【正文】 ）總經(jīng)理辦公室 ①總經(jīng)理辦公室會(huì)議召集、記錄、決定的跟蹤 ②指導(dǎo)質(zhì)量管理部開展工作 ③各部門工作計(jì)劃跟蹤和落實(shí) ④協(xié)助總經(jīng)理其他事務(wù) （ 3）銷 售 部 ①各類產(chǎn)品銷售事務(wù) ②代理商管理 ③產(chǎn)品投標(biāo)工作 ④組織參加藥品交易會(huì) ⑤市場(chǎng)信息收集與分析 ⑥市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ⑦建立完善檔案系 統(tǒng) （ 4）市 場(chǎng) 部 ①新產(chǎn)品上市策劃和階段性產(chǎn)品策劃 ②制訂企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略、提出新產(chǎn)品研發(fā)建議 ③學(xué)術(shù)研究與產(chǎn)品培訓(xùn) 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 13 ④市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋 ⑤營(yíng)銷活動(dòng)的支持 ⑥平面設(shè)計(jì)工作、網(wǎng)站建設(shè)維護(hù) （ 5）督 導(dǎo) 部 ①產(chǎn)品策略、策劃的評(píng)估 ②銷售管理的評(píng)估 ③市場(chǎng)監(jiān)督 ④預(yù)防及打擊仿冒產(chǎn)品 （ 6）質(zhì)量管理部 ①藥品質(zhì)量投訴的調(diào)查及處理 ② GSP 工作管理 ` ③協(xié)助技術(shù)中心 （ 7）儲(chǔ) 運(yùn) 部 ①倉(cāng)庫(kù)管理 ②貨物運(yùn)輸 ③車輛管理 ④保險(xiǎn)（貨物、車輛） ⑤對(duì)外物流公司關(guān)系協(xié)調(diào) ⑥普藥采購(gòu) 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 14 （ 8）行 政 部 ① 制度制訂、頒布、監(jiān)督、實(shí)施 ②辦公室事務(wù)管理 ③檔案管理 ④固定資產(chǎn)管理 ⑤公共關(guān)系 ⑥物業(yè)管理 ⑦部門工作協(xié)助 （ 9）人力資源部 ①人事管理 ②績(jī)效管理 ③員工培訓(xùn) ④薪酬福利管理 ⑤人才梯隊(duì)建設(shè) （ 10）財(cái) 務(wù) 部 ①資產(chǎn)管理 ②現(xiàn)金管理 ③費(fèi)用管理 ④成本監(jiān)控 ⑤財(cái)務(wù)分析 ⑥稅務(wù)籌劃 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 15 康芝藥業(yè)目前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布情況 （ 1）、全國(guó)設(shè)立大區(qū)經(jīng)理 5 位，每個(gè)大區(qū)管轄 35 名省級(jí)經(jīng)理。 （ 4）、對(duì)竄貨、亂價(jià)等市場(chǎng)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。 （ 2）、制定可行的營(yíng)銷管 理制度，通過獎(jiǎng)懲措施對(duì)代理商實(shí)施有效管理。 （ 6）、大量的宣傳物料、促銷禮品用于一線市場(chǎng)。 （ 4）、高調(diào)參與行業(yè)展會(huì)。 （ 2）、通過對(duì)專業(yè)學(xué)術(shù)年會(huì)（尤其在兒科領(lǐng)域）的贊助，提升康芝產(chǎn)品的學(xué)術(shù)影響力。 （ 4）、 80%以上的代理商主要推廣目標(biāo)都是面向第三終端市場(chǎng)。 （ 2）、目前主要的代理商有 500 多位。 ③根據(jù)競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及時(shí)制定與調(diào)整市場(chǎng)工作方案。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 9 （ 5）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則： ①在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遵循“快半步”原則。 ②銷售流向控制。 ③廣泛實(shí)施代理商銷售輔導(dǎo)計(jì)劃。 （ 3）、市場(chǎng)服務(wù)原則： ①為代理商提供個(gè)性化、差異化服務(wù)。 （ 2）、細(xì)分市場(chǎng)原則： ①重點(diǎn)針對(duì)兒科用藥領(lǐng)域?qū)嵤┫到y(tǒng)開發(fā)。 ②產(chǎn)品品牌 —— 企業(yè)品牌的提升（康芝兒科系列品牌的打造）。 項(xiàng)目總投資估算表 序號(hào) 投資分項(xiàng)名稱 投資金額 估算（萬元人民幣） 1 省級(jí)分公司辦公用房 800 2 省級(jí)分公司 GSP 認(rèn)證 150 3 省級(jí)分公司購(gòu)置車輛 75 4 省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公用房 1600 5 省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部購(gòu)置車輛 200 6 信息系統(tǒng)建設(shè) 200 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建總投資金額（不包括 地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用） 3025 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 8 第二章 現(xiàn)有營(yíng)銷模式及網(wǎng)絡(luò)分布情況 康芝藥業(yè)目前銷售模式 康芝藥業(yè)致力于打造差異化經(jīng)營(yíng)與管理模式，通過通路合作、渠道變革、渠道管控以獲取企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目總投資金額（不包括 地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用） 3025 萬元。 社會(huì)效益：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建使公司的兒童藥最大限度的覆蓋市場(chǎng)，使得更多的兒童能夠使用到針對(duì)兒童的兒童用藥。 可行性研究的工作范圍 本項(xiàng)目可行性研究的工作范圍包括： 現(xiàn)有營(yíng)銷模式及網(wǎng)絡(luò)分布情況、海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 7 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建的必要性、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體措施及組織架構(gòu)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資預(yù)算、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資回報(bào)及風(fēng)險(xiǎn)?！兑庖姟分羞€提到，在招標(biāo)過程中，藥品集中采購(gòu)由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)。 深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標(biāo) 是 建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。同時(shí)，擬建立具有高素質(zhì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和國(guó)際水平實(shí)驗(yàn)設(shè)備的 兒童用藥 研發(fā)中心，在未來致力于針對(duì)兒童用藥需求特點(diǎn)，研發(fā)品種更齊全的 兒童用藥 新 產(chǎn) 品，提高公司自主創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。如此巨大的市場(chǎng)空間卻沒有幾個(gè)企業(yè)愿意投資研發(fā)與生產(chǎn)。 項(xiàng)目建設(shè)單位近三年來的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)如下表所示： 單位（萬元） 2020 年 2020 年 2020 年 總資產(chǎn) 6085 14157 20634 負(fù)債 1716 2593 5618 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 4045 9594 13585 凈利潤(rùn) 1028 3395 4952 稅金 580 1200 2053 固定資產(chǎn) 1864 3376 3352 資產(chǎn)負(fù)債率 28% 18% 27% 項(xiàng)目提出的背景 目前 , 臨床常用的藥品中專門針對(duì)兒童的特點(diǎn)和生理研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 6 的專用藥品比較少。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司現(xiàn)有員工 293 人， 30％擁有大專以上學(xué)歷，其中中高級(jí)技術(shù)人員約占 8％。公司投入巨資進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)，目前在研及正在申報(bào)的一海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 5 類新藥 1 個(gè) ， 三類新藥 5 個(gè)，五類新藥 6 個(gè)。 目前該公司已擁有中西藥品 20 多個(gè)，其中 擁有 國(guó)家級(jí)新藥 證書 7 個(gè)，國(guó)家中藥保護(hù)品種 1 個(gè)。目前康芝藥業(yè)在兒童用藥領(lǐng)域的研發(fā)及生產(chǎn)水平已處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，兒科藥產(chǎn)品行銷 全國(guó)。公司 2020 年底凈資產(chǎn) 億元，總資產(chǎn) 億元，年盈利 3690萬元，年銷售額接近 9600 萬元人民幣，年上繳稅金 1109 萬元；截止到 2020年 底 ，該公司資產(chǎn)規(guī)模已達(dá) 億元， 2020 年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 4952 萬元，該公司也是海南高新技術(shù)企業(yè)和海南省擬上市重點(diǎn)企業(yè)。 （ 4）、網(wǎng)絡(luò)布局和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力求投資合理，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化。 （ 2）、網(wǎng)絡(luò)布局和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能滿足公司快速發(fā)展的需要。 （ 7）、 委托編制本項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的合同 。 （ 5）、 《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見》（ 2020 年） 。 （ 3）、國(guó)家醫(yī)藥管理局 《 醫(yī)藥建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告內(nèi)容及深度的規(guī)定 》 。海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 1 海南康芝藥業(yè) 股份有限公司 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建 可行性分析報(bào)告 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 2 目 錄 第一章 總 論 ......................................................................................................................... 3 概述 ........................................................................................................................................................................ 3 編制依據(jù)和 原則 ................................................................................................................................................... 3 企業(yè)概況 ............................................................................................................................................................... 4 項(xiàng)目提出的背景 ................................................................................................................................................... 5 可行性研究的工作范圍 ....................................................................................................................................... 6 可行性研究簡(jiǎn)要結(jié)論 ........................................................................................................................................... 7 第二章 現(xiàn)有營(yíng)銷模式及網(wǎng)絡(luò)分布情況 ................................................................................. 8 康芝藥業(yè)目前銷售模式 ....................................................................................................................................... 8 康芝藥業(yè)營(yíng)銷中心組織架構(gòu)及部門職能 ........................................................................................................ 11 康芝藥業(yè)目前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布情況 ....................................................................................................................15 第三章 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建的必要性 ......................................................................................... 16 響應(yīng)國(guó)家政策環(huán)境的需要 .................................................................................................................................16 滿足第三終端市場(chǎng)的需要 .................................................................................................................................19 公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的需要 .................................................................................................................................22 滿足兒童用藥市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需要 ................................................................................................................24 滿足公司快速發(fā)展的需要 .................................................................................................................................28 第四章 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體措施及組織架構(gòu) ..................................................................... 32 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 擴(kuò)建及營(yíng)銷架構(gòu)調(diào)整考慮的因素 .....................................................................................