【正文】 本科以上（含大學本科） 經(jīng) 驗 3年以上銷售啤酒 /快速消費品的經(jīng)驗和擔任 12年以上的銷售經(jīng)理工作 專業(yè)知識 市場營銷、銷售管理、啤酒知識等專業(yè)知識 業(yè)務(wù)了解范圍 /啤酒的銷售 、程序 職責：： 根據(jù)公司的年度整體營銷企劃方案，跟蹤檢查各種方案 的執(zhí)行情況，通過對管轄區(qū)域市場分析，提出提升公司競爭力的建議。 負責建立并管理運費收支臺帳、代辦費收入臺帳、運輸合同臺帳、運輸信息檔案 (車輛信譽記錄 )。 負責規(guī)劃產(chǎn)品物流系統(tǒng)的管理規(guī)劃，及對相關(guān)政策的調(diào)整。 負責公司產(chǎn)品、廣告促銷用品的開票、運輸管理、有獎活動的清點組織工作。 根據(jù)銷售部的信息，與生產(chǎn)部協(xié)調(diào)制定每日、每月產(chǎn)品的品種、產(chǎn)量計劃和發(fā)貨計劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)品 與銷量之間的庫存關(guān)系。以最小的成本取得顧客滿意度的最大化，擬訂與實施物流和運輸計劃。 營銷管理工作手冊 8 ? 客戶服務(wù)部職責 根據(jù)銷售市場的需要，負責及時、準確地進行產(chǎn)品銷售的開票、結(jié)算工作，控制經(jīng)銷商的信用額度。 11． 及時主動處理顧客投訴。 9． 負責公司客戶資料的建立，保存和分類管理，并進行動態(tài)跟蹤。 7． 負責市場調(diào)研與市場預測，及時掌握競爭對手動態(tài)并做出相應的調(diào)整，對重大情況和銷售政策、產(chǎn)品價格需要調(diào)整情況及時報告執(zhí)行總經(jīng)理 /總經(jīng)理。 5． 負責授權(quán)范圍內(nèi)的促銷活動費用預算、策劃、執(zhí)行，評估促銷活動效果并報相關(guān)部門，并及時作出調(diào)整。 3． 積極開拓市場，運用各種有效促銷方式，確保細分市場的鋪貨率，及時做好應收款項的回收。 營銷管理工作手冊 7 ? 銷售部職責 1． 根據(jù)公司的長遠戰(zhàn)略規(guī)劃，提出相應 的銷售發(fā)展目標、規(guī)劃和年度銷售工作計劃，并制定細化的季度、月度銷售計劃報相關(guān)部門。 、月度或項目計劃、申請營銷廣告費用和超計劃費用申請。 ? 針對終端、熱賣點的促銷辦 法、針對通路的促銷辦法、針對消費者的促銷辦法。 。 ，擬訂年度營銷企劃方案（包括策略企劃、營銷計劃） 。 ? 通路調(diào)研； ? 開發(fā)新產(chǎn)品的市場調(diào)查、口味測試。 ? 組建和完善營銷信息系統(tǒng)及制度； ? 內(nèi)部信息收集及分析（銷售月報、成本費用 (每噸酒 )、每月市場情況分析等）； ? 負責營銷資訊的歸類、整理、收集、存檔的管理工作，并按時報相關(guān)部門。 營銷系統(tǒng)溝通“管道” （會議、信息表單） 1. 每天銷售部將發(fā)貨信息傳客戶部。 2. 每日將銷售報表通報給銷售部； 3. 每日將發(fā)貨信息通報銷售部及辦事處。 6. 每月通報銷售數(shù)據(jù)。 4. 每月通報授權(quán)后的熱賣點和協(xié)銷費用情況。 買得稱心 1. 每月把一線市場競爭動態(tài)信息反饋到市場部； 2. 根據(jù)市場情況銷售部提交下月市場支持報告。 7. 通報媒體分布排期計劃與實施情況和最近促銷資訊。 5. 每月向銷售部反饋銷售費用數(shù)據(jù)。 3. 費用較高，管理有一定難度； 辦事處 銷售經(jīng)理 郊縣 銷售主管 市區(qū) 客戶主管 辦事處 主任 郊縣 推廣員 現(xiàn)飲 推廣員 促銷小姐 主管 文員 現(xiàn)飲點 二批 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 消費者 現(xiàn)飲點 促銷 小姐 二批 現(xiàn)飲 主管 營銷管理工作手冊 4 辦事處組織結(jié)構(gòu)三： 適用條件： 1. 經(jīng)銷商數(shù)量依據(jù)經(jīng)銷商實力設(shè)立 1 至多個，對經(jīng)銷商要求不高； 2. 競爭最激烈的區(qū) 域，必須控制的重點市場。 市場助理 信息管理員 總經(jīng)理 執(zhí)行總經(jīng)理 市場部長 銷售部長 客戶服務(wù)副部長 業(yè)務(wù)副部長 片區(qū)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 辦事處主任 推廣員 市場經(jīng)理 文員 文員 運輸員 計調(diào) 經(jīng)理 運輸經(jīng)理 發(fā)貨員 開票員 統(tǒng)計員 客訴員 銷售主管 第二銷售部長 片區(qū)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售主任 推廣員 文員 銷售主管 總經(jīng)理助理 文員 營銷管理工作手冊 2 辦事處組織結(jié)構(gòu)一： 適用條件： 1. 新進入的市場； 2. 經(jīng)銷商為總經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商要求較高； 3. 經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品要有足夠信心； 4. 熱賣點 由經(jīng)銷商管理。 目 錄 一、漓泉營銷組織架構(gòu) 營銷組織架構(gòu) 辦事處架構(gòu) 三部門的相互關(guān)系 二、漓泉營銷組織部門職責 銷售部部門職責 市場部部門職責 客戶服務(wù)部 部門職責 三、漓泉營銷組織崗位職責 銷售部崗位職責 市場部崗位職責 客戶服務(wù)部崗位職責 四、漓泉營銷 管理 制度 營銷管理工作手冊 1 一、漓泉營銷組織架構(gòu) : 注： ：主要為銷售部門，一般情況剛進入市場部實習者為見習助理。 八、 營銷日常工作的溝通程序，采用每月例會制，其它采用表單 /報告形式逐級提交。當出現(xiàn)問題時，該部門承擔全部責任。 五、 營銷系統(tǒng)每個部門的考核應有新側(cè)重，市場部的績效指標主要是工作效果（含促銷）的質(zhì)量和成本，銷售部門的績效指標為銷量和盈利水平。 三、 崗位職責要求的設(shè)立，是根據(jù)公司發(fā)展需要，而設(shè)立的標準，在今后的人力配置中盡量參照此標準。凡新人員（含換崗位）進入營銷系統(tǒng)各崗位時，都要接受上崗培訓。 營銷管理工作手冊 桂林漓泉股份有限公司 二○○一年九月 使 用 說 明 一、 本管理手冊適用于漓泉公司的營銷系統(tǒng)，具體包括以下幾部分： 營銷系統(tǒng)的組織架構(gòu) 部門職責 崗位職責 營銷管理制度 其中外派機構(gòu) — 辦事處可視市場競爭情況在所提供的三種模式中，任選一種。 二、 本管理手冊實施，要求營銷系統(tǒng)各級人員對組織架構(gòu)、部門責任、崗位職責，有非常清晰的認識和理解，故需對各級人員進行補充培訓，其中上級有責任對下級進行培訓。管理手冊中 界定的各部門職責，要求部門正職必須在規(guī)定的時間內(nèi)組織覆行，并承擔第一責任。 四、 各崗位和等級的設(shè)立，旨在營銷造一種激勵氛圍，使人才能夠迅速脫穎而出，具體實施方法與公司現(xiàn)行內(nèi)部崗位等級，工資體系配套。 六、 管理手冊中出現(xiàn)的責任部門，是指其對管轄范圍和權(quán)限內(nèi)的全部責任。 七、 本管理手冊較系統(tǒng)地對營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)，部門職責、崗位職責進行了界定，在實施過程中，要求嚴格執(zhí)行層級管理流程，逐步形成逐級負責制，即下級權(quán)限能處理的事情，不能上交，越權(quán)限時必須上報。 九、 本手冊適用一年后，依據(jù) ISO9000 的程序進行修訂，營銷系統(tǒng)各部門有責任積極參加，通過書面報告。 、客訴員和銷售部門文員比同級崗位高一級。 5. 費用較低； 辦事處 銷售經(jīng)理 郊縣 銷售主管 郊縣 推廣員 經(jīng)銷商 市區(qū) 推廣員 二批 經(jīng)銷商 二批 現(xiàn)飲點 銷售主管 營銷管理工作手冊 3 辦事處組織結(jié)構(gòu)二： 適用條件： 1. 經(jīng)銷商數(shù)量依據(jù)經(jīng)銷商實力設(shè)立 1 至多個，對經(jīng)銷商要求不高； 2. 競爭較激烈的區(qū)域。 3. 費用最高，辦事處人數(shù)最多，管理難度較大； 辦事處 銷售經(jīng)理 郊縣 銷售主管 市區(qū) 客戶主管 辦事處 主任 郊縣 推廣員 現(xiàn)飲 推廣員 零售 推廣員 促銷小姐 主管 文員 現(xiàn)飲點 二批 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 消費者 現(xiàn)飲點 零售店 促銷 小姐 二批 現(xiàn)飲 主管 零售 主管 營銷管理工作手冊 5 三部門的溝通關(guān)系圖 : 產(chǎn)品主張 專注表現(xiàn) 有效溝通 市場部 銷售部 客戶服務(wù)部 1. 定期或不定期做市場推廣計劃及市場支持內(nèi)容說明會； 2. 根據(jù)市場需要，不定期把市場調(diào)整、支持情況報銷售部； 3. 對市場推廣計劃及市場支持工作的過程進行監(jiān)控與評估； 4. 市場推廣計劃與預算審核。 6. 不定期向銷售部反饋每批禮品到位情況。 8. 各區(qū)域每噸酒 促銷 成本數(shù)據(jù)。 3. 銷售部向市場部反饋禮品使用情況。 5. 提交市場動態(tài)和工作報告，市場部整理后提交執(zhí)行總經(jīng)理。 消 費 者 經(jīng)銷商 銷售終端 容易買得到 1. 定期將客戶超期欠款情況報銷售部。 4. 每月將訂單處理信息報銷售部； 5. 每月將產(chǎn)品品種庫存通告銷售部； 6. 定期促銷宣傳品 庫存反饋給銷售部、市場部； 7. 每月定期協(xié)商制定下月銷售計劃。 2. 定期把通路客戶投訴處理情況反饋給客戶部； 營銷管理工作手冊 6 二、漓泉營銷組織部門職責： ? 市場部職責 ，及時歸納整理各種信息報告并報相關(guān)部門。 ? 消費者購買心理和行為的調(diào) 查 (外協(xié) )； ? 競爭品牌策略的年度分析 (外協(xié) )； ? 競爭品牌產(chǎn)品策略的分析（年度），掌握并分析競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷等。 ，提出未來市場的分析、方向及發(fā)展規(guī)劃。 。 ? 運用廣告、 PUBLICITY（公共報道）規(guī)劃、 CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)）等。 、實施廣告策略 ? 擬訂年度及各月和特定活動的廣告計劃 ? 廣告代理商的甄選、聯(lián)系及管理 ? 廣告媒體的挑選、運用及管理 ? 分銷店的裝潢和招牌的制作 ? 廣告促銷品的制作 ? 印刷每月（季）廣告計劃表寄給銷售部長、片區(qū)經(jīng)理及有關(guān)經(jīng)銷商 ? 實施或委托實施廣告、促銷計劃 ，召集年度營銷計劃會議及專題促銷會議。 。 2． 負責完成公司下達的年度銷售指標（銷售額、合同履約率、計劃完成率、同比增長率、回款速度等考核指標）。 4． 負責建立銷售網(wǎng)絡(luò)，做好銷售通路（經(jīng)銷商、二批、零售終端、現(xiàn)飲終端）的管理，確保通路暢通；對經(jīng)銷商進行篩選、培訓、指導、評價、調(diào)整、淘汰與激勵，對銷售終端進行過程管理，定期收集銷售終端信息，維護銷售終端網(wǎng)絡(luò)，指導銷售通路促銷本品、配合執(zhí)行公司的營 銷政策。 6． 負 .責推銷隊伍的建設(shè)，對業(yè)務(wù)人員、推廣員、促銷人員進行篩選，培訓、指導、調(diào)整、淘汰、考核、激勵與培養(yǎng)。 8． 負責各類原始資料的歸類、整理、收集、存檔的管理工作，及時編制銷售統(tǒng)計報表和分析報告，并按時報相關(guān)部門。 10． 建立和完 善銷售服務(wù)體系。 12． 完成執(zhí)行總經(jīng)理交辦的其他事情。 負責產(chǎn)品的物流管理，組織協(xié)調(diào)代辦運輸，確保安全、及時、準確地完成運輸任務(wù)。 負責公司所有客戶的檔案管理，和原始資料 (銷售合同、代辦檔案 )歸類、整理、存檔的管理工作。 負責建立客戶服務(wù)檔案，積極主動地按 ISO9002 相關(guān)規(guī)定處理客戶、消費者投訴和因投訴引起的法律訴訟。 負責每月對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，并及時提供給相關(guān)部門。 負責營銷系統(tǒng)各類表單的印刷、發(fā)放。 1完成執(zhí)行總經(jīng)理交辦的其他事情。確保銷售目標的實現(xiàn)。 權(quán)限： 對營銷活動方案執(zhí)行過程跟蹤，及時客觀地反饋市場信息， 根據(jù)市場競爭的情況，提出有效改進的建議。 溝通關(guān)系： 內(nèi)部 外部 下屬人員 人數(shù)： 下屬人員類別 經(jīng)理： 直接下屬： 業(yè)務(wù)人員： 間接下屬： 其他： 執(zhí)行總經(jīng)理 市場部長 客戶服務(wù)部長 經(jīng)銷商 消費者 工商局 銷售經(jīng)理 銷售部部長 片區(qū)經(jīng)理 銷售終端 營銷管理工作手冊 11 總經(jīng)理助理職位說明書 崗位編號： 職責范圍 按重要順序依次列出每項職責及其目標 負責程度 全責 /部分 /支持 考核指標 數(shù)量、質(zhì)量 規(guī)劃類： 根據(jù)公司發(fā)展目標，對指定銷售區(qū)域市場進行督導規(guī)劃（人員、市場、產(chǎn)品組合、通路選擇、廣告策略、促銷策略） 全責 年度區(qū)域督導規(guī)劃方案 計劃類 制定管轄區(qū)域年、季、月的本品牌營