【正文】 ）每階段，可能發(fā)生的風(fēng)險和利益沖突 （ 4） 各階段有哪些機(jī)會 第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃 第一節(jié) 關(guān)系管理 交易 型采購方法 與關(guān)系型采購方法的區(qū)別 表 21 P41 交易型（ 1）針對一次性的采購業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)尋找最低價格或最優(yōu)價值的供應(yīng)商。 這種關(guān)系的特點 （ 1） 缺乏信任。 多供應(yīng)源的優(yōu)缺點 ? P19P20 優(yōu)點：如果出現(xiàn)了供應(yīng)短缺或中斷，組織還有多家關(guān)系穩(wěn)固的批準(zhǔn)的供應(yīng)商可以作為替補(bǔ) 如果與供應(yīng)商的關(guān)系或環(huán)境發(fā)生變化，有其他的供應(yīng)商供選擇 ，這一政策還有助于保持適當(dāng)競爭力 。 （ 6） 高級管理層參與的程度。 （ 4） 信息交流的數(shù)量和質(zhì)量。 （ 2） 供應(yīng)市場中（或者買方的供應(yīng)商基礎(chǔ)中）供應(yīng)商的數(shù)量。 （ 4） 虛擬團(tuán)隊是由人們互相聯(lián)系形成的團(tuán)組，像一個團(tuán)隊一樣運(yùn)作，共享信息、公擔(dān)任務(wù)、共同決策并屬于同一個團(tuán)隊，但是并沒有處于同一個地理位置。 （ 3） 項目團(tuán)隊和任 務(wù)小組是為了某一特定目的的或結(jié)果而組建的短期的跨職能團(tuán)隊，任務(wù)一旦完成就會解散。 （ 2） 多技能團(tuán)隊集合了許多多才多藝的人士，其中每個人都能完成團(tuán)組中的任何任務(wù)。 P1516 跨職能團(tuán)隊包含來自許多專業(yè)的個人，可以采取多種形式。 跨職能關(guān)系 P13 （ 1）信息流和 工作流在職能內(nèi)部基本上是“垂直的”，人們把這種現(xiàn)象稱為組織內(nèi)的獨立“筒倉”。 （ 4） 相連利益相關(guān)者與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。 （ 3） 外部利益相關(guān)者或二級利益相關(guān)者與組織沒有直接的合同或商業(yè)關(guān)系，但在組織的活動中有利益關(guān)系或受其影響。 內(nèi)部利益相關(guān)者和 外部 利益 相關(guān)者 P12 （ 1） 利益相關(guān)者是依靠組織實現(xiàn)其自身目標(biāo)，反過來又被組織所依靠的個體或群體。 （ 6） 內(nèi)部客戶和提供者的目的和目標(biāo)大體上是（應(yīng)該是）共同的或一致的，都是為了公司的整體利益。 （ 4） 就個人而言，內(nèi)部客戶一般是內(nèi)部供應(yīng)商所熟悉的，因此在他們之間存在成熟的溝通渠道、信息共享和協(xié)作。 （ 2） 盡管組織常常會以某些方式核算內(nèi)部提供者的服務(wù)成本，但是不會對其直接付費(fèi)。 內(nèi)部關(guān)系 的特點 （ 內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系之間的差異 ） P1112 （ 1） 內(nèi)部客戶常常不會與內(nèi)部服務(wù)提供者簽訂一份法律“服務(wù)合同”，甚至是一份清楚的服務(wù)要求與標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)議。 （ 3） 特殊專業(yè)、技能和信息也是其他職能、項目團(tuán)隊或經(jīng)理需要的，采購職能可以在其中提供協(xié)助。 采購在什么情況下會扮演內(nèi)部顧問的角色？ P9 （ 1） 在用戶部門或預(yù)算持有部門，采購活動由“兼職”采購員或非采購人員負(fù)責(zé)。 （ 3）用戶職能的 管理者，采購人員人他們購買商品和服務(wù)，而他們希望能夠按時得到合適質(zhì)量和數(shù)量的資源以實現(xiàn)自己的目標(biāo)。 采購職能在組織內(nèi)的客戶 P8 （ 1）高級管理層，他們希望自己的戰(zhàn)略目標(biāo)有著高效的采購與供應(yīng)管理作為支撐。 內(nèi)部供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁匆馑迹? P7 內(nèi)部供應(yīng)鏈?zhǔn)侵冈谔囟ńM織內(nèi)部與此相似的信息與資源的流動，包括進(jìn)入和穿過組織的過程，即從進(jìn)向活動（ 采購與接輸入品）到轉(zhuǎn)變活動（將輸入品轉(zhuǎn)變?yōu)檩敵銎罚?，再到出向活動（將輸出品移向客戶）。? 1 頁 共 27 頁 《采購與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理》重點復(fù)習(xí)資料 第一章 商務(wù)關(guān)系概論 第一節(jié) 商務(wù)關(guān)系的本質(zhì) 關(guān)系的類型？ P3 行為者關(guān)聯(lián)（ Actor bonds） 行為鏈接（ Activity links） 資源紐帶（ Resource ties） 關(guān)系的驅(qū)動要素有哪些？ P4 關(guān)系的驅(qū)動要素是指能夠借以建立起關(guān)系的關(guān)鍵品質(zhì)或者價值觀，包括：互動的質(zhì)量 、 信任 、 透明度 、承諾 、 合作與協(xié)作 、 互惠 。 關(guān)系的類型問題 P5 關(guān)系圖譜與關(guān)系的生命周期 ， 沒有哪種關(guān)系是所謂最佳 的，一次性交易和長期性交易關(guān)系肯定不同組織希望與之建立供應(yīng)關(guān)系的對象是： （ 1） 對組織而言潛在收益或利潤最大的供應(yīng)商 （ 2） 對組織而言風(fēng)險性最大的供應(yīng)商 （ 3） 實實在在具有進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展和增值潛力的供應(yīng)商 第二節(jié) 內(nèi)部關(guān)系和 外部關(guān)系 定義外部供應(yīng)鏈 P6 商品從原材料階段直至到達(dá)最終用戶手中的各種流動和轉(zhuǎn)變所涉及的所有組織與活動，同時也包含了相關(guān)的信息流。 內(nèi)部客戶概念的意思是什么？ P7 內(nèi)部客戶理念認(rèn)為企業(yè)內(nèi)的任何部門只要任務(wù)關(guān)系到其他部門任務(wù)的實現(xiàn)，就可以看作是這些其他部門的商品與服務(wù)供應(yīng)商。 （ 2）內(nèi)部供應(yīng)鏈上的相關(guān)職能，如財務(wù)、設(shè)計、制造、倉儲物流等職能需要與采購職能協(xié)調(diào)以保障信息和商品高效地進(jìn)入、通過以及離開組織。 （ 4）其他部門內(nèi)為本部門進(jìn)行部分采購工作（有時稱為兼職采購人員），而他們可能會需要專業(yè)采購人員的建議或幫助。 （ 2） 多職能項目（如建筑或 IT開發(fā)）也需要采購。 （ 4） 采購沒有正式的組織 權(quán)力（授權(quán)）把采購紀(jì)律、程序或決策強(qiáng)加到其他部門身上，因此必須通過提升其增值專長，才能發(fā)揮一定的作用。通常，關(guān)系更多是協(xié)商的，并且以公司整體目標(biāo)和部門績效指標(biāo)為基礎(chǔ)。 第 2 頁 共 27 頁 （ 3） 采購活動（與其他一些內(nèi)部活動一樣）可以外包給外部服務(wù)供應(yīng)商，但是一般而言內(nèi)部 客戶沒有選擇或變更供應(yīng)商的自由。 （ 5） 不同的職能之間可能會存在利益沖突和差異。 （ 7） 利用跨職能團(tuán)隊可以不斷加強(qiáng)內(nèi)部客戶關(guān)系，在這樣的團(tuán)隊中包括不同客戶團(tuán)組的代表。 （ 2） 內(nèi)部利益相關(guān)者是組織的成員，在本組織內(nèi)工作的懂事、經(jīng)理和雇員、高級管理層采購經(jīng)理，組織中與采購或供應(yīng)鏈職能在工作和目標(biāo)方面有交叉的其他職能部門或業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理和員工。政府與監(jiān)管機(jī)構(gòu)、專業(yè)團(tuán)體和公會、各種利益和壓力團(tuán)體、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。股東及其他資金提供者、客戶 /消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商。 （ 2） 因為商業(yè)過程是“水平的”，橫跨部門與專業(yè) 描述跨職能團(tuán)隊的不同類型。 （ 1） 多職能或多專業(yè)團(tuán)隊集合了來自不同職能部門或?qū)I(yè)的人士，所以可以集中或交換他們的能力。這樣，在需要的時候，就能根據(jù)誰是完成某一指定工作最合適的人選，來靈活地分擔(dān)或分配工作。這種團(tuán)隊的成員常常是在團(tuán)隊存在期間臨時從不同的職能部門調(diào)派來的，從而形成了一種矩陣型結(jié)構(gòu)。 第三節(jié) 關(guān)系的譜系 關(guān)系的譜系 P17表 11 對立關(guān)系→合作關(guān)系（松散型關(guān)系，交易關(guān)系，較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系，單一供應(yīng)源關(guān)系）→外包關(guān)系→戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系→伙伴關(guān)系→共同命運(yùn)關(guān)系 影響 買方 供應(yīng)商 關(guān)系密切程度的因素？ P19 （ 1） 供應(yīng)合同的類型與期限。 （ 3） 所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。 （ 5） 定價機(jī)制和交付進(jìn)度。 （ 7） 買方對供應(yīng)商開發(fā)和支持的程度。 缺點：可能會導(dǎo)致不必要的高采購成本 ； 這一方法還會導(dǎo)致浪費(fèi) ； 多供應(yīng)原搜尋方法會錯失與少數(shù)供第 3 頁 共 27 頁 應(yīng)商的緊密合作 單供應(yīng)源的適用和缺點？ P21 優(yōu)點： ，不值得把訂單拆分給幾個供應(yīng)商 、質(zhì)量、價格等方面的優(yōu)勢遠(yuǎn)超其他對手，沒必要另找他人 ，買家使用多家供應(yīng)商并為工裝多次支付費(fèi)用得不償失（如設(shè)備） ，買方從若干不良的供應(yīng)商中選擇一家還不如敲定一家獨家，或許 更合算 缺點： ,風(fēng)險無法控制； （非輸即贏） 對抗性或競爭性關(guān)系 P22 在對抗性或競爭性關(guān)系的關(guān)系中，每一方都試圖為自己獲得可能的最優(yōu)結(jié)果，必要是以犧牲另一方為代價。因此很少共享信息 （ 2） 著眼于一次性的或短期的交易 （ 3） 利用優(yōu)勢和談判來獲取最有利的交易 （ 4） 嚴(yán)格強(qiáng)制按合同條款行事 （ 5） 缺乏合作，或者沒有認(rèn)識到互相的利益 合作性關(guān)系特點（建設(shè)性伙伴關(guān)系） P23 （ 1） 雙方共同探求 更高的效率和競爭力 （ 2） 客戶與供應(yīng)商共同制定未來計劃 （ 3） 他們擁有一直的共同目標(biāo) （ 4） 客戶與供應(yīng)商之前達(dá)成共識，為了變得更有競爭力，應(yīng)該共同努力消除供應(yīng)鏈中的浪費(fèi) （ 5） 組織之前公開透明 （ 6） 每一方均理解另一方的期望，并且努力達(dá)到或超過這些期望 （ 7） 這種關(guān)系是一種平等伙伴式的關(guān)系，而且買方不會采用一種主人與仆人的態(tài)度 （ 8） 雙方意識到，關(guān)系不會永遠(yuǎn)存在下去，所以共同制定一致同意的退出戰(zhàn)略，以備關(guān)系走向結(jié)束 外包的優(yōu)點和缺點？ P25 優(yōu)點： 、人員、以及其他資源集中投放到組織的核心活動以及競爭力所在 、技術(shù)、以及資源 獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ，因為承包商可能服務(wù)于眾多客戶 缺點 : 、合同授予以及管理等的成本可能升高 ，因為監(jiān)管困難且費(fèi)用大 、知識、聯(lián)系、或者技術(shù) （例如對于 聲譽(yù) 伙伴式供應(yīng)源搜尋的關(guān)鍵特點 P26 （ 1） 頂級管理層的承諾 （ 2） 所有相關(guān)專業(yè)和職能的參與 （ 3） 客戶與供應(yīng)商一起協(xié)作 （ 4） 客戶與供應(yīng)商之間高度的信任水平、知識共享和公開透明，一直擴(kuò)展到雙方共享成本數(shù)據(jù) 第 4 頁 共 27 頁 （ 5） 清晰的共同目標(biāo) （ 6） 對長期關(guān)系的承諾 （ 7） 采用積極主動的方法來改善與發(fā)展伙伴關(guān)系 （ 8） 全面質(zhì) 量管理理念，強(qiáng)調(diào)通過合作達(dá)到質(zhì)量最優(yōu)，確保持續(xù)改進(jìn) （ 9） 高度的系統(tǒng)集成 第五節(jié) 關(guān)系 的 生命周期 關(guān)系 生命周期的各個階段 圖 13 P34 關(guān)系的 出生 ； 關(guān)系的 成長 ；關(guān)系的 衰退； 關(guān)系的結(jié)束。（ 2）時間范圍較短。（ 4）聯(lián)絡(luò)與溝通不多（主要是與業(yè)務(wù)處理有關(guān)的）。 關(guān)系型（ 1）強(qiáng)調(diào)保持和發(fā)展能提供增值、競爭優(yōu)勢的供應(yīng)商：長時間內(nèi)重復(fù)交易、互相發(fā)展。（ 3）旨在獲得合作、信任和互相的承諾。（ 5）主要關(guān)心的是有效的合作流程（導(dǎo)致增值與競 爭優(yōu)勢的結(jié)果）?；顒影ǎ?（ 1） 收集公司商業(yè)關(guān)系中其他方的信息，以便預(yù)測和管理 。 （ 3） 制定管理重要關(guān)系的方法和行動計劃 。 （ 5） 從目標(biāo)達(dá)成、伙伴滿意度、關(guān)系發(fā)展和組織投資回報等方面，監(jiān)督和評估關(guān)系和溝通的效果 。 風(fēng)險評估柵格 P45 （ 1）不太可能發(fā)生并且一旦發(fā)生后造成的影響比較輕微的事件 行動計劃：鑒于影響的程度較低，組織可以把這些因素當(dāng)做低優(yōu)先級的因素而忽略掉 （ 2）相對可能發(fā)生并且一旦發(fā)生后造成的影響比較輕微的事件，比如匯率波動 行動計劃：合理地應(yīng)對措施是對這些因素進(jìn)行檢測，以防形勢發(fā)生變化并且 影響超過預(yù)期 （ 3）不太可能發(fā)生并且一旦發(fā)生后造成的影響比較嚴(yán)重的事件，例如關(guān)鍵需求的供應(yīng)商倒閉了。 （ 4）既可能發(fā)生并且一旦發(fā)生后造成的影響比較嚴(yán)重的事件，比如出現(xiàn)一項新的改變供應(yīng)商市場的技術(shù)行動計劃：對已察覺的威脅或機(jī)會作出響應(yīng)，及它們包含到戰(zhàn)略分析和規(guī)劃之中 第 5 頁 共 27 頁 第三節(jié) 供應(yīng)定位的目標(biāo)結(jié)果 帕累托（ ABC）分析？ P47 意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出：在任何要素排列中，從要素數(shù)量而言占少數(shù)的幾個要素總是占據(jù)從成果而言的大部分成果 。 采購與關(guān)系管理的大部分精力和資源應(yīng)當(dāng)集中于關(guān)鍵的，即 A 類供應(yīng)商以及從他們那里采購的產(chǎn)品 。 畫出 卡拉杰克（ Kraljic）采購組合矩陣 P48 第四節(jié) 供應(yīng)商偏好 供應(yīng)商偏好模型 P51 每個 象限的內(nèi)容 （ 1）“噪擾”類客戶的業(yè)務(wù)既談不上吸引力也沒有價值可言。（ 3）“開發(fā)”類客戶則非常具有吸引力，盡管當(dāng)前的業(yè)務(wù)水平還很低。 在供應(yīng)商眼中，是哪些因素使得買方成了一個有吸引力的顧客？ P52 第 6 頁 共 27 頁 （ 1）品牌形象好或知名度高：供應(yīng)商愿意與這些組織合作以提升自己的聲譽(yù)和對客戶的吸引力。 （ 3）公平、符合商業(yè)道德和職業(yè)道德的供應(yīng)源搜尋以及貿(mào)易操作。 （ 5）愿意與供應(yīng)伙伴平等分擔(dān)風(fēng)險和成本、分享價值。 如果買方?jīng)]有獲得“有吸引力的顧客”身份，可能的后果會是什么？ P53. （ 1）優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕與之交易，或者拒絕投標(biāo)，或者拒絕達(dá)成長期協(xié)議。 （ 3）在供應(yīng)商那里的優(yōu)先級很低，導(dǎo)致供貨、信息共享和服務(wù)質(zhì)量等更差。 （ 5） 如果供應(yīng)商回應(yīng)了客戶好打官司的方法，則會出現(xiàn)更多的法律訴訟。 社會文化因素（ S）人口，價值觀，文化差異，教育 技術(shù)因素（ T） ICT 自動化 電子商務(wù) 外包 經(jīng)濟(jì)因素（ E）經(jīng)濟(jì)實力 通脹 利率 匯率 貿(mào)易協(xié)定 環(huán)境因素（或生態(tài)因素）（ E）環(huán)保 自然資源 政治因素（ P）政府政策 政府補(bǔ)助 政治風(fēng)險 法律因素（ L）用工 消費(fèi)者權(quán)益 政府采購程序 道德因素（ E）公平定價 童工 動物實驗 雇主口碑 技術(shù)的重要在于創(chuàng)新和發(fā)展？ P65 （ 1） 提高信息收集、處理和通訊的速度和能力，促進(jìn)流線型的、自動化的采購交易和買方 供方數(shù)據(jù)共享 （ 2） 借助于互聯(lián)網(wǎng)與電信系統(tǒng)，保障全球商業(yè)活動的全天候運(yùn)行，尤其是有助于國際供應(yīng)鏈管理 （ 3） 促進(jìn)新產(chǎn)品和新