(shè)置眾多能夠直接服務(wù)終端的二批商。優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 將較長(zhǎng)的、混亂的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)成扁平的、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強(qiáng)了對(duì)終端的控制和服務(wù)。商商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)