【正文】 平實(shí)驗(yàn)設(shè)備的 兒童用藥 研發(fā)中心，在未來致力于針對兒童用藥需求特點(diǎn)，研發(fā)品種更齊全的 兒童用藥 新 產(chǎn) 品，提高公司自主創(chuàng)新能力和核心競爭力。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)就是成為 中國最大、最專業(yè)的兒童 用 藥生產(chǎn)企業(yè) ，但公司目前的營銷網(wǎng)絡(luò)只是局限于幾個(gè)區(qū)域，無法適應(yīng)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展，因此公司營銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建勢在必行，營銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò) 建海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 24 也是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的手段之一。兒童患病人數(shù)較多，兒童用藥市場規(guī)模較大。 國內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場規(guī)模及增長趨勢 年份 銷售額（億元） 增長率 2020 年 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 數(shù)據(jù)來源： 20202020 年數(shù)據(jù)來源 SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫 由于 國內(nèi)生產(chǎn) 兒童用 藥的專業(yè)廠家和專業(yè)品牌都很少，國內(nèi)藥品市場中絕大多數(shù)藥物都沒有兒童劑型， 一些患病兒童使用的減半成人藥，把這部分用藥包括進(jìn)去，則 2020 年國內(nèi)兒童用藥（包括醫(yī)生處方時(shí)藥品減半部份）市場規(guī)模 億元，而且近幾年市場規(guī)模保持較快的增長。 近五年兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場銷售規(guī)模及增長趨勢 年份 兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場規(guī)模（億元） 增長率 2020 年 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 數(shù)據(jù)來源： 20202020 年數(shù)據(jù)來源 SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì) 研究所數(shù)據(jù)庫 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 兒童用藥尼美舒利顆粒市場競爭力比較強(qiáng)，海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 26 2020 年按零售價(jià)計(jì)算其銷售額高達(dá) 億元，其市場份額高達(dá) %，在該類別所有產(chǎn)品銷售中，其市場排名處于第二位。 2020年兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥前 10位品牌銷售情況 排序 品牌 廠家 規(guī)格 平均零售單價(jià)（元） 銷售額（億元） 市場份額 1 美林 上海強(qiáng)生制藥 15ml % 2 瑞芝清（尼美舒利顆粒） 海南康芝藥業(yè) 50mg*12 袋 % 3 泰諾林 上海強(qiáng)生制藥 100ml % 4 百服嚀（對乙酰氨基酚滴劑 /口服液） 上海施貴寶制藥 15ml % 5 保嬰丹 香港余仁生藥業(yè) *6 瓶 % 6 小兒清熱寧顆粒 河南輔仁堂藥業(yè) 4g*14 包 % 7 小兒豉翹清熱顆粒 江蘇濟(jì)川制藥 2g*6 包 % 8 小兒熱速清顆粒 哈爾濱圣泰藥業(yè) 2g*6 包 % 9 小兒金翹顆粒 四川川西制藥 5g *6 袋 % 10 馥感啉口服液 陜西容廈藥業(yè) 10ml*6 支 % 數(shù)據(jù)來源： SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 兒童用藥另一潛力產(chǎn)品氨金黃敏顆粒將面臨比較好的發(fā)展。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 27 近五年我國兒童感冒類用藥市場銷售規(guī)模及增長趨勢 年份 兒童感冒類用藥市場規(guī)模（億元） 增長率 2020 年 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 數(shù)據(jù)來源： 20202020 年數(shù)據(jù)來源 SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫 氨金黃敏顆粒未來發(fā)展空間可以通過兒童感冒類用藥市場前五大產(chǎn)品的銷售額看出來，前五大產(chǎn)品的銷售額都已經(jīng)超過億元，處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位河北太陽石藥業(yè) 好娃娃 (小兒氨酚烷胺顆粒 )銷售額高達(dá) 億元。兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場和兒童感冒類用藥市場規(guī)模都比較大，其市場規(guī)模也快速增長。滿足兒童用藥市場快速增長的需要必然要對康芝藥業(yè)目前的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)建 。新廠建設(shè)分兩期， 首期工程建設(shè)完成后產(chǎn)能規(guī)模將達(dá)到年產(chǎn)普通顆粒劑 24 億袋、普通片劑 4 億片、普通膠囊劑 1 億粒、凍干粉針 2020 萬支、口服液及糖漿 3000萬瓶、青霉素類顆粒劑 2 億袋、青霉素類膠囊劑 1 億粒、青霉素類無菌粉針劑 3000 萬支、頭孢類顆粒劑 2 億袋、頭孢類膠囊劑 1 億粒、頭孢類無菌粉針劑 3000 萬支的生產(chǎn)能力 。 產(chǎn)品售價(jià)根據(jù)市場需求預(yù)測結(jié)合近期市場價(jià)格，按適當(dāng)保守的原則確定 ，則公司 20202020 年銷售收入分別達(dá)到 45588． 30 萬元、 萬元、100472 萬元。 3 27077。 圍繞海南康芝藥業(yè)股份有限公司 “ 建成具有中國兒童藥生產(chǎn)基地 ” 的戰(zhàn)略規(guī)劃，該 公司研發(fā)中心 的研發(fā)目標(biāo)為：以 多 取勝 、 以 專 取勝 、以精取勝。研發(fā)中心擴(kuò)建工程的完成，公司的研發(fā)能力提高，未來待上市的產(chǎn)品越來越多。公司現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有覆蓋到市場，難以滿足公司快速發(fā)展的需要，公司營銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建勢在必行。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 32 第四章 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體措施及組織架構(gòu) 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建及營銷架構(gòu)調(diào)整考慮的因素 （ 1）第三終端醫(yī)藥市場潛力巨大，但市場極為分散，對管理的要求也極高。 （ 3）細(xì)分市場進(jìn)行精細(xì)化管理是企業(yè)保持旺盛營銷力，并獲得可持續(xù)發(fā)展的動力。 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體措施 成立省級分公司、省級市場運(yùn)營部以及地級辦事處，擴(kuò)充營銷人員 （ 1）成立省級分公司，配置營銷人員 在全國建立 5 家省級分公司，每家省級分公司人員配置 1015 人。 ②指導(dǎo)轄下各省級市場運(yùn)營 部開展工作，完善各管理制度。 ④成為本公司產(chǎn)品儲運(yùn)倉庫，并配發(fā)本轄區(qū)。省級市場運(yùn)營部具體職責(zé)： ①制定本區(qū)域市場銷售計(jì)劃。 ③負(fù)責(zé)本區(qū)域投標(biāo)工作的具體事宜。 （ 3）建立地級辦事處，配置營銷人員 在全國建立 140 個(gè)地級辦事處，每 個(gè)地級辦事處人員配置 2－ 3 人。 ②負(fù)責(zé)農(nóng)村“兩網(wǎng)工程”或農(nóng)村新型醫(yī)療合作藥品中標(biāo)或掛網(wǎng)后的配送工作。 ④負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、公司形象的維護(hù)及其它公司相關(guān)聯(lián)的事宜。不僅影響與客戶間的交流，也讓員工無穩(wěn)定安全感，同時(shí)每年還得支付一筆不菲的租金，既增加銷售成本，又不利于穩(wěn)定員工隊(duì)伍，更不利于銷售工作。 設(shè)立省級分公司倉儲功能以及加強(qiáng)省級分公司、省級市場運(yùn)營部物流配送能力 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 兒童用藥 生產(chǎn)基地 位于 海口藥谷二期工業(yè)園內(nèi) ，生產(chǎn)基地遠(yuǎn)離銷售市場；而且隨著公司的生產(chǎn)產(chǎn)能大幅 提高，產(chǎn)品的種類和數(shù)量越來越多，大量的產(chǎn)品從生產(chǎn)基地直接配送到全國各地市場物流路線大漫長，因此省級分公司需要設(shè)立倉儲功能，使得省級分公司在各自管轄的區(qū)域內(nèi)成為公司產(chǎn)品的倉儲物流配送中心。第三終端市場具有以下特點(diǎn)：地域廣闊， 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多 ， 終端分布廣難覆蓋 ， 渠道多而管理難 。另外，第三終端 地域廣闊、市場分布廣，康芝藥業(yè)需要大量的代理商銷售公司的產(chǎn)品，省級分公司、省級市場運(yùn)營部需要經(jīng)常 指導(dǎo)、協(xié)助代理商開展區(qū)域海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 35 內(nèi)的銷售推廣活動，并經(jīng)常需要維護(hù)、發(fā)展與客戶的良好合作關(guān)系，因此需要配置必要的交通工具。 加強(qiáng)營銷信息系統(tǒng)建設(shè) 信息現(xiàn)代化是有效提高工作效率的一種主要方式。通過信息系統(tǒng)對營銷人員的日常工作進(jìn)行管理，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)對市場的動態(tài)管理。接受各方信息及意見，使公司形象得以更健康的發(fā)展。 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體區(qū)域及步驟 2020 年建立省級分公司 5 個(gè)，省級市場運(yùn)營部 20 個(gè)，地級辦事處 40個(gè) 2020 年建立省級分公司 5 個(gè)廣州、鄭州、沈陽、成都 、杭州分管全國30 個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）。地級辦事處 40 個(gè)：分海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 36 屬 20 個(gè)省級市場運(yùn)營部，不設(shè)省級市場運(yùn)營部的省份，直屬分公司管理。 具體見下表： 分公司（共 5個(gè)） 省級市場運(yùn)營部 （共 20個(gè)） 地級辦事處 （ 2020 年 40 個(gè)） 地級辦事處 （ 2020 年 50 個(gè)） 沈陽 鞍山、大連 朝陽、錦州 黑龍江（哈爾濱） 齊齊哈爾、大慶、 牡丹江、雙鴨山 吉林（長春） 吉林市、松原、 延邊 、通化 內(nèi)蒙古（呼和浩特） 包頭、赤峰、 通遼 北京 鄭州 甘肅（蘭州） 洛陽、許昌、平頂山、開封 駐馬店、周口、商丘 陜西（西安） 寶雞、延安、 榆林、銅川 新疆（烏魯木齊） 克拉瑪依、 吐魯番 河北（石家莊） 唐山、秦皇島、保定 廊坊、滄州、張家口、邢臺 山東（濟(jì)南） 青島、淄博、煙臺、濰坊 德州、濟(jì)寧、 山西（太原） 大同、晉城、 運(yùn)城 廣州 汕頭、韶關(guān)、 湛江、陽江、梅州 廣西（南寧） 桂林、河池、 來賓、百色 三亞 福建 （福州） 泉州、龍巖、 莆田 湖南（長沙） 衡陽、邵陽、 郴州、岳陽 成都 達(dá)州、綿陽、 廣安、雅安、攀枝花、自貢 重慶 萬州、合川、永川 貴州（貴陽） 畢節(jié)、遵義、 云南（昆明） 昭通 杭州 金華、紹興、 臺州、麗水 湖北（武漢） 隨州、荊州、孝感 江西（南昌） 贛州、萍鄉(xiāng) 安徽（合肥） 亳州、蚌埠、 安慶 江蘇（南京） 徐州、淮安、 鹽城、常州 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 38 2020 年，在原有基礎(chǔ)上再增設(shè) 50 個(gè)地級辦事處 至此，全國省級分公司 5 個(gè)，省 級市場運(yùn)營部 20 個(gè)，地級辦事處共達(dá)140 個(gè)。除青海省及北京、天津、上海 3 個(gè)直轄市外，甘肅、寧夏、海南人口較少、區(qū)域面積較小的省份只計(jì)劃設(shè)置 12 個(gè)地級辦事處，新疆設(shè)置 3 個(gè)地級辦事處，其他省份內(nèi)都將根據(jù)市場的細(xì)化需要，以地級市為單位建有 49 個(gè)地級辦事處。 — 職能同左 康芝藥業(yè)營銷中心 康芝藥業(yè)省級分公司 （杭州） 康芝藥業(yè)省級分公司 （沈陽） 康芝藥業(yè)省級分公司 （鄭州） 康芝藥業(yè)省級分公司 （廣州） 康芝藥業(yè)省級分公司 （成都） 江蘇市場運(yùn)營部 市 場 部 督 導(dǎo) 部 銷 售 部 人力資源部 儲 運(yùn) 部 質(zhì) 管 部 財(cái) 務(wù) 部 行 政 部 總 經(jīng) 辦 黑龍江市場運(yùn)營部 吉林市場運(yùn)營部 北京市場運(yùn)營部 內(nèi)蒙古市場運(yùn)營部 安徽市場運(yùn)營部 江西市場運(yùn)營部 湖北市場運(yùn)營部 河北市場運(yùn)營部 山東市場運(yùn)營部 山西市場運(yùn)營部 陜西市場運(yùn)營部 甘肅市場運(yùn)營部 新疆市場運(yùn)營部 重慶市場運(yùn)營部 云南市場運(yùn)營部 貴州市場運(yùn)營部 廣西市場運(yùn)營部 福建市場運(yùn)營部 湖南市場運(yùn)營部 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 41 第五章 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資預(yù)算 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資內(nèi)容 （ 1） 5 個(gè)省級分公司辦公用房以及相應(yīng)的倉儲功能。 （ 3） 5 個(gè)省級分公司具備配送能力需購置車輛。 （ 5） 20 個(gè)省級市場運(yùn)營部具備 配送能力需購置車輛。 營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資估算 （ 1） 5 個(gè)省級分公司辦公用房投資： 估算全國省會城市商業(yè)用房均價(jià) 8000 元 /㎡，省級分公司按 200 ㎡計(jì)，則投資金額為 200 ㎡ *8000 元 /㎡ *5=800 萬元。 （ 3） 5 個(gè)省級分公司具備配送能力需購置車輛投資： 每個(gè)省級 分公司需配備車輛 1 臺，每臺車 15 萬元，則投資金額為1*15*5=75 萬元。 （ 5） 25 個(gè)省級市場運(yùn)營部具備配送能力需購置車輛投資： 每個(gè)省級分公司需配備車輛 1 臺，每臺車 10 萬元，則投資金額為1*10*20=200萬元。 ② 5 個(gè)省級分公司、 20 個(gè)省級市場運(yùn)營部 ERP 系統(tǒng)的軟件購買費(fèi) 100萬元，服務(wù)器和磁盤陣列等硬件費(fèi)用 80 萬元。 （ 7） 140 個(gè)地級辦事處設(shè)立費(fèi)用由公司自籌資金，不來源募集資金，所需資金這里不再估算。 地級辦事處設(shè)立費(fèi)用由公司自籌資金。 公司主要兒童用藥產(chǎn)品 20202020 年銷售情況以及預(yù)計(jì)營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建完成后 20202020 年銷售情況列表（單位：萬元）：