【正文】 基價和差價系數(shù)的確定 底價價目表與表價價目表的擬訂 付款方式的確定 優(yōu)惠折扣的條件和方式 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍 推出時間計劃 依施工進(jìn)度、資金狀況而定 依準(zhǔn)備工作、市場狀 況而定 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 銷售人員十日培訓(xùn)計劃 介紹發(fā)展商的背景，公眾心目中的形象，公司目標(biāo)，推廣目標(biāo)，銷售人員的行為準(zhǔn)則，個人收入目標(biāo) 物業(yè)的詳細(xì)情況，規(guī)模定位，設(shè)施介紹，買賣文件，周邊環(huán)境，公共設(shè)施，該區(qū)域的發(fā)展計劃 洽談技巧，以問題套答案，詢問客戶需求，經(jīng)濟(jì)狀況 現(xiàn)場氣氛把握，依次接待客戶，禮貌用語，多客，少客，雨天，節(jié)假日 物管內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約 推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析 簽訂買賣程序，展銷會買賣技巧 房地產(chǎn)法規(guī)，土地管理法，交易管理法，登記條例，物管條例，抵押 貸款條例 現(xiàn)場環(huán)境實習(xí) 其他樓盤實習(xí) 客戶表格管理系統(tǒng) 銷售流程表 價目表 電話接聽記錄表 客戶登記表 客戶統(tǒng)計表 客戶訪談錄 銷售日統(tǒng)表 銷售周報表 銷售月報表 已成交客戶檔案 應(yīng)收款清單 房屋銷售相關(guān)文書 大、小定金收據(jù) 簽定相關(guān)文書的注意事項 促銷活動的主題選擇 新產(chǎn)品說明會 物業(yè)規(guī)劃設(shè)計座談 各類有獎活動，優(yōu)惠活動 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 廣告效果和銷售狀況分析 各種媒體來電狀況分析 各種媒體來人狀況分析 每周、每月實際成交分析 每周、每月退戶情況分析 每月銷售情況總體分析 階段銷售 計劃安排與建議 銷售總結(jié) 銷售結(jié)束總結(jié)報告、總結(jié)報告審核并存檔、工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 以上方案為我司初步制定的大綱性方案，由于對貴司的工程進(jìn)度、資金要求尚未充分溝通 以現(xiàn)階段資料細(xì)化各營銷環(huán)節(jié)的分支方案惟恐不足，請貴司諒解。 整個推廣費用，我司初步預(yù)測可控制在預(yù)期銷售總額的 ％左右。同時可舉辦老客戶的聯(lián)誼活動，以提升社會形象，并展開市場滲透戰(zhàn)略。 第四階段推廣方式： 本階段的推廣方式將持 續(xù)以報紙廣告的方式向受眾傳播。 第三階段推廣方式： 本階段推廣方式主要以報紙廣告為主，并輔以橫幅宣傳，節(jié)假日的人流聚集場所宣傳，以及針對目標(biāo)客戶所在單位的集中宣傳（如外貿(mào)、高等院校、科研院所 企事業(yè)單位、高級寫字樓等）。通過媒體的廣告攻勢，告知客戶內(nèi)部認(rèn)購的消息，但內(nèi)部認(rèn)購期間只接受認(rèn)購誠意金，不與客戶簽定正 式的購房合同，并告之前來參與此次活 動的客戶將于什么具體時間告之其優(yōu)惠方式。 第二階段推廣目的： 本階段將吸引市場關(guān)注，了解市場需求價位，提前控制重點潛在客戶為主要目的，提前預(yù)熱市場。達(dá)到引起市場關(guān)注、收到市場效果的作用。其次，可通過此舉幫助客戶了解置業(yè)的專業(yè)性問題，以獲得較高的市場美 譽(yù)度，起到縮短銷售周期的目的。 第一階段推廣方式： A：通過軟文的方式，在媒體上發(fā)布項目的有關(guān)情況，顯示項目賣點，突出物業(yè)的優(yōu)勢，使消費者對本案產(chǎn)生了解的欲望。因此，本案要首先樹立物業(yè)的品牌形象，從而推動整個物業(yè)的銷售速度和價格。讓業(yè)主倍感尊重。大堂是該物業(yè)的一個門面，富麗堂皇的大堂將使進(jìn)出的 人宛如身臨星級賓館，對業(yè)主的身份象征無形中增加了砝碼。 會所、裝修 會所的設(shè)立將為業(yè)主提供生活的便利和根據(jù)他們的高尚休閑要求而配備 該項目的會所安排我司建議如下： 建身房、屋頂網(wǎng)球場、乒乓室、桌球房、 24 小時便利店、美容中心、面包房（提供中、西式早餐）、 園藝 由于該項目的綠化面積較小，無法形成有規(guī)模綠化帶，為彌補(bǔ)該項缺憾，我司建議移植一些名貴樹種來增加綠化的 品位，同時也增加了物業(yè)的知名度，讓其形成一道景觀。 “酒店式”服務(wù)內(nèi)容簡介 每戶一位專職保姆服務(wù) 室內(nèi)清潔服務(wù) 干洗衣物服務(wù) 叫車服務(wù) 傳真服務(wù) 訂報服務(wù) 代繳公共事業(yè)費用、代訂機(jī)票服務(wù) 代購物品服務(wù) 每戶設(shè)直通大堂接待電話（ 24小時） 本司認(rèn)為該 酒店式公寓的物業(yè)管理模式，需要一家專業(yè)的物業(yè)管理顧問公司。 ●地下車庫管理 車庫的良好管理會增加車流量，從而使物業(yè)管理運(yùn)轉(zhuǎn)更通暢，對業(yè)主和房客利用 停車場設(shè)備有莫大幫助。 社區(qū)公共綠化 整體綠化關(guān)系到小區(qū)的居住環(huán)境，更影響到對外公眾形象，甚至物業(yè)的價值和投資收益。 注：該二項繁瑣工作要建立包括各類電動和機(jī)械維護(hù)人員、專職清潔人員、大堂服務(wù)人員在內(nèi)的訓(xùn)練有素并有經(jīng)驗的物業(yè)管理人員隊伍和制定一系列規(guī)章制度。 公共管理服務(wù)：維護(hù)大樓內(nèi)包括電梯、照明、 消防設(shè)備、通訊設(shè)備、安全系統(tǒng)在內(nèi)的各項電動和機(jī)械設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。對此我司建議在開展物業(yè)管理計劃時可分為以下部分，統(tǒng)一管理。具體實施計劃我司將在物業(yè)推廣時安排。而銷售外勤人員根據(jù)名單直接拜訪潛在的用戶。 該方式在外銷物業(yè)中是主要的銷售渠道， 適合于高價的樓盤。 扣率范圍控制在 95 折 ~98 折之間，并將根據(jù)銷售情況調(diào)整。商務(wù)中心 促銷策 略 鑒于該項目的特性，為保證項目實施第一階段的資金到位率，建議促銷時機(jī)掌握在銷售初期： ●實物促銷 時間 櫥衛(wèi)精裝修或辦公家具 泊車位（商場） 扣率 第一階段 ? ? ? 第二階段 ? ? 第三階段 第四階段 第五階段 ○ “泊車位”贈送額控制在 10 個左右。杏花名城 徽商國際中心 徽商 案名建議： 徽商 2． CIS 導(dǎo)入的方式理念導(dǎo)入為先，行為導(dǎo)入日常營銷活動和關(guān)鍵性營銷活動，視覺導(dǎo)入全面細(xì)致體現(xiàn)對業(yè)主的人文關(guān)懷， CIS 導(dǎo)入的兩大戰(zhàn)役，內(nèi)部登記活動， 同時可以公開征求業(yè)主對項目名稱、物業(yè)管理等建議，盛大開盤，開盤策劃要有重大創(chuàng)新和突破，結(jié)合項目 CIS 導(dǎo)入，開盤采用發(fā)展商對公眾宣誓承諾質(zhì)量與銷售誠信，業(yè)主與發(fā)展商一起剪彩，開展當(dāng)?shù)靥厣幕顒拥确绞?，聘請本地知名媒體和記者擔(dān)任樓盤建筑質(zhì)量與營 銷服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督員，樹立高品味樓盤形象。論企業(yè)實力，我們具備勢力與品牌的保證，而房地產(chǎn)項目的企業(yè)背景是此項目目標(biāo)客戶極為關(guān)注的，我們應(yīng)通過企業(yè)背景和文化的導(dǎo)入，全面打造物業(yè)的品質(zhì)、形象，同時通過項目的成功開發(fā)，提升企業(yè)品牌。當(dāng)別人還在回家 的車陣中不能自拔， CBD 的居住者已經(jīng)在泳池中不一天的疲勞洗掉 。居住在 CBD的住宅中，生活本身就有不可避免的展示，社區(qū)的氛圍和人群特征，在不經(jīng)意間顯露著居住者在社會中的位置和品位。 （ 7） 國際視野 CBD 的住宅是需要具有國際視野的，它集中了世界大師（美國設(shè)計背景）的思想精華，國際接軌與世界同步的住宅配套、尺度。 （ 6） 國際配套 配套因為需要而有價值，國際人客戶的包容性以及彈性空間而帶來的各種需要，使杏花公寓除了要具備一般豪宅的配套外，還需增添許多其它特色。有第一居所的，有第二居所的，有家庭工作室的、租住的、投資的等，那么對戶型、彈性空間、相關(guān)配套如黑白鞋會所的商務(wù)和休閑功能的分離產(chǎn)生了要求，以滿足相關(guān)人群的不同需要。繁忙而個性的 “ 國際人 ” 當(dāng)然會選擇這一財富社區(qū)，以達(dá)致 “ 事業(yè)與生活平衡的極致 ” 的理想領(lǐng)地。在這里，由于跨國跨區(qū)域公司的行政戰(zhàn)略和城市間的公交化的進(jìn)展，使 CBD存在大量的跨國、跨區(qū)域公司，而這部分人一般選擇居住在 CBD，這種客戶層面我們稱之為國際人。 （ 4） 特定客戶 CBD 住宅的認(rèn)群與普通住宅的市場輻射是完全不同的。領(lǐng)域平臺滿足了這種需要，在這里遠(yuǎn) 離了喧囂，使內(nèi)園林與外街景全部成為視野內(nèi)的風(fēng)景。有秩序的雅致店鋪和穿梭的人群，尊貴的建筑和人之間是融合和交匯的關(guān)系。 CBD 街區(qū)的魅力在于它不冷酷和森嚴(yán)，不再是封閉的裙樓，它是開放的沒有圍墻的，它給了我們寬大的廣場般的空曠，甚至摒棄稍高的臺階， 任何人都可以在這里走一走、坐一坐、看一看、玩一玩、它的價值在于，它已經(jīng)把人當(dāng)作了風(fēng)景的主題，也不缺乏小景的點綴。 ] 徽商杏花公寓項目的八大標(biāo)準(zhǔn) （ 1） 交匯空間 CBD 的建筑一定是與城市空間相融和和交匯的 ，帶有城市空間的開放和共享的氣息，這是 CBD 住宅的必要特質(zhì)。 租賃情況 除了幾個在售的寫字樓、 2 個即將開盤銷售的寫字樓，剩余 8個寫字樓的承租情況均較好，特別是婦幼中心和長江大廈，古井大廈，調(diào)查時發(fā)現(xiàn)其承租率達(dá) 99%以上，甚至是滿租。直至今日，仍有部分尾盤在艱難地銷售。 4. 銷售、承租情況 銷售情況 目前市區(qū)內(nèi)在售的寫字樓只有兩個：新華大廈、華都大廈、中州大廈、萬通大廈、怡和錦江、天徽大廈。 吊頂前層高一般在 米左右。 寫字樓的裙樓部分一般為銀行、商場、酒店、娛樂場所等，極少數(shù)寫字樓設(shè)立會所。 物業(yè)管理費 物業(yè)管理費是根據(jù)物業(yè)管理公司的服務(wù)內(nèi)容及硬件設(shè)施的使用費來決定的，也有少數(shù)包含在租金內(nèi)不另收。 物業(yè)管理公司的工作內(nèi)容一般是為承租者提供保潔、保安等基本的物業(yè)管理服務(wù)。 付款方式 寫字樓的銷售的付款方式一般采用一次性付款或六成十五年按揭；租賃一般則需以一個月的租金作為押金，以后可與產(chǎn)權(quán)所有者協(xié)商，一般可按月、季、年支付，按季、年支付的可能有一定的優(yōu)惠政策。（另作為產(chǎn)權(quán)式酒店的怡和錦江售價達(dá) 7500 元 / M2） 租賃價格 以上十三個寫字樓的租價在 3076元 /M2/月之間，這與寫字樓的位置、檔次、公共部分的裝修標(biāo)準(zhǔn)、電梯數(shù)量、配套、樓齡、物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、車位、付款方式等等，都有著較為密切的關(guān)系。 1. 價格 寫字樓的銷售對象一般是有一定經(jīng)濟(jì)實力的公司或投資者，多為整層或半層銷售，一般要求一次性付款或按揭，按揭的成數(shù)一般為六成十五年。這十二個寫字樓分別是：新華大廈（淮河路與六安路交叉口）、宏圖大廈（宿州路）、婦幼中心（長江中路）、潤安大廈（蒙城路與阜陽路交叉口）、金誠大廈（長江中路）、郵電大廈（淮河路與六安路交叉口）、華都大廈（長江中路）、科技信息大廈（花園街）、萬通大廈（ 美屯立交橋）、盛安廣場（金寨路與紅星路交叉口）、中州大廈（新站中州家具城旁）、怡和錦江國際大酒店（淮河路步行街）、古井大酒店十三個大廈，有已經(jīng)入住的，如宏圖大廈、婦幼中心、長江大廈等，有正在銷售的，如新華大廈（尾盤銷售）、華都大廈，有尚未開盤的，如科技信息大廈、萬通大廈。 合肥真正意義上的寫字樓不多，大部分位于長江中路兩側(cè)或一環(huán)內(nèi)兩條路的交叉口處，層數(shù)一般在 12~39 層。 合肥當(dāng)前寫字樓市場分析 寫字樓，是指專門提供給公司、企事業(yè)單位作為辦公場所的一種物業(yè)，一般是層數(shù)較高的單體建筑，一至三四層多為裙樓，四五層以上為塔樓，地下有一至兩層，一般用途為地下停車庫和設(shè)備間 。 項目形象定位： 結(jié)合徽商集團(tuán)的企業(yè)背景，我公司認(rèn)為本項目的物業(yè)形象是 見證與體現(xiàn)新徽商時代的品位、誠信、規(guī)則、自信的物業(yè)形象 . 形 象 詮 釋 : 品位： 優(yōu)越的地段、進(jìn)取的外立面形象、優(yōu)質(zhì)的配套設(shè)施、自成體系的文化氛圍 誠信 ：開發(fā)商的誠信經(jīng)營、物業(yè)業(yè)主的誠信經(jīng)營、物業(yè)管理的誠信關(guān)懷 規(guī)則： 新 經(jīng)濟(jì)是講究規(guī)則的經(jīng)濟(jì)、新時代規(guī)則將代來效率，我們的物業(yè)管理、物業(yè)價格將因為規(guī)則而代來效率、我們的周邊環(huán)境將為我們代來規(guī)則的環(huán)境、我們的規(guī)則為業(yè)主創(chuàng)造信心與效率。由于該項目住宅部分客戶群定位于高收入的省內(nèi)成功人士，所以配套設(shè)施、建筑物外觀、公共區(qū)域的裝修、物業(yè)管理必須圍繞這一目標(biāo)群體的文化背景，行為習(xí)慣， 消費習(xí)慣，心理需求來設(shè)計。（投資小、有市場需求） 拍賣式銷售： 沿蒙城路部分的為中等面積一、二層聯(lián)體商鋪，由于地理位置的優(yōu)越性，考慮到如我們認(rèn)為限定其經(jīng)營摸式可能會影響投資者的經(jīng)營或投資思路，進(jìn)而影響其置業(yè)行為，我們認(rèn)為采取先“內(nèi)部登記”，探測市場反映后采取拍賣的形式實現(xiàn)銷售。 21裙樓部分產(chǎn)品分析： 本案裙樓部分產(chǎn)品 1~2 為層為商業(yè)用途，結(jié)合貴司提供的工程圖紙所確定的產(chǎn)品形態(tài)，我們認(rèn)為在該地段（商業(yè)氛圍未形成片區(qū)連動性，客戶選擇余地較??；功能性商業(yè)用途較多，休閑即興性購物氛圍不足）我司認(rèn)為在此定位休閑即 興型購物空間不適宜，而針對此區(qū)域居住人口密度較大，周邊辦公人群較多的特點，我司認(rèn)為裙樓商業(yè)物業(yè)在現(xiàn)有建筑規(guī)劃條件下的商業(yè)定位應(yīng)為針對此類人群的補(bǔ)缺型商業(yè)物業(yè)。 14地塊的周邊市場價值 商業(yè)物業(yè)在自身無法形成規(guī)?；?yīng)的現(xiàn)狀下，其周邊高密度的居住、辦公人群（中高收入背景、消費途徑多元化）為本案的商業(yè)物業(yè)提供了潛力市場。 12物業(yè)外在因素的延伸 項目的景觀特性；杏花公園、琥珀潭景區(qū)、環(huán)城景區(qū)的自然風(fēng)貌所帶來的亦動亦靜的 物業(yè)形象 項目的人文價值：省市級重點中學(xué)的教育氛圍、合肥市圖書館的人文氣質(zhì)，合肥市體育運(yùn)動中心的健康保障，物業(yè)的不可復(fù)制在于軟件的獨特性。同時在市民意識中的地段認(rèn)知度、美譽(yù)度極佳。周邊各類生活設(shè)施、商務(wù)設(shè)施