【正文】 ，以滿足相關(guān)人群的不同需要。 CBD 的將來是這樣的：匯聚了城市的精華和財富， CBD 的住宅也就決不應(yīng)該只是第一居住的功能， 而應(yīng)該是彈性的，可以自住，也可以出租，可以是第一居所，也可以是第二居所，居住在其中的可以是中國人，也可以是國際人。 （ 6） 國際配套 配套因為需要而有價值，國際人客戶的包容性以及彈性空間而帶來的各種需要，使杏花公寓除了要具備一般豪宅的配套外，還需增添許多其它特色。 愜意的居住，可以設(shè)置恒溫泳池、室外泳池；家庭工作室和客戶的商務(wù)層次高帶 來了黑白鞋會所；為了不同功能的居住，還可以預(yù)留雙重空調(diào)位，把選擇留給使用人；為了暢通的交流和個人的私密，出現(xiàn)了開放街區(qū)，私家領(lǐng)域；為滿足國際客戶和租戶的需要，設(shè)置國際衛(wèi)星 接收系統(tǒng)，在衛(wèi)生間里設(shè)置電視和網(wǎng)絡(luò)接口；這一切構(gòu)成了一個 CBD 國際住宅的必要配套。 （ 7） 國際視野 CBD 的住宅是需要具有國際視野的，它集中了世界大師（美國設(shè)計背景）的思想精華，國際接軌與世界同步的住宅配套、尺度。 （ 8） 生活高度 CBD 住宅提供一種不同于普通城市生活的特定生活方式。居住在 CBD的住宅中，生活本身就有不可避免的展示，社區(qū)的氛圍和人群特征，在不經(jīng)意間顯露著居住者在社會中的位置和品位。 CBD 的生活是一種事業(yè)與生活間平衡的極致，喜歡安靜，又不遠離繁華，喜歡品位，也無須放棄節(jié)奏。當(dāng)別人還在回家 的車陣中不能自拔， CBD 的居住者已經(jīng)在泳池中不一天的疲勞洗掉 。 CIS 全面導(dǎo)入項目的方案要點 1． CIS 導(dǎo)入的重要性 徽商集團杏花公寓項目面對激烈競爭在高端客戶爭奪方面，在我們項目基地周邊為普通多層小區(qū)，形勢迫使我們在中高檔客戶爭奪方面出奇兵。論企業(yè)實力，我們具備勢力與品牌的保證，而房地產(chǎn)項目的企業(yè)背景是此項目目標(biāo)客戶極為關(guān)注的，我們應(yīng)通過企業(yè)背景和文化的導(dǎo)入，全面打造物業(yè)的品質(zhì)、形象，同時通過項目的成功開發(fā)，提升企業(yè)品牌。 CIS 導(dǎo)入的目標(biāo) 第一， 形象塑造提升項目知名度 第二， 品質(zhì)宣傳提升項目 品牌美譽度； 第三， 價值鏈整合提升項目整體價值，實施強勢促銷； 第四， 通過我們的努力，打造合肥乃至安徽地產(chǎn)的新高度。 2． CIS 導(dǎo)入的方式理念導(dǎo)入為先，行為導(dǎo)入日常營銷活動和關(guān)鍵性營銷活動，視覺導(dǎo)入全面細致體現(xiàn)對業(yè)主的人文關(guān)懷， CIS 導(dǎo)入的兩大戰(zhàn)役，內(nèi)部登記活動， 同時可以公開征求業(yè)主對項目名稱、物業(yè)管理等建議，盛大開盤，開盤策劃要有重大創(chuàng)新和突破，結(jié)合項目 CIS 導(dǎo)入，開盤采用發(fā)展商對公眾宣誓承諾質(zhì)量與銷售誠信，業(yè)主與發(fā)展商一起剪彩，開展當(dāng)?shù)靥厣幕顒拥确绞?，聘請本地知名媒體和記者擔(dān)任樓盤建筑質(zhì)量與營 銷服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督員，樹立高品味樓盤形象。 3． CIS 導(dǎo)入的內(nèi)容 項目行為識別系統(tǒng)行為系統(tǒng)就是要通過徽商集團杏花公寓項目一整套的特有行為模式，達到項目內(nèi)部的共識，使內(nèi)部產(chǎn)生整體性和一致性；同時對外展示項目的最大魅力，以獲得社會大眾的認同和好評，就項目本身而言，就是要通過專業(yè)性的手法操作，增進合肥公眾乃至安徽區(qū)域公眾對徽商集團杏花公園樓盤的了解，來提高知名度和美譽，從而達到我們快速營銷的目標(biāo)。 案名建議： 徽商時代廣場 徽商國際中心 徽商杏花大廈 徽商杏花名城 徽商五彩廣場 徽商商務(wù)中心 促銷策 略 鑒于該項目的特性，為保證項目實施第一階段的資金到位率，建議促銷時機掌握在銷售初期： ●實物促銷 時間 櫥衛(wèi)精裝修或辦公家具 泊車位（商場） 扣率 第一階段 ? ? ? 第二階段 ? ? 第三階段 第四階段 第五階段 ○ “泊車位”贈送額控制在 10 個左右。預(yù)計金額在 800000 元左右。 扣率范圍控制在 95 折 ~98 折之間，并將根據(jù)銷售情況調(diào)整。 直銷 我司擬采用主動出擊的銷售方式，直接向目標(biāo)客戶派發(fā)樓書。 該方式在外銷物業(yè)中是主要的銷售渠道， 適合于高價的樓盤。項目運作中廣告的 作用是以提高樓盤知名度、樹立品牌形象。而銷售外勤人員根據(jù)名單直接拜訪潛在的用戶。我司對于該運作方式有較成熟的管理經(jīng)驗。具體實施計劃我司將在物業(yè)推廣時安排。 建議 /物業(yè)管理 考慮到業(yè)主的身份、地位，對安全的需要，對大樓環(huán)境的要求，本司認為物業(yè)管理是本案成功的關(guān)鍵所在。對此我司建議在開展物業(yè)管理計劃時可分為以下部分，統(tǒng)一管理。 豪華住宅 “酒店式”的物業(yè)管理： 聘請一家知名物業(yè)管理公司制定物業(yè)管理手冊及“管家式”的物業(yè)服務(wù)規(guī)范、專職保姆培訓(xùn)，以全面提升公寓的服務(wù)品質(zhì)。 公共管理服務(wù)：維護大樓內(nèi)包括電梯、照明、 消防設(shè)備、通訊設(shè)備、安全系統(tǒng)在內(nèi)的各項電動和機械設(shè)備的正常運轉(zhuǎn)。 維持大堂、公共走道及外墻在內(nèi)的公共部位高度清潔。 注：該二項繁瑣工作要建立包括各類電動和機械維護人員、專職清潔人員、大堂服務(wù)人員在內(nèi)的訓(xùn)練有素并有經(jīng)驗的物業(yè)管理人員隊伍和制定一系列規(guī)章制度。 安全工作：高級住宅安全至為重要，管理公司必須制定管理手冊及保安規(guī)章， 以確保保安工作合理進行。 社區(qū)公共綠化 整體綠化關(guān)系到小區(qū)的居住環(huán)境，更影響到對外公眾形象，甚至物業(yè)的價值和投資收益。所以，應(yīng)組織專門人員進行綠化維護工作，并選擇一家市、區(qū)級園林公司提 供日常所需花木。 ●地下車庫管理 車庫的良好管理會增加車流量，從而使物業(yè)管理運轉(zhuǎn)更通暢，對業(yè)主和房客利用 停車場設(shè)備有莫大幫助。車庫必須有閉路電視監(jiān)控，大樓后備電源發(fā)動機必須接駁車庫，照明系統(tǒng)以備緊急時段仍能提供有限服務(wù)，車庫必須有足夠的通風(fēng)系統(tǒng)，對外來車輛及時收費，管理人員必須規(guī)范服務(wù)，加強市場競爭能力和吸引力。 “酒店式”服務(wù)內(nèi)容簡介 每戶一位專職保姆服務(wù) 室內(nèi)清潔服務(wù) 干洗衣物服務(wù) 叫車服務(wù) 傳真服務(wù) 訂報服務(wù) 代繳公共事業(yè)費用、代訂機票服務(wù) 代購物品服務(wù) 每戶設(shè)直通大堂接待電話（ 24小時） 本司認為該 酒店式公寓的物業(yè)管理模式，需要一家專業(yè)的物業(yè)管理顧問公司。我司推薦在上海的外資物業(yè)管理公司如：威格斯，第一太平洋戴維斯，仲量聯(lián)行，戴得梁行，美聯(lián)物業(yè)等，這些公司的從業(yè)經(jīng)驗和名稱，將為物業(yè)管理提供專業(yè)保障。 會所、裝修 會所的設(shè)立將為業(yè)主提供生活的便利和根據(jù)他們的高尚休閑要求而配備 該項目的會所安排我司建議如下： 建身房、屋頂網(wǎng)球場、乒乓室、桌球房、 24 小時便利店、美容中心、面包房（提供中、西式早餐）、 園藝 由于該項目的綠化面積較小，無法形成有規(guī)模綠化帶，為彌補該項缺憾，我司建議移植一些名貴樹種來增加綠化的 品位，同時也增加了物業(yè)的知名度，讓其形成一道景觀。 裝修 大堂和電梯轎廂的裝修。大堂是該物業(yè)的一個門面，富麗堂皇的大堂將使進出的 人宛如身臨星級賓館，對業(yè)主的身份象征無形中增加了砝碼。轎廂的裝飾作用和大堂的裝修是同一目的。讓業(yè)主倍感尊重。 市場推廣綱要： 本案的目標(biāo)客戶的思維理性化，而期房的銷售進程主要取決于潛在客戶對項目本身的信任度，美譽度。因此，本案要首先樹立物業(yè)的品牌形象，從而推動整個物業(yè)的銷售速度和價格。 第一階段推廣目的： 只有消費者認知了的物業(yè)才會產(chǎn)生評價，進而增加了解的欲望，本階段的推廣目的 使客戶了解本案的市場形象，以及項目的賣點，并通過舉辦符合項目形象的活動，來使消費者產(chǎn)生對項目形象的贊同，并產(chǎn)生美譽度。 第一階段推廣方式： A：通過軟文的方式，在媒體上發(fā)布項目的有關(guān)情況，顯示項目賣點，突出物業(yè)的優(yōu)勢，使消費者對本案產(chǎn)生了解的欲望。 B：由于房地產(chǎn)投資的復(fù)雜性、專業(yè)性，使業(yè)主的房產(chǎn)投資行為復(fù)雜化，并拉長客戶的投資決策周期，本案可通過投資置業(yè)洽談會的形式與目標(biāo)客戶進行溝通，一方面可了解客戶的置業(yè)意圖，置業(yè)動機 ，即時解決銷售瓶頸。其次，可通過此舉幫助客戶了解置業(yè)的專業(yè)性問題，以獲得較高的市場美 譽度，起到縮短銷售周期的目的。 C：可通過組織符合本項目形象的活動來有效提升客戶的購房信心，此活動要求與目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣，生活方式相吻合。達到引起市場關(guān)注、收到市場效果的作用。并利用本方式展開市場滲透戰(zhàn)略。 第二階段推廣目的： 本階段將吸引市場關(guān)注，了解市場需求價位，提前控制重點潛在客戶為主要目的，提前預(yù)熱市場。 第二階段推廣方式： 本階段擬以在開盤前提前接受內(nèi)部認購為主要推廣方式。通過媒體的廣告攻勢，告知客戶內(nèi)部認購的消息，但內(nèi)部認購期間只接受認購誠意金，不與客戶簽定正 式的購房合同，并告之前來參與此次活 動的客戶將于什么具體時間告之其優(yōu)惠方式。 第三階段推廣目的： 本階段為開盤后的 1～ 8周內(nèi)，希望通過本階段推廣活動了解客戶的置業(yè)障礙，保證現(xiàn)場的人流量，通過現(xiàn)場的人流量吸引人氣，為后續(xù)的開發(fā)積聚資金和市場反饋狀況。 第三階段推廣方式： 本階段推廣方式主要以報紙廣告為主，并輔以橫幅宣傳，節(jié)假日的人流聚集場所宣傳，以及針對目標(biāo)客戶所在單位的集中宣傳（如外貿(mào)、高等院校、科研院所 企事業(yè)單位、高級寫字樓等）。 第四階段推廣目的： 向市場發(fā)出樓盤熱銷的訊息，保持銷售的持續(xù)熱態(tài)。 第四階段推廣方式： 本階段的推廣方式將持 續(xù)以報紙廣告的方式向受眾傳播。但訴求的重點應(yīng)由整體的概況向細節(jié)性的局部信息轉(zhuǎn)變。同時可舉辦老客戶的聯(lián)誼活動，以提升社會形象，并展開市場滲透戰(zhàn)略。并可于節(jié)假日舉行限時的優(yōu)惠活動。 整個推廣費用，我司初步預(yù)測可控制在預(yù)期銷售總額的 ％左右。該推廣費用包括： 售樓處的建造、裝飾； 營銷道具； 新聞媒介的宣傳； 報廣費用； 工地包裝； 街區(qū)包裝； 售樓處周邊地區(qū)的包裝； 各類宣傳資料； 促銷活動費用。 作業(yè)流程推廣安排工作綱要 售樓現(xiàn)場布置、主要營銷道具 銷售處選址 銷售處整體定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置 （物業(yè) 簡介交通位置圖、環(huán)境圖效果圖、鳥瞰圖、透視圖設(shè)置 小區(qū)規(guī)劃模型的制作銷控區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)） 銷售處內(nèi)外空間企劃、設(shè)計、布置 銷售處至工地現(xiàn)場包裝設(shè)計 街區(qū)標(biāo)示牌、廣告看板、各類旗幟、燈光照明 其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置 室內(nèi)、室外燈片選擇和燈箱制作 銷售處銷售道具的布置與安排 銷售處銷售道具使用注意事項 印刷媒體的制作 樓書設(shè)計、文案內(nèi)容設(shè)計、印刷 宣傳單頁設(shè)計、印刷 海報設(shè)計、印刷 平面圖冊設(shè)計、印刷 樣板房裝修設(shè)計 樣板房戶型選擇 樣板房的樓層、景觀選擇 內(nèi)裝璜的設(shè)計、施工和督導(dǎo) 家具配置的 設(shè)計、選擇和實施 室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè) 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作 報廣媒體的制作與安排 新聞報道的設(shè)計、撰寫和發(fā)布 報紙廣告設(shè)計、發(fā)布 雜志廣告設(shè)計、發(fā)布 三維效果設(shè)計、拍攝 廣告發(fā)布計劃 報紙廣告的選擇 路牌廣告的選擇 電視廣播廣告的選擇 派報夾報的方式 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 價格斷定與價格控制 基價和差價系數(shù)的確定 底價價目表與表價價目表的擬訂 付款方式的確定 優(yōu)惠折扣的條件和方式 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍 推出時間計劃 依施工進度、資金狀況而定 依準備工作、市場狀 況而定 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 銷售人員十日培訓(xùn)計劃 介紹發(fā)展商的背景，公眾心目中的形象，公司目標(biāo)，推廣目標(biāo)，銷售人員的行為準則，個人收入目標(biāo) 物業(yè)的詳細情況，規(guī)模定位，設(shè)施介紹，買賣文件，周邊環(huán)境，公共設(shè)施，該區(qū)域的發(fā)展計劃 洽談技巧，以問題套答案，詢問客戶需求，經(jīng)濟狀況 現(xiàn)場氣氛把握，依次接待客戶，禮貌用語，多客，少客，雨天，節(jié)假日 物管內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約 推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析 簽訂買賣程序，展銷會買賣技巧 房地產(chǎn)法規(guī)，土地管理法，交易管理法，登記條例，物管條例，抵押 貸款條例 現(xiàn)場環(huán)境實習(xí) 其他樓盤實習(xí) 客戶表格管理系統(tǒng) 銷售流程表 價目表 電話接聽記錄表 客戶登記表 客戶統(tǒng)計表 客戶訪談錄 銷售日統(tǒng)表 銷售周報表 銷售月報表 已成交客戶檔案 應(yīng)收款清單 房屋銷售相關(guān)文書 大、小定金收據(jù) 簽定相關(guān)文書的注意事項 促銷活動的主題選擇 新產(chǎn)品說明會 物業(yè)規(guī)劃設(shè)計座談 各類有獎活動，優(yōu)惠活動 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 廣告效果和銷售狀況分析 各種媒體來電狀況分析 各種媒體來人狀況分析 每周、每月實際成交分析 每周、每月退戶情況分析 每月銷售情況總體分析 階段銷售 計劃安排與建議 銷售總結(jié) 銷售結(jié)束總結(jié)報告、總結(jié)報告審核并存檔、工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 以上方案為我司初步制定的大綱性方案，由于對貴司的工程進度、資金要求尚未充分溝通 以現(xiàn)階段資料細化各營銷環(huán)節(jié)的分支方案惟恐不足，請貴司諒解。我司將在與貴司深度溝通后以細化的操作方案與貴司共同探討、完備。 考慮到貴司房地產(chǎn)